【正文】 我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒(méi)辦法了?，F(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開(kāi)始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶(hù)的情況,這樣的話,買(mǎi)房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣(mài)這么高的價(jià)格,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣(mài)出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類(lèi)房產(chǎn)需求的客戶(hù)很少，二是很多客戶(hù)一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟切^(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣(mài)不出去。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。如果自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶(hù)對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。同事間的相互配合，最好提前溝通好。再鋪墊一下傭金啊。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）◆ 思路：還要讓房東當(dāng)客戶(hù)面夸我們，易于讓客戶(hù)信任，利于成交和收傭；講講我們的企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。,現(xiàn)在又開(kāi)始控制過(guò)戶(hù)的價(jià)格了,二手房這么多年來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)過(guò),這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào),您買(mǎi)房子一定要現(xiàn)在就買(mǎi)了,要不過(guò)了年,國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購(gòu)房的成本會(huì)增加的更多呀.,所以,等過(guò)了年再買(mǎi)房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，購(gòu)房成本的增加,再買(mǎi)房子會(huì)更難呀.,國(guó)家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說(shuō),房?jī)r(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買(mǎi)房還是趨早吧4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來(lái)最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬(wàn)億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。我們這個(gè)客戶(hù)是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣(mài)不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶(hù)很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶(hù)型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶(hù)加錢(qián)多給你賣(mài)點(diǎn)。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來(lái)的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶(hù)還就專(zhuān)門(mén)挑這種哪。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢(xún)問(wèn)，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶(hù)和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒(méi)了。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪?，因?yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？◆ 思路：探詢(xún)她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。您看您的心理價(jià)位是？B． 這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶(hù)型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶(hù)型才十幾套，在賣(mài)的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢(xún)現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。看完房，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）C． 思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶(hù)留下電話，約好了給他電話。如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤净蜃詠?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉1）宗旨是：要含糊的回答。不給客戶(hù)過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶(hù)炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶(hù)呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話），可能是業(yè)主冒充客戶(hù)探價(jià)，也可能是客戶(hù)冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)?。思路：?jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶(hù)，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。您就放心吧！我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍敿?xì)的介紹這邊房子的情況！2．上門(mén)接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。賣(mài)房就必須讓客戶(hù)看房。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取A． X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專(zhuān)做附近的小區(qū)，很專(zhuān)業(yè)的。您的電話是？C． XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房東第一時(shí)間通知您！D． 別不留啊，上次就有個(gè)客戶(hù)沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。遇到這類(lèi)客戶(hù)一定要耐心的介紹并加以引導(dǎo)。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶(hù)。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。思路：一層：（老人?。┓奖?，下接地氣，性?xún)r(jià)比高（有花園的更好銷(xiāo)售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶(hù)，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶(hù)型，要提前鋪墊 話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶(hù)看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門(mén)等您吧。B、 一會(huì)兒有客戶(hù)過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶(hù)以為您很著急賣(mài)?？捶坎蝗菀?，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。在房子里描述房子買(mǎi)來(lái)之后如何，用詞是：“您”，“您家 ”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門(mén)，讓客戶(hù)自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。A、 XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶(hù)剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格比就低了，您想誰(shuí)買(mǎi)房子都想買(mǎi)個(gè)性?xún)r(jià)比好點(diǎn)的?。∧匆弧@個(gè)價(jià)格行不行？（思路：以客戶(hù)的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià)）B、 XX先生，說(shuō)心里話我也想幫您多賣(mài)一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的房子的確存在這樣的問(wèn)題啊?。ㄋ悸罚焊鶕?jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶(hù)的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、 客戶(hù)不是特別滿(mǎn)意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶(hù)也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)??？（思路：客戶(hù)沒(méi)看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己）針對(duì)客戶(hù)◆ 思路：如果客戶(hù)要走，“送佛送到西”送走客戶(hù)，一定要送上車(chē)，防止被切戶(hù)，也防止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶(hù)看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。9． 而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦?。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶(hù)一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房..........。B：供求量的展開(kāi)，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶(hù)，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣(mài)您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也就對(duì)您賣(mài)這個(gè)價(jià)，別的客戶(hù)再談他想多賣(mài)10萬(wàn)，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣(mài)的也很快，這樣的。） 交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降??？思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶(hù)的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。 一、 客戶(hù)問(wèn)關(guān)于房?jī)r(jià)的問(wèn)題 我就這么多錢(qián)，再多了就買(mǎi)不起了。 現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕?。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。（思路：避免房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶(hù)把房東問(wèn)煩了。（思路：帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、 客戶(hù)問(wèn)您為什么賣(mài)房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣(mài)，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣(mài)。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶(hù)型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。話術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔臏?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。思路：銷(xiāo)售下自己是月冠，精英之類(lèi)的）我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子B．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶(hù)，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子啊？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。◆ 思路：有些客戶(hù)可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類(lèi)客戶(hù)會(huì)詢(xún)問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題?！?思路：如果客戶(hù)就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的客戶(hù)肯留A． XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶(hù)群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。三．房源跟進(jìn)跟進(jìn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格 看房時(shí)間 鑰匙 租戶(hù) 流程房?jī)r(jià)高思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶(hù)，但客戶(hù)同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。具體房子的情況，要客戶(hù)過(guò)來(lái)了解。2）D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶(hù)非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶(hù)型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。B、 您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？C、 您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶(hù)想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？開(kāi)發(fā)房源短信A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶(hù)就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶(hù)型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶(hù)，如果客戶(hù)沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶(hù)口中把房源套出來(lái)。2）謝謝！二、客源搜集網(wǎng)絡(luò) A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶(hù)問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有?？蛻?hù)不留電話A． 思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。他還省事再找租戶(hù)了呢，俗話說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶(hù)先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以對(duì)于客戶(hù)的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。C． X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一步獲得她的信任這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣X(jué)姐，咱是自住還是投資??？◆ 思路：探詢(xún)客戶(hù)買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？◆ 思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么X姐您有沒(méi)有朋友，親戚?！?思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適 話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。（如果客戶(hù)說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶(hù)下意想金了，我就不買(mǎi)了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶(hù)，能優(yōu)先談。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過(guò)了年可能就來(lái)不及了。B、 這個(gè)戶(hù)型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶(hù)等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。也需要通過(guò)直接接觸，對(duì)客戶(hù)需求