【正文】 準(zhǔn)確分析人們的保險(xiǎn)消費(fèi)心理，可以窺透其投保動(dòng)機(jī)和目的，對(duì)把握人們保險(xiǎn)消費(fèi)的有效需求，積極開(kāi)展保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有十分重要的參考價(jià)值。提升服務(wù)水平，實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)。理論上講，搜尋和獲得確切詳盡的信息似乎可以做到，但是考慮到信息搜集的經(jīng)濟(jì)成本，在實(shí)踐中難以行通。由于發(fā)生災(zāi)害事故給被保險(xiǎn)人造成損失，由保險(xiǎn)公司給予經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，這便是保險(xiǎn)商品的實(shí)質(zhì)消費(fèi)。，吸引忠誠(chéng)客戶(hù)求平安防災(zāi)心理的消費(fèi)者，能夠主動(dòng)地認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，積極地尋求降低風(fēng)險(xiǎn)的辦法，對(duì)保險(xiǎn)這種先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)管理辦法易于接受，具有較強(qiáng)的投保意識(shí)。隨著我國(guó)人口不斷老化，老年人口越來(lái)越多，老年人的特點(diǎn)是生理機(jī)能不斷下降，迫切希望得到保障，因此家庭贍養(yǎng)率也影響著保險(xiǎn)需求的長(zhǎng)生。同時(shí)，我國(guó)傳統(tǒng)文化、倫理觀念接受自給自足的自然經(jīng)濟(jì)的影響，“自助”、“撫養(yǎng)”、“贍養(yǎng)”等被視為一種高尚的道德，為人們所崇尚的，這種傳統(tǒng)文化一時(shí)在人們頭腦中的沉淀影響這人們的投保行為，很多家庭都有依靠?jī)?chǔ)蓄應(yīng)急的思想，更傾向于儲(chǔ)蓄以防萬(wàn)一。分期付款的購(gòu)房方式使貸款方式和購(gòu)買(mǎi)方都承擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，如果家庭中的主要收入者發(fā)生了意外，則會(huì)之間影響到購(gòu)房貸款的歸還，影響到家庭其他成員能否繼續(xù)有房屋居住，以及家庭生活水平是否能夠得以繼續(xù)維持。 一次關(guān)于不同收入家庭對(duì)于保險(xiǎn)的選擇結(jié)果調(diào)查發(fā)現(xiàn)，收入在4萬(wàn)元以下的家庭未購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)數(shù)面線占有很大的比例，隨著收入的增加，家庭保險(xiǎn)需求也隨著增加。而投保過(guò)程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對(duì)稱(chēng)。然而。而投保過(guò)程中，投保人和保險(xiǎn)公司之間存在顯著的信息不對(duì)稱(chēng)。低層次的需要得到滿足后，便向較高層次的需要發(fā)展。由于保險(xiǎn)具有風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償特性，可以為投保人的風(fēng)險(xiǎn)暴露進(jìn)行補(bǔ)償，從而衍生出了保險(xiǎn)消費(fèi)的求平安心理。謝 23引 言研究背景商業(yè)保險(xiǎn)作為一種特殊的商品，有著相應(yīng)的消費(fèi)需求和消費(fèi)心理。投保人參與保險(xiǎn)活動(dòng)，同樣也是受一定心理支配的。一些人在經(jīng)濟(jì)條件允許的情況下，就會(huì)考慮這類(lèi)保險(xiǎn)。趨時(shí)從眾現(xiàn)象類(lèi)似于社會(huì)生活中的羊群效應(yīng)，羊群中只有領(lǐng)頭的公羊能夠選擇前進(jìn)或逃跑的方向，其他羊只是跟著頭羊行動(dòng)，自身沒(méi)有選擇的意愿和能力。一旦危險(xiǎn)來(lái)臨，便積極投保，期望以繳納較少的保險(xiǎn)費(fèi)而得到一筆豐厚的賠款。逆向選擇來(lái)自那些自知出事概率較大的投保經(jīng)濟(jì)主體，不僅會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成嚴(yán)重威脅，最終將損害全體被保險(xiǎn)人的利益。家庭對(duì)一個(gè)人的需求與消費(fèi)決定有極大的影響，不同的家庭有不同的消費(fèi)需求，其決定因素包括經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)和家庭結(jié)構(gòu)幾個(gè)方面。如果銀行利率高于壽險(xiǎn)保單的名義預(yù)定利息率時(shí)，可能出現(xiàn)保險(xiǎn)不如銀行存款劃算，他們便會(huì)把保險(xiǎn)投資投向銀行，從而使保險(xiǎn)需求減少；，反之，如果銀行利率低于壽險(xiǎn)保單的名義預(yù)定利率時(shí)，人們就會(huì)把資金由銀行轉(zhuǎn)向保險(xiǎn)公司，甚至?xí)蜚y行貸款投向保險(xiǎn)公司投保，從而擴(kuò)大保險(xiǎn)需求。 每一個(gè)人來(lái)到這個(gè)世界上，都存在一個(gè)廣大的、非個(gè)人性格特征的空間，這個(gè)空間就是一種文化。如住房改革、教育改革、工資改革、醫(yī)療改革、就業(yè)用工制度的改革，增加了居民未來(lái)收入的波動(dòng)性及隨即消費(fèi)水平的上升，從而制度變遷將會(huì)影響居民家庭消費(fèi)保險(xiǎn)觀念。例如，女性的家庭觀念強(qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，對(duì)保險(xiǎn)較認(rèn)同，需求較高。職業(yè)結(jié)構(gòu)對(duì)保險(xiǎn)需求的影響，主要體現(xiàn)在有職業(yè)者，或從事現(xiàn)代職業(yè)者保險(xiǎn)需求較大，無(wú)職業(yè)者或從事傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)的人月不容易接受保險(xiǎn)。只有擁有完整的保險(xiǎn)知識(shí)，才能在保險(xiǎn)消費(fèi)中自我決策，自主行動(dòng)，不盲從他人。逆向選擇的保險(xiǎn)消費(fèi)多少都帶有賭博和投機(jī)色彩，利用保險(xiǎn)來(lái)滿足自己對(duì)非法利益的追求。保險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)這方面的拒賠和嚴(yán)懲宣傳，對(duì)逆向選擇行為、道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)形成有效的震懾。最低的價(jià)格可能來(lái)自財(cái)務(wù)狀況欠佳的保險(xiǎn)公司；可能來(lái)自時(shí)常抵制或拒絕被保險(xiǎn)人合理索賠的公司；也可能來(lái)自對(duì)于其代理人沒(méi)有進(jìn)行充分培訓(xùn)的保險(xiǎn)公司。值得一提的是，程云老師對(duì)學(xué)生認(rèn)真負(fù)責(zé)，在她的身上，我們可以感受到一個(gè)學(xué)者的嚴(yán)謹(jǐn)和務(wù)實(shí)，這些都讓我們獲益菲淺，并且將終生受用無(wú)窮。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)應(yīng)遵循貨比三家的原則，但一味地貪圖便宜并不可取。，嚴(yán)厲懲處逆向選擇 逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)欺詐活動(dòng)是一脈相承的，必須施以嚴(yán)懲才能有效防范和制止。轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)方式有保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁和非保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁兩種，相比而言，保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁比其他風(fēng)險(xiǎn)處理手段要優(yōu)越得多，因而應(yīng)用也比較廣泛。 上述事例充分說(shuō)明了受從眾心理支配的保險(xiǎn)消費(fèi)缺乏穩(wěn)定性，他們?cè)谝欢〞r(shí)期內(nèi)對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)會(huì)起到促進(jìn)作用，帶來(lái)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的繁榮，但這種促進(jìn)作用并不能持久，終將影響和沖擊保險(xiǎn)業(yè)的正常、穩(wěn)定發(fā)展。職業(yè)因素包括個(gè)人單位效益、單位前途、個(gè)人在單位發(fā)展前途、個(gè)人單位保障能力等。 不同性別、不同年齡的人對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度也不一樣。比如，同樣的工作做老師工作的文化層次和社會(huì)地位也相近，但有的人喜歡安樂(lè)行的生活方式，社會(huì)活動(dòng)較少，有的人卻喜歡活動(dòng)月行生活方式，喜歡運(yùn)動(dòng)旅游，善于社交等。那些習(xí)慣于在銀行儲(chǔ)蓄的人們更關(guān)注銀行儲(chǔ)蓄的本金和利息的確定性。家庭是一個(gè)基本的消費(fèi)行為。逆向選擇是指不利于保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)契約選擇，表現(xiàn)為想要為某一特定風(fēng)險(xiǎn)投保的人往往是最有可能發(fā)生該風(fēng)險(xiǎn)的人，因而也是最有可能得到賠償?shù)娜?。保險(xiǎn)消費(fèi)的不確定性極易帶來(lái)消費(fèi)者的運(yùn)氣、僥幸心理。類(lèi)消費(fèi)者往往缺乏主見(jiàn)，人云亦云，善于聞風(fēng)而動(dòng)。保險(xiǎn)本身具有儲(chǔ)蓄基金功能，可以為投保人的預(yù)交保費(fèi)進(jìn)行儲(chǔ)蓄，可以作為一種對(duì)未來(lái)的投資。主要工作就是分析研究一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理和家庭保險(xiǎn)的理性消費(fèi)行為，并提出基本營(yíng)銷(xiāo)策略從已有的相關(guān)課題研究資料中飲用和借鑒研究成果，分別分析研究了一般保險(xiǎn)消費(fèi)心理和家庭保險(xiǎn)的消費(fèi)行為，最后通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為的思考，提出合理的營(yíng)銷(xiāo)方案。消費(fèi)行為的直接原因是其心理動(dòng)機(jī)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)作為第三產(chǎn)業(yè)的重要服務(wù)行列，在社會(huì)生活中扮演了越來(lái)越重要的角色。一是生理的需求；二是安全的需求；三是社交的需求；四是被尊重的需求；五是自我實(shí)現(xiàn)的需求。有了安全需要，就會(huì)有尋求保障安全的行為，也就會(huì)有保險(xiǎn)行為的發(fā)生。他們或超額投?；螂[瞞投保條件，故意把預(yù)計(jì)必定要發(fā)生的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。一般認(rèn)為，信息不對(duì)稱(chēng)是指在交易的雙方中或形成合作關(guān)系的雙方中一方擁有而另一方所不知的信息，即在相互對(duì)應(yīng)的當(dāng)事人之間不不做對(duì)稱(chēng)分布的有關(guān)某些事件的知識(shí)或概率分布。他們或超額投保或隱瞞投保條件，故意把預(yù)計(jì)必定要發(fā)生的危險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司。對(duì)于這一現(xiàn)象，可能的解釋是，當(dāng)人們的收入達(dá)到一定水平時(shí)，人們往往偏向與自保，認(rèn)為靠自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力能夠承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)損失。 生活方式是一個(gè)內(nèi)容相當(dāng)廣泛的概念，包括人們的衣、食、住、行、勞動(dòng)工作、體現(xiàn)娛樂(lè)、社會(huì)交往、待人接物等物質(zhì)生活和精神生活的價(jià)值觀、道德觀、審美觀，可以理解為是在一定的歷史時(shí)期與社會(huì)時(shí)期的社會(huì)條件下，各個(gè)名族、階級(jí)和社會(huì)群體的生活模式。一次調(diào)查中，有買(mǎi)保險(xiǎn)的家庭中79%的不贊同“我如果收到損失之后，有很多親朋好友會(huì)來(lái)幫助我”。隨著我國(guó)社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)體制改革和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步深入，保險(xiǎn)