【正文】 所謂認(rèn)知閾限是指能引起人們認(rèn)知的最少刺激量，落于閾限之外的刺激(即小于最少刺激量的刺激)被稱作是潛意識(shí)。正確有效的營(yíng)銷是確定和提升品牌的唯一手段和方法。同時(shí)，必須結(jié)合地域特點(diǎn)，充分考慮所在區(qū)域的人文環(huán)境、自然環(huán)境和歷史傳承對(duì)項(xiàng)目文化的影響，并進(jìn)行必要的提煉和概括，將每一文化因子充分融入到項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并在恰當(dāng)?shù)奈幕c(diǎn)上表現(xiàn)出來(lái)。這樣做，需要弄清楚哪種感覺(jué)最能打動(dòng)顧客，從而針對(duì)性地增加要素，使產(chǎn)品更富有體驗(yàn)力。如何把“故事體驗(yàn)”注入產(chǎn)品和服務(wù)有四條：其一，買現(xiàn)成的故事，即通過(guò)贊助“有故事”的人，從市場(chǎng)供應(yīng)的故事里選擇，如贊助登山運(yùn)動(dòng)員。體驗(yàn)這樣的建筑品，無(wú)異于閱讀意識(shí)流小說(shuō)。我們?cè)?jīng)體會(huì)到工業(yè)時(shí)代的“機(jī)器暴力”，也感受到商品經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“功利主義”，并已察覺(jué)到信息時(shí)代“數(shù)字冷漠”的來(lái)臨。(一) 通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分釀造附加值眾所周知，開(kāi)發(fā)一個(gè)樓盤必先對(duì)市場(chǎng)有個(gè)了解，且通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分找到目標(biāo)客戶，再根據(jù)目標(biāo)客戶的品味和個(gè)性規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建造出適銷對(duì)路的樓盤。顯然，老漢所賣的貓因了這只古董碗而提高了十幾倍的附加值。至于下次是否再次光顧就很難說(shuō)了?，F(xiàn)代消費(fèi)又要分時(shí)尚消費(fèi)和品味消費(fèi)。上述的宗旨、精神和驅(qū)動(dòng)力指的就是企業(yè)文化，而成就自然是涵蓋利潤(rùn)和附加值在內(nèi)的一切企業(yè)成果。營(yíng)銷造勢(shì)的附加值：其實(shí)，營(yíng)銷活動(dòng)從購(gòu)得地皮進(jìn)行模糊造勢(shì)時(shí)，就已經(jīng)開(kāi)始了，并一直貫穿于房地產(chǎn)的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)建設(shè)、出售出租等整個(gè)過(guò)程中。因此不同的樓盤都有各自不同的主題概念。違背這些因素，你的樓盤建得再好也可能會(huì)失敗，等待你的可能不是附加值而是附減值。無(wú)論想法如何，品牌的效應(yīng)就是這么無(wú)可爭(zhēng)辨地排在面前。名列我國(guó)三大洗衣機(jī)生產(chǎn)企業(yè)之一的紅星電器公司虧損一億多，被海爾兼并，海爾沒(méi)有投一分錢，投的是海爾精神、海爾理念，三個(gè)月后該公司扭虧，半年后盈利151萬(wàn)元。文化是個(gè)整合概念，幾乎包括了影響個(gè)體行為與思想過(guò)程的每一事物；文化是一種習(xí)得行為；文化為大多數(shù)人提供行為和思想的邊界；文化對(duì)我們的影響，如同我們呼吸的空氣一樣無(wú)處不在，無(wú)時(shí)不有。感受的體驗(yàn)大致分為：美感體驗(yàn)，情感體驗(yàn)和性感體驗(yàn)。（2）產(chǎn)品形象 在身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，內(nèi)容一定勝于形式，功能一定勝于包裝，如此產(chǎn)品幾乎沒(méi)有附加值。企業(yè)文化的內(nèi)容大致可概括為：企業(yè)哲學(xué)、企業(yè)規(guī)范、企業(yè)形象和企業(yè)精神各個(gè)方面。風(fēng)格是最可以觀賞、最可以思索、最可以深究和玩味的。人們?yōu)榭蓸?lè)的概念和文化付出的錢要比為可樂(lè)產(chǎn)品付出錢多得多，這多出的部分就是為附加值而付的錢。（2）品味勝于品質(zhì) 20世紀(jì)的主題是品質(zhì)，21世紀(jì)的主題則是品味。比如珍貴的古董就是因?yàn)橄∮谢蛭ㄒ徊艃r(jià)值連城。波特”概念股票亦受到強(qiáng)烈的追捧。《哈利波特騎著一把魔幻掃把在魔幻世界中的種種經(jīng)歷，反映的是人類文明傳頌了幾千年的“善戰(zhàn)勝惡”的主題，魔幻掃把不僅掃遍魔幻世界， 也掃遍現(xiàn)實(shí)的人類世界，并演變成一個(gè)商業(yè)傳奇，演變成附加值極高的文化經(jīng)濟(jì)。波特》時(shí)，常光顧的那家愛(ài)丁堡小咖啡館，也被當(dāng)?shù)仄槊麆?，生意異常紅火。在這里，一系列表現(xiàn)文化意味的產(chǎn)品被制造出來(lái)，人們知道自己主要是在消費(fèi)符號(hào)、感覺(jué)和信仰，或兼而有之；生產(chǎn)者為滿足人們對(duì)這一系列文化符號(hào)、樣式的認(rèn)識(shí)、認(rèn)知和認(rèn)同，努力使經(jīng)濟(jì)活動(dòng)在文化之中展開(kāi)，在心靈的感受和覺(jué)悟中展開(kāi)，在附加值的釀造中展開(kāi)。這是兩種絕然不同的境界。有一個(gè)服裝店老板，將上年度積壓下來(lái)的皮大衣先是放在普通貨柜上廉價(jià)出售，眼看春天到了天氣就要轉(zhuǎn)暖，皮大衣卻沒(méi)賣出幾件。就這樣，在一個(gè)再自然也不過(guò)的演繹過(guò)程中，人們發(fā)現(xiàn)他所得到的價(jià)值比他所創(chuàng)造的價(jià)值要多得多，這多出的部分就被人們冠之以“附加值”。外部行為是向社會(huì)傳達(dá)企業(yè)形象、傳達(dá)企業(yè)理念，同時(shí)也傳達(dá)企業(yè)內(nèi)部行為表現(xiàn)，這將直接影響到企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的附加值的生成和附加值的高低。在心經(jīng)濟(jì)中，文化知識(shí)作為最重要的資源，被更多地運(yùn)用于滿足客戶的需要，滿足客戶的品味。顧客購(gòu)買產(chǎn)品是為了一種感情上的渴望，并由此而追求商品所孕育和展示的理念與自己理想的自我概念的吻合。總之，文化是附加值最核心的體現(xiàn)，文化是附加值的核動(dòng)力，文化是附加值取之不盡用之不完的源泉。 附加值決定企業(yè)的生存與發(fā)展：同一樣的產(chǎn)品，貼不貼品牌標(biāo)簽對(duì)消費(fèi)者而言，意義完全不一樣。二、房地產(chǎn)的附加值（一）房地產(chǎn)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的區(qū)別 不可移動(dòng)性：房地產(chǎn)產(chǎn)品不同于其他產(chǎn)品，不能象其他產(chǎn)品那樣，創(chuàng)出品牌后便可以到世界各地銷售并在各地消費(fèi)。它較之于廣告宣傳，效果要好、影響要大、或然性要多。因此，規(guī)劃也沒(méi)做，設(shè)計(jì)更不知在哪，只要地皮簽約一到手，造勢(shì)便開(kāi)始了：某某地方將要建一座大型多功能商業(yè)城，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑為一體；或?qū)⒁w一棟甲級(jí)智能型的寫字樓；或?qū)⒁獱I(yíng)造一個(gè)具歐美風(fēng)情的度假村；或?qū)⒁獮楸镜刎Q起一座標(biāo)志性的建筑，等等的等等。(四)房地產(chǎn)概念的附加值有一個(gè)博物館招聘員工，館長(zhǎng)從地上隨手拾起一支牙簽問(wèn)應(yīng)聘者甲是什，甲答：“牙簽”，甲被淘汰。許許多多的成功企業(yè)及其它們的品牌就是實(shí)證的例子。房地產(chǎn)企業(yè)文化附加值與營(yíng)銷文化附加值和消費(fèi)文化附加值疊加后的附加值效應(yīng)：上述三個(gè)方面的文化附加值疊加后所產(chǎn)生的附加值是倍增的附加值，其效應(yīng)可概括為以下三點(diǎn)：(1) 附加值的催化——加速附加值的生成。所以，巧妙地利用預(yù)測(cè)服務(wù)來(lái)調(diào)布顧客的期望心理，讓顧客有一個(gè)較實(shí)際情況好一點(diǎn)的感覺(jué)，是非常重要的。在房地產(chǎn)的帶動(dòng)下，昔日的山區(qū)鄉(xiāng)村今日已變成了現(xiàn)代化程度較高的旅游度假圣地，并被譽(yù)稱為珠三角的“小香港”。再比如文人墨客、知識(shí)分子向往談泊、高雅、清靜的生活，對(duì)座落在青山綠水旁的房子，既是簡(jiǎn)陋點(diǎn)，也是他們的首選；而市井百姓的心理訴求不高，只要方便，哪里的房子都可以。比內(nèi)迪科特認(rèn)為，建筑師應(yīng)起到把人們和他們的真實(shí)環(huán)境聯(lián)系在一起的作用，“這樣獨(dú)特的瞬間，這樣的體驗(yàn)是非常令人感動(dòng)的。我國(guó)許多城市的“穿衣戴冒”工程，體現(xiàn)了上述三個(gè)原則精神。b) 哲學(xué)——告訴我們關(guān)于時(shí)間、空間、邏輯和道德的定義。（三）通過(guò)文化釀造附加值在房地產(chǎn)界，一說(shuō)起文化就要提到廣州的麗江花園，還在眾多樓盤找不到主題概念的時(shí)候，麗江花園就率先為居住小區(qū)營(yíng)造濃郁的文化藝術(shù)氛圍，到如今房地產(chǎn)界的文化氛圍越來(lái)越濃，無(wú)不顯示出發(fā)展商以文化提升其物業(yè)價(jià)值的目標(biāo)。西安的群賢莊，其盛唐文脈的建筑風(fēng)格定位，傳承了西安濃郁的地域歷史文明，且吸納了現(xiàn)代建筑文化的精粹，又面向了未來(lái)，是一例傳承文明繼往開(kāi)來(lái)的經(jīng)典。服務(wù)質(zhì)量的每個(gè)維度(可靠性、響應(yīng)性、安全性、移情性和有形性)都直接受員工的影響。至于潛規(guī)則，我們?cè)谇懊嬉延懻撨^(guò)。(4)優(yōu)質(zhì)服務(wù)要因人而異，要入鄉(xiāng)隨俗，才能發(fā)揮出最佳效果。要打造一個(gè)好品牌首先必須培養(yǎng)品牌動(dòng)力，品牌動(dòng)力主要由品牌的科技力、營(yíng)銷力和形象力構(gòu)成：品牌的科技力是基礎(chǔ)，是品牌動(dòng)力的發(fā)動(dòng)機(jī)；品牌的營(yíng)銷力是手段，是品牌的加速器；品牌的形象力是優(yōu)化消費(fèi)者對(duì)品牌的感知，是市場(chǎng)的航標(biāo)燈。冠名在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中起著“軍馬未動(dòng)糧草先行”的重要作用，不可輕視，也不可玩純概念的游戲，應(yīng)將名稱中突出的主題文化貫穿于選址、創(chuàng)意、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、建筑、營(yíng)銷和物管等整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與消費(fèi)的過(guò)程中，這樣的名稱才是有生命力的文化名。正面的體驗(yàn)暗示會(huì)使客戶對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生特別好感；負(fù)面的暗示則會(huì)導(dǎo)致客戶拒絕你的產(chǎn)品和服務(wù)；中性暗示則給客戶平談的體驗(yàn)，既不會(huì)拒客戶于“國(guó)門”之外，也不會(huì)迎客戶于“客堂”之上。(2) 體驗(yàn)創(chuàng)作 簡(jiǎn)而言之體驗(yàn)創(chuàng)作是撰寫體驗(yàn)故事的文本。偉大的作家雨果說(shuō)過(guò)：建筑是人類思想的紀(jì)念碑。難道說(shuō)真的是聞一聞、聽(tīng)一聽(tīng)就得付錢嗎？這使得老人們想起了兒時(shí)看的《阿凡提的故事》，想起了阿凡提怎樣利用智慧，用“錢的響聲”戰(zhàn)勝了奸商的“包子香味”，最后為窮人解了圍……盡管不惑的表情仍然停留在老人們的臉上，現(xiàn)實(shí)社會(huì)依然是這么現(xiàn)實(shí)地為感覺(jué)付款，為感受到的一切意味而付錢。至于釀造，猶如釀酒一樣，誰(shuí)都想釀出一缸好酒來(lái)，但結(jié)果是美酒亦或是苦酒很難把握，也許你完全按照正宗正統(tǒng)的套路去努力，酒卻是澀的；也許你極其錯(cuò)誤、極其惡心地灑了泡尿，苦酒反而變成了佳釀。“你先別美，這只碗是古董，我怎么會(huì)白白送你呢？！”老漢說(shuō)。企業(yè)所提供的理想服務(wù)無(wú)論是服務(wù)的內(nèi)容和方式，還是服務(wù)者的儀表和行為，都是顧客所希望的那樣，顧客的要求能得到最大的滿足，顧客因此而信賴提供服務(wù)的企業(yè)，并愿意再次惠顧。也可通俗地說(shuō)，房地產(chǎn)營(yíng)銷文化是指房地產(chǎn)營(yíng)銷運(yùn)行中的思想觀念、道德品質(zhì)和行為規(guī)范，以文化為主題推廣樓盤的麗江花園是房地產(chǎn)營(yíng)銷文化的先例，它的人文理念和藝術(shù)品味至今還讓麗江花園的附加值較一般小區(qū)高出許多。同理，為什么經(jīng)濟(jì)實(shí)用房的附加值低，有的甚至沒(méi)有附加值？原因就是它僅僅是棟房子而已，除了水泥鋼筋外，沒(méi)有什么能讓人想起的東西，什么也沒(méi)有，購(gòu)房者當(dāng)然不會(huì)愿意為這樣的房子多付錢。雖然這個(gè)造勢(shì)模糊，但也能達(dá)到告之的效果，可能使目標(biāo)對(duì)象在正準(zhǔn)備付款購(gòu)其他樓時(shí)，停一停來(lái)了解、考慮，甚至等待你這個(gè)“模湖”樓盤的出現(xiàn)。其三，非重復(fù)購(gòu)買與非重復(fù)消費(fèi)性。房地產(chǎn)在哪里開(kāi)發(fā)就要適合哪里的環(huán)境氛圍，比如，在鬧市區(qū)開(kāi)發(fā)商業(yè)用房，附加值高，在靠山面海的郊外開(kāi)發(fā)別墅，附加值高；相反，在郊外的商業(yè)用房附加值低，在鬧市區(qū)的別墅也附加值低?！盎噬匣省边@邊顧客排隊(duì)購(gòu)物，而“太上皇”那邊則門可羅崔。所以附加值越來(lái)越為廠商所重視，其功能作用也就越來(lái)越重要。其合理的設(shè)計(jì)讓人在廚房作業(yè)時(shí)，保持一份悠然自得的心志，舒適的人體工程學(xué)尺度能充分讓人感受到人性化的溫暖，操作起來(lái)得心應(yīng)手……這樣的廚房簡(jiǎn)直就是一個(gè)愜意舒心的地方，一改過(guò)去廚房的油膩、煙霧、嗆鼻和忙亂。如何創(chuàng)建品牌將在第三節(jié)中討論。雖然我們反對(duì)“金玉其外，敗絮其中”，但我們必須明白“金玉其外”絕對(duì)是打造高附加值的一塊不可缺少的基石。艾連比耶夫斯基教授說(shuō)：“企業(yè)革新的關(guān)鍵在于重塑價(jià)值觀”。人們崇尚歷史文化價(jià)值，除了歷史價(jià)值自身的增值功能外，還有更新的一層意味，那就是延伸自我。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中無(wú)論是一梁一柱、一房一廳，還是一磚一石、一草一木，只要有情性且讓人感覺(jué)到，它就會(huì)有附加值，人們就愿多付格外的錢。而人們卻愿意為此而付錢。這個(gè)天價(jià)并不是幾顆小小的荔枝所能承載得起的，而是由特定條件下特定的附加值所釀成的。波特》的成功而迅速竄紅，業(yè)績(jī)驚人的提高。房地產(chǎn)附加值與應(yīng)用作者：日期：房地產(chǎn)附加值及其應(yīng)用作者：王貴融一、 附加值概述美國(guó)營(yíng)銷學(xué)家李維特指出：未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，不在于企業(yè)能產(chǎn)生什么樣的產(chǎn)品，而在于企業(yè)為產(chǎn)品提供什么樣的附加值，人們是以價(jià)值來(lái)衡量一切東西的。波特》系列書的英國(guó)Bloomsbury出版社原本是一個(gè)默默無(wú)聞的公司，因《哈利這個(gè)象征催生了