【正文】 如果做到這七個原則，那么貨架陳列就是令人滿意的。 確保在短時間內(nèi)提高知名度，增加試用人數(shù)三、權(quán)威機(jī)構(gòu)的認(rèn)可：木瓜的功能“本草綱目”索引，中國輕工協(xié)會認(rèn)可。工作小竅門——針對不同店主，將同一件事用不同方式表達(dá)出來。 C、什么是好的訪問地圖——制作標(biāo)準(zhǔn) ※ 使用標(biāo)準(zhǔn)16開白紙；筆墨深，方便復(fù)印 ※與實(shí)際相符，并標(biāo)有方向標(biāo)志，重要建筑物、地點(diǎn)的標(biāo)注 ※ 標(biāo)有：街道名，箭頭，客戶序號，區(qū)域代號，星期 ※ 平均分成五張，每張30個左右商店 ※ 清楚、干凈，沒有或少有涂改 ※ 展示一個標(biāo)準(zhǔn)地圖的樣本216。 專人訪問 分銷 深度分銷三、深度分銷目的/好處 目的 達(dá)到+85%分銷目標(biāo) 提高產(chǎn)品認(rèn)知度 好處 銷量和利潤四、如何進(jìn)行分銷一個主要因素是判斷對每一個客戶最重要的銷售機(jī)會，建立優(yōu)先考慮因素是對每個客戶實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的共同準(zhǔn)則。問題： 什么是助銷？ 助觥有哪些主要原則？ 客戶訪問基本程序的第五步是記錄與報(bào)告： 在這一步里，分銷代表主要將銷售的規(guī)格和數(shù)量記錄在《存貨補(bǔ)貸記錄》上，《同時完成索芙特公司每日訪問報(bào)告》。這是很簡單但又非常重要的一點(diǎn)，通常這是征得商店負(fù)責(zé)人同意其銷售建議的一句話或者一個行動。 最后，準(zhǔn)備全天銷售的貨物，裝好箱。如下列的圖示：每日工作過程每月訪問計(jì)劃每日工作前的準(zhǔn)備 結(jié)束當(dāng)日的工作客戶訪問 (一) 每日工作過程的第一步：“每日工作前的準(zhǔn)備”“每日工作前的準(zhǔn)備”主要包括兩部分： 重溫每日客戶訪問計(jì)劃； 檢查和準(zhǔn)備訪問工具。其次，分銷代表檢查一下這些品種規(guī)格的零售價(jià)，看看它們是否在索芙特公司建議零售價(jià)格以內(nèi)。助銷的目標(biāo)是吸引消費(fèi)者的注意來購買索芙特公司的產(chǎn)品，或者通知消費(fèi)者在這家商店有索芙特公司的產(chǎn)品供應(yīng)。二、你的工作覆蓋 每天至少30個訪問——分銷隊(duì)伍每天至少10個訪問——大店隊(duì)每天至少10個訪問——批發(fā) 嚴(yán)格按訪問路線走訪商店如確有特殊情況需打破訪問路線，請?zhí)崆芭c你的經(jīng)理講明。 B、銷售代表工作回顧的內(nèi)容 ※ 銷量及收款回顧 ※ 覆蓋情況 ※ 四項(xiàng)基本原則——分銷、貨架、助銷、促銷及價(jià)格、銷售人員的獎勵 ※ 促銷活動216。 3）店主不接受促銷活動： 某小店店內(nèi)沐浴露品種有舒蕾、奧雪、六神、櫻雪等，現(xiàn)在正好是沐浴露買贈活動時，你怎樣說服店主接受索芙特產(chǎn)品。 含有木瓜成份，能美白滋潤肌膚，且能祛印祛斑216。 什么才是令人滿意的貨架陳列？貨架陳列的七個原則：A、 20%—80%原則 即最暢銷的20%的品牌應(yīng)該占有80%的貨架空間。案例一家店內(nèi)張貼了不少廠家的宣傳畫，老板以為店內(nèi)已沒有地方再搞助銷，因此向你提出反對意見…… 大店店內(nèi)陳列與助銷標(biāo)準(zhǔn)A/B類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間≥40%每個品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手洗面奶貨架空間≥40%非自選商場每個規(guī)格至少一個面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示或超過我們競爭對手，每兩周要有一個品牌的貨架外堆頭陳列或端架陳列白雪蓮非自選商場要用紅色陳列架擺放白雪蓮，要有磚墻式的背柜陳列，自選商場要在縱向視平線上分類陳列要有兩種宣傳畫及小傳單小貼畫香皂貨架空間≥20%有柜臺貼紙及其中一種宣傳資料宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手C類大店品 類貨 架助 銷洗發(fā)水貨架空間≥30%每個品牌兩種宣傳資料，宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手洗面奶自選商場≥40%非自選商場每個規(guī)格一個面位有海報(bào)掛旗小貼紙展示宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手白雪蓮自選商場貨架位置超過我們競爭對手，非自選商場每個規(guī)格至少一個下面擺設(shè)要有兩種宣傳畫宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手香皂貨架空間≥20%宣傳資料數(shù)量超過我們競爭對手 。① 沒有良好的分銷，就談不上整齊、豐滿、醒目的貨架陳列。概念性銷售過程：產(chǎn)品成功的因素。現(xiàn)在，你怎樣說服他。銷售人員的獎勵原則按勞取酬 多勞多得 收入與成績掛鉤低工資 高獎金具體比例大店/二店批 小店每日完成訪問店