【正文】 第六章 市場與銷售一、市場計劃你想構筑的業(yè)務類型；你想達到的市場層面；到達市場層面所利用的分銷渠道：24 / 43零售、批發(fā)、OEM、電子媒體等等；你希望占有的市場份額，等等。七、服務與支持對顧客的服務：我們的顧客都認為服務與技術支持是他們最關心的事情。[開發(fā)/生產(chǎn)/ 儲運服務] 過程中主要因素在于[具體影響生產(chǎn)和儲運的因素 ]。在過去的一年中， [你公司]在研究開發(fā)業(yè)務上投入了[產(chǎn)值的% ，或絕對值多少元] ，計劃下[一段時間內] 投入[%或元] 搞科研開發(fā)。[你公司] 提供以下方面的服務：[將服務種類簡單列出，按產(chǎn)品生產(chǎn)線最暢銷或最有意義的產(chǎn)品順序列出]。在這些領域中的競爭對手是 [具體列出幾個競爭對手 ]。分公司銷售成熟產(chǎn)品、測試產(chǎn)品和其它品質優(yōu)良的工具。我們已同[ 具體公司]簽訂了專門的銷售協(xié)議書。環(huán)境方面的威脅[如市場萎縮 /貿(mào)易壁壘/ 消費者的傾向/變幻莫測的經(jīng)濟形勢]等外部因素對我們的影響都體現(xiàn)在 [具體體現(xiàn)的地方，如：價格 /市場占有率/批發(fā)零售數(shù)量/進出口量等等] 方面。不面對不同類型的買方市場說明如下：二、目標市場主要參與者是如何分配市場的？具體份額和收益是如何？請你對這種情況和隱含的機遇加以解釋。我們相信，這個領域未來主要趨勢是向著生產(chǎn)[具體預測發(fā)展方向，如：環(huán)保方面，小型化方面，高品質方向，增值方向]的產(chǎn)品發(fā)展。本公司相信自己有能力適應[ 技術進步及生產(chǎn)穩(wěn)定性發(fā)展] 的步伐，[依靠先進的聯(lián)絡手段，如國際互聯(lián)網(wǎng)和其它在線服務方式，本公司有能力支持這種產(chǎn)品的生產(chǎn)] 。八、知識產(chǎn)權策略本公司對我們的核心專利技術[詳述于此] 實行嚴格的保護措施。切莫忘記在你所從事的領域當中還有全球分銷計劃。每個職位都要包括：姓名、職位、性別、年齡、所持有你公司的股份或選擇權、個人經(jīng)歷、教育程度、專業(yè)水平、畢業(yè)院校，等等。四、技術專利技術：我們的產(chǎn)品屬于[闡述專利技術 ]，并對下列范圍的權益加以保護 [列出有關專利技術，9 / 43版權，商標等]，同時實行規(guī)范的技術轉讓方針。[你公司或項目名稱]的市場戰(zhàn)略是將本公司（或項目）變成 [具體商品名稱]的主導生產(chǎn)與供應商，配合[具體的工具或手段 ],可使我們的[顧客/用戶 ][做什么?結果如何?帶來何種益處?][ 你公司或項目名稱]將在[ 何種工業(yè)領域、市場、專業(yè)市場、適當?shù)姆秶鷥萞 以它的[核心8 / 43技術，知識和專門技術]去支配 [具體的市場名稱]市場，包括[說明在哪些方面][ 詳見圖 1：市場，圖 2：擴大市場，圖 3：組成]。7 / 43二、公司簡介[你公司名稱] 成立于[x 年 x 月] ，其業(yè)務范圍包括[介紹貴公司商業(yè)活動，如兒童商品制造，醫(yī)用產(chǎn)品提供者,等等]。……資金需求：我們正在尋求[資金的具體數(shù)量 ]萬元的[分期貸款、權益或其他融資方法]資金支持，這筆資金用于[詳述資金用途以及為何本項目能賺錢 ]。我們的產(chǎn)品和服務：用普通人可以理解的簡單用語介紹一下你們的產(chǎn)品及服務情況。 （查閱的網(wǎng)址為： ）宗旨及商業(yè)模式本公司的宗旨是[此處插入宗旨說明。商業(yè)計劃編號： 授方：簽字：公司：日期：1 / 43目錄以下是本樣本目錄表?，F(xiàn)在[你公司名稱]處在需要[ 有何需求，或下步打算] 的狀態(tài)下。[或者，我們沒有競爭對手]，但是我們的[ 產(chǎn)品或服務] 在市場上是有選擇性的。第二章：公司介紹除了那些親手將公司領向成功的企業(yè)家之外，沒人能清晰地了解一個成功公司的任務。在此要列出所需要的許可證和法規(guī)文件。2．產(chǎn)品及服務 2，等等：[產(chǎn)品或服務 2]體現(xiàn)了[ 某種項目或事物] 可以附加在[某種項目或系統(tǒng)]中。10 / 43六、公司管理1．管理隊伍狀況投資是一項經(jīng)營人才的業(yè)務, 請你一定要牢記這句話，越來越多的事實證明商業(yè)競爭的實質就是人才的競爭,誰能讓人才留駐并善用他們,誰就能在商業(yè)競爭中獲勝。將董事會成員的簡歷一一寫在計劃書的附錄條中。由于我們的參與，使他們已經(jīng)研發(fā)了一段時間的[具體列出將進行的工作，如：低幫運動鞋] 的研發(fā)時間縮短了一半。我們目前的生產(chǎn)能力（包括內部和外部生產(chǎn)）是[ 具體按日/ 周/月/年等單位列出生產(chǎn)能力]。第三章：市場分析這一章是編寫商業(yè)計劃書最重要也是最困難的一章，如果你不重視對這一章的編寫，你的計劃就會成為最糟糕的計劃。注明此信息的來源，發(fā)布時間，以及這個信息是怎樣編制的。工業(yè)發(fā)展的預言家們對未來兩年有何預測？可用多種方式協(xié)助你分析你的具體情況。不過，相比之下，我們的銷售策略更有效，使我們得以[ 闡述一下你勝過競爭對手的優(yōu)越條件] 。請千萬記住，有人站在外邊（靜靜地，或者虎視眈眈地）做著你正在做的事情。[你公司] 的產(chǎn)品幾乎在[ 特點、利潤或顧客期待的那樣] 等各個方面都有良好的表現(xiàn)。請解釋這種壁壘的基本理論根據(jù)。我們已將這些文件資料匯集在我們的程序庫中，這些資料別人是無法復制的。我們已確定更新?lián)Q代的產(chǎn)品包括[具體產(chǎn)品名單] ，這些產(chǎn)品正是適應 [主要貿(mào)易展覽，工業(yè)發(fā)展趨勢等前提]才相應提出的。包裝工作需要使倉儲方和最終買方都相信你的產(chǎn)品會安全離開貨架。[你公司或項目名稱]主要采用電子方式進行服務與支持的，這樣可以有效地節(jié)約時間，降低日常開支。目前，[ 你公司或項目]在[ 具體國] 正在當?shù)亻_設了銷售機構。有了這兩種服務體系保證了我們的技術可以成功應用，并使顧客滿意。本公司[建設/安裝/承包]過下列[軟件/主要部件/ 另部件/分裝件]：請列出組裝件等名稱，包括客戶的情況、主導生產(chǎn)線和成本等情況。此外還[設想/計劃]開發(fā)[ 下一代 ]產(chǎn)品，包括[具體產(chǎn)品或技術 ] 。但是，我們在市場營銷方法上與競爭者不同，理由是[具體的原因]。據(jù)估計，本公司將提前 15 個月領先于所有競爭對手。在該行業(yè)中，供貨商和銷售商（分銷商）的關系是[請闡述關于你公司產(chǎn)品的供貨商和分銷商和分銷商的工作效力]。許多企業(yè)家認為他們沒有“真正的”競爭對手，但事實上他們犯了嚴重的錯誤，從市場經(jīng)濟的觀點看，任何商業(yè)活動都存在著競爭對手，只是你或你的競爭對手還沒有發(fā)現(xiàn)對方罷了。17 / 43這些渠道都很起作用，因為：客戶分布面地域關系季節(jié)性變化有效的資金量，及可以利用的市場現(xiàn)有的類似產(chǎn)品的渠道。同時我們還感到，我們的顧客發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品[ 價格合理，質量穩(wěn)步提升，品味高雅，任何一種明顯的特性都使你的產(chǎn)品立于不敗之地]。[具體行業(yè)名稱，如機械] 工業(yè)專家[ 需要具體指出姓名]預測，該領域未來幾年的產(chǎn)值為[ 具體金額] 萬元。[具體研究機構名稱 ]公司預測，[具體生產(chǎn)裝置] 的訂貨量將由 199X 年 XX0,000提高到 200X 年超過 XX0,000，比 199X 年的訂貨量翻了一番。我們的[公司總部/制造廠址/銷售網(wǎng)點] 位于[具體省份、城市、街道] 。]合作開發(fā)本公司與[具體公司名稱]公司的合資經(jīng)營是我們建立的另一類戰(zhàn)略伙伴關系。但是，董事會對管理的決策不負任何責任。[你公司或項目名稱]目前正致力于[界定一下環(huán)境或有潛力的技術，或者生產(chǎn)線]的研究工作，這項工作將對擴大生產(chǎn)提供條件。1．產(chǎn)品及服務 1：[產(chǎn)品或服務 1]代表著新 [何種市場？] 市場的一個側面，該市場可以[ 解決何種問題？]，并且可以廣泛地反映出全部 [目標客戶]對服務需求。有了資金后，我們可望在[二年內/ 一年內/ 一周內] 能使該設施足以滿足公司的需要?；蛘咂渌绞?[另外的償還方法]。根據(jù)市場資源，根據(jù) [資料來源]的調查顯示，[ 最近的日期] 這個市場的[批發(fā)額或零售額]大約為[X]萬元；根據(jù)[ 資料來源]的推測顯示，該市場到 [200X]年將發(fā)展到[X]萬元。我們之所以能夠達到這個目標是因為我們的資金主要用于[敘述資金用途，比如：1)為新產(chǎn)品打開市場； 2)建設或擴建廠房與設施以適應增長的市場需求；3)增設零售網(wǎng)點或其他銷售措施；4) 為新產(chǎn)品增設科研開發(fā)題目，或研究改善現(xiàn)有產(chǎn)品]。收到本計劃書后，收件人應即刻確認，并遵守以下的規(guī)定：1）若收件人不希望涉足本計劃書所述項目，請按上述地址盡快將本計劃書完整退回；2）在沒有取得[ 公司或項目名 ]的書面同意前，收件人不得將本計劃書全部和/或部分地予以復制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人；3）應該象對待貴公司的機密資料一樣的態(tài)度對待本計劃書所提供的所有機密資料。你必須先明確貴公司或你想設立的公司的宗旨是什么]。總體說來，我們現(xiàn)在的生產(chǎn)線處于 [起步/發(fā)展/ 成熟] 階段。資金籌措方法：關于資金籌措方法，必須能讓投資者清醒地了解站在你的立場上的想法，尤其是目前國內企業(yè)或企業(yè)家不了解國際融資方法，這點特別重要。本公司是一個[指出公司性質，如分公司、合作公司、合伙人、專有獨資公司、股份公司，等等] 。全部生產(chǎn)線以[按照生產(chǎn)層次、包裝形式和銷售渠道，其核心技術和生產(chǎn)商]的方式構成了全部股份。[你公司或項目名稱]已經(jīng)與其它影響力較大的科研中心，包括 [科學院，基金會，組織]建立了關系，本公司同時還是[ 公司或項目名下] 的大學認證項目的參與者，擁有 [具體產(chǎn)品名稱] 的原始編碼專利。股份分配：本公司已發(fā)行了[具體數(shù)量]普通股，還有[具體數(shù)量] 普通股尚未發(fā)行。以下例出這些關系之范圍：聯(lián)合營銷協(xié)議：相互關系的作用和影響可以吸引投資者的興趣。如版權法，商標法，商業(yè)機密保護法規(guī)等等。本公司的主要發(fā)展目標是生產(chǎn)[具體商品的名稱] 。我們希望在此期間市場中的競爭局面應是 [維持發(fā)展，收縮，原地不動]。我們的市場定位確定為[具體產(chǎn)品名稱，可多寫幾種 ]。三、顧客的購買準則請界定一下顧客的類型和其購買的標準。五、市場滲透和銷售量深入到你的市場的各個層面，你是怎樣接近你的顧客（購買者）的？這里，可以利用矩陣方式按年劃分你的市場層面，按年度制定接觸顧客的計劃，并說明所假定的年度銷售量。Acme Inc 公司由一個副總裁管理，他在那里工作已經(jīng)六個月了。1．競爭者[A，B 等]與[其它產(chǎn)品，銷售過程，銷售環(huán)境] 同時銷售最基本的[具體產(chǎn)品/服務][并不]是困難的。目前，我們的[產(chǎn)品/服務]正處在 [寫明產(chǎn)品所處時期,如: 初期、發(fā)展、成熟完備] 階段。請解釋你公司是如何和怎樣對產(chǎn)品開發(fā)進行決策的。請說明并列出基建設備，材料，和勞動力的數(shù)量。我們建立了[維修/支持]程序，向全體顧客提供熱線服務。與此同時，我們將致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡。在商品正式投放市場前，就產(chǎn)品的特性/優(yōu)點/ 公眾印象度加以評價。[你公司] 利用[外部支持者的名23 / 43稱,如某大集團/外部渠道]來監(jiān)控和管理產(chǎn)品的儲運，制定單證，日常養(yǎng)護和保險，這樣可令顧客滿意，實現(xiàn)銷售的持久性。如果你已經(jīng)有了或者計劃建立軟件庫用以使你的加工工藝自動化或改善狀況，亦請在此闡述方針策略。其主要目的是通過市場來實現(xiàn)[開發(fā)新產(chǎn)品，解決開發(fā)過程中的問題，或者向顧客提供最高收益] 。一定要讓讀者參考你的產(chǎn)品圖片，圖表，樣品，以及任何其它具有說明效果的材料?；蛴昧硪环N描述該市場份額沒有同任何競爭者分享。Acme Inc 公司是Acme ，總公司是一個上市公司。[你公司或項目名稱]在[ 具體地區(qū)，如：北美和歐洲] 建立一個直銷場所，在[ 具體地區(qū)，如：亞太和世界]其它地區(qū)， [公司或項目]則利用專門的分銷體系進行銷售。到 200X 年我們有能力扭轉[具體能夠實現(xiàn)的事件，如：專利登記，擴大生產(chǎn)線產(chǎn)能]形勢，此后，各種劣勢會大大降低。這種合作具有[評述市場定位的優(yōu)勢]。一、市場介紹我們在[具體的工業(yè)領域]的[ 具體的方面][希望參與競爭，正在展開競爭] 。[你公司名稱] 的業(yè)務取決于對[明確可能產(chǎn)的生風險] 的防范。這一關系使我們許多生產(chǎn)線的產(chǎn)品走入了市場。請說明一下你是怎樣開展工作（或計劃開展工作）的，及如何協(xié)同另一方改善你的工作質量。請將你公司主要崗位負責人的簡單職責介紹一下。 [你公司或項目名稱]希望這條生產(chǎn)線能夠得以實施?；蛘咝录夹g的全面應用將使我們的[具體產(chǎn)品名稱] 產(chǎn)品扭轉[具體的市場]市場局面。這些單位都會相信我們的公司，因為[闡述你公司與有關的各集團相互之間都是互利互助的]。[姓名]，[男/女 ]，[具體職位]。在新的市場規(guī)劃形勢下，新增的雇員需要努力適應不斷發(fā)展的形勢。它的基本功能是用來吸引投資者的注意力，所以摘要不要過長，不超過兩頁的篇幅，越短越好。有關圖表信息請參閱本樣本第九章，提供這些信息資料的編排意見。增加銷售量以促進和改善我們的產(chǎn)品或服務。管理：我們的管理層有下列人員可保證實現(xiàn)我們的計劃。我們立志于在開發(fā)與銷售領域刻守信譽、提高聲望[具體的方式，如快速，價格合理，適銷對路的產(chǎn)品來豐富市場需求，以及其它方式]。這些機構是如何規(guī)定貴公司的商業(yè)活動的？三、公司戰(zhàn)略探討一下你公司所面臨的主要機遇，這些機遇促使你為之融資。依上述方式予以敘述。[你公司或項目名稱]擁有一支世界級水平的管理隊伍，他們在 [工業(yè)生產(chǎn)、市場營銷、專業(yè)市場、資訊收集、公共關系、人事關系、各種有影響的崗位]上具有直接的技術與豐富的經(jīng)驗。此項內容可以寫在這里，也可以放在“支持文件”欄目中。由于他們對該商品研發(fā)是否取得的成功起過重要作用，我們同意支付[具體數(shù)額 ] 的權利費。在選擇未來場地時，需要考慮以下幾個問題：在此說明需要考慮和解決的問題。14 / 43在這一章中，你要指出你在哪個工業(yè)領域、市場領域、崗位功能方面展開競爭？市場特點與性質怎樣？你是如何劃分市場格局的？這些市場格局與營銷研究中心的分析或與投資分析有何不同？以上問題你要具體說明。希望你花錢購買這些信息，以