【正文】 “別墅+汽車+游艇”時(shí)代概念（尊貴象征）252。 來訪客戶中私營(yíng)企業(yè)主占總?cè)藬?shù)的39%，機(jī)關(guān)人員占了34%，而且主要客戶群年齡在30～50歲之間，以中青年、中年人為主，處于事業(yè)上升期，可以看出，建立高層商務(wù)社交圈將會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生積極影響。 海釣會(huì)252。小區(qū)配備高級(jí)游艇，方便業(yè)主休閑時(shí)租賃使用。 每戶家庭贈(zèng)送三年的保險(xiǎn)（業(yè)主安全，小區(qū)關(guān)心）252。本案項(xiàng)目在規(guī)劃上充分考慮到業(yè)主購(gòu)物的便利性，在小區(qū)內(nèi)對(duì)稱的分布有便利超市和其它配套設(shè)施，銀行、郵局等也一應(yīng)齊全，基本上業(yè)主只要走250米就可買到所需物品。 臨水雙客廳、大露臺(tái)、中國(guó)傳統(tǒng)“內(nèi)庭院”252。配合“東方威尼斯”的定位，還大量采用了東方風(fēng)格元素。252。因此，在充分分析前述市場(chǎng)調(diào)查及項(xiàng)目原有開發(fā)理念和設(shè)計(jì)規(guī)劃的基礎(chǔ)上，我們將本案項(xiàng)目定位為：極品別墅島目標(biāo)客戶群定位為：國(guó)企、事業(yè)單位的高層管理人員（包括銀行、電信等）、外地商人（含港澳臺(tái)商及外商）、本地企業(yè)主、外企中高層金領(lǐng)人士、海外華僑、歸僑、僑屬、政府官員、行業(yè)精英等高收入人群。、客戶決定放棄的單價(jià)放棄購(gòu)買的單價(jià)(元/平方米)放棄購(gòu)買的比例25003000350040006750006000 我們可以從線性回歸分析中看到，在單價(jià)上升到5000元每平方米時(shí)，放棄購(gòu)買的人數(shù)有級(jí)數(shù)遞增的勢(shì)頭。、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)多數(shù)在于想改善目前的生活方式，這說明我們的產(chǎn)品應(yīng)該提倡一種豐富多彩的生活模式。銷售狀況桂湖南郡銷售90%，玫瑰華庭、香榭麗居銷售良好，3月28日推出部分聯(lián)排及丹楓白露區(qū)多層?！?、占據(jù)區(qū)域龍頭地位 “東方威尼斯”占地1234畝，規(guī)模較大，占據(jù)倉(cāng)山區(qū)地產(chǎn)龍頭地位，推廣中有機(jī)會(huì)樹立城市區(qū)域運(yùn)營(yíng)商的形象，提升項(xiàng)目形象，擴(kuò)大影響面，創(chuàng)造獨(dú)占鰲頭的局面。并加強(qiáng)員工培訓(xùn)及相關(guān)宣傳資料的品位設(shè)計(jì)。規(guī)避內(nèi)容：社區(qū)未來規(guī)劃有商業(yè)街、幼兒園、小學(xué)等，并將與知名學(xué)校、知名商家合作，借助社會(huì)資源為業(yè)主提供多方面的服務(wù)配套。252。 項(xiàng)目配套1350畝休閑生態(tài)島——為業(yè)主提供一個(gè)超大型休閑度假島（分為大型水上運(yùn)動(dòng)區(qū)、戶外運(yùn)動(dòng)區(qū)、會(huì)員制農(nóng)莊、水上高爾夫、農(nóng)家樂、美食燒烤區(qū)、江濱浴場(chǎng)等），是福州唯一，全國(guó)罕有的。 極具升值潛力的區(qū)域：新一輪市總體規(guī)劃把倉(cāng)山區(qū)作為今后城市“南移”發(fā)展的用地，是未來的中心城區(qū)，是開發(fā)潛力最大的地區(qū)之一。通過數(shù)據(jù)比較及市場(chǎng)供求狀況表明，別墅市場(chǎng)發(fā)展迅速，成交價(jià)格上升。外地置業(yè)者主要為三類人，一是長(zhǎng)期在外地經(jīng)商的福州人，他們有回鄉(xiāng)置業(yè)的欲望；二是外地人想在福州謀求發(fā)展，他們需要異地置業(yè)；三是一些外地人投資性的置業(yè)。福州還是全國(guó)20個(gè)樞紐港之一，并進(jìn)入全國(guó)十大集裝箱碼頭行列，福州港已建有70多個(gè)泊位碼頭，貨物直航世界40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。秦為閩中郡。此舉對(duì)于福州市高級(jí)住宅和非住宅的二手房市場(chǎng)具有直接的刺激作用（普通住宅已免營(yíng)業(yè)稅），這是上半年福州市非住宅二手房市場(chǎng)回暖的重要原因之一。本案的經(jīng)營(yíng)理念經(jīng)營(yíng)理念之一：超越同質(zhì)化在房地產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，房地產(chǎn)項(xiàng)目同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，互相克隆的案例屢見不鮮，如何挖掘項(xiàng)目鮮明個(gè)性及不可克隆性，是項(xiàng)目能否脫穎而出、獲得成功的關(guān)鍵。福州經(jīng)濟(jì)總量位居全省前茅，約占1/4強(qiáng)，省會(huì)中心城市凝聚力和輻射作用日益增強(qiáng)。總?cè)丝?39萬人，其中城市人口213萬人。、城市發(fā)展規(guī)劃規(guī)劃戰(zhàn)略：“東擴(kuò)西拓南進(jìn)”（直至2010年）規(guī)劃范圍：福州市區(qū)由中心城和馬尾、長(zhǎng)安、瑯岐三個(gè)城市組團(tuán)組成。板塊競(jìng)爭(zhēng)，正如火如荼展開。存量住房的進(jìn)一步盤活，通過開放二級(jí)市場(chǎng)，拉動(dòng)一級(jí)市場(chǎng)，將持續(xù)刺激住房有效需求，對(duì)促進(jìn)中高檔住房的消費(fèi)尤為明顯。而且，%，僅次于鼓樓區(qū)，居各區(qū)第二位。 風(fēng)水好：項(xiàng)目地處福州東南向上風(fēng)之地，“順風(fēng)順?biāo)薄?擁有中國(guó)傳統(tǒng)特色的“內(nèi)庭院”，開放式非對(duì)稱布局，讓每個(gè)房間的通風(fēng)、采光極佳，庭院里可設(shè)計(jì)成游泳池，或者種些花草等。規(guī)避內(nèi)容：二環(huán)三期工程于5月初通車，該路是全封閉快速環(huán)城路，車速可達(dá)到80公里，由本項(xiàng)目到市中心區(qū)可縮短到1020分鐘的車程。、樓盤棟距較密 由于小區(qū)用160畝土地來打造水環(huán)境，故別墅棟距會(huì)較密，花園面積較少。 此外，在福州投資興辦的許多外資（包括臺(tái)商）企業(yè)，也會(huì)帶大批親眷或租賃、或定居本地，形成一個(gè)較大規(guī)模的外銷房客戶群。、開發(fā)成本的風(fēng)險(xiǎn)樓盤開發(fā)周期越長(zhǎng)，成本越高。第三章 目標(biāo)客戶群分析一、前期客戶數(shù)據(jù)分析針對(duì)項(xiàng)目前期客戶，我們挑選了一些比較有代表性的客戶進(jìn)行訪談?wù){(diào)查，并對(duì)部分原有數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，得出以下一些結(jié)論：、目標(biāo)客戶年齡構(gòu)成 主要客戶群年齡在30～50歲之間，以中青年、中年人為主，處于事業(yè)上升期，大多是事業(yè)有成的人士，消費(fèi)心理比較成熟。、客戶喜歡的建筑形式客戶喜歡的建筑類型中，獨(dú)幢占了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而聯(lián)排和雙拼差別不大，說明我們預(yù)先設(shè)計(jì)的主力別墅形式較為合理。注重安全性；252。項(xiàng)目將先期做好小區(qū)入口500米長(zhǎng)的私家威尼斯大道及可容納300人的下沉式廣場(chǎng)（加上港灣棧道，可容納1200人以上），形成項(xiàng)目獨(dú)特氣勢(shì)和風(fēng)格，再邀請(qǐng)名人題字，可成為當(dāng)?shù)匾粋€(gè)風(fēng)景。 規(guī)模大252。 “活水體系”由河海大學(xué)專家數(shù)百次反復(fù)研究、論證（權(quán)威性）252。 實(shí)行全面智能化管理252。而且福州市作為著名的商貿(mào)港口城市，是“海上絲綢之路”的重要門戶，鄭和7次下西洋都是在福州馬尾、長(zhǎng)樂揚(yáng)帆出海的。 水上運(yùn)動(dòng)252。 隨著入世及經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，福建有很多企業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)期，而很多行業(yè)與歐盟存在互補(bǔ)性，希望加強(qiáng)與歐洲的聯(lián)系。①所有業(yè)主及其子女，即可獲歐洲簽證無礙之便利。 籌備舉辦“汽車行業(yè)高峰論壇”（捆綁福州“汽車經(jīng)濟(jì)”）252。這部分將包括以下三個(gè)層次：A、泛業(yè)主會(huì)，項(xiàng)目所有業(yè)主，均能與我司代理所有高檔樓盤業(yè)主共享信息平臺(tái)和交流平臺(tái)，定期互動(dòng)交流和聯(lián)誼；B、泛服務(wù)體系，項(xiàng)目所有業(yè)主，均能共享我司擁有的全國(guó)高檔服務(wù)機(jī)構(gòu)提供的各項(xiàng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策；C、建立國(guó)際交流體系。 倉(cāng)山區(qū)屬于福州致力開發(fā)的閩江口金三角經(jīng)濟(jì)圈區(qū)域，三資企業(yè)是全區(qū)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。賣點(diǎn)薈萃：根據(jù)以上對(duì)旅游價(jià)值體系的分析，及配合將開展的各種主題活動(dòng)，我們提煉出以下推廣賣點(diǎn)：252。但是我們同時(shí)也看到，走進(jìn)螺洲鎮(zhèn)，好似穿越時(shí)空，千年歷史展現(xiàn)在眼前。在售樓部現(xiàn)場(chǎng)我們將把門前保安包裝成酒店門童，直觀的給買家一種高檔次別墅區(qū)的感受，并對(duì)會(huì)所服務(wù)人員及客戶經(jīng)理進(jìn)行五星級(jí)酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，使服務(wù)人員從言談到舉止都能令客戶有享受五星級(jí)酒店服務(wù)的感覺，提升客戶的尊貴感和榮耀感。 用1億元打造水環(huán)境252。 五虎山下，烏龍江畔（世外桃源）252。項(xiàng)目公共綠地規(guī)劃為自由開放的閑逸空間，別墅擁有“中國(guó)內(nèi)廳院”式的私家院落綠地，再加上平均7米的水網(wǎng)水面以及延伸的景觀空間，業(yè)主可享受的景觀空間較大。252。、小區(qū)外部因素影響 客戶認(rèn)為，社會(huì)的治安與周邊的自然環(huán)境極為重要，而離工作地點(diǎn)的遠(yuǎn)近是相對(duì)不重要的因素，這對(duì)我們的項(xiàng)目是有力的支撐點(diǎn)。只有進(jìn)一步了解目標(biāo)客戶的需求，才能更好的面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。、市場(chǎng)出現(xiàn)同級(jí)別產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)福州的地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)狀況正從低級(jí)別向高級(jí)別方向發(fā)展，市場(chǎng)上有特色的樓盤越來越多，營(yíng)銷手法越來越豐富，對(duì)本項(xiàng)目有一個(gè)間接的沖擊。福州人通過出國(guó)留學(xué)、家庭團(tuán)聚、勞務(wù)輸出、技術(shù)移民、投資移民等各種類型定居海外的人數(shù)不斷增加，這部分人數(shù)已超過30萬人，形成新華僑華人群體。規(guī)避內(nèi)容：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的性價(jià)比及附加值，從價(jià)值體系方面進(jìn)行說明，配合項(xiàng)目的賣點(diǎn)闡述銷售單價(jià)偏高的原因。、劣勢(shì) 、交通不便利本項(xiàng)目位置離市區(qū)較遠(yuǎn)，交通不很方便，而且經(jīng)過收費(fèi)站。 采用現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的建筑風(fēng)格，全通透的觀景樓梯，大面積玻璃的應(yīng)用，將室內(nèi)外景觀融為一體，與周邊的水環(huán)境和諧、協(xié)調(diào)。所臨江面平均寬度有1500米，最寬處可達(dá)3000米，景色壯觀。但倉(cāng)山區(qū)目前市政和道路建設(shè)落后，缺乏大型的商業(yè)和娛樂業(yè)項(xiàng)目，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目檔次價(jià)位較低。歸僑、僑屬消費(fèi)力強(qiáng)勁，在本項(xiàng)目的推廣過程中不容忽視。、板塊競(jìng)爭(zhēng)激烈城市大規(guī)模擴(kuò)張使市中心和居住郊區(qū)化競(jìng)爭(zhēng)終于公開浮出水面。明末，朱聿鍵即帝位，定都福州。、行政規(guī)劃和人口環(huán)境福州市是福建省省會(huì)，總面積11968平方公里，其中市區(qū)面積1043平方公里。第一章 市場(chǎng)情況分析一、福州宏觀環(huán)境分析、經(jīng)濟(jì)環(huán)境2002年，在全國(guó)省會(huì)城市中，福州市國(guó)民生產(chǎn)總值和財(cái)政總收入位居第10位，財(cái)政收入116億元，分別比1990年上升6個(gè)檔次。經(jīng)營(yíng)理念之二：引導(dǎo)市場(chǎng)房地產(chǎn)因其開發(fā)（生產(chǎn)）周期比較長(zhǎng)，不能單純的停留在迎合消費(fèi)者需求的層面，它還必須要“引導(dǎo)市場(chǎng)”。二手房交易辦證時(shí)限在一年內(nèi)從35個(gè)工作日減至10個(gè)工作日。三國(guó)屬吳。至2002年底，福州市累計(jì)已投產(chǎn)開業(yè)的外商投資企業(yè)3359多家，實(shí)際利用外資100億美元，90%以上來自海外福州人，其中臺(tái)資占1/5強(qiáng)。融僑三期、元洪花園，海外銷量分別達(dá)到40－50%。三、項(xiàng)目所屬區(qū)域簡(jiǎn)析、倉(cāng)山區(qū)區(qū)位條件倉(cāng)山區(qū)，轄區(qū)面積142平方公里，位于福州市城區(qū)南臺(tái)島，是福州市區(qū)的南大門。 具有濃郁的人文環(huán)境：項(xiàng)目所在螺洲鎮(zhèn)，是有名的千年文化古鎮(zhèn)，此地曾誕生眾多文化名人，光是明清兩代，就出了21位進(jìn)士，103位舉人。 500米的私家大道、100000多平方米的威尼斯私家湖泊、1750米的全江景木棧道、可容納千人的廣場(chǎng)和水上舞臺(tái)，極具豪門氣派，彰顯業(yè)主身份。252。 規(guī)避方法：設(shè)置景觀屏障，加強(qiáng)物業(yè)管理力度。規(guī)避方法：加強(qiáng)施工管理和景觀處理。、威脅點(diǎn)房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)不斷變化的市場(chǎng)，目前福州別墅市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，許多樓盤已占領(lǐng)了市場(chǎng)先機(jī)，并且形成了板塊效應(yīng)。二期目前銷售率約為70%臨水的雙拼別墅銷售較好一期、二期售完，三期面江一排已售完，臨水的第一期聯(lián)排已售完主要宣傳賣點(diǎn)人類居住環(huán)境的最后一片理想國(guó)度；3分鐘連接高級(jí)商務(wù)圈；福州地區(qū)增值最快的處女地；不論通風(fēng)、采光、視野俱佳的理想規(guī)劃；成熟完善的社區(qū)配套品牌優(yōu)勢(shì)；規(guī)模優(yōu)勢(shì)；距市中心近，交通便捷，市政配套齊全，真正的“家居型別墅”；物業(yè)管理口碑好；全新的水島別墅設(shè)計(jì)理念，一期成熟社區(qū)的示范樣板；現(xiàn)房銷售；完善的社區(qū)配套及良好的景觀處理開發(fā)商實(shí)力雄厚；市中心山水居家型別墅，鬧中取靜，周邊配套齊全；三星級(jí)智能化系統(tǒng)；品牌公司，上市公司一期、二期的現(xiàn)房效應(yīng)，社區(qū)人氣旺配套的