【正文】 ”具體表現(xiàn)為盡量避免做出購(gòu)買決策，他們經(jīng)常躲避或敵視推銷人員。因此，從現(xiàn)代推銷理論角度講，這類推銷人員可能是一位業(yè)績(jī)卓越的成功者， 但不一定是一位理想的現(xiàn)代推銷專家。 這類推銷人員可能是一位理想的人際關(guān)系學(xué)家，但不能說(shuō)是一位成功的推銷專家。這兩個(gè)目標(biāo)，前者注重的是“顧客” ，后者關(guān)心的是“推銷” ，在具體的推銷活中，不同的推銷人員對(duì)這兩個(gè)目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)是不同的。王先生：我要3000CC以上的車子，我要白色的車子，我要有天窗的車子，我要有ABS剎車的車子。一次，我們?cè)谝黄鸪燥埖臅r(shí)候，以做游戲的方式來(lái)測(cè)試?！蹦俏覀兙椭懒?，她這次購(gòu)買房屋也可能同樣將周圍的環(huán)境作為最重要的考慮因素。你們覺(jué)得這三個(gè)圖形有什么不同嗎？“沒(méi)什么差別，都是長(zhǎng)方形，大小也差不多?！薄巴跣〗?。您知道嗎？這個(gè)車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。而理智型顧客最討厭的就是別人強(qiáng)迫他去干什么事。由于購(gòu)買較為迅速，購(gòu)買之后，消費(fèi)者可能會(huì)感到不滿意。（9） 求名心理需要。2. 顧客心理需要（購(gòu)買動(dòng)機(jī)）的具體類型（1） 習(xí)俗心理需要。衣、食、住、行。在我國(guó)現(xiàn)階段，法律法規(guī)不完善，行業(yè)性的道德規(guī)范尚未出臺(tái)，企業(yè)的規(guī)章制度中存在道德缺位現(xiàn)象，導(dǎo)致無(wú)法可依；執(zhí)法不嚴(yán)、地方保護(hù)主義、行政官員瀆職、企業(yè)控制不到位、社會(huì)輿論對(duì)道德失范行為的容忍態(tài)度等，降低了道德失范事件被察覺(jué)的概率和失敗后的損失值，從而降低了推銷人員不道德行為的成本，增加了其不道德行為的期望值，在一定程度上縱容了道德失范現(xiàn)象的發(fā)生。孰料，這位婦女竟強(qiáng)行拉住金小姐的車子不讓她走，向金小姐推銷她的化妝品?！皲N售冠軍不會(huì)說(shuō)閑話或者推委責(zé)任，他們正忙著做有效率的工作。聞藝者常說(shuō)，拳不離手，曲不離口，熟能生巧，全在于勤學(xué)苦練，但問(wèn)題出在他的目標(biāo)（審美觀）不合理，所以幾十年的天天臨寫(xiě)，只是天天在忠實(shí)地重復(fù)錯(cuò)誤或者是鞏固自己的缺點(diǎn)，豈能成功？補(bǔ)充閱讀材料：巴菲特終身信奉美國(guó)財(cái)務(wù)分析之父格萊姆的價(jià)值投資法，即成功投資的重要因素，取決于企業(yè)的實(shí)質(zhì)價(jià)值和支付一個(gè)合理劃算的交易價(jià)格，而不必在意最近或未來(lái)股市將會(huì)如何運(yùn)行。◎天賦，特質(zhì)每個(gè)人的大腦區(qū)域中，都有一個(gè)最佳潛能區(qū)——我們可以尋找、發(fā)掘、把握的命運(yùn)主題。想休息，想跳槽，但未卜的前途卻使自己產(chǎn)生恐懼和茫然。這樣的方式很容易陷入強(qiáng)客戶所難，令客戶反感的陷阱。某調(diào)查機(jī)構(gòu)發(fā)布的報(bào)告指出 “機(jī)會(huì)在職業(yè)選擇的過(guò)程中在各種影響因素中占70％”。興趣是最好的老師，對(duì)人的發(fā)展有一種神奇的力量。站起來(lái)吧！”（一）推銷人員的自我意象與職業(yè)生涯愿景推銷人員的自我意象很多時(shí)候別人對(duì)你的期望也會(huì)影響到你對(duì)自己的期望，別人怎樣看我們往往就主宰了他們?cè)鯓訉?duì)待我們，卻不管我們是不是真的如他所認(rèn)為的那樣。企業(yè)與顧客建立長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系，在企業(yè)景氣時(shí)，會(huì)把企業(yè)的成功推向高潮；在企業(yè)不景氣時(shí)，則會(huì)維持企業(yè)的生存。（二）成功型的人一直在采取行動(dòng)。只有優(yōu)秀的推銷員才會(huì)想到這個(gè)主意，而那些成效不大的推銷員通常發(fā)現(xiàn)不了問(wèn)題，甚至還覺(jué)得根本沒(méi)有問(wèn)題，而恰恰是這些不十分優(yōu)秀的推銷員更需要進(jìn)行自我檢討。（1）學(xué)習(xí)：以年簽訂4988份合同而創(chuàng)下世界第一記錄的日本推銷員齊滕竹之助，在57歲剛步入推銷領(lǐng)域時(shí)，他將所能找到的推銷方面的書(shū)加以研究，甚至在前去拜訪顧客的途中還在專心致志地閱讀。讓顧客相信他們的購(gòu)買是物有所值的。他更像是顧問(wèn)和指導(dǎo)員。 銷售員：你知道這是什么原因造成的嗎？ 愛(ài)斯基摩人：那些臟冰。著名的管理學(xué)大師德魯克先生說(shuō):“市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)是使推銷成為沒(méi)有必要。在營(yíng)銷人追趕他們的“土撥鼠”過(guò)程中，時(shí)不時(shí)會(huì)冒出一些“兔子”，來(lái)分散他們集聚目標(biāo)的注意力，如果營(yíng)銷人真的“棄鼠追兔”，最后很可能是“一只兔子砸暈了三個(gè)身強(qiáng)體壯的大獵人”，“三個(gè)獵人”醒來(lái)的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)“兔子”沒(méi)了，“土撥鼠”也沒(méi)了，他們的推銷也就徹底失敗了。推銷對(duì)象。狹義推銷：推銷人員以滿足雙方利益或需要為出發(fā)點(diǎn)，主要運(yùn)用各種技巧，向推銷對(duì)象傳遞產(chǎn)品或勞務(wù)的相關(guān)信息，使推銷對(duì)象接受并購(gòu)買相關(guān)產(chǎn)品或勞務(wù)的活動(dòng)過(guò)程。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。中間商既是生產(chǎn)廠家的推銷對(duì)象，又是支持推銷活動(dòng)的關(guān)鍵因素。 因此，我們有足夠的理由為從事銷售這個(gè)關(guān)鍵的，極為重要的活動(dòng)感到自豪。推銷員的角色：要做送貨員很容易，要做推銷生也不難，可是要當(dāng)一位推銷家就相當(dāng)困難了。（5）企業(yè)的規(guī)模推銷人員要熟悉企業(yè)的各項(xiàng)規(guī)章制度和政策：企業(yè)的賒銷規(guī)定，如賒銷的資格，賒銷的條件，賒銷的界限；企業(yè)的價(jià)格政策，如現(xiàn)金折扣，季節(jié)折扣，數(shù)量折扣，各種折讓等；企業(yè)的服務(wù)措施，如分銷措施，修理規(guī)定，保證措施，退貨條件，包裝規(guī)定，銷售援助等。積累經(jīng)驗(yàn)，提高推銷技能有的推銷員剛從事推銷時(shí)，憑的是滿腔熱情和本能；三年后，他們?nèi)匀灰辣灸苋ネ其N。歐洲一家保險(xiǎn)公司有兩位明星推銷員，他倆每天上午和晚上的休息時(shí)間都要回到辦公室進(jìn)行一次談話。無(wú)論推銷是否成交，都要與客戶交往下去。是否理解這一點(diǎn)很重要。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來(lái)，起來(lái)！ （范偉配合做動(dòng)作） 趙本山： 停！麻沒(méi)？ 范　偉： 麻了 高秀敏： 哎，他咋麻了呢？ 趙本山： 你跺，你也麻！ ……高秀敏： 好腿給忽悠瘸啦！ ……范　偉： 大哥，那什么我得用點(diǎn)什么藥呢？ 趙本山： 用藥不好使！ 高秀敏： 大過(guò)年的，別讓人吃藥，快說(shuō)拐吧！ 趙本山： 看，我老伴都知道，拄拐！ 范　偉： 拄拐？ 趙本山： 請(qǐng)坐～ 拄上拐之后，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點(diǎn)一點(diǎn)也就好了，我當(dāng)初，一個(gè)老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最后，殘了～ ……范　偉： 那得在哪買拐呢？ 高秀敏： 這不是嗎，正好把這副拐就賣給你～ 趙本山： 你說(shuō)啥呢？過(guò)去！賣啥呀？我拄什么完應(yīng)賣？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？ 范　偉： 別呀， 高秀敏： 不賣啦？ 趙本山： 別說(shuō)話了行不？接拐！ 范　偉： 呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢～ 趙本山： 我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開(kāi)不給，你要臉，你這么給你說(shuō)我不要就等于瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。知識(shí)技能永遠(yuǎn)是影響擇業(yè)的首要因素。性向可以后天訓(xùn)練，不過(guò)性向的改變因人而異。 ◎客戶是衣食父母：看到客戶的時(shí)候眼睛就變成了兩個(gè)S加Ⅱ。說(shuō)到這里，鄭重的告訴大家，俗言道：男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，在一個(gè)企業(yè)工作，其實(shí)，和談朋友一樣的道理，之前，要好好的審視自己，審視這個(gè)企業(yè)，不要等走到一半的時(shí)候，才覺(jué)悟到，這樣對(duì)自己浪費(fèi)了寶貴的時(shí)間，對(duì)企業(yè)，可能就丟失了一個(gè)給其他人的機(jī)會(huì)。如果你的職業(yè)生涯的任何方面沒(méi)有隨時(shí)間發(fā)生變化，那就是一場(chǎng)“恐怖的馬拉松”，要消除恐怖，自己必須清晰回答10個(gè)問(wèn)題：●現(xiàn)在的工作一開(kāi)始就是這么無(wú)聊嗎？（如果不是，就可能是自身有問(wèn)題，或能力進(jìn)步停滯）●同樣職位的同事也認(rèn)為這份工作無(wú)趣嗎？（如果不是，可能是自己態(tài)度問(wèn)題；是，則公司銷售管理有問(wèn)題）●在工作上是否仍有學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)的空間？（有則不要輕易跳槽）●如果重新選擇職務(wù)，自己最想做什么工作？（是興趣和特質(zhì)所在還是為了“新鮮感”？）●留在原來(lái)的公司，有換跑道的可能嗎？（有，則不要輕易跳槽，但即使有，也要考慮是否有利于自己核心能力的發(fā)展）●跳槽到其它公司，有換跑道的可能嗎？（這種可能不是概率上的；而是基于對(duì)自己能力的認(rèn)識(shí)）●朋友轉(zhuǎn)換跑道成功的最大原因是什么？（當(dāng)局者迷，可以作為參照物）●自己有轉(zhuǎn)換跑道的本錢（專長(zhǎng)或興趣）嗎？ （核心問(wèn)題，答案否定則不要考慮）●如果有進(jìn)修機(jī)會(huì)，最希望學(xué)什么？為什么？（補(bǔ)自己的不足，更要強(qiáng)化自己能力上的優(yōu)秀領(lǐng)域）●自己想象中的一段時(shí)期（10年）后是什么樣子？（未來(lái)的定位）（4）職業(yè)生涯的“三分天”所謂“七分人事三分天”，職業(yè)生涯的“三分天”是什么？要解決自己迷茫的問(wèn)題，首先要從和自己職業(yè)生涯有關(guān)的三個(gè)命運(yùn)主題出發(fā)來(lái)規(guī)劃自己。譬如我們常聽(tīng)人講，兩人一起創(chuàng)業(yè)或在一起工作，目標(biāo)一致，過(guò)程相仿，卻結(jié)果不一。（二）推銷員的定位基礎(chǔ)與成功特質(zhì)的基礎(chǔ)超級(jí)推銷員的16大特質(zhì)●銷售冠軍喜歡他們自己，會(huì)好好照顧自己的身體?！痹?jīng)有位推銷員去拜訪客戶時(shí)，正逢天空烏云密布，眼看暴風(fēng)雨就要來(lái)臨了，忽見(jiàn)被訪者的鄰居有床棉被曬在外面，女主人卻忘記出來(lái)收，那位推銷員便大聲喊道：“要下雨了，快把棉被收起來(lái)！”他的這句話對(duì)這家女主人而言無(wú)疑是一種及時(shí)的服務(wù)，這位女主人也非常感激他，他們拜訪的客戶也因此十分熱情地接待他，很輕松地就實(shí)現(xiàn)了銷售。由于信息背后隱藏著巨大的利益，因此很多推銷人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中故意隱瞞真實(shí)的信息，甚至故意發(fā)布一些有利于自身利益的虛假信息，而信息系統(tǒng)建設(shè)的相對(duì)滯后、企業(yè)或消費(fèi)者自身素質(zhì)不高，導(dǎo)致他們不能及時(shí)有效地收集、加工、傳遞信息，使本來(lái)就占信息優(yōu)勢(shì)的推銷人員掌握更多的私人信息，從而加重了這種信息不對(duì)稱。如：“I am the best!”，“我是一個(gè)卓越的高績(jī)效行動(dòng)者等”。（2）奧爾德佛“ERG”理論馬斯洛理論有一定的合理因素，但探討需求從一個(gè)領(lǐng)域到另一個(gè)領(lǐng)域的變化時(shí)，闡述理論不太充分。追求新穎、奇特。（5） 疑慮型：考慮問(wèn)題很多，難以決策。推銷策略：推銷人員的努力對(duì)購(gòu)買者的影響可能不大。這時(shí)，我們應(yīng)該盡量向他多提供一些信息，重點(diǎn)是各種顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度，歸納出大多數(shù)人的共同的一些感受。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。但是，如果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細(xì)節(jié)型，而是粗線條型的。推銷策略：我們?cè)谙蜻@種類型的顧客推銷商品時(shí)，應(yīng)該先調(diào)查清楚顧客對(duì)先前使用的同類產(chǎn)品的態(tài)度，然后在介紹產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與顧客先前喜歡的產(chǎn)品的相似之處。向我詢問(wèn)對(duì)策。推銷對(duì)策：言簡(jiǎn)意賅，不要羅里羅嗦。推銷策略：強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，提高價(jià)格。他對(duì)顧客的關(guān)心程度，他們對(duì)本職工作沒(méi)有明確的目標(biāo)， 缺乏成就感他們對(duì)顧客的實(shí)際要求漠不關(guān)心，對(duì)推銷效果也毫不在乎。 （4）推銷技術(shù)導(dǎo)向型 即圖 21 中的（）型。 二、顧客方格理論 顧客方格的概念 在推銷活動(dòng)中，顧客對(duì)商品推銷活動(dòng)的看法可以概括為兩種情況，：一是對(duì)推銷人員的 看法，二是對(duì)購(gòu)買活動(dòng)本身的看法。面對(duì)這類顧客，推銷人員不急于推銷商品或服務(wù)，而應(yīng)該首先推銷自己，要以實(shí)際行動(dòng)說(shuō)服和感化顧客，消除偏見(jiàn)贏得信任，在此前提顧客對(duì)推銷人員的關(guān)心程度下再引導(dǎo)顧客去分析可從購(gòu)買中獲得。在推銷工作中，這類推銷人員既了解自己，又了解顧客，既了解推銷品，又了解推銷，有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感，真誠(chéng)地關(guān)心顧客，樂(lè)于幫助顧客，能夠把自己的推銷工作和顧客的實(shí)際需要結(jié)合起來(lái)，在最大限度能地滿足顧客需要的同時(shí)，取得最佳的推銷效果。對(duì)于這類推銷人員，其積極工作的態(tài)度雖然是好的，但由于其只顧推銷而不顧顧客的實(shí)際需要， 不尊重顧客的人格， 一旦給顧客留下不好的印象，不僅眼前生意難以做成，而且還會(huì)斷送與顧客的關(guān)系，損害公司的形象和聲譽(yù)。布萊克和穆頓教授將其中五種推銷人員的推銷態(tài)度分為如下幾種類型： （1）事不關(guān)己型 即圖 21 中的（）型。（2）品質(zhì)型客戶特點(diǎn)：便宜沒(méi)好貨；用價(jià)格高低來(lái)衡量質(zhì)量的好壞。4. 追求型 VS逃避型 人都是趨利避害的。例子。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計(jì)你也會(huì)同意這個(gè)提議。”等等。2. 粗線條型 VS細(xì)節(jié)型（1）粗線條型客戶特點(diǎn)：做任何事情都講究抓大方向、大重點(diǎn)、大原則，只要把這些問(wèn)題解決好了，就應(yīng)該不會(huì)發(fā)生問(wèn)題。比如，一個(gè)辦公室的員工，經(jīng)理安排他去購(gòu)買辦公家具。（4）尋求多樣化的購(gòu)買行為。（3） 選價(jià)型：高價(jià)高質(zhì)量，代表身份和社會(huì)地位；低價(jià)實(shí)惠。物質(zhì)生活水平提高，滿足審美情趣。⑤自我實(shí)現(xiàn)需求。例如，“我膽子太小”，“我沒(méi)經(jīng)驗(yàn)”等，盡可能多的寫(xiě)出來(lái)，⑶認(rèn)真思考：●對(duì)這些自我標(biāo)簽是經(jīng)過(guò)自己的深思熟慮的思考或是聽(tīng)旁人之言？●是受什么影響而糊里糊涂的接受了？●哪些是一直保持的行為，導(dǎo)致了你目前對(duì)自己貼上了標(biāo)簽？⑷改變自我意象。　　◎信息不對(duì)稱的客觀存在，是推銷人員道德失范的必要條件　　由于信息源、所處地位等方面存在差異，推銷人員與交易各方所掌握的信息往往不一致，這就是所謂的信息不對(duì)稱。把從業(yè)者視為按照職業(yè)來(lái)加以區(qū)分的特定的社會(huì)角色，并在此定位基礎(chǔ)上對(duì)其權(quán)利與義務(wù)做出規(guī)定，這樣來(lái)說(shuō)，職業(yè)倫理其實(shí)就是角色倫理。外來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者很難與特殊商品型企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。人體工程學(xué)關(guān)注的本源就是目標(biāo)的確立。如，以前能力平平的同學(xué)已經(jīng)供樓買車，或做了某公司區(qū)域經(jīng)理。最后，那位老總對(duì)我的第三個(gè)回答，提出自己的見(jiàn)解，做業(yè)務(wù)，永遠(yuǎn)都是苦的，這讓我多少感到不安，但是，在以后的工作，我有了思想準(zhǔn)備，不管吃多少苦，自己都能承受下來(lái)。而賺取朋友的錢，利潤(rùn)低，議價(jià)空間小?！騻€(gè)人性向。機(jī)會(huì)運(yùn)氣“只眷顧隨時(shí)作好準(zhǔn)備的人”，隨時(shí)作好準(zhǔn)備很大程度上就是對(duì)于個(gè)人知識(shí)技能的積累以及心理的調(diào)整，所以把握好機(jī)會(huì)同工作技能的勝任一樣需要通過(guò)不斷的學(xué)習(xí)、培訓(xùn)來(lái)爭(zhēng)??；基于興趣、個(gè)性的心理活動(dòng)特征，需要通過(guò)評(píng)估來(lái)確定類型、依靠互動(dòng)來(lái)進(jìn)行訓(xùn)練、借助善用和拓展實(shí)現(xiàn)調(diào)整；技能、風(fēng)格、互動(dòng)等同閱歷相關(guān)的素質(zhì)鍛造需要不斷的實(shí)踐、總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)才能得以固定、內(nèi)化。范　偉： 我沒(méi)覺(jué)著，我就覺(jué)著我這臉越來(lái)越大呀？ 趙本山： 對(duì)了，這不是主要病癥！你知道你的臉為什么大嗎？ 范　偉： 為啥？ 趙本山： 是你的末梢神經(jīng)壞死把上邊憋大了。推銷員的努力不應(yīng)放到如何去“賣”上，而應(yīng)協(xié)助顧客使他們的需求得到滿足，然后自己再推銷商品。推銷員今天要為明天的成功播下種子，要努力建立客戶網(wǎng)絡(luò)。只有從親身體驗(yàn)中發(fā)掘出獨(dú)特的推銷方法，才能產(chǎn)生令人滿意的效果。當(dāng)問(wèn)及他們“跳槽”緣由時(shí)，他們的回答可歸結(jié)為一個(gè)“難”字；當(dāng)問(wèn)及他們經(jīng)過(guò)二三年實(shí)踐，對(duì)推銷工作有何收獲感想時(shí)，他們一臉無(wú)奈地回答：“難”。（3）企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況推銷員了解企業(yè)的資產(chǎn)、負(fù)債狀況，在與顧客簽定合同、顧客支付產(chǎn)品交易的預(yù)付款等，都必須知道這些情況；否則，推銷也難以成功。在整個(gè)的銷售過(guò)程中，為客戶營(yíng)造一種美好的感覺(jué)，感覺(jué)改變了，需求就產(chǎn)生了，那么你就找到了打開(kāi)客戶錢包的“鑰匙”。