【正文】 選擇最合適的方案，要由負(fù)責(zé)此項(xiàng)工作的最高負(fù)責(zé)人決定。分析原因是解決問題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。對(duì)事情不能帶有固定的看法，用先驗(yàn)論和偏見看待事物的人頭腦會(huì)變得僵化。1）經(jīng)常帶著問題經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。對(duì)于疑問轉(zhuǎn)到問題的判斷要非常慎重。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個(gè)階段：1）疑問階段發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對(duì)于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。2）部長、科長是提出問題的人部長、科長應(yīng)該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對(duì)策，這是解決問題的捷徑。2）銷售經(jīng)理應(yīng)加強(qiáng)指導(dǎo)員工，促使他們協(xié)力達(dá)成計(jì)劃。對(duì)于非公開的、機(jī)密的情報(bào)則需要個(gè)別研究其搜集方法。實(shí)際上及時(shí)處理小事情總比推到日后正確處理更重要。不討論實(shí)質(zhì)性問題，只是做表面文章。15%。有些人只把自己當(dāng)作高級(jí)銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。冗長的發(fā)言浪費(fèi)時(shí)間，不一定會(huì)有好的結(jié)論。要把會(huì)議開好，可以考慮以下幾個(gè)問題：1）按照目的進(jìn)行需要注意的是應(yīng)該按照會(huì)議的目的主持會(huì)議。開會(huì)的地點(diǎn)也要根據(jù)目的決定。效果當(dāng)然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會(huì)議。2）解決問題的會(huì)議在市場(chǎng)銷售中，往往會(huì)碰到許許多多的問題，需要商量解決的對(duì)策，這時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)將問題進(jìn)行分類，如果是銷售中碰到人員設(shè)有按設(shè)定程序在推進(jìn)市場(chǎng)，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場(chǎng)銷售成效，就應(yīng)該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決，選擇參加這種會(huì)議的人員不應(yīng)以地位和積務(wù)為基準(zhǔn)，為了解決問題，還可以邀請(qǐng)一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對(duì)產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會(huì)議是很重要的。從而調(diào)動(dòng)與會(huì)者對(duì)會(huì)議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。（4）適當(dāng)管理推銷員的行動(dòng)1）要確實(shí)達(dá)成全體與個(gè)別的計(jì)劃及預(yù)定目標(biāo)。2）對(duì)總部或其他部門有疑問或需要支援時(shí)，應(yīng)盡快協(xié)商。（3）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn)1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對(duì)其內(nèi)容及實(shí)施效果加以分析、反省。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動(dòng)提供警報(bào)的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲?jì)。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會(huì)發(fā)生問題或失誤。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評(píng)估，以至及時(shí)作出反映。全面。企業(yè)要把這些費(fèi)用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。如果控制系統(tǒng)太復(fù)雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。另外，標(biāo)準(zhǔn)一開始可能完全合適，但需要隨著形勢(shì)的變化而調(diào)整。對(duì)較長期和較高層次的標(biāo)準(zhǔn)，年度比較也許是合適的。 建立標(biāo)準(zhǔn)控制程序的第一步是建立標(biāo)準(zhǔn)。審計(jì)可以是外部的或是內(nèi)部的。 財(cái)務(wù)控制這類控制指的是企業(yè)對(duì)流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財(cái)務(wù)資源進(jìn)行控制。這種控制針對(duì)的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。集權(quán)控制：●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報(bào)其績效。●查察。執(zhí)行力度強(qiáng)，那么過程就短，反之過程就長?？铺乩仗岢鰻I銷的執(zhí)行是營銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實(shí)現(xiàn)營銷計(jì)劃所制訂的目標(biāo)。下圖所示矩陣結(jié)構(gòu) 矩陣結(jié)構(gòu)的獨(dú)特之處是，一些雇員要向兩個(gè)上級(jí)匯報(bào)，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖?！癞a(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)可能會(huì)增加企業(yè)成本，因?yàn)樗寺毮芙Y(jié)構(gòu)所享有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)（例如分部間管理職能重疊）?！袼_保企業(yè)的各個(gè)分部專注于某一個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這樣它們的績效可以作為獨(dú)立的企業(yè)單位來評(píng)估。因此，一個(gè)生產(chǎn)七種截然不同的產(chǎn)品的企業(yè)可以為每一種產(chǎn)品設(shè)立一個(gè)下屬分部。組織模式（結(jié)構(gòu)），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結(jié)構(gòu)，分部結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)和矩陳結(jié)構(gòu)，我們分別進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)。在培養(yǎng)解決問題的能力時(shí)，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能力。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對(duì)人的理解能力。5）洞察能力洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預(yù)見某一事物發(fā)展變化的能力。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時(shí)候多，同時(shí)也很難掌握下級(jí)的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗(yàn)積累起來的。簡單地說，思維決定就是在幾個(gè)方案中拔擇最佳方案。但是，很多管理人員遇到危險(xiǎn)的工作時(shí)往后退，害怕出問題。8）進(jìn)取心（向上的精神）進(jìn)取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。管理人員無論對(duì)于什么事情都應(yīng)該有熱情。4）忍耐管理人員的工作是有許多困難的。所謂“信賴性”，不僅是管理人員對(duì)他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。1）使命感管理人員的使命感應(yīng)該強(qiáng)。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。不過，這時(shí)的你已是掌握跳過一定高度的技能的運(yùn)動(dòng)員，應(yīng)是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒有機(jī)會(huì)成為跳高運(yùn)動(dòng)員。做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運(yùn)動(dòng)員，當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時(shí)，你的自己個(gè)人技術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時(shí)，最終等待的還是落桿而造成失敗。這時(shí)的情景如同西方的傳教士初到達(dá)一個(gè)落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓對(duì)方采納并認(rèn)同，推銷產(chǎn)品實(shí)質(zhì)是推銷人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點(diǎn)，是管理人員最起碼應(yīng)該必備的。要保持人與人之間良好的關(guān)系，使大家對(duì)管理人員信任。帶著誠意和對(duì)方接觸，這樣周圍的人就會(huì)認(rèn)為你是誠實(shí)的人了。忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進(jìn)行到底的精神準(zhǔn)備。管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺地進(jìn)行工作。10）勇氣管理人員對(duì)于有危險(xiǎn)的工作應(yīng)親自動(dòng)手。1）思維決定能力一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實(shí)不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。判斷能力不僅是在思維決定的時(shí)候需要，在對(duì)下級(jí)所干的工作進(jìn)行評(píng)價(jià)、或進(jìn)行人事考核的時(shí)候都是必要的。對(duì)于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會(huì)慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進(jìn)工作的習(xí)慣。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對(duì)的，僅僅用些美妙的言詞會(huì)使對(duì)方不容易理解。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)及資金狀況，充分考慮逐步建立。 分部結(jié)構(gòu) 涵義這種結(jié)構(gòu)的主要特點(diǎn)是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計(jì)劃項(xiàng)目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。 優(yōu)點(diǎn)●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)?！癞a(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會(huì)發(fā)生問題。如果一個(gè)國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動(dòng)是多中心的，需要同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。 工具組合創(chuàng)造銷售力 計(jì)劃是銷售力的核動(dòng)力 執(zhí)行是銷售力的動(dòng)力源 營銷執(zhí)行力菲利普一個(gè)計(jì)劃的實(shí)施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。確保不發(fā)生不好的事件。戰(zhàn)略控制通常針對(duì)企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。作業(yè)控制可以有三種形式：初步控制。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計(jì)劃的信息。審計(jì)是對(duì)企業(yè)會(huì)計(jì)和財(cái)務(wù)程序的獨(dú)立評(píng)估。 控制過程的步驟在控制系統(tǒng)的實(shí)施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項(xiàng)，不管怎樣只要您自己覺得實(shí)施是個(gè)計(jì)劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時(shí)你就可采取如下步驟這樣會(huì)使你計(jì)劃順利實(shí)施。何時(shí)進(jìn)行這種比較取決于多種因素，包括被控活動(dòng)的重要性和復(fù)雜性?！袢绻麡?biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對(duì)實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評(píng)估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費(fèi)用。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負(fù)責(zé)監(jiān)控和管理，這些人應(yīng)當(dāng)了解自己的責(zé)任，以及他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。及時(shí)指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時(shí)提供信息的能力。1處理問題。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技術(shù)也就越重要。4）省級(jí)經(jīng)理制定目標(biāo)時(shí)，應(yīng)接受直屬上級(jí)的指導(dǎo)。（3）缺陷、阻礙的處置1）在業(yè)務(wù)進(jìn)展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應(yīng)及時(shí)處置，這是銷售經(jīng)理的責(zé)任。2）當(dāng)市場(chǎng)部人員不足時(shí)，可尋求總部企化人員的協(xié)助。因此在指揮在召開會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的，解決的問題，及采取何種會(huì)議形式。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議上述介紹的銷售工作會(huì)議是按不同的目的分類的，但在實(shí)際的銷售工作中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。良好的開會(huì)方法要事前了解會(huì)議的類型，做好開會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。4）注意開會(huì)的時(shí)間開會(huì)時(shí)間長不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。特殊工作：緊急訂貨；組織大型銷售會(huì)議或大宗生意會(huì)議?？赡馨炎詈玫匿N售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷售人員分配在最富的地方，這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。3）對(duì)于公司外的情報(bào)的搜集方法更應(yīng)研究。（2）讓關(guān)系者徹底保持利益意識(shí)1）如果關(guān)系者沒有徹底保持利益意識(shí)、成本意識(shí)，就不能達(dá)到利益計(jì)劃效果。進(jìn)行經(jīng)營管理活動(dòng)會(huì)碰到各種各樣的問題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問題。一個(gè)企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競(jìng)爭(zhēng)中就可能失敗。發(fā)現(xiàn)問題的方法不是固定的，有各種各樣。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問搞清楚，根據(jù)收集到的情報(bào)判斷是否有問題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問題階段。發(fā)現(xiàn)問題需要經(jīng)過以上四個(gè)階段，如果再加上以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，效果會(huì)更顯著。4）應(yīng)該頭腦靈活發(fā)現(xiàn)問題是高度思維活動(dòng)，因此對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題應(yīng)該客觀地考慮。特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問題的發(fā)生很難預(yù)測(cè)，能否解決這些問題是優(yōu)秀的經(jīng)營管理人員應(yīng)該具有的重要條件。分析時(shí)盡量收集更多的有價(jià)值的情報(bào)，追究真正的原因很重要?？紤]到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個(gè)方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問題的效果比較大。1）解決問題的會(huì)議用會(huì)議的形式解決問題，作法通常分三個(gè)階段：第一階段是提出問題，在會(huì)議上說明情況、明確目的，傳達(dá)情報(bào)等。K、J法是以文化人類學(xué)家川喜田二郎的名字命名的。3）不要只限于過去的經(jīng)驗(yàn)在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)解決問題是不能起作用的，即使在過去是成功的經(jīng)驗(yàn)，用來解決今天的問題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問題大都是新的問題，所以要研究新的方法。出現(xiàn)這種情況作為銷售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行制止。利：費(fèi)用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好；弊：辦事處與總部意見不統(tǒng)一，辦事處失去了費(fèi)用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。轉(zhuǎn)單：業(yè)務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽獲差價(jià)由雙方分成。廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。但盡管如此，對(duì)銷售的期望的考慮似乎要超越對(duì)賒銷風(fēng)險(xiǎn)的考慮。僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力相應(yīng)的信用水平。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時(shí)，取決于他所感覺的各個(gè)供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴(yán)肅程度?！髮?duì)有爭(zhēng)議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細(xì)微的爭(zhēng)議而阻礙了總額的償付。它應(yīng)包括某些管理人員，在明確規(guī)定和大家都理解的標(biāo)準(zhǔn)以內(nèi)，可在特殊情況下，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行政策做某些變通。要想更詳細(xì)地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對(duì)各個(gè)債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項(xiàng)的時(shí)間長短來劃分）。你應(yīng)該出大部分的錢；●不要一出現(xiàn)錯(cuò)誤就發(fā)脾氣，調(diào)查一下，權(quán)衡一下，再作決定，然后采取行動(dòng)；●不要沒有調(diào)查就發(fā)言；●不要老盯著人，應(yīng)看行為和表現(xiàn)。始終注視集體目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的途徑。要老練謹(jǐn)慎，這樣就不會(huì)傷害許多人的自尊心。一個(gè)有熱情的銷售集體比懶洋洋的隊(duì)伍做得多得多，就象一支唱著戰(zhàn)歌進(jìn)入戰(zhàn)斗的隊(duì)伍一樣；注重身教