【正文】 這個方法其實滿簡單的，最后他怎么成功呢，把萬寶路的這個香煙，從女性轉(zhuǎn)為男性。這個時候呢，有一個大師就發(fā)現(xiàn)，我發(fā)明了一種方法，能夠把庫存銷出去。但是在他出廠門那一會兒，突然跳起來，廠家就納悶了，他說你驚喜什么？原來他看到有一個房子在冒煙，這實際上是廠家的一個用蒸汽去把這個酒瓶消毒。老板往往是最后一個知道壞消息的人，因為他離市場實在是太遠了，這就是這樣的行為決定了，他的思維，沒有咱們在座的會貼近市場。這就是到了這一個問題，我們企業(yè)里面最重要的人才，沒有得到培養(yǎng)。用竄貨來打擊自己的市場、自己的產(chǎn)品，這不是一般的思想境界。同時，又避免了廠商之間的沖突，維持了正常的客情關(guān)系。當然因為在眾多的二批商的競爭下，價格進一步回落，銷量迅速上升。下面是關(guān)于竄貨的一些別樣的認識，供業(yè)內(nèi)朋友思考。因為“營銷顧問”的專業(yè)知識、對市場的深度認知，再加上經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源，才是經(jīng)銷商獲得利潤的重要保證。 　　有效的管理促銷員。如果你的產(chǎn)品在一定的時間沒有達到終端所要求的銷售配額的話，那么你的產(chǎn)品就很有可能會被列入終端客戶的“清場黑名單”。目前在中國的零售商（終端）主要分為三類：全球性的（沃爾瑪、家樂福）、全國性的（聯(lián)華、華聯(lián)）以及地區(qū)性的（蘇果）。其新產(chǎn)品在上市鋪貨期間，企業(yè)應(yīng)注重終端建設(shè)的質(zhì)量，而不是終端的數(shù)量。沒有這樣的前提，經(jīng)銷商對經(jīng)營這種產(chǎn)品的積極性、主動性就談不上。 　　◇使人們聯(lián)想到產(chǎn)品的作用和顏色等特質(zhì)。 　　第三條商規(guī)：創(chuàng)造新產(chǎn)品獨特的差異化概念 　　與眾不同方能一枝獨秀。 　　第一條商規(guī)：精準地細分市場 　　“大眾營銷”的時代已經(jīng)一去不復(fù)返了，隨之而來的是“分眾營銷”時代，所以每個企業(yè)必須要找到最適合自己的細分市場。讓我們來看看一個銷售人員的一天： 　　早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來，腦子里第一個感覺就是，痛苦的一天又開始了；然后急匆匆地趕到公司，有時候早飯也顧不上吃；到公司后還沒有睡醒，朦朦眬眬地聽經(jīng)理布置工作，然后開始一天的痛苦之旅；遇到幾個拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡直是世界末日來臨；下午下班時回到公司，還要填什么工作報表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至于扣錢就行…… 　　平時呢，做事虎頭蛇尾，沒有下定決心，沒有花時間學(xué)習，懶惰，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品，三天打魚，兩天曬網(wǎng)，沒有明確的計劃和目標，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗、教訓(xùn)，從不認真去想一想顧客為什么會拒絕，我在銷售產(chǎn)品的過程中為顧客帶來了什么樣的服務(wù)和滿足，當一天和尚撞一天鐘，混一天算一天…… 　　到了月底，一發(fā)工資，才這么點，真沒意思；看來該換地方了，于是他很牛逼地炒了老板的魷魚。 　　不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗和結(jié)果是截然不一樣的。但在即將簽單的時候，發(fā)現(xiàn)另一家公司的設(shè)備更適合于客戶，而且價格要低?！?。最重要的是，“為顧客節(jié)省每一分錢”，并與顧客共享企業(yè)成果，才是其的致勝之道。 案例二：世界頭號家裝中心――家居倉儲（Home Depot）是充分滿足顧客需求、愿望和興趣的佼佼者。其6項標準化“關(guān)心服務(wù)”，如主動提醒問候服務(wù)，主動關(guān)心；一對一顧問式服務(wù)，貼身關(guān)心；快速保養(yǎng)通道服務(wù)，效率關(guān)心；配件價格、工時透明管理，誠信關(guān)心；專業(yè)技術(shù)維修認證服務(wù)，專業(yè)關(guān)心；兩年或四萬公里質(zhì)量擔保，品質(zhì)關(guān)心－－處處有心、時時關(guān)心地在創(chuàng)造顧客“心跳”的感覺。一方面，應(yīng)統(tǒng)一思想與認知，把“顧客是我們衣食父母”的理念深植心中?？蛻羧簾o疑關(guān)系到企業(yè)的命脈。因此，心理需求正成為市場銷售的組成部分。IT技術(shù)幫助我們更能有系統(tǒng)地記錄客戶與分析客戶，能夠更精確地預(yù)測顧客行為，發(fā)掘潛在市場，將有限的資源投注在最具獲利性的客群上。根據(jù)感性經(jīng)濟時代的營銷法則，消費者的感受來源于購買或消費過程的體驗，感覺價值的判定是消費者是否購買的重要依據(jù)，決定消費者感覺的不僅是產(chǎn)品技術(shù)功能，而且商家的“心意”也顯得至關(guān)重要，產(chǎn)品不但必須在色彩造型上抓住消費者的第一視點，而且也得讓消費者在心理上產(chǎn)生物超所值的愉悅感和滿足感。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”　 　　●拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。促成訂單的八種技巧●假定準顧客已經(jīng)同意購買：當準顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。 　　3，位置（Place）。這樣，你就會好，但會很貴。盡管，“新鮮，便宜，好極了。所以我提出了一個更寬廣的定義。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。在新經(jīng)濟環(huán)境中，服務(wù)品質(zhì)的提升與個性化服務(wù)的加強，已成為企業(yè)生存的必要條件。企業(yè)要吸引并集聚上帝必須利用情感的“聚寶盆”。顧客希望從多元化的渠道，依照自己不同的購買需求時間，能夠很便利地看到及買到商品，因為，現(xiàn)在的顧客比過去更不愿等待。所以一項服務(wù)的顧客定制化，就使它成為了難忘的體驗。 顧客感動營業(yè)的方法，是以顧客為本，把顧客視作“人本市潮而不斷地在服務(wù)環(huán)節(jié)進行“投資”。為了落實“顧客終生價值”，要尋找目標顧客，想方設(shè)法地收集顧客完整的個人資料。? 誠的試金石VS愛的吸鐵石 最近，日本成功企業(yè)都紛紛展開“感動營業(yè)”的具體行動，深入地了解用戶的心理，并努力打動上帝的心，成為贏得顧客打敗競爭對手的制勝法寶。讓顧客最大滿意是家居倉儲的顧客服務(wù)哲學(xué)，只要是合乎人情的范圍內(nèi)，他們會不惜一切代價來滿足顧客。 案例四：顧客于先生在第一次入住泰國東方飯店時就留下了良好的印象，當他第二次入住時幾個細節(jié)更使他流連忘返。顧客感動營業(yè)并非只是一套軟件系統(tǒng)，而是以全員服務(wù)意識為核心，貫穿于所有經(jīng)營環(huán)節(jié)的一整套全面完善的服務(wù)體驗理念和服務(wù)體驗體系。 　　還有一個小故事。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸、一個月僅僅掙個糊口錢的原因。大企業(yè)做大市場、小企業(yè)做小市場。還有“脈動”首先提出了“活性維生群”的產(chǎn)品概念，作為一種補充人體維生素功能的飲料出現(xiàn)，同樣取得了不凡的業(yè)績。如：農(nóng)夫果園、脈動。制定價格的程序是：企業(yè)針對某一特定的目標顧客群開發(fā)出一個產(chǎn)品概念，并以這一產(chǎn)品概念在目標顧客群中進行測試，以便得之他們購買此產(chǎn)品所愿付出的成本。 　　2001年筆者在負責江蘇市場時，針對南京市連鎖零售業(yè)異常發(fā)達的現(xiàn)狀，沒有照搬其他地區(qū)的以“小區(qū)域的獨家經(jīng)銷制”為模式的渠道運營方法，而是采取了兩家經(jīng)銷商協(xié)同運行的渠道策略。 　　談判籌備。中小企業(yè)要努力在終端促銷上做文章，并把有效的營銷費用用在終端這把尖刀的刀刃上。并且在促銷活動中，引導(dǎo)促銷人員要關(guān)注消費者的心理變化，根據(jù)消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。無論是門店里的采購部、營運部、收貨部還財務(wù)部等部門都要多多拜訪，以建立和諧的人際關(guān)系；多幫忙。在當?shù)氐木扑嬃现?，啤酒產(chǎn)品長期被當?shù)氐囊患彝赓Y啤酒企業(yè)所控制。 　　在黑龍江的某縣級市的啤酒經(jīng)銷機構(gòu)中，主力經(jīng)銷機構(gòu)只有幾家，由于它特殊的歷史原因和該經(jīng)銷商的特殊背景，在近幾年啤酒經(jīng)銷商的混戰(zhàn)中，逐漸形成了獨特的壟斷地位，該市的啤酒產(chǎn)品品牌有近乎一半掌握在他的手中，并且他通過特殊的社會背景控制著本市絕大多數(shù)比較有規(guī)模的餐飲、商超終端。用竄貨的辦法從其它區(qū)域?qū)a(chǎn)品竄貨到本地銷售，在多頭竄貨的方式下，在本地市場以投石問路的方式進行滾雷行動，這時一些產(chǎn)品以價格不一、渠道零散為特點，另一方面卻起到了市場炒作和激活市場的作用。 　　它需要注意以下幾個問題：首先，竄貨不能傷及品牌，不能傷及產(chǎn)品的核心價值。但是如果你換一種方法，你把這個青蛙放在冷水里面，慢慢地加溫，最后這個青蛙就活活煮死了。用一個銷售主張成功的不止是樂百氏一家企業(yè)。當時廠家也將信將疑，既然他是大師，就信他一回吧，就信了他一次。結(jié)果時代在發(fā)展，還真幫助了他，他發(fā)現(xiàn)，有一個辦法，可以把勞斯威夫斯像一個青蛙一樣給煮死，因為時代在變，慢慢在演變的時候，他感覺到了，在座的也有這種體會，你在這個產(chǎn)品當中找一個獨特的點，很難找到，非常困難。永遠是最當紅的女明星，使用完香皂以后，光芒萬丈。最成功的一個案例，現(xiàn)在大家都會知道了，叫萬寶路香煙，　　每一根煙都是差不多的，當時萬寶路香煙之前，美國的香煙第一品牌是叫總都牌香煙。這個發(fā)明人叫做勞斯瑞布斯，他在五十年代發(fā)明的?！　〉诙c，你叫的這個點，是競爭對手沒有提出過的，或不具備的。后來他就發(fā)現(xiàn)了，我如果一再的交計劃給老板走不通，我怎么辦呢？他發(fā)明了一個方法，他發(fā)明了一個什么方法呢？他就發(fā)現(xiàn)，我促進老板學(xué)習，讓他慢慢提高素質(zhì)培養(yǎng)他以后呢，最后的結(jié)果，他的方案就被通過了。 　　鄧德隆：大家晚上好！我這次演講的內(nèi)容，就是特勞特的品牌戰(zhàn)略教程，我詳細要講的東西，其實在會務(wù)組給大家送的資料里面有，所以我今天挑一些要點跟大家講。但由于以前養(yǎng)成的老習慣在作怪，對于廠家的意見和管理仍置之不理，我們認為再不對其采取措施，大有全部產(chǎn)品退出市場之憂。但本市的銷售任務(wù)又必須完成，于是，在沒有辦法的情況下，我們考慮用竄貨來干預(yù)該市的啤酒價格，這樣，毗鄰本市的另外一個城市的產(chǎn)品竄貨到了該市，以較正常的價格進行銷售，數(shù)量非常小，但作用特別大，打破了原有的經(jīng)銷商制定的近乎暴利的價格體系，使整體價格趨于合理。 　　其次，改變口味，使新品相對于當?shù)谹啤酒口感更加純鮮。 　　沒有放之四海皆準的真理。 　　筆者認為“客情關(guān)系”主要包括兩個層面： 　　一是同經(jīng)銷商之間的關(guān)系。促銷戰(zhàn)術(shù)在短期內(nèi)促進產(chǎn)品銷售的同時，必須服從于全局的促銷戰(zhàn)略?！敖K端生動化系統(tǒng)”也并不是跨國大企業(yè)所固有的特權(quán)，雖然它的概念與系統(tǒng)性的操作模式源自于跨國公司，但經(jīng)過市場的洗禮，現(xiàn)在國內(nèi)的一些快速消費品、以及服裝企業(yè)也都形成了適合自身的“終端生動化系統(tǒng)”。）同時，通過企業(yè)的直銷模式，還可以把企業(yè)原本計劃給予批發(fā)商的利益，全部折算給零售商（終端）本身，這樣零售商（終端）就會讓利于消費者，而只有讓消費者更多地購買產(chǎn)品，零售商（終端）才能賺到錢，企業(yè)也因此才能夠獲得長久的利益。“集中本企業(yè)優(yōu)勢兵力”的策略主要有兩種： 　　集中優(yōu)勢兵力經(jīng)營區(qū)域市場 　　中小企業(yè)在推廣新產(chǎn)品時，應(yīng)該大處著眼，小處著手。幾年前，在由“娃哈哈”、“樂百氏”兩強統(tǒng)領(lǐng)的飲用水市場，“農(nóng)夫山泉”能夠異軍突起，在一定程度上也得益于其個性化的“運動蓋”設(shè)計。筆者在負責江蘇省期間，在當?shù)亓闶蹣I(yè)巨頭——蘇果超市沒有新品采購計劃的前提下，憑借產(chǎn)品的獨特原料所創(chuàng)造出的差異化優(yōu)勢最終得以與蘇果超市達成進場協(xié)議。相反，如果能在新產(chǎn)品開發(fā)就能夠有效地調(diào)查特定目標顧客群需求的話，那么新產(chǎn)品推出的一些障礙就可以迎刃而解了。對于資金、規(guī)模、設(shè)備等條件都有限的中小企業(yè)而言，在推廣新產(chǎn)品時，注定不能像大企業(yè)那樣動輒斥資幾百萬，乃至上千萬地對新產(chǎn)品進行市場投入。所以一個拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。 　　艾利斯認為，人的情緒主要根源于自己的信念以及他對生活情景的評價與解釋不同。 　　有人可能要問了，這個態(tài)度是個什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？ 　　我們來看看在我們銷售工作中經(jīng)常會發(fā)生的一些事情： 　　當你被一個顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時候，你也許會想這個鬼人真是難纏，放棄算了；但你也許會想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功； 　　昨天已經(jīng)跟一個客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會怪我；但你也許會想這正好是個讓客戶更加喜歡我信任我的好機會，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前，客戶一定會被感動； 　　當你訪問終端時，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會想你再這樣說小心老子扁你；但你也許會想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠來說服他呢？ 　　當客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識時，你也許事先就沒有做好準備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交?！庇趧傋哌M餐廳，服務(wù)小姐微笑著問：“于先生還要老位置嗎？”于的驚訝再次升級。但公司的一位分部總裁走到收款機旁，二話不說就把顧客聲稱的金額一分不少地“退”給他，隨后把這個輪胎掛在服務(wù)臺上方，好讓每個人都記?。侯櫩陀肋h是對的。但重點并不只于此，該公司還專門將得獎禮物快遞到5，000多位小孩的家里。 同時，由于服務(wù)性產(chǎn)品是無形的，必須通過整合策略將產(chǎn)品行銷價值鏈和服務(wù)行銷價值鏈中的價值感傳遞給顧客。經(jīng)營之神松下幸之助也認為“熱情至誠”是獲得成功的首要條件，同時也是最重要的條件。? 鑒于上述市場與顧客的變化，因而必須有更積極更主動的營銷導(dǎo)向理念與具體的“懷柔”計劃，貫以“真愛無邊”行動。因此，服務(wù)永無止境。 第一、生產(chǎn)者的供給經(jīng)濟面，已經(jīng)演化為消費者的需求經(jīng)濟面。感覺是一種心理滿足，提供感覺也是提供價值。　　●欲擒故縱：有些準顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。 　　4，感覺（Feelings）。無論你的商業(yè)過程多么的酷，你營銷信息的重點還是要告訴消費者，他們能得到的真實好處。零售行業(yè)營銷寶典作者：日期：零售業(yè)營銷寶典消費者要什么?－－消費者動機的“5F”準則弗洛伊德很難回答這個問題，“女人要什么？”而很多企業(yè)主對于另一個問題感到頭痛，“消費者要什么？” 　　如果你無法理解消費者要什么，那你無法有效的出售你的產(chǎn)品和服務(wù)。換句話說，消費者更在意產(chǎn)品會如何影響他們的生活，而不是廠商怎么造出這些東西。交易和使用產(chǎn)品和服務(wù)是如何的便利？如何為他們生活的其他方面節(jié)省更多的時間，更少的憂慮。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。 眾所周知，沉寂