【正文】 根據(jù)城市最初的規(guī)劃，該河聯(lián)系了墨爾本市大多數(shù)旅游景點。 特殊定班船市場。 Paris Canal有船1艘，提供導(dǎo)游觀光、餐飲、表演、包船服務(wù)。 考慮市場發(fā)展風(fēng)險，可能靈活性較高的輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)妥；167。游船項目未來的需求市場條件在較大程度上依賴于浦江開發(fā)項目的進程和效果。目標(biāo)設(shè)想存在較高不確定性，受政策影響較大?！靶掠押谩碧柕纳献适歉鶕?jù)每年來浦江游覽的需求人次以及“新友好”號和“雙擁”號的總供給計算得出，見下圖所示：根據(jù)上座率，我們得到如下的計算“新友好”號散客收入的公式：l 白班門票收入＝平均預(yù)期上座率白天游船座位數(shù)白班門票價格白天航次l 晚班門票收入＝平均預(yù)期上座率晚上游船座位數(shù)晚班門票價格晚上航次“新友好”，“恒人”及游艇的航次如下：根據(jù)這些公式，我們計算的“新友好”號2003年－2006年的收入如下：“恒人”號收入： 游艇收入：. “新友好”號成本計算說明“新友好”號成本主要包含下列成本項：l 固定成本－主要包括折舊，租金等l 變動成本－主要包括油耗，餐飲成本等l 管理費用－主要包括管理人員工資和其他管理費用l 銷售費用－主要包括廣告費用l 銷售渠道費用－主要包括銷售渠道費用其中，餐飲成本按照餐飲收入的40％計算所得，銷售渠道費用為來自渠道銷售收入的20％. 公司財務(wù)預(yù)測根據(jù)收入和成本的計算，2003年－2006年各年度財務(wù)情況如下：. 敏感度分析遠(yuǎn)卓認(rèn)為，航次對金茂游船公司的收入而言是一個比較重要的指標(biāo)，能夠最大程度上影響收入的情況。. 營銷渠道的演進隨著產(chǎn)品組合的增加，產(chǎn)品的銷售渠道會越來越細(xì)分化，多樣化，尤其是當(dāng)游船產(chǎn)品和游艇產(chǎn)品組合之后，會形成混合渠道的銷售模式。2) 散客的營銷渠道門票購買的方式比較適合散客以及小型的旅游團隊。c) 針對一年中的3個長假期安排活動一年中三個長假（春節(jié)、五一、十一）是旅游的旺季，尤其是五一和十一，平均來滬游客留滬時間都會超過3天以上。40－60的一個比例結(jié)構(gòu)是比較穩(wěn)定的。7) 所有的利潤按照出資比例分配給金茂集團和中信輪船公司。在這次合作中之所以選擇中信輪船公司并租用“新友好”號主要基于以下幾個理由1) 中信輪船公司同意金茂集團在新成立的公司中為控股方；2) 中信有在黃浦江上開展浦江游覽業(yè)務(wù)的經(jīng)營許可證，有現(xiàn)成的游船，在成立新公司時構(gòu)成必要的資質(zhì)條件；3) 中信的上級公司也是國內(nèi)著名的公司，在品牌、規(guī)模、經(jīng)濟實力等方面與金茂集團對等；4) 上海海事局現(xiàn)有船舶、碼頭可以使用，而且他們又是黃浦江航行管理部門，租用他們的船舶和碼頭對金茂游船公司今后的經(jīng)營較為有利。其特征為：167。未來隨著中高端市場的逐步成熟和擴大，游船公司須提供相應(yīng)條件的游船進行服務(wù)。在政府的規(guī)劃中，外灘（從蘇州河口到新開河）現(xiàn)有的各類碼頭將全部遷移，十六浦客運站計劃改造成為浦江游覽專用碼頭，幾乎所有的旅游船將到這里上下客。其中20%的人婚典費用超過10萬元（零點公司調(diào)查）。 通過各類高檔體育休閑俱樂部進行宣傳，比如：高爾夫俱樂部、釣魚俱樂部167。超高收入人群平時的壓力通常很大，需要合適的活動放松心情。而在許多發(fā)達國家，游艇的購買、租賃、俱樂部都已有多年的歷史且相當(dāng)普及。 很多機構(gòu)客戶來源于曾經(jīng)參加游船項目的散客個人高端散客市場也有其缺點：f) 難以找到合適的渠道，快速開發(fā)這一市場g) 散客客戶忠誠度較低（特別是上海本地客戶），對產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的要求很高b) 個人包船市場我們發(fā)現(xiàn)，個人包船的主要客戶源是上海本地人，主要出于以下目的：167。表：上海入境游散客人次國內(nèi)高端散客市場的潛力巨大，但是市場相對零散，很難估量其潛在規(guī)模。商務(wù)游游團對價格的敏感度低，對服務(wù)的品質(zhì)要求較高，可成為金茂游船的潛在客戶。167。 公司經(jīng)營會議167。金茂游船的資金實力和背景能保證游船項目定位于中高端。表：浦江游覽供需狀況公司數(shù)正在運營船只在建船只游覽人次市場規(guī)模7家20艘3艘70萬3500萬元2 金茂游船項目目標(biāo)需求市場分析. 游船項目目標(biāo)市場的選擇金茂集團對游船項目已經(jīng)有了初步的設(shè)想，項目將定位于中高端市場，具體定位于以下幾個目標(biāo)細(xì)分市場：167。而國際知名濱水城市，水上旅游人次占總旅游人次的比例往往高很多，比如：巴黎塞納河是11%，香港為40%，上海水上休閑項目有較大的增長空間。2000年進入上海，未在低端市場上運作，只接待過少量的團體包船。有“浦江”、“春江”等共六艘，約1000客位；該公司資質(zhì)較老，是目前從事浦江游覽的龍頭企業(yè)，以接待外地的低收入游客為主，少量旅行社團隊，去年營業(yè)收入約1800萬元?？傮w來看，功能單一的觀光項目往往具有政府公益服務(wù)的特征，具有盈利性的項目一般都會提供有差異性的服務(wù)內(nèi)容。 遠(yuǎn)期，隨著上海市濱水旅游項目的逐步建設(shè)，將貫通黃浦江、蘇州河、淀山湖等相關(guān)水域提供上述產(chǎn)品和服務(wù)；同時隨著未來游艇需求市場的逐步成熟，將增設(shè)擴展至東海水域的游艇俱樂部等服務(wù)項目。. 占有浦江游覽的有限資源. 浦江客運經(jīng)營許可 從事黃浦江客運業(yè)務(wù)必須經(jīng)過上海市港口管理局的批準(zhǔn)，目前經(jīng)過批準(zhǔn)可以經(jīng)營浦江游覽的公司共有9家。 浦江沿線不同路段給予不同主題，濱水旅游就更豐富多彩了。如何開發(fā)黃浦江兩岸，多年來一直是上海決策層關(guān)心的一件大事。2 項目前提條件說明本次委托項目所基于的前提條件：167。 非正常因素，如戰(zhàn)爭、自然災(zāi)害等具有不可預(yù)見性的條件，不在研究范圍之內(nèi)。167。167。建立遠(yuǎn)期優(yōu)勢 同時，通過政策壁壘，游船公司將獲得機會在浦江游覽中高端市場建立和積累品牌、資金、客戶、經(jīng)驗等資源，構(gòu)筑市場進入壁壘，為未來可能的政策改變以及競爭者加入進行準(zhǔn)備。 黃浦江水域黃浦江的人文歷史以及其在國內(nèi)外的知名度與浦江游覽資源的開發(fā)現(xiàn)狀是不相匹配的，隨著黃浦江綜合開發(fā)項目的啟動，可以預(yù)見，黃浦江未來旅游資源的開發(fā)利用將與其他國際著名城市的水上項目相媲美。167。還有50客位游船一艘。還有4家單位有游船，但未直接從事浦江游覽業(yè)務(wù)。2010年世博會展期間來滬人數(shù)有望達到7000萬人次。由于低端市場上供及相對過剩，競爭比較激烈，船票價格水平呈下降趨勢。 休閑性。主要驅(qū)動力是：167。. 高檔旅行團隊市場據(jù)上海市旅游委統(tǒng)計，消費882美元。可以通過和旅行社合作營銷的方式到達這部分客戶。167。既能夠顯示財富、身份，又不流于庸俗。他的作用就如名車，彰顯車主的財富和地位。 拍攝婚紗照等婚慶市場基于上述理由，我們相信游艇市場是一個潛力巨大的市場。因此，2003年游船機構(gòu)市場的需求為1800次。以每3對新人需租游艇1小時，每次小規(guī)模會議/活動需2小時，每小時租金2000元計，2003年游艇市場潛在需求至少為400萬元（僅包括婚紗照和小規(guī)模高層會議市場）。 通過與上海市海事局合作，租用其“新友好號”游船和碼頭。特別在游船公司經(jīng)營初期，由于機構(gòu)客戶市場尚未形成規(guī)模，需要通過代理渠道獲得客戶資源。由于中高端客戶市場提供個性化產(chǎn)品，產(chǎn)品種類較多后其規(guī)模效應(yīng)沒有低端市場的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品顯著，因而提高客戶的人均消費額獲取較高附加值更為重要。在第二年公司盈利,業(yè)務(wù)發(fā)展前景良好的前提下，金茂游船公司考慮繼續(xù)購買一艘游艇服務(wù)于高端市場。11) “恒人”號目前一半的經(jīng)營時間租給了東方明珠股份有限公司，合同期到2004年2月結(jié)束，2004年3月起，假定“恒人”號繼續(xù)將一半的使用時間出租給東方明珠股份公司。包船的方式主要針對的目標(biāo)客戶是會議市場，包括公司內(nèi)部會議，員工年會，客戶或經(jīng)銷商會議，公開會議等等。中國的一部分沿海沿河城市多發(fā)展游艇俱樂部的形式將游艇出租供出?；蛴魏茫ㄈ缟虾５砩胶?，無錫太湖等），這些產(chǎn)品和服務(wù)都不適合于上海和黃浦江這一特殊的地域?？偨?jīng)理：在董事會授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營管理，對日常工作進行決策；負(fù)責(zé)組織下屬人員執(zhí)行董事會決議。副總經(jīng)理：配合總經(jīng)理進行公司日常經(jīng)營管理，兼任行政辦公室、船務(wù)部和接待部的經(jīng)理。因而，在游船公司三年規(guī)劃期間，建議主要采用股東增資的內(nèi)部融資方式和銀行貸款的外部融資方式，配合留存收益的內(nèi)部融資方式解決公司所需資金。這種條件下，并且加之金茂集團可能對浦江沿岸碼頭資源的投入，金茂游船公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)重點可以轉(zhuǎn)移至游艇、碼頭等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，避開激烈競爭市場。 上海市政府對游艇發(fā)展的態(tài)度以及相關(guān)政策的出臺，對金茂游船項目遠(yuǎn)期目標(biāo)的實現(xiàn)，具有決定性意義。由于法國是歐洲飲食大國，不僅本地人對吃很講究，外國人也往往慕名而來。即包船市場里的公司不提供定班船服務(wù)，定班船市場里的公司不會打破班次提供包船服務(wù)。他們之間基本不存在直接的競爭，經(jīng)營狀況良好。旅游條件概述：雅若河上約有十幾條游船，屬于中低檔次游船。提供各種各樣的附加服務(wù)，比如：雞尾酒會、產(chǎn)品發(fā)布會、婚禮、野炊、樂隊、餐飲等等，適用于各種私人、公司、和社會活動。只有夜間的游船才提供酒吧、迪士科等附加服務(wù)。提供純觀光、晚中餐、娛樂表演、和包船服務(wù)。 由于游船項目未來目標(biāo)市場中的機構(gòu)客戶屬于待挖掘市場，其需求具有不確定性，而且其需求的帶動很大程度上取決于游船公司的市場渠道發(fā)展是否通暢，因而游船公司準(zhǔn)備采用的銷售渠道和銷售方式是否合適于目標(biāo)客戶具有不確定性；167。總之，金茂游船項目近期可以獲得較好的投資回報，并為遠(yuǎn)期目標(biāo)建立良好的基礎(chǔ)和條件，實現(xiàn)持續(xù)增長的目標(biāo)。考慮到游船公司以后年度的營運現(xiàn)金需要和可能的投資需要，分配方案中需考慮公司收益留存比例。接待部：負(fù)責(zé)船上的接待服務(wù)工作。行政辦公室：負(fù)責(zé)人事招聘，人員工資設(shè)定，公司行政事務(wù)處理等職責(zé)。白天晚上包船散客包船散客新友好不含餐含餐低檔中檔高檔不含餐含餐低檔高檔包船費：8000元/小時餐飲：98元/位包船費：8000元/小時餐飲：158元/位餐飲：218元/位餐飲：158元/位餐飲：218元/位門票：100元/位門票：258元/位（第一航次）包船費：8000元/小時包船費：8000元/小時門票：100元/位（第二航次）航行停泊游艇包船費：2000元/小時包船費：1000元/小時說明：1) 包船費用：這里所述的8000元/小時指的僅僅是2003年的包船費用，根據(jù)遠(yuǎn)卓的計算，對于晚上那一班賣258元門票的航班如果也要做含餐包船業(yè)務(wù)的話，那么其包船業(yè)務(wù)收入不應(yīng)該低于散客的門票收入，根據(jù)這個原則，考慮市場需求和“新友好”號上座率的增長，8000元/小時的包船費用是可行的。目前上海市每年都會舉辦各類飲食節(jié)、啤酒節(jié)活動，金茂游船可以和一些有特色的酒店、領(lǐng)事館或者啤酒供應(yīng)商合作，舉行食品節(jié)和啤酒節(jié)，利用合作伙伴和這些節(jié)目的影響力來吸引更多消費層次和消費能力較強的客戶來浦江游覽。對于游艇市場，目前國家沒有任何正式的文件對這一行業(yè)作出相應(yīng)的規(guī)范，游艇出租也只是在極少數(shù)地區(qū)有業(yè)務(wù)，沒有任何這方面的先例。3) 這種創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)的成長所帶來的業(yè)務(wù)增長和上座率的上升是有極限的，原因有兩點，一是因為完全個性化和創(chuàng)新化的產(chǎn)品所面臨的風(fēng)險是非常大的，它的業(yè)務(wù)情況將極大的受個人消費興趣和外界環(huán)境的影響；其次，單位游船的客流供給量是一定的，不可能無限擴大，因此需求量不可能超越供給，實際上，需求將會趨向于供給的一個穩(wěn)定百分比，遠(yuǎn)卓認(rèn)為這個數(shù)字是90％。 經(jīng)營成熟期進入成熟期后，機構(gòu)客戶市場已基本成型，業(yè)務(wù)收入占總收入比重較高，因而，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗵峁﹤€性化產(chǎn)品，并通過個性化產(chǎn)品獲取較高附加值。金茂游船公司所定位的中高端客戶市場有別于目前的浦江游覽整體市場，因而其供給和業(yè)務(wù)模式也與其他競爭者存在一定的差異。因而，金茂游船公司在品牌方面已經(jīng)具有了一定的資源，而且相比現(xiàn)實市場中其他競爭者而言具有相當(dāng)優(yōu)勢，但還需要在經(jīng)營過程中樹立和擴展已有的品牌形象。167。遠(yuǎn)卓認(rèn)為，高端市場增長速度會快于平均速度（）。婚紗照的平均標(biāo)準(zhǔn)也在3000元。167。 可以通過和婚禮公司合作，快速開發(fā)婚禮婚典市場個人包船市場的缺點是：j) 難以找到合適的渠道，快速開發(fā)生日宴會、朋友聚會市場k) 忠誠度較低我們發(fā)現(xiàn)，有一些渠道可以幫助金茂游船公司針對高端個人消費市場（散客和包船）進行營銷活動：167。167。 能保證客戶數(shù)量。，但是每人次平均消費僅幾百元，停留時間也只有1天左右。 512戶國家重點企業(yè)中，上海有47戶，其經(jīng)營業(yè)績高于全國平均水平。167。隨著中國的開放和經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的境內(nèi)外企業(yè)在上海召開年會、接待賓客，境內(nèi)外高檔游客不斷增加，上海人的購買力也日漸旺盛，浦江高端旅游需求有膨脹之勢。隨著收入的增加，上海人的消費主義逐步興起，消費中求新求變。中信輪船公司。2002年的營業(yè)收入不到300萬元。 游艇業(yè)務(wù)將主要取決于政府對游艇發(fā)展的態(tài)度和政策，在政府鼓勵發(fā)展的條件下，考慮建立游艇俱樂部，提供游艇租用和客戶自有游艇保養(yǎng)等俱樂部會員服務(wù)；167。167。對碼頭資源的占有，將建立游船公司在競爭中的能力差異，并形成公司新的業(yè)務(wù)模式。167。一旦開辟出江中島，將延伸濱水岸線，成為具有都市魅力的濱江活動點。167。此報告供客戶內(nèi)部使用。 金茂集團通過與相關(guān)職能部門就具體經(jīng)營事宜的聯(lián)系，確定了與中信輪船公司合作成立“上海金茂國際游船有限公司”的運作方式，由新成立的游船公司負(fù)責(zé)金茂集團未來黃浦江休閑觀光業(yè)務(wù)的具體經(jīng)營。 南浦大橋附近：南浦大橋附近結(jié)合現(xiàn)有住宅建設(shè)現(xiàn)代居住區(qū)，創(chuàng)建生活、娛樂、工作綜合區(qū)，以吸引多種層次市民入住和活動。如何充分發(fā)揮金茂集團在品牌和資源上的優(yōu)勢，是集團戰(zhàn)略發(fā)展面臨的首要任務(wù)。遠(yuǎn)期策略 隨著浦江開發(fā)項目推進，沿江碼頭也將按照規(guī)劃進行改造或新建，金茂游船公司將積極參與碼頭項目，爭取獲得一定的股權(quán)。 觀光是浦江游覽的基本項目，隨著浦江兩岸旅游景觀資源的逐步開發(fā)形成，浦江觀光業(yè)務(wù)的市場規(guī)模必然逐步上升，至2010年世博會