【正文】 票有以下特點： ； ； ； ，現(xiàn)金銀行本票可以委托人向出票行提示付款； ； 得超過 2個月。支票的特點是： ； ； 10天，從簽發(fā)之日起計算，到期日為節(jié)假日時依次順延； ； ； 匯兌 匯兌是匯 款人委托銀行將款支付給收款人的結(jié)算方式。 托收承付 托收承付是根據(jù)購銷合同由收款人發(fā)貨后委托銀行向異地付款人收取款項，收付款人向銀行承諾付款的結(jié)算方式。單位和個人憑已承兌商業(yè)匯票、債券、存單等付款人債務(wù)證明辦理款項結(jié)算，均可以使用委托收款的結(jié)算方式。 2．國際結(jié)算業(yè)務(wù) 信用證種類 信用證根據(jù)用途、性質(zhì)、期限、流通方式的不同可分為： 。 ?？赊D(zhuǎn)讓信用證是開證銀行向中間商（益人）提供對信用證條款權(quán)利履行轉(zhuǎn)讓便利的一種結(jié)算方式。 。循環(huán)信用證是指其金額被全部工部分使用，無需經(jīng)過信用證修改，根據(jù)一定條件就可以自動、半自動或非自動地更新或還原再被使用，直至達(dá)到規(guī)定的使用次數(shù)、期限或規(guī)定的金額用完為止的信用證。匯款有兩種形式：匯入?yún)R款和匯出匯款。在公司的設(shè)想中有一項專門的投資回報或每股收益增加額。這里介紹一些可能在銷售分析中用得著的簡單的財務(wù)計算方法。貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利 單位貢獻(xiàn)毛利指為一件商品的銷售價格與制造、銷售這件商品的變動成本之間的差額。例如，假設(shè)這家公司售出 20xx0件，那么總貢獻(xiàn)毛利 ＝單位貢獻(xiàn)毛利銷售數(shù)量＝ 20xx0＝ 720xx美元 假如該產(chǎn)品的總相關(guān)固定成本為 420xx美元，那么，從該產(chǎn)品中獲利為：利潤＝總貢獻(xiàn)毛利 —固定成本＝ 720xx美元 —420xx美元＝ 30000美元 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 也就是說，要耗費一定數(shù)量的原材料和勞動來制造一 個單位產(chǎn)品。分清楚哪些成本是變化成本和哪些成本是固定成本是很重要的。如果一項營銷成本或其它的固定成本被表示成單位金額的形式時，不要讓它給蒙騙了。如果預(yù)計產(chǎn)量水平為 300000件。盈虧平衡點 在確定為補(bǔ)償所有相關(guān)固定 成本而必須銷售的數(shù)量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。利潤目標(biāo) 盈虧平衡并不如盈利那么吸引人。 最好是將這 500萬美元平均分?jǐn)偟竭@ 10年內(nèi)。相關(guān)成本 這個項目常常發(fā)生在分辨哪些固定成本與一個特定的銷售計劃相關(guān)。過去的支出作為滯留成本提及。一般說來，它不會隨著一項特定的決策而變化。并且，從財務(wù)會計的觀點來看，一切成本都是相關(guān)的。諸如分配營業(yè)費用或者分?jǐn)傃芯颗c開發(fā)費用之類的事情只會混淆未來導(dǎo)向的決策。這就產(chǎn)生了這樣一個問題，毛利百分比表示的基數(shù)是成本價還是銷售價。以這種方式表示毛利更易于操作。 從成本價基數(shù)向銷售價基數(shù)的轉(zhuǎn)換。復(fù)合毛利 一家制造商常常給出一個建議的零售價格和建議的零售和批發(fā)毛利。在這個例子中， 20％＋ 15％＝35％， 35％為 ，得出了制造商的售價 $－ $＝ $，這是不正確的。 在企業(yè)的經(jīng)營過程中，一方面表現(xiàn)為物資的不斷購進(jìn)和售出；另一方面，又表現(xiàn)為資金的支出和收回；企業(yè)的經(jīng)營活動不斷進(jìn)行，也就會不斷產(chǎn)生資金的收支，所有這一切構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動的一個獨立方面。 作為銷售經(jīng)理就必須正確策劃資金流量，用好用活 “資金 ”，提高資金的有效率。市場競爭隨著新舊體制的交替而日趨激烈，商業(yè)的信用結(jié)算也應(yīng)運(yùn)而生。 然而、在競爭激烈的市場條件下，單純地依賴現(xiàn)銷方式往往是行不通的、因為企業(yè)如果為了抑制風(fēng)險而一味追求現(xiàn)銷方式，必然會喪失許多有利機(jī)會，久而久之，最終導(dǎo)致市場銷路逐漸萎縮，市場占有率下降，使企業(yè)的長遠(yuǎn)利益遭受嚴(yán)重?fù)p害，不利于企業(yè)的發(fā)展。不難看出應(yīng)收賬款的投資收益與投資風(fēng)險是客觀并存的，既是流通順利實現(xiàn)的保證，又是流通順利實現(xiàn)的障礙。貫徹 “促銷與收回 ”并重原則，財務(wù)應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料正確評判客戶的償債能力和信用程度，在此基礎(chǔ)上合理確定信用期限，避免盲目賒銷； 在西方社會非常流行的現(xiàn)金折扣是企業(yè)有力促銷和促使現(xiàn)金回籠的有 效手段，現(xiàn)金折扣對供需雙方都有利可圖，銷貸方通過現(xiàn)金折扣把應(yīng)收賬款可能帶來的各種損失以利益的形式部分讓利于購貨方，而自己卻可以鎖定并減少應(yīng)收賬款所造成的損失，通過低成本的融資方法降低應(yīng)收賬款的資金風(fēng)險； 應(yīng)在放寬賒銷條件帶來的收益與相應(yīng)的成本及可能的損失之間加以權(quán)衡； 通過票據(jù)加強(qiáng)商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生； 從商品流通的角度來講，賒銷方式在強(qiáng)化企業(yè) 的市場競爭地位和實力、擴(kuò)大銷售增加收益、節(jié)約存貨資金占用以及降低存貨管理成本等方面有著其它任何結(jié)算方式都無法比擬的優(yōu)勢?，F(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。怎樣才能使企業(yè)的資金得到有效利用，加速資金周轉(zhuǎn) ? 例如，在銷售淡季時，銀行可以以擔(dān)保方式開出銀行承兌匯票，緩解了淡季資金困難。緩解資金困難 銀行承兌匯票 銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn) 。在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中，商品生產(chǎn)和交換形成錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)關(guān)系，都是通過資金表現(xiàn)出來的，因此，資金運(yùn)動就成為各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系的體現(xiàn)。 “現(xiàn)金為王 ” 財務(wù)管理，是組織企業(yè)財務(wù)活動、處理財務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟(jì)管理工作。我們只要簡單地依次減去這些毛利。 作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（ 100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 在我們的例子中就是： ％／ 100％十 ％／ ％＝ 25％ 注意要作出這一轉(zhuǎn) 換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。 從銷售價基數(shù)向成本價基數(shù)的轉(zhuǎn)換： 銷售價＝毛利十成本 100％＝ 25％十 75％ 因此如果我們想把 25％的毛利轉(zhuǎn)換成以成本價為基數(shù) 的話， 75％（即成本）變成有關(guān)基數(shù)且： 以成本價百分比表示的毛利＝ 25％／ 75％＝ ％ 注意這恰好是以 。如果是以成本價的百分比表示的話，那么毛利就是 ／ ＝ 25％。毛利 當(dāng)企業(yè)以一個特定的價格購進(jìn)一件商品并且試圖以一個更高的價格出售它時，成本價與銷售價之間的差額被稱為毛利或加價，因而： 銷售價格＝成本價格十毛利 比如： ＝ 即一家公司以 ，加上 ，定價為 1美元。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務(wù)和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。在這種情況下，這就成為一項相關(guān)成本。決策是未來的導(dǎo)向。這樣一來，新的設(shè)備、 新的研究和開發(fā)，等等，都是相關(guān)的。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分?jǐn)偟秸麄€使用時期上。例如：假定使用期 10年的設(shè) 備要支出 500萬美元，如果我們把全部支出歸人第一年的盈虧平衡計算中去，盈虧平衡點將非常高。假設(shè)總的市場銷售量為 29萬件。從根本上說，是在回答這樣一個問題：在何種數(shù)量水平上我們能夠獲利 x美元？實現(xiàn)一個利潤目標(biāo)就像補(bǔ)償一項固定成本。假定： ； 為每單位 2美元； 22美元； 40萬美元； 10萬美元。注意如果他們銷售量少于 300000件，單位成本將超過 1美元，反之亦然，故要留心分?jǐn)偟綌?shù)量上并以每單位的形式表示的固定成本。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為 1美元，這指的是年末當(dāng)我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果預(yù)計為每單位 1美元。因此，勞動、原材料、包裝、銷售人員的傭金就是變動成本。 固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。在這里我們想更正式地定義它們。因此，假如一個制造商以 12美元售出一件商品，變動成本為 美元， 那么 單位貢獻(xiàn)毛利＝銷售價格－變動成本＝ － ＝ 這家公司每單位的銷售給予它 。 我們在這里所要指出的是一些在基礎(chǔ)的會計課程中通常所沒有提及的但非常有用概念。你能想象當(dāng)你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要 100萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。托收 托收結(jié)算是國際貿(mào)易中常用的結(jié)算方式之一，是出口商（債權(quán)人）為向外進(jìn)口商（債務(wù)人）收取銷售貨款或勞務(wù)價款，開具匯票委托出口地銀行通過在進(jìn)口地的聯(lián)行或代理代向進(jìn)口商收款的結(jié)算方式。 一般有借款擔(dān)保和履約擔(dān)保等。 。 、議付信用證、承兌信用證、延期付款信用證與假遠(yuǎn)期信用證?？沙废庞米C是指根據(jù)申請人（進(jìn)口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。 信用證業(yè)務(wù) 功能 出口商按照信用證條款的要求提交合格的單證，開證行承擔(dān)第一性的付款責(zé)任和支付便利： ； ，信用證能使買方就貨物取得較低買價以及較長的支付期限； ，因而減少或消除了商業(yè)信用風(fēng)險，賣方不再需要依賴買方的付款意愿和能力。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。托收承付業(yè)務(wù)的特點是： ：每筆起 金額為人民幣 10， 000元，新華書店系統(tǒng)每筆起點為1000元； 《合同法》的購銷合同； ； 。匯兌業(yè)務(wù)的特點是： 、信匯兩種，由匯款人選擇使用。單位和個人在同城或票據(jù)交換地區(qū)的款項結(jié)算可以使用支票。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中） 銀行本票 銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。銀行匯票的出票銀行為銀行匯票的付款人。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會遇到支付結(jié)算、預(yù)算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。當(dāng)代的營銷者越來越需要借助政治技巧和公共關(guān)系技巧，以便在全球市場有效的開展工作。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認(rèn)這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標(biāo)的最佳途徑。 戴維計算尺 公司在今天可謂昔日黃花。萊維特發(fā)表了著名的 “營銷近視癥 ”。從那以后，產(chǎn)品生命周期經(jīng)歷多次修定。迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采用了 “產(chǎn)品生命周期 ”的 概念。戰(zhàn)略營銷計劃過程也是一個 4P過程：研究（ Probe）、細(xì)分 (Partition)、優(yōu)先 (Priorit)、定位 (P.)。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。 1960年，美國營銷學(xué)家杰羅姆了解這些主要的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維 ，也能給銷售管理工作起到到一定的作用。 .社會市場觀念階段 (目前 ) 在環(huán)境不斷遭到破壞 ,資源日趨短缺 ,人口爆炸性增長 ,通貨膨脹席卷全球 ,新的社會問題不斷涌現(xiàn)。生態(tài)學(xué)市場觀念階段 (２０世紀(jì)７０年代以后 ) 1970年代，市場營銷觀念已被普遍接受 ,但在實踐中有的企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)滿足消費者需要 ,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品 ,導(dǎo)致經(jīng)營上的失敗。企業(yè)間的競爭進(jìn)一步加劇。企業(yè)管理工作 ,全部為銷貨工作所淹沒和代替。在這種觀念的指導(dǎo)下 ,生產(chǎn)和銷的關(guān)系必然是 “以產(chǎn)定銷 ”。 生產(chǎn)觀念可簡單概括為 “我們生產(chǎn)什么 ,就賣什么 ”。簡而言之 ,市場營銷觀念是一種觀點、態(tài)度和思想方法。競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學(xué)； 市場定位的步驟 確定本企業(yè)的競爭優(yōu)勢。這種定位方式一般風(fēng)險較小，成功率較高。這種定位方式要求企業(yè)必須具備與強(qiáng)大競爭對手不相上下的競爭實力。它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品 的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標(biāo)市場的競爭優(yōu)勢。列斯和杰克取得相乘效果。發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。 產(chǎn)品本身的特點； 但是實行集中市場營銷往往具有較大的風(fēng)險性，由于目標(biāo)市場比較單一、范圍比較狹窄，一旦市場發(fā)生變化，企業(yè)就有可能陷入困境。 差異市場營銷 差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進(jìn)行銷售。 無差異市場營銷 無差異市場營銷是指企業(yè)在市場細(xì)分之后只重視各子市場的共性而忽略它們的個性。 《銷售經(jīng)理》第 二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上） 4．目標(biāo)市場 第 三步是再按 “顧客規(guī)模 ”這個因素把建筑部件市場進(jìn)一步分為大顧客、中顧客、小顧客三個子市場，然后又決定把中顧客做為目標(biāo)市場。 這家鋁制品企業(yè)的市場細(xì)分可分為四個步驟：第一步是按 “最終用戶 ”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。例如，同樣是采購某種電子器件，一家軍工企業(yè)、一家民用通訊器材生產(chǎn)企業(yè)、一家電子零配件商店在采購行為上會有很大的不同。以橡膠輪胎為例，飛機(jī)制造商、汽車制造商、拖拉機(jī)制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣； “顧客規(guī)模 ”是生產(chǎn)者市場細(xì)分的又一重要標(biāo)準(zhǔn)，用戶規(guī)模的大小通