【正文】 根據(jù)城市最初的規(guī)劃，該河聯(lián)系了墨爾本市大多數(shù)旅游景點(diǎn)。 特殊定班船市場(chǎng)。 Paris Canal有船1艘，提供導(dǎo)游觀光、餐飲、表演、包船服務(wù)。 考慮市場(chǎng)發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)，可能靈活性較高的輕資產(chǎn)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)妥；167。游船項(xiàng)目未來的需求市場(chǎng)條件在較大程度上依賴于浦江開發(fā)項(xiàng)目的進(jìn)程和效果。目標(biāo)設(shè)想存在較高不確定性，受政策影響較大?！靶掠押谩碧?hào)的上座率是根據(jù)每年來浦江游覽的需求人次以及“新友好”號(hào)和“雙擁”號(hào)的總供給計(jì)算得出，見下圖所示：根據(jù)上座率，我們得到如下的計(jì)算“新友好”號(hào)散客收入的公式：l 白班門票收入＝平均預(yù)期上座率白天游船座位數(shù)白班門票價(jià)格白天航次l 晚班門票收入＝平均預(yù)期上座率晚上游船座位數(shù)晚班門票價(jià)格晚上航次“新友好”，“恒人”及游艇的航次如下：根據(jù)這些公式，我們計(jì)算的“新友好”號(hào)2003年－2006年的收入如下：“恒人”號(hào)收入： 游艇收入：. “新友好”號(hào)成本計(jì)算說明“新友好”號(hào)成本主要包含下列成本項(xiàng)：l 固定成本－主要包括折舊，租金等l 變動(dòng)成本－主要包括油耗，餐飲成本等l 管理費(fèi)用－主要包括管理人員工資和其他管理費(fèi)用l 銷售費(fèi)用－主要包括廣告費(fèi)用l 銷售渠道費(fèi)用－主要包括銷售渠道費(fèi)用其中，餐飲成本按照餐飲收入的40％計(jì)算所得，銷售渠道費(fèi)用為來自渠道銷售收入的20％. 公司財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)根據(jù)收入和成本的計(jì)算，2003年－2006年各年度財(cái)務(wù)情況如下：. 敏感度分析遠(yuǎn)卓認(rèn)為，航次對(duì)金茂游船公司的收入而言是一個(gè)比較重要的指標(biāo)，能夠最大程度上影響收入的情況。. 營(yíng)銷渠道的演進(jìn)隨著產(chǎn)品組合的增加，產(chǎn)品的銷售渠道會(huì)越來越細(xì)分化，多樣化，尤其是當(dāng)游船產(chǎn)品和游艇產(chǎn)品組合之后，會(huì)形成混合渠道的銷售模式。2) 散客的營(yíng)銷渠道門票購(gòu)買的方式比較適合散客以及小型的旅游團(tuán)隊(duì)。c) 針對(duì)一年中的3個(gè)長(zhǎng)假期安排活動(dòng)一年中三個(gè)長(zhǎng)假（春節(jié)、五一、十一）是旅游的旺季，尤其是五一和十一，平均來滬游客留滬時(shí)間都會(huì)超過3天以上。40－60的一個(gè)比例結(jié)構(gòu)是比較穩(wěn)定的。7) 所有的利潤(rùn)按照出資比例分配給金茂集團(tuán)和中信輪船公司。在這次合作中之所以選擇中信輪船公司并租用“新友好”號(hào)主要基于以下幾個(gè)理由1) 中信輪船公司同意金茂集團(tuán)在新成立的公司中為控股方；2) 中信有在黃浦江上開展浦江游覽業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)許可證，有現(xiàn)成的游船，在成立新公司時(shí)構(gòu)成必要的資質(zhì)條件；3) 中信的上級(jí)公司也是國(guó)內(nèi)著名的公司，在品牌、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)實(shí)力等方面與金茂集團(tuán)對(duì)等；4) 上海海事局現(xiàn)有船舶、碼頭可以使用，而且他們又是黃浦江航行管理部門，租用他們的船舶和碼頭對(duì)金茂游船公司今后的經(jīng)營(yíng)較為有利。其特征為：167。未來隨著中高端市場(chǎng)的逐步成熟和擴(kuò)大，游船公司須提供相應(yīng)條件的游船進(jìn)行服務(wù)。在政府的規(guī)劃中，外灘（從蘇州河口到新開河）現(xiàn)有的各類碼頭將全部遷移，十六浦客運(yùn)站計(jì)劃改造成為浦江游覽專用碼頭，幾乎所有的旅游船將到這里上下客。其中20%的人婚典費(fèi)用超過10萬元（零點(diǎn)公司調(diào)查）。 通過各類高檔體育休閑俱樂部進(jìn)行宣傳，比如：高爾夫俱樂部、釣魚俱樂部167。超高收入人群平時(shí)的壓力通常很大，需要合適的活動(dòng)放松心情。而在許多發(fā)達(dá)國(guó)家，游艇的購(gòu)買、租賃、俱樂部都已有多年的歷史且相當(dāng)普及。 很多機(jī)構(gòu)客戶來源于曾經(jīng)參加游船項(xiàng)目的散客個(gè)人高端散客市場(chǎng)也有其缺點(diǎn)：f) 難以找到合適的渠道，快速開發(fā)這一市場(chǎng)g) 散客客戶忠誠(chéng)度較低（特別是上海本地客戶），對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)創(chuàng)新的要求很高b) 個(gè)人包船市場(chǎng)我們發(fā)現(xiàn)，個(gè)人包船的主要客戶源是上海本地人，主要出于以下目的：167。表：上海入境游散客人次國(guó)內(nèi)高端散客市場(chǎng)的潛力巨大，但是市場(chǎng)相對(duì)零散，很難估量其潛在規(guī)模。商務(wù)游游團(tuán)對(duì)價(jià)格的敏感度低，對(duì)服務(wù)的品質(zhì)要求較高，可成為金茂游船的潛在客戶。167。 公司經(jīng)營(yíng)會(huì)議167。金茂游船的資金實(shí)力和背景能保證游船項(xiàng)目定位于中高端。表：浦江游覽供需狀況公司數(shù)正在運(yùn)營(yíng)船只在建船只游覽人次市場(chǎng)規(guī)模7家20艘3艘70萬3500萬元2 金茂游船項(xiàng)目目標(biāo)需求市場(chǎng)分析. 游船項(xiàng)目目標(biāo)市場(chǎng)的選擇金茂集團(tuán)對(duì)游船項(xiàng)目已經(jīng)有了初步的設(shè)想，項(xiàng)目將定位于中高端市場(chǎng)，具體定位于以下幾個(gè)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：167。而國(guó)際知名濱水城市，水上旅游人次占總旅游人次的比例往往高很多，比如：巴黎塞納河是11%，香港為40%，上海水上休閑項(xiàng)目有較大的增長(zhǎng)空間。2000年進(jìn)入上海，未在低端市場(chǎng)上運(yùn)作，只接待過少量的團(tuán)體包船。有“浦江”、“春江”等共六艘，約1000客位；該公司資質(zhì)較老，是目前從事浦江游覽的龍頭企業(yè)，以接待外地的低收入游客為主，少量旅行社團(tuán)隊(duì)，去年?duì)I業(yè)收入約1800萬元?？傮w來看，功能單一的觀光項(xiàng)目往往具有政府公益服務(wù)的特征，具有盈利性的項(xiàng)目一般都會(huì)提供有差異性的服務(wù)內(nèi)容。 遠(yuǎn)期，隨著上海市濱水旅游項(xiàng)目的逐步建設(shè)，將貫通黃浦江、蘇州河、淀山湖等相關(guān)水域提供上述產(chǎn)品和服務(wù)；同時(shí)隨著未來游艇需求市場(chǎng)的逐步成熟，將增設(shè)擴(kuò)展至東海水域的游艇俱樂部等服務(wù)項(xiàng)目。. 占有浦江游覽的有限資源. 浦江客運(yùn)經(jīng)營(yíng)許可 從事黃浦江客運(yùn)業(yè)務(wù)必須經(jīng)過上海市港口管理局的批準(zhǔn)，目前經(jīng)過批準(zhǔn)可以經(jīng)營(yíng)浦江游覽的公司共有9家。 浦江沿線不同路段給予不同主題，濱水旅游就更豐富多彩了。如何開發(fā)黃浦江兩岸，多年來一直是上海決策層關(guān)心的一件大事。2 項(xiàng)目前提條件說明本次委托項(xiàng)目所基于的前提條件：167。 非正常因素，如戰(zhàn)爭(zhēng)、自然災(zāi)害等具有不可預(yù)見性的條件，不在研究范圍之內(nèi)。167。167。建立遠(yuǎn)期優(yōu)勢(shì) 同時(shí)，通過政策壁壘，游船公司將獲得機(jī)會(huì)在浦江游覽中高端市場(chǎng)建立和積累品牌、資金、客戶、經(jīng)驗(yàn)等資源，構(gòu)筑市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，為未來可能的政策改變以及競(jìng)爭(zhēng)者加入進(jìn)行準(zhǔn)備。 黃浦江水域黃浦江的人文歷史以及其在國(guó)內(nèi)外的知名度與浦江游覽資源的開發(fā)現(xiàn)狀是不相匹配的，隨著黃浦江綜合開發(fā)項(xiàng)目的啟動(dòng)，可以預(yù)見，黃浦江未來旅游資源的開發(fā)利用將與其他國(guó)際著名城市的水上項(xiàng)目相媲美。167。還有50客位游船一艘。還有4家單位有游船，但未直接從事浦江游覽業(yè)務(wù)。2010年世博會(huì)展期間來滬人數(shù)有望達(dá)到7000萬人次。由于低端市場(chǎng)上供及相對(duì)過剩，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，船票價(jià)格水平呈下降趨勢(shì)。 休閑性。主要驅(qū)動(dòng)力是：167。. 高檔旅行團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)據(jù)上海市旅游委統(tǒng)計(jì)，消費(fèi)882美元?？梢酝ㄟ^和旅行社合作營(yíng)銷的方式到達(dá)這部分客戶。167。既能夠顯示財(cái)富、身份，又不流于庸俗。他的作用就如名車，彰顯車主的財(cái)富和地位。 拍攝婚紗照等婚慶市場(chǎng)基于上述理由，我們相信游艇市場(chǎng)是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。因此，2003年游船機(jī)構(gòu)市場(chǎng)的需求為1800次。以每3對(duì)新人需租游艇1小時(shí)，每次小規(guī)模會(huì)議/活動(dòng)需2小時(shí)，每小時(shí)租金2000元計(jì)，2003年游艇市場(chǎng)潛在需求至少為400萬元（僅包括婚紗照和小規(guī)模高層會(huì)議市場(chǎng)）。 通過與上海市海事局合作，租用其“新友好號(hào)”游船和碼頭。特別在游船公司經(jīng)營(yíng)初期，由于機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)尚未形成規(guī)模，需要通過代理渠道獲得客戶資源。由于中高端客戶市場(chǎng)提供個(gè)性化產(chǎn)品，產(chǎn)品種類較多后其規(guī)模效應(yīng)沒有低端市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品顯著，因而提高客戶的人均消費(fèi)額獲取較高附加值更為重要。在第二年公司盈利,業(yè)務(wù)發(fā)展前景良好的前提下，金茂游船公司考慮繼續(xù)購(gòu)買一艘游艇服務(wù)于高端市場(chǎng)。11) “恒人”號(hào)目前一半的經(jīng)營(yíng)時(shí)間租給了東方明珠股份有限公司，合同期到2004年2月結(jié)束，2004年3月起，假定“恒人”號(hào)繼續(xù)將一半的使用時(shí)間出租給東方明珠股份公司。包船的方式主要針對(duì)的目標(biāo)客戶是會(huì)議市場(chǎng)，包括公司內(nèi)部會(huì)議，員工年會(huì)，客戶或經(jīng)銷商會(huì)議，公開會(huì)議等等。中國(guó)的一部分沿海沿河城市多發(fā)展游艇俱樂部的形式將游艇出租供出海或游湖之用（如上海淀山湖，無錫太湖等），這些產(chǎn)品和服務(wù)都不適合于上海和黃浦江這一特殊的地域。總經(jīng)理：在董事會(huì)授權(quán)范圍內(nèi)負(fù)責(zé)公司日常經(jīng)營(yíng)管理，對(duì)日常工作進(jìn)行決策；負(fù)責(zé)組織下屬人員執(zhí)行董事會(huì)決議。副總經(jīng)理：配合總經(jīng)理進(jìn)行公司日常經(jīng)營(yíng)管理，兼任行政辦公室、船務(wù)部和接待部的經(jīng)理。因而，在游船公司三年規(guī)劃期間，建議主要采用股東增資的內(nèi)部融資方式和銀行貸款的外部融資方式，配合留存收益的內(nèi)部融資方式解決公司所需資金。這種條件下，并且加之金茂集團(tuán)可能對(duì)浦江沿岸碼頭資源的投入，金茂游船公司的遠(yuǎn)期目標(biāo)重點(diǎn)可以轉(zhuǎn)移至游艇、碼頭等新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，避開激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。 上海市政府對(duì)游艇發(fā)展的態(tài)度以及相關(guān)政策的出臺(tái)，對(duì)金茂游船項(xiàng)目遠(yuǎn)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，具有決定性意義。由于法國(guó)是歐洲飲食大國(guó)，不僅本地人對(duì)吃很講究，外國(guó)人也往往慕名而來。即包船市場(chǎng)里的公司不提供定班船服務(wù)，定班船市場(chǎng)里的公司不會(huì)打破班次提供包船服務(wù)。他們之間基本不存在直接的競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)營(yíng)狀況良好。旅游條件概述：雅若河上約有十幾條游船，屬于中低檔次游船。提供各種各樣的附加服務(wù)，比如：雞尾酒會(huì)、產(chǎn)品發(fā)布會(huì)、婚禮、野炊、樂隊(duì)、餐飲等等，適用于各種私人、公司、和社會(huì)活動(dòng)。只有夜間的游船才提供酒吧、迪士科等附加服務(wù)。提供純觀光、晚中餐、娛樂表演、和包船服務(wù)。 由于游船項(xiàng)目未來目標(biāo)市場(chǎng)中的機(jī)構(gòu)客戶屬于待挖掘市場(chǎng)，其需求具有不確定性，而且其需求的帶動(dòng)很大程度上取決于游船公司的市場(chǎng)渠道發(fā)展是否通暢，因而游船公司準(zhǔn)備采用的銷售渠道和銷售方式是否合適于目標(biāo)客戶具有不確定性；167?？傊?，金茂游船項(xiàng)目近期可以獲得較好的投資回報(bào)，并為遠(yuǎn)期目標(biāo)建立良好的基礎(chǔ)和條件，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的目標(biāo)?？紤]到游船公司以后年度的營(yíng)運(yùn)現(xiàn)金需要和可能的投資需要，分配方案中需考慮公司收益留存比例。接待部：負(fù)責(zé)船上的接待服務(wù)工作。行政辦公室：負(fù)責(zé)人事招聘，人員工資設(shè)定，公司行政事務(wù)處理等職責(zé)。白天晚上包船散客包船散客新友好不含餐含餐低檔中檔高檔不含餐含餐低檔高檔包船費(fèi)：8000元/小時(shí)餐飲：98元/位包船費(fèi)：8000元/小時(shí)餐飲：158元/位餐飲：218元/位餐飲：158元/位餐飲：218元/位門票：100元/位門票：258元/位（第一航次）包船費(fèi)：8000元/小時(shí)包船費(fèi)：8000元/小時(shí)門票：100元/位（第二航次）航行停泊游艇包船費(fèi)：2000元/小時(shí)包船費(fèi)：1000元/小時(shí)說明：1) 包船費(fèi)用：這里所述的8000元/小時(shí)指的僅僅是2003年的包船費(fèi)用，根據(jù)遠(yuǎn)卓的計(jì)算，對(duì)于晚上那一班賣258元門票的航班如果也要做含餐包船業(yè)務(wù)的話，那么其包船業(yè)務(wù)收入不應(yīng)該低于散客的門票收入，根據(jù)這個(gè)原則，考慮市場(chǎng)需求和“新友好”號(hào)上座率的增長(zhǎng)，8000元/小時(shí)的包船費(fèi)用是可行的。目前上海市每年都會(huì)舉辦各類飲食節(jié)、啤酒節(jié)活動(dòng)，金茂游船可以和一些有特色的酒店、領(lǐng)事館或者啤酒供應(yīng)商合作，舉行食品節(jié)和啤酒節(jié)，利用合作伙伴和這些節(jié)目的影響力來吸引更多消費(fèi)層次和消費(fèi)能力較強(qiáng)的客戶來浦江游覽。對(duì)于游艇市場(chǎng)，目前國(guó)家沒有任何正式的文件對(duì)這一行業(yè)作出相應(yīng)的規(guī)范，游艇出租也只是在極少數(shù)地區(qū)有業(yè)務(wù)，沒有任何這方面的先例。3) 這種創(chuàng)新性產(chǎn)品和服務(wù)的成長(zhǎng)所帶來的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和上座率的上升是有極限的，原因有兩點(diǎn)，一是因?yàn)橥耆珎€(gè)性化和創(chuàng)新化的產(chǎn)品所面臨的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，它的業(yè)務(wù)情況將極大的受個(gè)人消費(fèi)興趣和外界環(huán)境的影響；其次，單位游船的客流供給量是一定的，不可能無限擴(kuò)大，因此需求量不可能超越供給，實(shí)際上，需求將會(huì)趨向于供給的一個(gè)穩(wěn)定百分比，遠(yuǎn)卓認(rèn)為這個(gè)數(shù)字是90％。 經(jīng)營(yíng)成熟期進(jìn)入成熟期后，機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng)已基本成型，業(yè)務(wù)收入占總收入比重較高，因而，業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦嗵峁﹤€(gè)性化產(chǎn)品，并通過個(gè)性化產(chǎn)品獲取較高附加值。金茂游船公司所定位的中高端客戶市場(chǎng)有別于目前的浦江游覽整體市場(chǎng)，因而其供給和業(yè)務(wù)模式也與其他競(jìng)爭(zhēng)者存在一定的差異。因而，金茂游船公司在品牌方面已經(jīng)具有了一定的資源，而且相比現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中其他競(jìng)爭(zhēng)者而言具有相當(dāng)優(yōu)勢(shì)，但還需要在經(jīng)營(yíng)過程中樹立和擴(kuò)展已有的品牌形象。167。遠(yuǎn)卓認(rèn)為，高端市場(chǎng)增長(zhǎng)速度會(huì)快于平均速度（）。婚紗照的平均標(biāo)準(zhǔn)也在3000元。167。 可以通過和婚禮公司合作，快速開發(fā)婚禮婚典市場(chǎng)個(gè)人包船市場(chǎng)的缺點(diǎn)是：j) 難以找到合適的渠道，快速開發(fā)生日宴會(huì)、朋友聚會(huì)市場(chǎng)k) 忠誠(chéng)度較低我們發(fā)現(xiàn)，有一些渠道可以幫助金茂游船公司針對(duì)高端個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)（散客和包船）進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)：167。167。 能保證客戶數(shù)量。，但是每人次平均消費(fèi)僅幾百元，停留時(shí)間也只有1天左右。 512戶國(guó)家重點(diǎn)企業(yè)中，上海有47戶，其經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)高于全國(guó)平均水平。167。隨著中國(guó)的開放和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，越來越多的境內(nèi)外企業(yè)在上海召開年會(huì)、接待賓客，境內(nèi)外高檔游客不斷增加，上海人的購(gòu)買力也日漸旺盛，浦江高端旅游需求有膨脹之勢(shì)。隨著收入的增加，上海人的消費(fèi)主義逐步興起，消費(fèi)中求新求變。中信輪船公司。2002年的營(yíng)業(yè)收入不到300萬元。 游艇業(yè)務(wù)將主要取決于政府對(duì)游艇發(fā)展的態(tài)度和政策，在政府鼓勵(lì)發(fā)展的條件下，考慮建立游艇俱樂部，提供游艇租用和客戶自有游艇保養(yǎng)等俱樂部會(huì)員服務(wù)；167。167。對(duì)碼頭資源的占有，將建立游船公司在競(jìng)爭(zhēng)中的能力差異，并形成公司新的業(yè)務(wù)模式。167。一旦開辟出江中島，將延伸濱水岸線，成為具有都市魅力的濱江活動(dòng)點(diǎn)。167。此報(bào)告供客戶內(nèi)部使用。 金茂集團(tuán)通過與相關(guān)職能部門就具體經(jīng)營(yíng)事宜的聯(lián)系，確定了與中信輪船公司合作成立“上海金茂國(guó)際游船有限公司”的運(yùn)作方式，由新成立的游船公司負(fù)責(zé)金茂集團(tuán)未來黃浦江休閑觀光業(yè)務(wù)的具體經(jīng)營(yíng)。 南浦大橋附近：南浦大橋附近結(jié)合現(xiàn)有住宅建設(shè)現(xiàn)代居住區(qū)，創(chuàng)建生活、娛樂、工作綜合區(qū)，以吸引多種層次市民入住和活動(dòng)。如何充分發(fā)揮金茂集團(tuán)在品牌和資源上的優(yōu)勢(shì)，是集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展面臨的首要任務(wù)。遠(yuǎn)期策略 隨著浦江開發(fā)項(xiàng)目推進(jìn)，沿江碼頭也將按照規(guī)劃進(jìn)行改造或新建，金茂游船公司將積極參與碼頭項(xiàng)目，爭(zhēng)取獲得一定的股權(quán)。 觀光是浦江游覽的基本項(xiàng)目，隨著浦江兩岸旅游景觀資源的逐步開發(fā)形成，浦江觀光業(yè)務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模必然逐步上升，至2010年世博會(huì)