【正文】 。 ，為了調(diào)動(dòng)現(xiàn)場氣氛，可在爐面與鍋底之間放一張紙或宣傳單，將水燒開而紙不變，從而引起消費(fèi)者的 好奇心理，形成對產(chǎn)品的興趣。 b. 各 類贈(zèng)品 （如鍋具）要 集中擺放，盡量將終端具有的全部贈(zèng)品都用上，用包裝紙打包好，越醒目越好，并帖上贈(zèng)品的標(biāo)志，用以吸引消費(fèi)者的眼光。如有特價(jià)或促銷活動(dòng)應(yīng)以特殊的文宣進(jìn)行宣導(dǎo)，避免由于價(jià)格混淆而影響銷售。 電水壺導(dǎo)購的常見問題 ，電水壺還有必要嗎？ 答 :飲水機(jī)的水溫只有 80℃左右，使用一段時(shí)間結(jié)水垢以后，水溫更底，無法煮出開水。 華帝電 水壺采用 英國 STRIX溫控器。內(nèi)鍋的鍋底遇碰撞變形后，應(yīng)換用新的，它于電熱板不吻合，會影響傳熱效果。 除了模擬傳統(tǒng)碳火煮飯外， 模糊邏輯技術(shù) 還 可以實(shí)現(xiàn)：精細(xì)化煮飯功能，滿足各種口感；提前 15 分鐘煮熟飯的快煮功能、粘度甜度加大的糯米口味功能、水份飽滿的松軟口味功能、能 將粗糙米煮出新收大米清香口味的精煮功能。 杜邦特氟龍?jiān)诟邷貤l件下 存在 是分解 對人體有害 物質(zhì) 的可能。 從材質(zhì)上分主要有優(yōu)質(zhì)高純度合金鋁和一般鋁 質(zhì)發(fā)熱盤 。 電磁爐有時(shí) 會發(fā)出刺耳的聲音？ 答：這是劣質(zhì)鍋具的典型表現(xiàn)，劣質(zhì)鍋其中含有許多雜質(zhì)， 使用時(shí)可能會聽到高頻電磁噪音，并非電磁爐故障 。 ，因?yàn)閯e的電器啟動(dòng)時(shí)產(chǎn)生的大脈沖可能會對電磁爐的電磁場產(chǎn)生干擾。在進(jìn)入預(yù)約狀態(tài)后再選擇手動(dòng)功能鍵則會直接啟動(dòng)手動(dòng)功能。在此工作模式下，電磁爐根據(jù)檢測到的溫度來控制加熱功率或是否加熱，并根據(jù)默認(rèn)的溫度點(diǎn)及設(shè)定的燒烤流程進(jìn)行工作。 外殼 的噴涂又可分普通單色噴涂和汽車烤漆雙色噴涂 。通常 ,質(zhì)量越差的面板其表面上的圖案或花紋越多越呈深色 ,以掩飾使用后容易發(fā)黃的狀況， 進(jìn)口板分日本 NEG陶瓷板和德國 SCHOTT微晶玻璃板 。 電磁爐使用中爐面本身不會發(fā)熱，沒有被灼傷的危險(xiǎn)。由于設(shè)計(jì)尚不成熟及原器件的性能不佳（當(dāng)時(shí)采用 MOSFET做 IGBT功率管，其耐壓指標(biāo)電壓 120V、電流 8A左右，這種電 氣指標(biāo)下的 IGBT既無法提供強(qiáng)勁的功率，也無法產(chǎn)生足夠的功率儲備，所以當(dāng)時(shí)的電磁爐功率普遍較小，并且在全功率狀態(tài)工作下很容易發(fā)生爆機(jī)現(xiàn)象）， 電磁爐行業(yè)幾乎全線虧損。他會觸摸或翻看產(chǎn)品，同時(shí)可能會向?qū)з彺韱栆恍┧P(guān)心的問題。導(dǎo)購員可以通過他們走路的方式、眼神、面部表情、說話的聲音來辨別這類顧客。 4． 導(dǎo)購員的銷售技巧 競品導(dǎo)購員的服裝、外表好不好？接待顧客的舉止正確與否？產(chǎn)品介紹是否有說服力？ 5． 顧客 競品的顧客數(shù)量有多少？顧 客層次怎么樣？ 導(dǎo)購員要從不同的角度把你的產(chǎn)品、你負(fù)責(zé)的柜臺與競爭對手進(jìn)行比較，力求比他們做得更好。 在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。 。 d． 利用處理法 將顧客的異議變成顧客購買的理由，如一位 電飯煲 導(dǎo)購員面對顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您 小家庭使用 ”。 ⑧ .FABE推銷法 將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。 由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。 7． 完成 上級 主管交辦的各項(xiàng) 其他 臨時(shí)任務(wù)及賣場安排的有關(guān)工作。 b. 在賣場派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。顧客不再光顧的原因有 90%是因?yàn)楝F(xiàn)場銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施等方面的因素。 問題 導(dǎo)購員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢 服務(wù)。 2． 產(chǎn)品銷售 利用各種銷售和服務(wù)技巧，提高消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)更多的銷售。 第三章 導(dǎo)購員 的 銷售技巧 向顧客推銷自己 在銷售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。 競爭對手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)。 F 代表特征， A 代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)， B 代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益， E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。 e． 詢問處理法 用對顧客的異議進(jìn)行反問或質(zhì)問的方法答復(fù)顧客異議。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購員就必須巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 真心感激顧客 第四章 導(dǎo)購員應(yīng)掌握 的 基本知識 了解公司的情況 公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。誰能做得更好，誰才能更吸引顧客、贏得顧客。 這類顧客擔(dān)心買錯(cuò)東 西，在選擇商品時(shí)猶豫不決，往往要花很長的時(shí)間。 顧客進(jìn)一步想象這個(gè)產(chǎn)品將會給自己帶來哪些益處、能解決哪些問題、對自己會有什么幫助。 1990年代末，電磁爐設(shè)計(jì)、生產(chǎn)技術(shù)的得到了全面的進(jìn)步，電磁爐在我國又卷土重來，而且 增長勢頭迅猛，從 20xx年的 100多萬臺到 20xx年 的 1000萬臺 ，年平均增長率高達(dá) 65%以上 ， 20xx年 更是 預(yù)計(jì)可達(dá) 1400萬臺以上。此外，電磁爐還具有小物體不加熱、鍋具自動(dòng)檢知調(diào)整加熱功率，過熱、過壓、過流、低壓檢測、烹飪結(jié)束自動(dòng)關(guān)機(jī)、長時(shí)間無指令自動(dòng)斷電等多項(xiàng)保護(hù)功能 。 日本 NEG陶瓷板具有如下性能 : （非常高的熱負(fù)荷，可以承受連續(xù) 5000 小時(shí) 700℃高溫加熱而不變色） ，防止炒菜時(shí)鍋具滑移 （遇意外撞擊不易破裂，不用擔(dān)心盛滿菜的鐵鍋在面板上碰碰磕磕會滑傷面板） ，最高耐溫 100℃以上 ,耐驟變溫度 800℃以 上（劇冷劇熱不易破裂） 德國肖特 SCHOTT面板具有如下性能 : 華帝電磁爐采用特別定制的國產(chǎn)特 A 級面板，耐熱性、抗沖擊力性能高出普通國產(chǎn) A級 50%，使用壽命延長 1000小時(shí)。 汽車烤漆雙色噴涂色彩艷麗 , 高溫條件下不 會分解 有害物質(zhì) ,但成本高昂 。 選擇蒸煮功能，并按確認(rèn)鍵， VFD/數(shù)碼管顯示實(shí)際功率。 機(jī)型內(nèi)部帶有記憶電池（七號電池）電磁爐在掉電后五分鐘內(nèi)電網(wǎng)恢復(fù)正常電磁爐會保持原有的工作狀態(tài)。 ，否則會因容器內(nèi)空氣受熱膨脹而爆炸。 所以買電磁爐時(shí)要仔細(xì)辨別贈(zèng)品鍋具的優(yōu)劣。 華帝 電飯 鍋（ 煲）采用 進(jìn)口 優(yōu)質(zhì)高純度 、高厚度 合金鋁發(fā)熱盤 ， 可以放心使用 10萬次以上 。日本大金涂層價(jià)格 較 便宜 ，但其不粘性能不好 。 c． 三維立體 煮飯 功能 華帝電飯 煲 設(shè)有 三個(gè)加熱器 ， 讓鍋內(nèi)的食物上下里外受熱均勻，米飯透心香軟不糊飯 ；在煮熟飯后不易產(chǎn)生冷凝水，保溫過程不會出現(xiàn)冷凝水滴落、泡白米飯現(xiàn)象。 ，切勿使電氣部分和水接觸，以防短路和漏電。 主要有塑料和不銹鋼壺體 。并且，飲水機(jī)的出水口暴露在外，容易造成水質(zhì)污染。 上樣不光要求上量，更重要的是考慮上樣的結(jié)構(gòu)，以符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)結(jié)構(gòu)為基準(zhǔn)，產(chǎn)品的形象與銷售相結(jié)合。 產(chǎn)品 終端 演示 演示 目的 ,吸引消費(fèi)者的關(guān)注 ,介紹產(chǎn)品的性能、質(zhì)量等優(yōu)點(diǎn) ,可以增加顧客在柜臺前的停留時(shí) 間、加深影象 ，從而刺激顧客購買 ,增加購買機(jī) 會 。 、事先要加熱到一定溫度（ 50℃ 60℃），這樣可以縮短烹飪時(shí)間，同時(shí)體現(xiàn)產(chǎn)品功率大、升溫快的特點(diǎn)。因?yàn)楝F(xiàn)場叫賣是進(jìn)行促銷活動(dòng)最容易吸引客戶的手法之一。 動(dòng)銷售量預(yù)算得出的訂貨量備足 ，讓他們了解活動(dòng)內(nèi)容與實(shí)施要點(diǎn)。 《顧客登記本》，并且在其上多多增加用戶資料的數(shù)量，并注意寫明其購買時(shí)間是近期。 POP標(biāo)示 規(guī)范 別 產(chǎn)品必須用 各類 POP（或 特別顏色 ） 標(biāo)注其價(jià)格 ，類似 “特價(jià)品”、 “推薦品”、“促銷中”、“熱銷中”、“新品”等有相關(guān)內(nèi)容的 POP， 其張貼的位置和角度必須保持一致。 本公司產(chǎn)品必須有清楚、明確的價(jià)格標(biāo)示。除去方法：用水與食用白醋，按 1:1的比例放進(jìn)壺內(nèi)加熱，燒開后放置一晚，第二天把溶液倒去，再用清水燒開清洗一次。 STRIX溫控器與普通溫控器溫度點(diǎn)不同（普通溫控器在水溫 92℃、 99℃都能跳動(dòng)），水溫必須達(dá)到 100度才能跳動(dòng)。 、堿類食物，一旦煮過，要盡快把內(nèi)鍋洗刷干凈。 模糊邏輯技術(shù)，是指電飯煲對煲內(nèi)不同的食物加熱時(shí)的工作溫度曲線是接近或與日常生活中通常的各種口感的經(jīng)驗(yàn)溫度曲線重合。 美國華福涂層是用納米科技將不粘物質(zhì)以原子數(shù)量級精密的涂抹在內(nèi)膽表面 ,其形成的釉黑保護(hù)膜極其均勻細(xì)密 ,不粘性能比普通鍋提高 2倍以上。一般電飯鍋和低檔電飯煲采用的是平面發(fā)熱盤，高檔電飯煲采用球面發(fā)熱盤。 ？ 答：“一分錢一分貨”，正規(guī)廠家生產(chǎn)的性能合格電磁爐所采用的面板、 IGBT、 CPU、 風(fēng)扇等核心部件如果要保證性能其成本要都在 200元左右；優(yōu)質(zhì)炒鍋、湯鍋等贈(zèng)品也在 50 元左右； 名牌廠家所具有的良好售后服務(wù)，對消費(fèi)者的價(jià)值更高 2600W的電磁爐嗎？ 答：一般家庭的家用電表和電線的承受能力在 3000W以上，只要在使用時(shí)不與其它的大功率電器同時(shí)使用一個(gè)插座就可以了。 23米 距離內(nèi)，最好不要 將 電視機(jī) 、 錄象機(jī)、收音機(jī)等容易受到電磁干擾的電器 ,以免其電氣性能受到影響 。當(dāng)?shù)竭_(dá)設(shè)定開始工作的時(shí)間時(shí)，電磁爐根據(jù)預(yù)先設(shè)定的工作狀態(tài)（功能）自動(dòng)開始工作。 選擇燒烤功能，并按確認(rèn)鍵， VFD/數(shù)碼管顯示 160℃。進(jìn)口強(qiáng)化 PP塑 料的耐高溫特性 突出 ,可以耐高溫 250℃以上 。 國產(chǎn)板 分 A、 B、 C 三級 , A 級 板 耐熱性、抗 沖擊力最強(qiáng) , B、 C 級次之。 電磁爐具有各種精細(xì)烹飪、自動(dòng)烹飪、預(yù)約、定時(shí)功能，菜肴可以輕松地自動(dòng)完成。到 1980年代， 日本廠家將單片機(jī)技術(shù)應(yīng)用于電磁爐后， 電磁爐的各項(xiàng)技術(shù) 才慢慢走向成熟 ，并逐步形成了能與其他家用電器產(chǎn)品相媲美的成熟電子產(chǎn)品 1980年代末到 1990年代初，我國電磁爐行業(yè)經(jīng) 歷了一段非常艱難的發(fā)展歷程。 顧客的興趣來源于兩方面：商品（品牌、廣告、促銷、 POP等）和導(dǎo)購員（服務(wù)使顧客愉悅）。接待這類顧客時(shí)，導(dǎo)購員一般不必對商品進(jìn)行詳細(xì)介紹，除非顧客提出要求。導(dǎo)購員 要了解競爭對手（類似品、替代品）以下情況： 1． 品種 競爭對手主營產(chǎn)品是什么？為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？主要賣點(diǎn)是什么？質(zhì)量、性能、特色是什么？價(jià)格如何？與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？是否推出新產(chǎn)品？ 2． 陳列展示 競爭對手柜臺展示的商品和展示特色？ POP廣告表現(xiàn)怎么樣？ 3． 促銷方式 包括促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）和促銷宣傳（減價(jià) POP廣告好不好？）。急于辯解是火上澆油的做法。 ③ .表情信號 如高興的神態(tài)及對商品表示好感、盯著商品思考等。 c． 同意和 補(bǔ)償處理法 如果顧客意見是正確的，導(dǎo)購員首先要承認(rèn)顧客意見，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。 ⑦ .ABCD介紹法 A（ Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對企業(yè)和產(chǎn)品的評價(jià)； B（ Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量； C（ Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識到購買、使用和服務(wù)的便利性；D（ Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢。 那么，導(dǎo)購員如何向顧客推銷利益？ 1．利益分 類： 產(chǎn)品帶給顧客的利益。完成日、周、月銷售報(bào)表及其他報(bào)表填寫等行政工作，并按時(shí)上交主管。為此，導(dǎo)購員要做好以下 工作： a. 通過在賣場與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。 ”導(dǎo)購員會因過分熱情而失去一筆交易，但會因不夠熱情而失去 100 筆交易。前者如對顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息、售后服務(wù)的安排、提供購物的樂趣和滿足感。 3． 產(chǎn)品陳列 做好賣場生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列和 POP維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。據(jù)美國紐約銷售聯(lián)誼會的統(tǒng)計(jì)， 71％的人之所以從你那里購買，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。 2． 強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn) 一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。FABE 法簡單地說，就是導(dǎo)購員在找出顧客最感興 趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來這些利益。如顧客說：“你的東西很好，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購員可以追問：“既然東西很好，為什么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 ① .直接要求成交法 導(dǎo)購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。?dǎo)購員了解公司情況，既可以使說服顧 客的工作更容易，也可以對公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。 了解 終端 知識 導(dǎo)購員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列、 POP廣告等創(chuàng)造出賣場氛，吸引顧客購買。在這種情況下，導(dǎo)購員有責(zé)任幫助他們做出選擇，可以向他們推薦幾種樣式，但一定要注意推薦的商品不能太多，因?yàn)檫^多的產(chǎn)品會使顧客眼花繚亂，更難做出決定。聯(lián)想決定著顧客是否需要 、是否喜歡產(chǎn)品，因此這一步對顧客是否購買影響很大。 據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu) GFK預(yù)測：未來五年，電磁爐在國內(nèi)將有至少 8000萬臺的市場潛力，市場容量可能突破千億。