【正文】 “別墅+汽車+游艇”時代概念（尊貴象征）252。 來訪客戶中私營企業(yè)主占總?cè)藬?shù)的39%，機關(guān)人員占了34%，而且主要客戶群年齡在30～50歲之間，以中青年、中年人為主，處于事業(yè)上升期，可以看出，建立高層商務(wù)社交圈將會對客戶產(chǎn)生積極影響。 海釣會252。小區(qū)配備高級游艇，方便業(yè)主休閑時租賃使用。 每戶家庭贈送三年的保險（業(yè)主安全，小區(qū)關(guān)心）252。本案項目在規(guī)劃上充分考慮到業(yè)主購物的便利性，在小區(qū)內(nèi)對稱的分布有便利超市和其它配套設(shè)施，銀行、郵局等也一應(yīng)齊全，基本上業(yè)主只要走250米就可買到所需物品。 臨水雙客廳、大露臺、中國傳統(tǒng)“內(nèi)庭院”252。配合“東方威尼斯”的定位，還大量采用了東方風(fēng)格元素。252。因此，在充分分析前述市場調(diào)查及項目原有開發(fā)理念和設(shè)計規(guī)劃的基礎(chǔ)上，我們將本案項目定位為：極品別墅島目標(biāo)客戶群定位為：國企、事業(yè)單位的高層管理人員（包括銀行、電信等）、外地商人（含港澳臺商及外商）、本地企業(yè)主、外企中高層金領(lǐng)人士、海外華僑、歸僑、僑屬、政府官員、行業(yè)精英等高收入人群。、客戶決定放棄的單價放棄購買的單價(元/平方米)放棄購買的比例25003000350040006750006000 我們可以從線性回歸分析中看到，在單價上升到5000元每平方米時，放棄購買的人數(shù)有級數(shù)遞增的勢頭。、客戶的購買動機客戶的購買動機多數(shù)在于想改善目前的生活方式，這說明我們的產(chǎn)品應(yīng)該提倡一種豐富多彩的生活模式。銷售狀況桂湖南郡銷售90%，玫瑰華庭、香榭麗居銷售良好，3月28日推出部分聯(lián)排及丹楓白露區(qū)多層。　、占據(jù)區(qū)域龍頭地位 “東方威尼斯”占地1234畝，規(guī)模較大，占據(jù)倉山區(qū)地產(chǎn)龍頭地位，推廣中有機會樹立城市區(qū)域運營商的形象，提升項目形象，擴大影響面，創(chuàng)造獨占鰲頭的局面。并加強員工培訓(xùn)及相關(guān)宣傳資料的品位設(shè)計。規(guī)避內(nèi)容：社區(qū)未來規(guī)劃有商業(yè)街、幼兒園、小學(xué)等，并將與知名學(xué)校、知名商家合作，借助社會資源為業(yè)主提供多方面的服務(wù)配套。252。 項目配套1350畝休閑生態(tài)島——為業(yè)主提供一個超大型休閑度假島（分為大型水上運動區(qū)、戶外運動區(qū)、會員制農(nóng)莊、水上高爾夫、農(nóng)家樂、美食燒烤區(qū)、江濱浴場等），是福州唯一，全國罕有的。 極具升值潛力的區(qū)域：新一輪市總體規(guī)劃把倉山區(qū)作為今后城市“南移”發(fā)展的用地，是未來的中心城區(qū)，是開發(fā)潛力最大的地區(qū)之一。通過數(shù)據(jù)比較及市場供求狀況表明，別墅市場發(fā)展迅速，成交價格上升。外地置業(yè)者主要為三類人，一是長期在外地經(jīng)商的福州人，他們有回鄉(xiāng)置業(yè)的欲望；二是外地人想在福州謀求發(fā)展，他們需要異地置業(yè)；三是一些外地人投資性的置業(yè)。福州還是全國20個樞紐港之一，并進入全國十大集裝箱碼頭行列，福州港已建有70多個泊位碼頭，貨物直航世界40多個國家和地區(qū)。秦為閩中郡。此舉對于福州市高級住宅和非住宅的二手房市場具有直接的刺激作用（普通住宅已免營業(yè)稅），這是上半年福州市非住宅二手房市場回暖的重要原因之一。本案的經(jīng)營理念經(jīng)營理念之一：超越同質(zhì)化在房地產(chǎn)業(yè)競爭激烈的今天，房地產(chǎn)項目同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，互相克隆的案例屢見不鮮，如何挖掘項目鮮明個性及不可克隆性，是項目能否脫穎而出、獲得成功的關(guān)鍵。福州經(jīng)濟總量位居全省前茅，約占1/4強，省會中心城市凝聚力和輻射作用日益增強?？?cè)丝?39萬人，其中城市人口213萬人。、城市發(fā)展規(guī)劃規(guī)劃戰(zhàn)略：“東擴西拓南進”（直至2010年）規(guī)劃范圍：福州市區(qū)由中心城和馬尾、長安、瑯岐三個城市組團組成。板塊競爭，正如火如荼展開。存量住房的進一步盤活，通過開放二級市場，拉動一級市場，將持續(xù)刺激住房有效需求，對促進中高檔住房的消費尤為明顯。而且，%，僅次于鼓樓區(qū)，居各區(qū)第二位。 風(fēng)水好：項目地處福州東南向上風(fēng)之地，“順風(fēng)順?biāo)薄?擁有中國傳統(tǒng)特色的“內(nèi)庭院”，開放式非對稱布局，讓每個房間的通風(fēng)、采光極佳，庭院里可設(shè)計成游泳池，或者種些花草等。規(guī)避內(nèi)容：二環(huán)三期工程于5月初通車，該路是全封閉快速環(huán)城路，車速可達到80公里，由本項目到市中心區(qū)可縮短到1020分鐘的車程。、樓盤棟距較密 由于小區(qū)用160畝土地來打造水環(huán)境，故別墅棟距會較密，花園面積較少。 此外，在福州投資興辦的許多外資（包括臺商）企業(yè)，也會帶大批親眷或租賃、或定居本地，形成一個較大規(guī)模的外銷房客戶群。、開發(fā)成本的風(fēng)險樓盤開發(fā)周期越長，成本越高。第三章 目標(biāo)客戶群分析一、前期客戶數(shù)據(jù)分析針對項目前期客戶，我們挑選了一些比較有代表性的客戶進行訪談?wù){(diào)查，并對部分原有數(shù)據(jù)進行深入分析，得出以下一些結(jié)論：、目標(biāo)客戶年齡構(gòu)成 主要客戶群年齡在30～50歲之間，以中青年、中年人為主，處于事業(yè)上升期，大多是事業(yè)有成的人士，消費心理比較成熟。、客戶喜歡的建筑形式客戶喜歡的建筑類型中，獨幢占了絕對優(yōu)勢，而聯(lián)排和雙拼差別不大，說明我們預(yù)先設(shè)計的主力別墅形式較為合理。注重安全性；252。項目將先期做好小區(qū)入口500米長的私家威尼斯大道及可容納300人的下沉式廣場（加上港灣棧道，可容納1200人以上），形成項目獨特氣勢和風(fēng)格，再邀請名人題字，可成為當(dāng)?shù)匾粋€風(fēng)景。 規(guī)模大252。 “活水體系”由河海大學(xué)專家數(shù)百次反復(fù)研究、論證（權(quán)威性）252。 實行全面智能化管理252。而且福州市作為著名的商貿(mào)港口城市，是“海上絲綢之路”的重要門戶，鄭和7次下西洋都是在福州馬尾、長樂揚帆出海的。 水上運動252。 隨著入世及經(jīng)濟的發(fā)展，福建有很多企業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級期，而很多行業(yè)與歐盟存在互補性，希望加強與歐洲的聯(lián)系。①所有業(yè)主及其子女，即可獲歐洲簽證無礙之便利。 籌備舉辦“汽車行業(yè)高峰論壇”（捆綁福州“汽車經(jīng)濟”）252。這部分將包括以下三個層次：A、泛業(yè)主會，項目所有業(yè)主，均能與我司代理所有高檔樓盤業(yè)主共享信息平臺和交流平臺，定期互動交流和聯(lián)誼；B、泛服務(wù)體系，項目所有業(yè)主，均能共享我司擁有的全國高檔服務(wù)機構(gòu)提供的各項優(yōu)質(zhì)服務(wù)和優(yōu)惠政策；C、建立國際交流體系。 倉山區(qū)屬于福州致力開發(fā)的閩江口金三角經(jīng)濟圈區(qū)域，三資企業(yè)是全區(qū)經(jīng)濟的重要組成部分。賣點薈萃：根據(jù)以上對旅游價值體系的分析，及配合將開展的各種主題活動，我們提煉出以下推廣賣點：252。但是我們同時也看到，走進螺洲鎮(zhèn)，好似穿越時空，千年歷史展現(xiàn)在眼前。在售樓部現(xiàn)場我們將把門前保安包裝成酒店門童，直觀的給買家一種高檔次別墅區(qū)的感受，并對會所服務(wù)人員及客戶經(jīng)理進行五星級酒店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)，使服務(wù)人員從言談到舉止都能令客戶有享受五星級酒店服務(wù)的感覺，提升客戶的尊貴感和榮耀感。 用1億元打造水環(huán)境252。 五虎山下，烏龍江畔（世外桃源）252。項目公共綠地規(guī)劃為自由開放的閑逸空間，別墅擁有“中國內(nèi)廳院”式的私家院落綠地，再加上平均7米的水網(wǎng)水面以及延伸的景觀空間，業(yè)主可享受的景觀空間較大。252。、小區(qū)外部因素影響 客戶認(rèn)為，社會的治安與周邊的自然環(huán)境極為重要，而離工作地點的遠近是相對不重要的因素，這對我們的項目是有力的支撐點。只有進一步了解目標(biāo)客戶的需求，才能更好的面對市場競爭。、市場出現(xiàn)同級別產(chǎn)品的風(fēng)險福州的地產(chǎn)競爭狀況正從低級別向高級別方向發(fā)展，市場上有特色的樓盤越來越多，營銷手法越來越豐富，對本項目有一個間接的沖擊。福州人通過出國留學(xué)、家庭團聚、勞務(wù)輸出、技術(shù)移民、投資移民等各種類型定居海外的人數(shù)不斷增加，這部分人數(shù)已超過30萬人，形成新華僑華人群體。規(guī)避內(nèi)容：強調(diào)產(chǎn)品的性價比及附加值，從價值體系方面進行說明，配合項目的賣點闡述銷售單價偏高的原因。、劣勢 、交通不便利本項目位置離市區(qū)較遠，交通不很方便，而且經(jīng)過收費站。 采用現(xiàn)代、簡約的建筑風(fēng)格，全通透的觀景樓梯，大面積玻璃的應(yīng)用，將室內(nèi)外景觀融為一體，與周邊的水環(huán)境和諧、協(xié)調(diào)。所臨江面平均寬度有1500米，最寬處可達3000米，景色壯觀。但倉山區(qū)目前市政和道路建設(shè)落后，缺乏大型的商業(yè)和娛樂業(yè)項目，房地產(chǎn)開發(fā)項目檔次價位較低。歸僑、僑屬消費力強勁，在本項目的推廣過程中不容忽視。、板塊競爭激烈城市大規(guī)模擴張使市中心和居住郊區(qū)化競爭終于公開浮出水面。明末，朱聿鍵即帝位，定都福州。、行政規(guī)劃和人口環(huán)境福州市是福建省省會，總面積11968平方公里，其中市區(qū)面積1043平方公里。第一章 市場情況分析一、福州宏觀環(huán)境分析、經(jīng)濟環(huán)境2002年，在全國省會城市中，福州市國民生產(chǎn)總值和財政總收入位居第10位，財政收入116億元，分別比1990年上升6個檔次。經(jīng)營理念之二：引導(dǎo)市場房地產(chǎn)因其開發(fā)（生產(chǎn)）周期比較長，不能單純的停留在迎合消費者需求的層面，它還必須要“引導(dǎo)市場”。二手房交易辦證時限在一年內(nèi)從35個工作日減至10個工作日。三國屬吳。至2002年底，福州市累計已投產(chǎn)開業(yè)的外商投資企業(yè)3359多家，實際利用外資100億美元，90%以上來自海外福州人，其中臺資占1/5強。融僑三期、元洪花園，海外銷量分別達到40－50%。三、項目所屬區(qū)域簡析、倉山區(qū)區(qū)位條件倉山區(qū)，轄區(qū)面積142平方公里，位于福州市城區(qū)南臺島，是福州市區(qū)的南大門。 具有濃郁的人文環(huán)境：項目所在螺洲鎮(zhèn)，是有名的千年文化古鎮(zhèn)，此地曾誕生眾多文化名人，光是明清兩代，就出了21位進士，103位舉人。 500米的私家大道、100000多平方米的威尼斯私家湖泊、1750米的全江景木棧道、可容納千人的廣場和水上舞臺，極具豪門氣派，彰顯業(yè)主身份。252。 規(guī)避方法：設(shè)置景觀屏障，加強物業(yè)管理力度。規(guī)避方法：加強施工管理和景觀處理。、威脅點房地產(chǎn)市場是一個不斷變化的市場，目前福州別墅市場競爭非常激烈，許多樓盤已占領(lǐng)了市場先機，并且形成了板塊效應(yīng)。二期目前銷售率約為70%臨水的雙拼別墅銷售較好一期、二期售完，三期面江一排已售完，臨水的第一期聯(lián)排已售完主要宣傳賣點人類居住環(huán)境的最后一片理想國度；3分鐘連接高級商務(wù)圈；福州地區(qū)增值最快的處女地；不論通風(fēng)、采光、視野俱佳的理想規(guī)劃；成熟完善的社區(qū)配套品牌優(yōu)勢；規(guī)模優(yōu)勢；距市中心近，交通便捷，市政配套齊全，真正的“家居型別墅”；物業(yè)管理口碑好；全新的水島別墅設(shè)計理念，一期成熟社區(qū)的示范樣板；現(xiàn)房銷售；完善的社區(qū)配套及良好的景觀處理開發(fā)商實力雄厚；市中心山水居家型別墅，鬧中取靜，周邊配套齊全；三星級智能化系統(tǒng)；品牌公司，上市公司一期、二期的現(xiàn)房效應(yīng)，社區(qū)人氣旺配套的