【正文】 附件一：業(yè)主推薦計(jì)劃細(xì)則 推薦人需為已簽定同＂五一公社＂正式合同的業(yè)主。 氣 氛 售樓處在局部要體現(xiàn)休閑、舒適，使客戶感覺賓至如歸。 公關(guān)活動(dòng)（再議） 市場持續(xù)期（ 200６ 年 ４ 月 ５ 月） 主題 階段目標(biāo) 營銷手段 推廣內(nèi)容、主題、媒體、具體時(shí)間 主題： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 主題： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 清理尾盤 活動(dòng)及廣告 報(bào)紙廣告： 選擇＿＿＿＿＿＿＿＿＿為投放 媒體，推廣本案全新的經(jīng)營投資理念。 電視媒體的策略 電視媒體頻道為影視頻道、公共頻道、生活頻道等。 ＿＿＿＿＿： 代表著項(xiàng)目為濮陽首個(gè)＿＿＿＿＿＿＿＿居住社區(qū)。 根據(jù)目標(biāo)客戶定位及對(duì)目標(biāo)客戶經(jīng)濟(jì)狀況、購房能力、購房資金主要來源的分析，建議以一次性付款、分期付款（按工程進(jìn)度）、銀行按揭貸款 三種付款方式相結(jié)合，為經(jīng)濟(jì)水平各有不同的目標(biāo)客戶提供可能的購房便利。 項(xiàng)目總銷控： 、考勤； 、記錄、查詢與監(jiān)督控制； 、情報(bào)整理統(tǒng)計(jì)； 、銷售月報(bào)表 。 封盤策略 一如前文所述，當(dāng)滯銷單位不斷增多，短時(shí)間內(nèi)又無法消化的時(shí)候，一方面 要盡快制訂相應(yīng)對(duì)策，另一方面則應(yīng)采用封盤策略將這些單位保留起來，減少其對(duì)整體銷售的負(fù)面影響。 籌備期： 通過營銷推廣策劃，明確營銷推廣的總體思路和策略，對(duì)營銷推廣實(shí)施組強(qiáng)，作出初步安排和計(jì)劃，通過售樓中心和工地現(xiàn)場的建設(shè)包裝，樹立樓盤初步信息，反饋市場信息。 ? 環(huán)境美化 ? 工地圍墻 ? 銷售中心 ? 沿街指示牌 ? 樓體條幅 ? 路燈彩旗 ? 節(jié)日氣球 條件 3：宣傳造勢 在既有良好銷售環(huán)境的前提下，以引起客戶對(duì)項(xiàng)目的興趣以至蒞臨現(xiàn)場參觀為主要目的，發(fā)掘盡可能多的宣傳途徑，提高市場曝光率；并在向市場推介本案的過程中建立項(xiàng)目的形象和知名度。 清盤期： 在樓盤銷售尾期，對(duì)樓盤的實(shí)景加以報(bào)導(dǎo)宣傳，對(duì)開發(fā)商實(shí)力加以肯定。 訓(xùn) 練 嚴(yán)格訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，嚴(yán)格淘汰。 2．差別定價(jià)策略 即根據(jù)項(xiàng)目樓號(hào)位置等相關(guān)影響因素的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)同一層樣式、結(jié)構(gòu)、功能、位置的差異制定不同的價(jià)格水平；根據(jù)銷售時(shí)間、工程進(jìn)度的差異制定不同的價(jià)格水平。以利于居安置業(yè)品牌的整合及提升，為公司進(jìn)一步拓展濮陽及其他市場奠定堅(jiān)實(shí)的品牌優(yōu)勢。 結(jié)合性 – 市場的優(yōu)越硬件與消費(fèi)者的優(yōu)越感結(jié)合 確定傳播策略 必須執(zhí)行品牌先行的傳播策略 在開盤銷售的前期，就必須將“＿＿＿＿＿”的形象塑造成功。 電視廣告：選擇＿＿＿＿＿＿＿＿ 網(wǎng)絡(luò)：通欄廣告 戶外廣告：（再議） 銷售工具： 折頁、 DM單張投放、 工地、銷售中心形象包裝。 沙盤模型 需要做一個(gè)能全面反映市場規(guī)劃的沙盤模型， 特別注意模擬真實(shí)的交通網(wǎng)絡(luò)， 讓客戶感覺到市場將來的發(fā)展前景和規(guī)劃。我們對(duì)消費(fèi)者提出這樣的承諾，實(shí)際并不承擔(dān)過大的市場風(fēng)險(xiǎn)，僅僅是一個(gè)可以炒作的熱點(diǎn)而已。 黃金偉業(yè) 2020 年８月 28日 。 廣告指示牌 色彩鮮明，有著強(qiáng)烈的視覺沖擊力； 公關(guān)活動(dòng) 五一置業(yè)八大黃金承諾 承諾合理制定銷售價(jià)格，保證住宅性價(jià)比 承諾不做虛假廣告 承諾住宅認(rèn)購，在 3 天內(nèi)可以退款， 7 天內(nèi)可以換房 承諾每月向業(yè)主及時(shí)反饋工程質(zhì)量 承諾市政設(shè)施如水、電、道路、等按期完成 承諾合同中明確物業(yè)單位的名稱、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及價(jià)格 承諾項(xiàng)目所有公布數(shù)字的準(zhǔn)確性 承諾及時(shí)將合同交小業(yè)主持有 開通 800 熱線 （建議開通） 記客戶有可以咨詢的渠道，增加客戶購買的信心 促銷活動(dòng) “購房價(jià)值雙保險(xiǎn)”開發(fā)商回購計(jì)劃 活動(dòng)內(nèi)容： ＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿ 活動(dòng)目的： 給消費(fèi)者極大的信心，能夠確保自己的房產(chǎn)具有可增值的潛力，信任開發(fā)商的實(shí)力，決定購買五一公社的住宅。 文件資料 售樓處應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)奈恢脭[放有關(guān)項(xiàng)目的法律文件和 相關(guān)資料如：五證、售樓書、質(zhì)量保證書、 住宅經(jīng)營投資說明書、物業(yè)管理公約等。使市場投資經(jīng)營深入人心。 – 令消費(fèi)者注意到是推出本產(chǎn)品是與眾不 同的專業(yè)市場，區(qū)別于其它產(chǎn)品，不是圖有虛名 – 開盤造勢，引發(fā)銷售的強(qiáng)勁市場反應(yīng)。不賣住宅賣生活、賣品位。 相關(guān)依據(jù)： 項(xiàng)目周邊片區(qū)屬于相對(duì)成熟生活社區(qū)，市場容量相對(duì)較強(qiáng)，項(xiàng)目目標(biāo)客源總量相對(duì)較多，需求彈性相對(duì)較大，而且潛在競爭威脅較大。 選 人 專職招聘、精挑細(xì)選，嚴(yán)格集訓(xùn)，嚴(yán)格淘汰。通過業(yè)戶聯(lián)誼活動(dòng)，通過對(duì)工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、物業(yè)管理、項(xiàng)目品牌等綜合宣傳，進(jìn)一步強(qiáng)化消費(fèi)者的認(rèn)同感，促使消費(fèi)者購買行為的完成。所謂 “ 好環(huán)境，好心情 ” ，環(huán)境、氣氛的好壞對(duì)客戶、對(duì)銷售人員的情緒都有很 大的影響。針對(duì)市場的不同需求，以針對(duì)性的“賣點(diǎn)”進(jìn)行推廣。待時(shí)機(jī)成熟后，在宣傳配合下再作為特價(jià)單位或特別推介單位推出市場。 領(lǐng)班職責(zé)： ； ； 。盡管目前銀行銀根緊縮，八成三十年購房按揭較難批準(zhǔn)，但作為一種宣傳手段及為部分目標(biāo)客戶（如年輕一族）提供購房便利，理當(dāng)傾力申請(qǐng)。 形象定位寫真 項(xiàng) 目案名及分析 項(xiàng)目案名 案名方案一 建議炒做海選項(xiàng)目案名 （僅建議） 案名詮注 公司品牌與項(xiàng)目品牌的同步提升。 網(wǎng)絡(luò) —— 商都房產(chǎn)網(wǎng)。 公關(guān)活動(dòng)（再議） 售樓處的包裝 本項(xiàng)目開盤時(shí)，應(yīng)建好售樓處 體現(xiàn)現(xiàn)代 ,個(gè)性化的特點(diǎn) 現(xiàn)場售樓處應(yīng)設(shè)置在路邊； 對(duì)于售樓處內(nèi)的布置有如下建議： 售樓處前臺(tái) 接待臺(tái)應(yīng)靠近售樓處的入口，沿墻擺設(shè)，并不宜正對(duì)大門。 可以播放項(xiàng)目介紹的 CD。 被推薦客戶在簽定正式合同后 30 日內(nèi)，獎(jiǎng)勵(lì)推薦人＿＿＿＿（或物業(yè)管理費(fèi)）現(xiàn)金。＂五一公社＂的小業(yè)主其生活圈子內(nèi)的人群 身份均與其相類似，他們的推薦將決定了這類人群的購買趨向。建議銷售先生穿深蘭色西服，銷售小姐穿與項(xiàng)目 LOGO 顏色相協(xié)調(diào)的職 業(yè)套裝。 。 Ｎ份報(bào)紙各具特點(diǎn)，使用中可互為補(bǔ)充。 定位概述 產(chǎn)品定位概述 龍鄉(xiāng)首席 精英社區(qū) 多層 /電梯 /人文名邸 （暫定） 形象定位概述 匯聚新興城市地帶，聚焦新興城市精英 （暫定） 定位理由： 代表了目標(biāo)消費(fèi)者的個(gè)性需求和特質(zhì)； 與競爭者形成明顯的區(qū)隔，利于差異化競爭； 富于內(nèi)涵，容易與目標(biāo)消費(fèi)者溝通，引起共鳴。 、起價(jià)、最高價(jià)定位參考建議 起 價(jià) ： ****元 /㎡ 均 價(jià)： ****元 /㎡ 樓層垂直價(jià)差： 以住宅第一層（底層）為基礎(chǔ)價(jià)，根據(jù)樓層不同制定不同價(jià)位，層差系數(shù)控制在 %之間。 項(xiàng)目策劃經(jīng)理：唐風(fēng)（暫定） 全面負(fù)責(zé)項(xiàng)目總策劃和具體操作事宜，并不斷根據(jù)現(xiàn)場銷售情況和市場反饋情況調(diào)整、改進(jìn)策劃思路并負(fù)責(zé)實(shí)施。 由于本案是開發(fā)商欲樹立自己品牌的一個(gè)項(xiàng)目，規(guī)模適中， 因此適宜走“短、平、 快”的銷售策略，在短時(shí)間內(nèi)聚集人氣，一炮而紅 。 以下為項(xiàng)目銷售周期時(shí)間計(jì)劃，根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際銷售情況可進(jìn)行調(diào)整。因此，在重視項(xiàng)目質(zhì)量和宣傳包裝的同時(shí)也不應(yīng)該忽略銷售工具的制作。 報(bào)紙廣告定案刊出 電視廣告定案播出 二期海報(bào)散發(fā) 模型進(jìn)場，備齊各種銷售資料 公關(guān)活動(dòng)具體實(shí)施 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問 開盤期（ 8— ） 任 務(wù)： 一舉豐收前期醞釀成果，造成現(xiàn)場購買人氣旺盛的局面 將銷售成績迅速公布于眾，震撼目標(biāo)客戶，誘發(fā)其購買欲望 配合公關(guān)活動(dòng)聚積人氣 工作重點(diǎn)： 收集客戶資料及聯(lián)絡(luò)以往記載客戶，營造現(xiàn)場氣氛，并檢討客戶反應(yīng)以修正銷售及廣告路線 反復(fù)講習(xí)銷售教材及答客問 所有廣告媒體量達(dá)到高峰，隆重公開本項(xiàng)目 通知已繳訂金的客戶到售樓現(xiàn)場選房、補(bǔ)足首期款，簽購房合同 先期購買者適當(dāng)派發(fā)禮品，吸引貪小便宜的客戶 價(jià)格表上市 第一強(qiáng)銷期（ — ） 任 務(wù)： 加強(qiáng)客戶介紹 舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語推廣 工作重點(diǎn)： 客戶追蹤 戶外媒體再加強(qiáng) 電視廣告頻數(shù)加大、派單力度加大（此時(shí)的重點(diǎn)開始轉(zhuǎn)向住宅的推售） 加強(qiáng)現(xiàn)場銷控及炒作 針對(duì)所有客戶，大量使用各種媒體 針對(duì)銷售情形，分析市場，分析推售重點(diǎn)，修正廣告 利用已訂客戶介紹客戶，并積極追蹤，促成成交 及時(shí)更換宣傳單張內(nèi)容，使賣點(diǎn)更為突出 開動(dòng)腦會(huì)議，研究滯銷樓盤對(duì)策 續(xù)銷期（ — ） 任 務(wù)： 針對(duì)目標(biāo)客戶集中區(qū)域加強(qiáng)海報(bào)派發(fā) 電話追蹤有望客戶 加強(qiáng)補(bǔ)足，簽約工作 工作重點(diǎn)： 延續(xù)銷售氣勢 1 過濾客戶資料，追蹤客戶，掌握回籠客戶 1 持續(xù)跟催補(bǔ)足及簽約 1 研討未售出部分原因，調(diào)整廣告媒體戰(zhàn)略 1 繼續(xù)發(fā)動(dòng)客戶介紹客戶 1 舉辦公關(guān)促銷活動(dòng) 1 開動(dòng)腦會(huì)議，研究住宅銷售對(duì)策 第二強(qiáng)銷期（ — .30） 任 務(wù)： 加強(qiáng)客戶介紹 再借節(jié)日舉辦各種業(yè)主活動(dòng)，利用客戶耳語推廣 完成住宅銷售工作的９５ %。可能情況下，應(yīng)進(jìn)行必要軍訓(xùn)。 3．折扣定價(jià)策略 即根據(jù)目標(biāo)客戶購買心態(tài)，在不同銷售時(shí)期，工程進(jìn)度、付款方式給予客戶一定的折扣價(jià)，以促進(jìn)項(xiàng)目的銷售。 五一公社對(duì)投資置業(yè)者的認(rèn)同 有固定職業(yè)的中高層人士； 收入較高者； 具有一定置業(yè)投資理念的客戶群體； 有房，但有更高追求生活品位的想法，想換一換相對(duì)舒適高雅的居住環(huán)境。 目標(biāo)消費(fèi)者媒介接觸習(xí)慣分析 消費(fèi)者經(jīng)常接觸的媒介 數(shù)據(jù)來源：《大河報(bào)》 消費(fèi)者獲取房地產(chǎn)信息的渠道 020406080100050100150200250300到達(dá)率 8 5 .