【正文】 一個有熱情的銷售集體比懶洋洋的隊伍做得多得多，就象一支唱著戰(zhàn)歌進入戰(zhàn)斗的隊伍一樣；注重身教。始終注視集體目標和達到目標的途徑。要想更詳細地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務人帳齡分析表”，它將包括對各個債務人的詳盡的分析（以到期款項的時間長短來劃分）?！髮τ袪幾h的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細微的爭議而阻礙了總額的償付。僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財務實力相應的信用水平。廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。利：費用支出易于控制，到位率高，權力集中，安全性好；弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費用投入的權力，反之也就不關心廣告投入。3）不要只限于過去的經(jīng)驗在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。1）解決問題的會議用會議的形式解決問題，作法通常分三個階段：第一階段是提出問題，在會議上說明情況、明確目的，傳達情報等。分析時盡量收集更多的有價值的情報，追究真正的原因很重要。4）應該頭腦靈活發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動，因此對于發(fā)現(xiàn)的問題應該客觀地考慮。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報判斷是否有問題，于是從疑順轉入問題階段。一個企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競爭中就可能失敗。（2）讓關系者徹底保持利益意識1）如果關系者沒有徹底保持利益意識、成本意識，就不能達到利益計劃效果。明日復明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。特殊工作：緊急訂貨；組織大型銷售會議或大宗生意會議。4）注意開會的時間開會時間長不一定就會得到好的結果。會議的時間要根據(jù)會議的目的、特點來決定，并且考慮到參加會議人員的工作和時間。確定哪個地區(qū)為試銷市場，這類會議就要求主持會議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個會議程序及初步的設想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。2）當市場部人員不足時，可尋求總部企化人員的協(xié)助。4）省級經(jīng)理制定目標時，應接受直屬上級的指導。1處理問題。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負責監(jiān)控和管理，這些人應當了解自己的責任，以及他們的責任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對實現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻。何時進行這種比較取決于多種因素，包括被控活動的重要性和復雜性。審計是對企業(yè)會計和財務程序的獨立評估。作業(yè)控制可以有三種形式：初步控制。確保不發(fā)生不好的事件。 工具組合創(chuàng)造銷售力 計劃是銷售力的核動力 執(zhí)行是銷售力的動力源 營銷執(zhí)行力菲利普●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會發(fā)生問題。 分部結構 涵義這種結構的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進工作的習慣。1）思維決定能力一般人認為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應該自覺地進行工作。帶著誠意和對方接觸，這樣周圍的人就會認為你是誠實的人了。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點，是管理人員最起碼應該必備的。做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運動員，當裁判將尺桿不斷升高時，你的自己個人技術也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時，最終等待的還是落桿而造成失敗。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。管理人員無論對于什么事情都應該有熱情。但是，很多管理人員遇到危險的工作時往后退，害怕出問題。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時候多，同時也很難掌握下級的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗積累起來的。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對人的理解能力。組織模式（結構），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結構，分部結構，地區(qū)結構和矩陳結構，我們分別進行結構分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結構?！袼_保企業(yè)的各個分部專注于某一個業(yè)務領域，這樣它們的績效可以作為獨立的企業(yè)單位來評估。下圖所示矩陣結構 矩陣結構的獨特之處是，一些雇員要向兩個上級匯報，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖。執(zhí)行力度強，那么過程就短，反之過程就長。集權控制：●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報其績效。 財務控制這類控制指的是企業(yè)對流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財務資源進行控制。 建立標準控制程序的第一步是建立標準。另外，標準一開始可能完全合適，但需要隨著形勢的變化而調(diào)整。企業(yè)要把這些費用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評估，以至及時作出反映。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應有自動提供警報的機制，而不是依賴檢查或?qū)徲嫛?）對總部或其他部門有疑問或需要支援時，應盡快協(xié)商。從而調(diào)動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。效果當然很好的，關鍵還是在有效地主持會議。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題：1）按照目的進行需要注意的是應該按照會議的目的主持會議。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。不討論實質(zhì)性問題，只是做表面文章。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段：1）疑問階段發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。1）經(jīng)常帶著問題經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。4）選擇最佳方案選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質(zhì)、找出解決問題的方案。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應收貨的增多，最終公司受損。短時：在合同中表明，每月投入量為20分鐘，其實際投入為16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務單位。如果讓業(yè)務人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務員反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。若顧客認為某個供應商會采取無所謂的態(tài)度，那么結果將是不會向他付款。每一個好的制度都是通過明智地運用這種靈活性而變得更好。記住在評價面談里提到的東西；●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。好心，但還得嚴厲。56 / 56。銷售經(jīng)理要公正，但不生硬。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。制定一個嚴格的信用政策，靈活性是相當重要的。如果顧客看到企業(yè)沒有嚴格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會遵守。賒銷看起來僅與貨物或服務有關，而不是直接與現(xiàn)金相關，這一現(xiàn)象可能會掩蓋下面的事實：即貨物與服務實示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購成本、費用和工資等形式投入了大量的資金。傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來，這個問題永遠存在；加價：在業(yè)務洽談中，決定的單價雙方認可后，由業(yè)務方進行提價，然后將所提的差價，還給業(yè)務方。？沖貨即是：同一個產(chǎn)品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷售。3）K、J法K、J法是以諸葛亮會（頭腦旋風會）為基礎而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復就是經(jīng)營管理。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據(jù)，優(yōu)點比較多。因此，發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。4 解決問題推動銷售增長 4．1帶著問題去發(fā)現(xiàn)問題4．1．1不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題經(jīng)營管理就是要不斷地解決部下。2）有關公司內(nèi)的情報，應決定各方情報由各特定的人負責，并決定情報的搜集方法。*不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間。他們只當了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的。銷售經(jīng)理就可以采取這種會議，收集有關的市場情報。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。2）只有盡快了解業(yè)務拓展的情形與動向，迅速訂立必要的對策，才能取得事半功倍的效果。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時對其進行調(diào)整，那么對系統(tǒng)進行定期檢查是十分重要的。及時。合算。這里績效與標準實質(zhì)上相一致。一份財務報告是一個企業(yè)的財務狀況某一方面的概要情況，報表包含的信息可用于計算重要的財務比率。這種控制針對的是企業(yè)的產(chǎn)出。 戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制涉及的是一個企業(yè)的戰(zhàn)略如何有效地實現(xiàn)目標。明確計劃怎么做？這個問題很重要，許多藥品經(jīng)理沒有重視這一問題，千萬不要認為事情很簡單，一個電話就能解決，其實錯了，在營銷執(zhí)行的過程中，一定要程序化、規(guī)范化，哪怕是貼一張招貼，也必須建立一種規(guī)則，什么環(huán)境下貼一張，什么環(huán)境下貼二、三、四張連貼應貼成方在等，凡要下屬去做的事情，首先必須建立工作手冊，屬下員工通過學習，方可上崗操作執(zhí)行。 矩陣結構這是一個較近發(fā)展起來的組織結構是矩陣結構，這一結構揉合了上述幾種結構的形式，尤以職能和產(chǎn)品結構相結合的情況較常見?，F(xiàn)在許多藥廠往往還采用職能結構，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場的競爭越來越激烈，一些制藥公司轉向產(chǎn)品分部結構。2 用心規(guī)劃、用心管理 組織創(chuàng)造銷售力許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營單位，在整體市場營銷的推進過程中，管理都非常到位，營業(yè)收入相對也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營業(yè)收入，而我們不行呢？其它不是您不能，很有可能問題就是出在營銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分析目標對象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊伍，十來個人，七八條槍，而目標對隊卻在全國行成了數(shù)千人的行銷隊伍，當年三株公司單產(chǎn)品“三株口服液”為什么能夠年營業(yè)收入做到80個億，合并報表，這就是組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無限的，它始終蘊藏著力量，一旦市場成熟就會暴發(fā)性成長。是否有勸說能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關鍵。3）判斷能力這是對某一事物的是非進行判斷的能力。因此，管理人員對下級一定要公平?！盁崆椤焙汀叭棠汀毕嗨?，但不相同。管理人員不僅與上下級有關系，在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問題也會是致命的。作為一個樂觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負開發(fā)市場的責任和義務。 尊重前輩有九千九百九十九個理由可以說哪老頭的不是，但唯有一個理由，你必須承認，他活得歲數(shù)比你長，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。什么是使命感？給予的任務無論有什么困難，都要有一定要完成的堅強信念。有時剛開始進行一項工作，上級又來了新任務；也有時出現(xiàn)被下級頂撞的現(xiàn)象，這時管理人員需要的是“忍耐”。管理人員的工作是隨著時代而變化的，以前掌握的知識和技術漸漸地變得陳舊了，應該不斷地學習新的知識和技術，使自己不斷地得到提高。為了提高思維決定能力，要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。這種洞察能力在思維決定的時候，或者判斷事物的時候是非常必要的。9）培養(yǎng)下級的能力對下級的培養(yǎng)是管理人員的重要任務，為了適應迅速發(fā)展的形勢要求，管理人員必須具備對下級的培養(yǎng)能力。按產(chǎn)品類別的組織結構是分部結構的例子之一。 地區(qū)結構地區(qū)結構根據(jù)地區(qū)分布來劃分企業(yè)活動，主要以營銷職能形成地區(qū)結構模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來劃分，也可以省級來劃分，目的是貼近市場便于產(chǎn)品、推廣及管理。而保證完成和實現(xiàn)目標的基礎應是銷售經(jīng)理推動這個營銷活動過程的執(zhí)行力度。檢測和糾正已發(fā)生的不好的事件。它試圖