【正文】 而且客戶是可以“長大”的，一是在轄區(qū)內(nèi)占有率不斷提高，二是客情、服務(wù)等工作做得很好，使原本不屬于他的商圈靠攏過來，自己的商圈得以擴(kuò)大。強(qiáng)化服務(wù)包括兩個(gè)方面，即頂益對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)和經(jīng)銷商對(duì)零售點(diǎn)的服務(wù)。 　　產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者中間有一個(gè)過程，在這個(gè)行銷過程中層次越少越能確保兩個(gè)結(jié)果：一是時(shí)間，即產(chǎn)品生產(chǎn)出來后到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間是最短的，消費(fèi)者得到的品質(zhì)保證是最高的；二是利益，包括通路利益和消費(fèi)者利益。公司葡萄基地面積達(dá)8000余畝，年平均蒸發(fā)量2978mm，全年有效積溫4500度左右，無霜期長達(dá)200～240天。 憑借得天獨(dú)厚、品質(zhì)卓越的原料，世界一流的生產(chǎn)設(shè)備、先進(jìn)的生產(chǎn)工藝及科學(xué)的質(zhì)量管理，公司研制開發(fā)的高、中、低檔十大系列40多個(gè)品種的“西夏王”葡萄酒、酒色純正、口感圓潤、風(fēng)格獨(dú)特，具有原產(chǎn)地的典型性。目前公司的總資產(chǎn)近4億元?！　∽?997年6月成立第一家實(shí)體企業(yè)云南高原葡萄酒業(yè)以來，經(jīng)過三年發(fā)展到目前已形成云南高原葡萄酒有限公司、云南紅酒業(yè)有限公司、云南高原葡萄種苗公司、云南高原葡萄種植公司、云南葡萄研究發(fā)展中心、云南高原品牌策劃有限公司、云南恒升酒業(yè)有限公司、云南通恒生物資源開發(fā)有限公司等數(shù)家公司構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。在此基礎(chǔ)上，公司又實(shí)施了三大工程：威龍葡萄酒順利通過國際ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，成為中國葡萄酒行業(yè)中第二家榮獲此譽(yù)的企業(yè)；獲得中國綠色食品發(fā)展中心頒發(fā)的綠色食品證書；全面啟動(dòng)了威龍CIS品牌形象工程。五、煙臺(tái)威龍葡萄酒股份有限公司煙臺(tái)威龍葡萄酒股份有限公司位于膠東半島的煙臺(tái)市，煙臺(tái)被國際葡萄與葡萄酒組織授予葡萄與葡萄酒城。公司積極開拓市場(chǎng)，實(shí)行在戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系基礎(chǔ)上的區(qū)域總營銷模式，已建成覆蓋全國29個(gè)省市自治區(qū)的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，煙臺(tái)長城系列葡萄酒實(shí)現(xiàn)了年度產(chǎn)銷量倍增式增長，2002年成功進(jìn)入全國同行業(yè)前5強(qiáng)。二、積蓄科研實(shí)力，新產(chǎn)品研發(fā)成果顯著公司堅(jiān)持以科技為先導(dǎo)、以質(zhì)量求發(fā)展、向管理要效益的經(jīng)營宗旨，自七五以來先后承擔(dān)6項(xiàng)國家級(jí)科研項(xiàng)目。產(chǎn)量由初期的年產(chǎn)1000噸增長到現(xiàn)在的年產(chǎn)18000多噸。三、長城（包括沙城長城、華夏、煙臺(tái)中糧）中糧旗下三家“長城”紅酒制造廠分別為位于河北張家口沙城的中國長城葡萄釀酒有限公司、河北昌黎的華夏葡萄釀酒有限公司和山東煙臺(tái)的煙臺(tái)中糧葡萄釀酒有限公司（被外界稱為沙城長城、華夏長城、煙臺(tái)長城），這三家葡萄酒廠在中國葡萄酒業(yè)界的市場(chǎng)份額全部進(jìn)入前五名。該酒呈瑰麗的寶石紅色、果香幽雅，酒質(zhì)醇厚，是深圳特區(qū)受廣大消費(fèi)者歡迎的葡萄酒珍品，曾多次被評(píng)為國家及輕工業(yè)部?jī)?yōu)質(zhì)酒。該酒色澤晶紅，清澈透明、酸甜適口、風(fēng)格獨(dú)特、是節(jié)日慶宴，家庭聚餐的一種高級(jí)甜紅葡萄酒。本品色澤艷麗、香氣濃郁、口感細(xì)膩、清新爽快，代表了國際紅葡萄酒的發(fā)展潮流，數(shù)紅葡萄酒系列中的佳品。它保留了野生山葡萄天然純凈的全部營養(yǎng)成分，具有酒質(zhì)純正，口感柔和，清爽舒暢等特點(diǎn)，是節(jié)日慶宴，閑暇獨(dú)酌的上乘佳品。它保留了野生山葡萄的全部營養(yǎng)成分，酒質(zhì)醇厚，風(fēng)格獨(dú)特。酒精度。該酒具最佳佐餐性，可與任何菜肴配合，最適合與海鮮及淺色肉配佐。12％（v/v）糖度：35g/L雅仕樽冰白葡萄酒引進(jìn)加拿大北部尼來加拉半島出產(chǎn)的洋葡萄原汁及工藝精心制成。（一）公司概況通化葡萄酒股份有限公司(股票代碼為600365)設(shè)立于1993年初，其前身為通化葡萄酒總公司，是中國葡萄酒生產(chǎn)行業(yè)中的大型資深企業(yè)和對(duì)外出口葡萄酒較早的廠家之一。2．4 中藥廠銷售部2．5 其它產(chǎn)業(yè)設(shè)有4個(gè)銷售部：礦泉水銷售部、玻璃制品公司銷售部、麒麟包裝公司銷售部、紙箱廠銷售部。（3）市場(chǎng)占有率　　調(diào)查統(tǒng)計(jì)，張?jiān)９酒咸丫剖袌?chǎng)綜合占有率為21%，市場(chǎng)銷售量份額約為24%，%，各項(xiàng)指標(biāo)都居全國行業(yè)第一。消糖靈藥理研究： 消糖靈膠囊降血糖作用強(qiáng)于單純中藥組分和單純優(yōu)降糖組分，顯現(xiàn)出二者的協(xié)同作用。張?jiān)＜t味美思、張?jiān)０孜睹浪际菑堅(jiān)９緜鹘y(tǒng)產(chǎn)品，曾在1915年榮獲巴拿馬金獎(jiǎng)。張?jiān)Ｌ烊话灼咸丫票酒愤x用優(yōu)良白葡萄品種，以科學(xué)釀造方法釀制而成。張?jiān)Ｄ闷苼黾?jí)白蘭地源自科涅克的一個(gè)故事，傳說一八零五年，拿破侖大敗奧軍后，乘興巡營，看到兵士痛飲克洛地亞家釀白蘭地，拿破侖嘗過后，連夸好酒，逐命名為拿破侖白蘭地。集團(tuán)公司現(xiàn)為國家大型企業(yè)，有職工4000余人（其中上市公司煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰?002年初員工總數(shù)為1954人，其中生產(chǎn)人員1219人，銷售人員362人，技術(shù)人員156人，財(cái)務(wù)人員69人，行政人員148人?！　?001年，張?jiān)Ｅc世界葡萄酒巨頭卡斯特集團(tuán)在技術(shù)、管理、營銷等方面進(jìn)行深層次的戰(zhàn)略合作，此舉將加速張?jiān)H化接軌的步伐。干紅葡萄酒佐餐肉制品具特異風(fēng)味。是適于宴會(huì)和饋贈(zèng)的佳品。主治：體質(zhì)虛弱、腰背酸痛、腎虧遺精、未老先衰、用腦過度、貧血頭暈、驚悸健忘、心臟衰弱、尿頻耳鳴、氣虛食減等癥，對(duì)更年期綜合癥、性機(jī)能低下、老年骨質(zhì)疏松、前列腺炎、男女不孕有很好的治療作用。七、起泡酒系列張?jiān)Ｌ壹t起泡酒、張?jiān)Ｆ鹋菥?、張?jiān)Ｆ咸鸭t香檳、張?jiān)ＬO果起泡酒、張?jiān)Ｈf客樂(煙臺(tái)葡萄)、張?jiān)Ｈf客樂(煙臺(tái)蘋果)八、礦泉水系列桶裝水、瓶裝水九、其他各種玻璃酒瓶、包裝紙箱、瓶蓋、軟木塞、膠帽（三）營銷網(wǎng)絡(luò) 市場(chǎng)情況（1）市場(chǎng)分布。經(jīng)銷商、代理商超過1000家。上述人員具有豐富的產(chǎn)品研究和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，目前在國內(nèi)供不應(yīng)求的張?jiān)＝獍偌{干紅葡萄酒，從葡萄的栽培到葡萄酒的研制均由張?jiān)９咀约旱难芯咳藛T獨(dú)立研制成功。 通化葡萄酒是以長白山脈野生山葡萄為主要原料，采用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝精制而成，以其醇厚的酒質(zhì)、山葡萄獨(dú)特的果香、清澈透明的感觀，幽雅和諧的口味深受廣大消費(fèi)者歡迎和擁戴，被我國釀酒專家譽(yù)為世界葡萄酒中的一顆明珠。飲用干紅酒有益于調(diào)節(jié)人體代謝、改善人體微循環(huán)、促進(jìn)人體健康。酒呈瑰麗的寶石紅色，果香濃郁，清爽甘潤冰鎮(zhèn)后飲用風(fēng)味尤佳。是在1959年國家十年大慶時(shí)，受國家有關(guān)部門委托試制的不同規(guī)格、不同風(fēng)味的宴會(huì)用酒，故又得名“國慶酒”。酒精度：12％（v/v）糖度：120g/L產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：Q/TPGY011997 配料： 山葡萄原酒、山葡萄保鮮汁、純凈水、蜂蜜。酒精度：12％（v/v）糖度：120g/l凈含量740ml原汁濃度：50％通化味美葡萄酒以長白山特產(chǎn)野生山葡萄和野生玫瑰花為主要原料，經(jīng)科學(xué)方法和傳統(tǒng)工藝精釀而成，本品酒體成紅棕色清亮透明，除具有香甜味美、酒質(zhì)醇厚等特點(diǎn)外，并具有濃郁的果香，給人以和諧怡雅感。凈含量750ml原汁濃度：100%通化高級(jí)干紅葡萄酒選用長白山區(qū)優(yōu)質(zhì)的野生山葡萄為原料，經(jīng)現(xiàn)代技術(shù)和傳統(tǒng)工藝精心釀制而成。公司于1996年10月在全國葡萄酒行業(yè)首家同時(shí)通過ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證和產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證，其中長城牌干白、半干白、半甜白、干紅、桃紅葡萄酒成為認(rèn)證產(chǎn)品。陳釀、高效連續(xù)三年投資擴(kuò)建，新建6棟具有中國傳統(tǒng)建筑特色的地下拱形酒窖，成為亞洲最大的地下花崗巖酒窖；從意大利引進(jìn)10000和15000瓶/小時(shí)的兩套全自動(dòng)灌裝生產(chǎn)線；進(jìn)口優(yōu)質(zhì)橡木桶達(dá)到10000多個(gè)；同時(shí)引進(jìn)多臺(tái)速效冷凍機(jī)和國際領(lǐng)先水平的錯(cuò)流過濾機(jī)和葡萄酒分析儀等；擴(kuò)建了一批貯酒罐和冷凍罐。1998年以來，威龍公司共投入6000多萬元，進(jìn)行了技術(shù)改造。公司成立了新天葡萄與葡萄酒研究所，建有一棟600多平方米的實(shí)驗(yàn)中心。主要產(chǎn)品有“豐收”牌干酒系列、甜酒系列、白蘭地系列、桂花酒系列、起泡酒系列等五大系列100多個(gè)品種，產(chǎn)品除銷往國內(nèi)30個(gè)省、市、自治區(qū)外，還遠(yuǎn)銷14個(gè)國家和地區(qū)。莫高葡萄酒項(xiàng)目被列為甘肅省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目、“再造河西”十大項(xiàng)目之一、甘肅2000年度十大重點(diǎn)項(xiàng)目之一以及省農(nóng)業(yè)一把手項(xiàng)目，省委、省政府、省人大領(lǐng)導(dǎo)及部門給予了大力支持，2000年被國家八部委列為全國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)之一。實(shí)施和接受葡萄產(chǎn)業(yè)化高科技研究項(xiàng)目。 　　“通路精耕”前頂益對(duì)經(jīng)銷商只有銷量的要求而沒有劃分區(qū)域的要求，通路中最大的問題是區(qū)域間的不良競(jìng)爭(zhēng)和層次間的不良競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)價(jià)盤的混亂，通路利潤較低。除了全國范圍內(nèi)的區(qū)域劃分外，在一個(gè)城區(qū)市場(chǎng)也要按零售點(diǎn)分布情況劃分片區(qū)經(jīng)營，在每一片區(qū)選取經(jīng)銷商服務(wù)零售點(diǎn)，配備公司業(yè)務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商工作，這將加強(qiáng)終端工作的深入化和細(xì)致化。雙方相互承諾，履行應(yīng)盡的義務(wù)，享受應(yīng)享的權(quán)利。頂益提供軟、硬件協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行銷售管理和客戶管理工作，并藉此做好自己的“建議銷售”，加強(qiáng)雙方之間雙向、及時(shí)的溝通，強(qiáng)化與經(jīng)銷商結(jié)成的“命運(yùn)共同體”。 　　4．客戶結(jié)盟。 　　頂益的“通路精耕”可以概括為幾個(gè)要點(diǎn)： 　　1．界定區(qū)域。為解決這些問題，　　頂益認(rèn)為，此前的問題主要緣于通路層次過多以及經(jīng)銷商、批發(fā)商落后的“坐商”經(jīng)營方式，銷售通路效率較低。同年被自治區(qū)人民政府授予“重合同守信用、效益先進(jìn)單位”。莫高公司成了國家輕工部在全國第一批布點(diǎn)的十家葡萄酒廠之一。經(jīng)過多年的努力，形成以北京豐收葡萄酒有限公司為主體，包括北京順興葡萄酒有限公司、北京順興亨利武得果酒有限公司的企業(yè)集團(tuán)。公司全套引進(jìn)了法國、意大利等國的先進(jìn)工藝與設(shè)備，完成了瑪納斯酒廠一期工程和霍爾果斯發(fā)酵站的建設(shè)。威龍葡萄酒以其優(yōu)良的品質(zhì)、國際品味，在國內(nèi)市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，暢銷全國30多個(gè)省、市、自治區(qū)。三、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，提高全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力華夏以出口帶動(dòng)內(nèi)銷，以精勝強(qiáng)的營銷戰(zhàn)略迅速占領(lǐng)國內(nèi)國際市場(chǎng)。與此同時(shí)，先后從德國、法國、意大利、美國引進(jìn)發(fā)酵、陳釀、凈化、深層過濾、冷穩(wěn)定、灌裝等國際先進(jìn)全套設(shè)備，保證了現(xiàn)代管理模式和現(xiàn)代生產(chǎn)工藝的高效運(yùn)行。公司產(chǎn)品已形成干、半干、半甜、甜、加香、起泡、蒸餾等七個(gè)系列50多個(gè)品種，被歐美專家譽(yù)為“典型的東方美酒”。它保留了野生山葡萄的天然純凈的全部營養(yǎng)成份，酒呈瑰麗寶石紅色，具有山葡萄獨(dú)特的果香，濃郁的酒香，和諧怡雅，風(fēng)格獨(dú)特。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)號(hào)：GB/T1503794 配料：解百納葡萄該酒色澤晶紅，清澈透明，酸甜適口，風(fēng)格獨(dú)特，是節(jié)日慶宴家庭聚餐的理想用酒。凈含量1000ml原汁濃度：85％特制通化喜慶葡萄酒本品是我廠建廠六十周年的特制產(chǎn)品，它選用長白山區(qū)優(yōu)質(zhì)野生山葡萄為原料，采用獨(dú)特的釀酒工藝，經(jīng)橡木桶多年陳釀而成的高級(jí)山葡萄酒。采用國際先進(jìn)技術(shù)和獨(dú)特的傳統(tǒng)工藝，經(jīng)橡木桶多年釀制而成的高級(jí)紅葡萄酒。酒精度：5％（v/v）糖度：80g/L通化葡萄酒選用長白山區(qū)的特產(chǎn)—優(yōu)質(zhì)的野生山葡萄為原料，采用獨(dú)特的釀酒工藝，經(jīng)橡木的長期陳釀制而成。酒精度。12％（v/v）糖度：4g/L通化干紅葡萄酒選用長白山區(qū)的優(yōu)質(zhì)野生葡萄為原料，經(jīng)傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代釀酒技術(shù)精心釀制而成。公司現(xiàn)有葡萄酒生產(chǎn)線3條，飲料生產(chǎn)線2條，占地面積9萬平方米，建筑面積5萬多平方米，有近500畝的葡萄栽培試驗(yàn)園地，有世界一流的地下貯酒庫，面積達(dá)10340平方米，外埠有3處葡萄發(fā)酵基地，公司葡萄原酒總加工貯藏能力5萬余噸，年生產(chǎn)能力3萬噸。　　技術(shù)與設(shè)備　　公司設(shè)有技術(shù)開發(fā)中心，從事新產(chǎn)品的研制開發(fā)工作。煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰荆ㄒ韵潞?jiǎn)稱股份公司）在國內(nèi)的銷售通過公司全資設(shè)立的分銷公司和經(jīng)銷商、代理商兩個(gè)渠道開展。 根據(jù)現(xiàn)代人的食譜高脂化，中藥處方中加入了活血化淤藥丹參、柔肝和陰藥白芍、補(bǔ)腎益精藥枸杞子，更加符合中醫(yī)辨證施治法則。六、中成藥系列至寶三鞭丸、至寶三鞭精性狀：本品為黑色的大蜜丸、小蜜丸、水蜜丸、濃縮丸或者膠囊。張?jiān)ＬO果香檳工藝酒醴泉牌張?jiān)ＬO果香檳工藝酒 張?jiān)Ｅ瓢着铺O果香檳工藝酒 張?jiān)Ｅ平鹋铺O果香檳工藝酒 本品系采用煙臺(tái)蘋果為原料，經(jīng)分選、榨汁、發(fā)酵配制而成的含飽和二氧化碳的起泡酒。二、葡萄酒系列張?jiān)８杉t葡萄酒張?jiān)８杉t葡萄酒是采用優(yōu)良玫瑰香型葡萄為主要原料，經(jīng)低溫發(fā)酵工藝釀制而成的一種干型葡萄酒?！　?997年，張?jiān)＜瘓F(tuán)作為獨(dú)家發(fā)起人，將集團(tuán)下屬的白蘭地、葡萄酒、香檳酒、保健酒四個(gè)酒業(yè)公司及五個(gè)輔助配套公司的資產(chǎn)重組，折合14000萬股國家股，同時(shí)發(fā)行8800萬股境內(nèi)上市外資股（B股），成立了煙臺(tái)張?jiān)Ｆ咸厌劸乒煞萦邢薰荆技蔀橹袊咸丫菩袠I(yè)第一家股票上市公司。集團(tuán)主要產(chǎn)品有葡萄酒、白蘭地、香檳酒、保健酒、中成藥、糧食白酒、礦泉水和玻璃制瓶八大系列幾十個(gè)品種，年生產(chǎn)能力8萬余噸，產(chǎn)品暢銷全國并遠(yuǎn)銷馬來西亞、美國、荷蘭、比利時(shí)、韓國、泰國、新加坡、香港等世界二十多個(gè)國家和地區(qū)。酒精28度窖藏貯存十年酒質(zhì)醇和甘冽色澤金黃，口味純正。張?jiān)Ｃ倒寮t葡萄酒選用優(yōu)良玫瑰香紅葡萄為主要原料，經(jīng)科學(xué)的釀造方法釀造而成。酒質(zhì)呈棕紅色清亮透明，酒香與植物藥香相映協(xié)調(diào)，酸甜適度，微苦爽口，含多種維生素，營養(yǎng)豐富，具有健脾、開胃、舒筋、滋陰、補(bǔ)血、益氣之功效。 消糖靈膠囊能降低四氧嘧啶大白鼠