【正文】 每次的廣告主題只能有一個(gè)，其他的是副主題； 主題不明顯的廣告讓讀者很難理解； 廣告主題可以分類為：（1） 與購(gòu)買(mǎi)心理有關(guān)例如：引起購(gòu)房者對(duì)項(xiàng)目品牌或商標(biāo)之記憶；令購(gòu)房者相信項(xiàng)目比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手好，引起購(gòu)房者產(chǎn)生偏愛(ài)；（2） 與購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)有關(guān)(理性)例如：說(shuō)服購(gòu)房者立即購(gòu)買(mǎi)；說(shuō)服購(gòu)房者等待此項(xiàng)目；教導(dǎo)購(gòu)房者挑選房屋的重點(diǎn)從而引導(dǎo)到項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)；（3） 與產(chǎn)品內(nèi)容有關(guān)例如：產(chǎn)品規(guī)劃特色，產(chǎn)品周邊環(huán)境；特別設(shè)施；（4） 與市場(chǎng)營(yíng)銷有關(guān)例如：促銷活動(dòng)；（5） 企業(yè)形象有關(guān)例如：公司的規(guī)模、可信度；公司對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)。l 繕稿/評(píng)論類別：軟性—以分析角度編寫(xiě)，例如整區(qū)發(fā)展，交通大市情況等硬銷—直接介紹樓盤(pán)的情況、賣點(diǎn)、銷售業(yè)績(jī)、活動(dòng)等。須設(shè)計(jì)一些優(yōu)惠給看樓客戶，以加速客戶即時(shí)決定購(gòu)買(mǎi)。條幅要掛在顯眼的地方，并注明活動(dòng)具體位置；禮儀小組本身為一個(gè)指示牌，身前寫(xiě)明活動(dòng)名稱；活動(dòng)：大前提：互動(dòng)（提高客戶的參與性）（①與樓盤(pán)有關(guān) ②派發(fā)禮品，擴(kuò)大受禮范圍）活動(dòng)目的： 促進(jìn)成交（舊帶新）資料/訊息發(fā)布（項(xiàng)目認(rèn)知度/口碑）中獎(jiǎng)率（大）活動(dòng)節(jié)目：抽獎(jiǎng)：抽獎(jiǎng)人的選擇（發(fā)展商或來(lái)訪的小朋友）表演：魔術(shù)、小品（喜劇表演）、雜技、小孩節(jié)目、即興表演（可讓業(yè)主表演）（需做好時(shí)間控制）場(chǎng)地布置需有樓盤(pán)形象布置（座位旁、臺(tái)上）。 10 10 朝向盤(pán)量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價(jià)；定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項(xiàng)目均價(jià)；對(duì)考慮的因素做出分析及說(shuō)明，定立每個(gè)因素所占的權(quán)重；設(shè)定系數(shù)表及價(jià)格表的形式及樓層差的差距；進(jìn)行對(duì)同一樓層不同單位的打分，然后檢討；對(duì)不同單位做出抽樣比較；對(duì)整個(gè)系數(shù)表及價(jià)格表做出最后檢討及更正；制作對(duì)外的價(jià)格表。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；若項(xiàng)目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實(shí)，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽(yáng) 無(wú)限的模型設(shè)計(jì)；規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；除圓形設(shè)計(jì)模型沙盤(pán)外，模型沙盤(pán)四個(gè)角位必須修圓，以免令小朋友受傷；模型底部可充分利用，設(shè)計(jì)為推拉柜，尤其帶往展會(huì)時(shí)，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；樓座頂部需有樓號(hào)指示牌；必需有座標(biāo)、案名、模型比例值?！鲜鲆磺匈Y料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。例：以上圖3中可反映本年度外銷樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)為6913元→6913是圖表中內(nèi)銷樓盤(pán)的加權(quán)均價(jià)。1） 形象包裝定位例如：大都會(huì)魅力、國(guó)際性標(biāo)準(zhǔn)/級(jí)別、罕有性小關(guān)項(xiàng)目→享受時(shí)間與空間的完美組合擁有工作與生活雙重樂(lè)趣的商務(wù)投資型社區(qū)2） 形象定位支撐點(diǎn)四．項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)建議1．規(guī)劃及園林建議1）整體規(guī)劃建筑小區(qū)入口位置會(huì)所位置行車路線及人行路線2）園林設(shè)計(jì)建議雕塑步行道綠化風(fēng)格2．建筑風(fēng)格1）建筑外觀的風(fēng)格建議2）單元入口設(shè)計(jì)風(fēng)格建議及用料建議3）建筑細(xì)部建議例如：窗、陽(yáng)臺(tái)等3．戶型面積選擇及組合建議1）戶型設(shè)計(jì)配比2）戶型設(shè)計(jì)特色建議3）戶型結(jié)構(gòu)面積（以表說(shuō)明）4．配套設(shè)施規(guī)劃建議（包括裝修標(biāo)準(zhǔn)及硬件設(shè)施）5．物業(yè)管理要點(diǎn)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容建議6．項(xiàng)目智能化建議7．項(xiàng)目車位配置建議 需求調(diào)研主要結(jié)論開(kāi)宗明意，將需求調(diào)研最主要的發(fā)現(xiàn)和結(jié)論先表述出來(lái)，力求圖文并茂，簡(jiǎn)潔明了。由于市場(chǎng)變化速度極快，所以動(dòng)態(tài)的市場(chǎng)調(diào)研是必須的，充分了解其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向、銷售情況、客戶特征、推售單位、廣告訴求點(diǎn)，廣告頻率，促銷手段，價(jià)格走勢(shì)等等。創(chuàng)作是沖擊人們的潛意識(shí)，讓人們的需求和渴望在意識(shí)的層面浮現(xiàn)出來(lái)。根據(jù)第一階段調(diào)查結(jié)果，結(jié)合相關(guān)資料（如某一區(qū)域的宏觀統(tǒng)計(jì)數(shù)字）就可以推斷出某一區(qū)域一定時(shí)間內(nèi)有購(gòu)房意向的比例和戶數(shù)，以及被訪者對(duì)區(qū)域等基本因素的選擇。三．項(xiàng)目定位1．市場(chǎng)定位（這部分主要是結(jié)合調(diào)研及SWOT結(jié)果而定，市場(chǎng)定位概括了項(xiàng)目的檔次及個(gè)性/主賣點(diǎn)）1）市場(chǎng)最終定位例：嘉銘園→亞運(yùn)村60萬(wàn)平方米板式小高層綠色生態(tài)大型社區(qū)上海世茂濱江花園→中國(guó)最高的全江景豪宅社區(qū)東?；▓@→全國(guó)首個(gè)3A級(jí)高檔豪宅小區(qū)2）市場(chǎng)定位的支撐點(diǎn)列出以上定位的原因，支撐點(diǎn)及對(duì)定位的各部分作出解釋2．客群定位針對(duì)那種類型客戶，主/次客戶群的比例；其年齡段、職業(yè)、家庭狀況、學(xué)歷、收入、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)目的等。從目標(biāo)客戶群的收入計(jì)算出客戶可接受的月供款及總樓價(jià)，將得出的結(jié)論進(jìn)一步與周邊同類型物業(yè)做出初步比較。規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)整體規(guī)劃上沒(méi)有座名及房號(hào)平面圖上間隔出錯(cuò)，例如實(shí)心墻及非實(shí)心墻分別平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯(cuò)家俱擺設(shè)不合情理浴缸錯(cuò)誤標(biāo)上及冷氣機(jī)位窗戶錯(cuò)誤表達(dá)文字出錯(cuò)資料出錯(cuò)，前言與后文一定要相符漏印代理商地址及電話平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)上列錯(cuò)漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。必備硬件:接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）整體規(guī)劃模型最少1個(gè)（看以下第3點(diǎn)）戶型模型（最少1個(gè)，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點(diǎn)）洽談桌、椅最少4套展板（看以下第4點(diǎn)）樣板間連家俱男/女洗手間最少各1個(gè)財(cái)務(wù)室1間會(huì)議室最少1間銷售經(jīng)理、秘書(shū)、銷售人員工作室1間其他可選擇性的硬件:兒童玩樂(lè)區(qū)；智能化示范區(qū)；VCD播放區(qū)銷控處裝修用料展示區(qū)；發(fā)展商辦公區(qū)；客戶休息區(qū)，可有飲料提供；合同洽談區(qū)；觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；多功能區(qū)，可用作宣傳活動(dòng)的地方菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)物業(yè)管理咨詢中心銀行貸款咨詢中心公積金貸款咨詢中心：若小區(qū)太大，可采用兩個(gè)模型，一個(gè)是整區(qū)域的布局示意模型，一個(gè)是正在推銷區(qū)域的精致大模型；所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。、樣板房、POP及其他注意事項(xiàng) 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實(shí)地裝修樣板房）； 售樓處與樣板房為客戶對(duì)項(xiàng)目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評(píng)估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計(jì)公司負(fù)責(zé)； 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的； 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進(jìn)里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺(jué)； 設(shè)計(jì)舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲； 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮； 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺(jué)； 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性； 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車； 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺(jué)； 一般客戶逗留樣板房時(shí)間較長(zhǎng)，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣； 滾動(dòng)播放項(xiàng)目介紹錄像帶（若有）或輕音樂(lè)可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺(jué)； 若項(xiàng)目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點(diǎn)設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶； 工地圍墻是項(xiàng)目最大的一塊廣告牌，同時(shí)可以用作顯示項(xiàng)目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用； 人流、車流匆匆過(guò)，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項(xiàng)目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點(diǎn)就可。例：面向森林公園5分面向小區(qū)內(nèi)園4分面向護(hù)城河及綠化帶3分面向CBD遠(yuǎn)景，但空曠2分面向?qū)γ鏄亲?分人為調(diào)整 位置如同一項(xiàng)目但內(nèi)部分隔開(kāi)的例：紫宸園A地塊欠配套減1分B地塊有會(huì)所不做人為調(diào)整位置例：嘉銘園建筑類型 例： 多層（帶電梯，由于密度低）加1分； 高層（帶電梯，由于密度高）減1分； 小高層不再調(diào)整 ，所以額外加2分或單位單價(jià)40%外立面特色 同一幢樓同一戶型但會(huì)出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會(huì)影響戶型的因素。3005093 5700 30054315700817355 10102 407 300 5421 536121層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331 4914 5133 4814 5009 4985 4698 4614中、低層的樓層差距大，有時(shí)更可加快客戶落實(shí)的決心，因?yàn)楹苊黠@買(mǎi)不到現(xiàn)時(shí)的層數(shù)，再買(mǎi)高一層便會(huì)有很大差距，客戶亦會(huì)考慮這點(diǎn)，最后由于中、低層單位價(jià)格略高，可給予2層較低的價(jià)格促銷及制做低起價(jià)的策略 g. 微調(diào)系數(shù)除非最后的均價(jià)比原定均價(jià)高出5%，否則正常情況不會(huì)作微調(diào)，因?yàn)槎喑龅馁M(fèi)用可作促銷費(fèi)用及折扣之用。 我們必須預(yù)測(cè)客戶多選擇那種付款方式，因?yàn)樵撜劭蹖⒂绊憙r(jià)格的體系。須編寫(xiě)看樓行程及詳盡講解，使每一帶隊(duì)同事能較容易掌握把整個(gè)行程分為若干點(diǎn)，要做到統(tǒng)一口徑每一同事到了同一地點(diǎn)所說(shuō)的都一樣。巴士廣告：車身178。（1） 延續(xù)強(qiáng)銷期廣告目標(biāo)（7項(xiàng)）；（2） 宣布促銷活動(dòng)；（3） 排除銷售障礙；（4） 加速較難出售產(chǎn)品之銷售。策劃專案組（代理項(xiàng)目或策劃顧問(wèn)項(xiàng)目）1. 與銷售部保持緊密聯(lián)系及溝通，隨時(shí)分析銷售部反饋意見(jiàn)；2. 每日收集項(xiàng)目秘書(shū)傳真的報(bào)表及存檔，需對(duì)報(bào)表作出分析；3. 每周更新銷控表；4. 每半年一次計(jì)劃未來(lái)6個(gè)月的營(yíng)銷推廣的詳細(xì)安排、主題及預(yù)算，然后按屆時(shí)市場(chǎng)實(shí)際情況作出調(diào)整方案。3．廣告表現(xiàn) 廣告原理（AIDMA）與廣告設(shè)計(jì)要求（5I）的關(guān)系： 現(xiàn)今廣告泛濫，廣告要與別不同才能引起客戶注意，所以表達(dá)手法很重要； 讀者很善忘，除非廣告預(yù)算很充足，系列性廣告要慎重處理； 借用形象（名人、著名建筑、名牌建材）可以省下好多廣告工夫； 重復(fù)就是力量，但不能到了讓人煩厭的地步?？樃寤緝?nèi)容：a. 交通b. 樓盤(pán)規(guī)劃、會(huì)所c. 所推單位數(shù)目，面積d. 售價(jià)，均價(jià)/起價(jià)e. 促銷內(nèi)容f. 樓盤(pán)強(qiáng)項(xiàng)（例如現(xiàn)樓，很多單位已入伙）g. 付款辦法h. 展銷優(yōu)惠i. 展銷時(shí)間，地點(diǎn)j. 中原代理以上只為最基本內(nèi)容，其編寫(xiě)方法可自由發(fā)揮，最簡(jiǎn)單的就是依上述依序編寫(xiě)。宣傳單張178?？蛻襞c客戶提問(wèn)，回答對(duì)的有禮品，否則提問(wèn)者有禮品。同上二十層以上六層至十層 一層至二層 4605 4923 3066 4714 5071 4872 529920層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851 5358 5074 840563 13101829953 111015700 5538 300 400701 9101 516439 8101 300平均售價(jià)別墅的底層花園、陽(yáng)臺(tái)或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；需要設(shè)有透明塑膠蓋著。，發(fā)展商需簽名確認(rèn)3．平面圖（戶型圖），以方便夾在樓書(shū)或折頁(yè)內(nèi)；；：a. 戶型號(hào)或名稱及所在樓號(hào)；b. 樓盤(pán)名稱、Logo、宣傳語(yǔ)；c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽(yáng)臺(tái)面積不一樣，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；d. 戶型銷售面積；e. 戶型進(jìn)深及面寬尺寸（如戶型尺寸過(guò)長(zhǎng)，可分開(kāi)注明，見(jiàn)圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤(pán)可以）；g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家俱擺放；h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向；j. 戶型的優(yōu)點(diǎn)或其景觀指引說(shuō)明（選擇性）k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開(kāi)關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見(jiàn)圖“擎天半島戶型圖”）l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門(mén)都必須明確表達(dá)m. 于最底部注明管道層的層數(shù)n. 標(biāo)明該戶型的管道位置；（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）。例子：國(guó)際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園硬性表現(xiàn)內(nèi)容：(參考各香港樓書(shū))形象（軟性）內(nèi)容：；或；或；或；或（一般設(shè)于封底）6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名