【正文】 ▲ 影響者 (Influencers)： 指對購買決策有影響力的人 。 – 喚起對被忽屬性的注意。 理智動(dòng)機(jī)： 指建立在客觀需求基礎(chǔ)上的，由人們對商 品進(jìn)行 了解、分析、比較之后產(chǎn)生的動(dòng)機(jī) 。 ? 人們的經(jīng)濟(jì)條件包括： – 可支配的收入 （ 收入水平 、 穩(wěn)定性 ） ； – 儲(chǔ)蓄和資產(chǎn) （ 包括流動(dòng)資產(chǎn)比例 ） ； – 債務(wù)； – 借款能力 ?！? 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 10 社會(huì)學(xué)的三種地位體系 Type of neighborhood of residence Occupation Education There is old saying that “ a rich man is just a poor man with money, and that ,given the same amount of money, a poor man would behave exactly like a rich man”. 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 11 Two people, each earning the same ine but belonging to different social class, will have different buying patterns. 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 12 社會(huì)階層與營銷管理的關(guān)系 ?不同社會(huì)階層的人們在信念、態(tài)度、生活方式上差別很大。什么原因？ 老年專用 ？ 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 8 亞文化 (Subculture) ?民族文化 (Nationalities) 宗教文化 (Religions) 種族文化 (Racial groups) 地理區(qū)域文化 (Geographical regions) 每一社會(huì)文化中，往往還存在許多在一定范圍內(nèi)具有文化同一性的亞文化群。 ? 產(chǎn)品種類和品牌已經(jīng)日益具有身份地位的象征。 ” ?“ 購買過程是汽車個(gè)性與買車人個(gè)性的相互作用的過程。 – 改變品牌信念 。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 54 類型 特點(diǎn) 營銷重點(diǎn) 直接重購 修正重購 全新采購 按照以往慣例再 行采購 就產(chǎn)品規(guī)格、價(jià) 格、發(fā)貨條件等 加以調(diào)整 首次購買某種產(chǎn) 品或勞務(wù) 盡力維護(hù)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量， 降低客戶重購成本 了解修正的原因，掌握新 的標(biāo)準(zhǔn)，保護(hù)自己的份額 全面研究購買決策過程及 影響因素，制定策略 產(chǎn)業(yè)市場購買行為的類型 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 55 產(chǎn)業(yè)用戶購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個(gè)人和集體，他們具有某種共同目標(biāo)并一起承擔(dān)由決策所引發(fā)的各種風(fēng)險(xiǎn)”。 ▲ 購買者 (Buyers):可以幫助制訂產(chǎn)品規(guī)格，但主要任務(wù)是選擇賣主和交易談判。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 49 5）購后行為 ?消費(fèi)者的購后行為有兩種： – 購后滿意度： S=f(期望值 ,感知效果 ) – 購后行動(dòng)：重復(fù)購買 ， 口碑效應(yīng) “ our best advertisement is a satisfied customer.‖ – 購后產(chǎn)品的使用和處理 。 2）選擇性曲解 (Selective Distortion) 消費(fèi)者按個(gè)人意愿曲解信息的傾向。 ? 生活方式的差異影響廣告媒體的選擇 。 他們使用不同的語言。 說明采購中心的參與者。 ※ 不同家庭成員在購買行為中所承擔(dān)的角色不同。它是一種便攜式個(gè)性和地位的象征和標(biāo)志 …… 。 ?營銷者的任務(wù)是識別引起消費(fèi)者某種需求的環(huán)境。 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 52 產(chǎn)業(yè)市場的特點(diǎn) （ Distinguishing Characteristics of Business Markets） ?購買者數(shù)量較少，但購買量較大 （ Fewer buyers, but larger buyers） ?集中程度高 （ Concentrated buyers） ?派生需求 （ Derived demand） ?缺乏彈性 （ Inelastic demand） ?供求關(guān)系密切 （ Close BuyerSeller Relationships） ?專業(yè)化購買 （ Professionals purchasing） ?波動(dòng)性需求 （ Fluctuating demand） 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 53 產(chǎn)業(yè)用戶購買活動(dòng)的主要類型 （ Types of Purchasing Decisions） ? Straight Rebuy： Routinized Response Behavior – 直接重購： 采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學(xué)制品 ） 。 ?深入分析 “ 購買中心成員處于什么角色和地位。 ? 零部件： 構(gòu)成產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)品的組成部分。 ?正強(qiáng)化 負(fù)強(qiáng)化 中國政法大學(xué)商學(xué)院 孫忠群 2022版 33 信念和態(tài)度 (Belief and Attitude) – 信念是指一個(gè)人對某些事物所持有的