【正文】 高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。10%。10%。*不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細(xì)節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。3）省級經(jīng)理應(yīng)對情報內(nèi)容加以取舍選擇。3）情報應(yīng)不斷地整理更新。2）銷售經(jīng)理應(yīng)在權(quán)限內(nèi)設(shè)計獨立的業(yè)績反映方式。1）這是改進經(jīng)營的開始發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。3）及時解決問題發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。2）調(diào)查階段如果有了疑問，就要進入調(diào)查階段，把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達(dá)。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。其中重要的是文字表達(dá)能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達(dá)問題的能力，作為管理人員應(yīng)該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。下面所談的只是一般的解決問題的步驟：1）分析問題的原因發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應(yīng)該分析發(fā)生問題的原因。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。制定方案的時候，應(yīng)該有一個預(yù)想效果，檢查的時候用預(yù)想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。當(dāng)然第二部分人數(shù)應(yīng)該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進行。為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點：1）明確目的解決問題首先要明確目的。做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復(fù)雜了，弄得市場操作者學(xué)頭轉(zhuǎn)向，我認(rèn)為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化推進市場模式，當(dāng)一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨特的營銷工具組合。解決辦法：（1）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例；（2）沖貨的防止，公司應(yīng)該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責(zé)任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。產(chǎn)品作價支付：業(yè)務(wù)方以產(chǎn)品作價支付給媒體，由電視臺轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務(wù)方。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。壞帳成本/壞帳應(yīng)產(chǎn)生的毛利=90/10=9（次）相同的銷售第10次銷售將挽回第1次銷售的機會成本。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認(rèn)真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。因為客戶常認(rèn)為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。言而不行，光威脅而不實際追索將帶來負(fù)效應(yīng)，并損壞整個信用收帳政策的有效性。它應(yīng)該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個會計期的相應(yīng)數(shù)字比較，以確定情況是有所改進還是日益惡化。5 銷售經(jīng)理的普遍得失 銷售經(jīng)理面臨的普遍問題如下：●友好，但不能和下屬過分親近，必須掌握分寸。對下屬表示真誠的興趣，要老實。銷售人員想要一個目標(biāo)堅定的領(lǐng)導(dǎo)；老實誠懇。只有這樣做才能證明自己是領(lǐng)導(dǎo)和朋友，而不是“法官”。許多銷售經(jīng)理高高在上，給銷售人員發(fā)號施令，這是行不通的。領(lǐng)導(dǎo)必須當(dāng)標(biāo)兵。他們具有不同的動機，除非處理正確，不然就不會得到正確反應(yīng)。左右搖擺的領(lǐng)導(dǎo)一事無成?！癫灰浯箐N售人員的錯誤，要做出正確的評價；●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體。可以讓營銷財務(wù)主管按時間做下債務(wù)人明細(xì)表。從減少壞帳的角度來講，經(jīng)驗已經(jīng)表明對信用控制的合理投資將帶來許多倍的好處?；ㄔS多時間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費用高于款項本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個明確的信息，即企業(yè)對執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴(yán)肅、認(rèn)真的?！蠹皶r開立發(fā)票和額帳結(jié)單。信貸限額的條款應(yīng)包括：◇給于顧客的最高賒銷額；◇允許賒帳的最長期限；◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）；◇關(guān)于付款程序的清楚指示；◇關(guān)于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。這的確是一個很危險的態(tài)度，可能會給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴(yán)重?fù)p害。 賒銷的評估與管理因為賒銷就像是銀行給一個顧客貸款，所以有必要運用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進行信用審核與控制。換時：合同規(guī)定，每天在什么時間，什么欄目中播出，但有時合同將此時段移位，形成差額還給業(yè)務(wù)方。弊：辦事處對廣告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費用支付控制較難。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是：轉(zhuǎn)變觀念，臺灣有位營銷顧問說過一句話，他說“天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點，我是深有感觸，當(dāng)時我在管理安陽三藥廠時，短短幾個月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產(chǎn)品間的競爭使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。如果問題超過一個星期，就要使用完整的K、J法。2）諸葛會（頭腦旋風(fēng)會）諸葛亮?xí)徒鉀Q問題的會議相似，具體分析起來銷有不同。召開會議決定是民主決定問題的方法，但責(zé)任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。如果對問題的背景、性質(zhì)、特點不清楚，就不能找到真正的原因。對于部長、科長來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。5）掌握表達(dá)能力發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達(dá)出來。2）不滿足現(xiàn)狀對工作不滿足，對發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。在判斷問題時不能單純地依靠經(jīng)驗，要根據(jù)可靠的客觀情報和數(shù)據(jù)。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識，問題就是在眼前也很可能看不到。部長、科長在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級解決。對于這方面的重要性強調(diào)的比較多。4）應(yīng)及時將損益報告公布給關(guān)系者知道。2）情報的目的在于活用。 情報管理（1）情報內(nèi)容1）搜集得來的情報須徹底地加以研究。工作無計劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。5%。這樣一來，就使時間管理對銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。5）不要急于下結(jié)論在會議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對某一問題不要急于下結(jié)論?？傊?，會議沒有固定的進行方法，但一定要圍繞著其目的進行。5）編寫資料開會往往需要一些必要的資料。應(yīng)該清楚為什么要召開會議，如果這一點不明確，即使開會也不知道應(yīng)該談什么意見。4）月度市場銷售總結(jié)評估會議這個會議對銷售工作是很重要的會議，會上必須檢查各市場部的銷售計劃完成情況，評估在銷售工作中的績效，檢討銷售工作中的優(yōu)點及不足之處。因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會議，不管是小型業(yè)務(wù)評定會，試點銷售模式研討會，還是每月召開的全體銷售部長會議，或是每年召開的銷售會議，都要為會議準(zhǔn)備，主持會議，然后執(zhí)行會議決議。會議是解決銷售問題的場所，會議是理態(tài)、技巧培圳的一個重要地方，會議是上級與下級之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會議是樹立榜樣的場所，會議是相互學(xué)習(xí)取長補短的地方。2）應(yīng)配合總部的銷售政策及促銷策略。（1）自主性1）市場部對業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過程、市場推進程序、市場競爭勢態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時的因素。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因為它們涉及的范圍過窄，并且缺乏對市場營銷實戰(zhàn)的理解?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。有效的控制與計劃相聯(lián)系。這里可包括若干種選擇。 考慮采取糾正行動控制過程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。內(nèi)部審計財由企業(yè)雇員來做。下面我們討論這些手段：預(yù)算?，F(xiàn)場控制?！駥χ匾膽?zhàn)略決策有著明顯的控制。●指導(dǎo)。其實這種想法是不對的，解決這一問題應(yīng)考慮到：①方案的可權(quán)行性；②方案的操作程序；③方案的注意點位；④方案的控制性；如果這些問題你都考慮到了，執(zhí)行起來就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問題是來自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因為將方案設(shè)計得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營銷的現(xiàn)實，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報媒、廣播、POP、展架、最好做得越多銷售就會越好似的，其實這是無法執(zhí)行的，不僅如此還會浪費很多的費用。那么銷售經(jīng)理如何做到強有力的執(zhí)行呢？首先理清層級的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個層面，必須搞清楚，這個問題往往會出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。雇員Y要向A項目經(jīng)理匯報，還要向營銷經(jīng)理匯報。 產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點和缺點也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點?！裼捎诋a(chǎn)品單位獨立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財務(wù)、營銷和人事）。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。對下級進行教育的時候，應(yīng)該了解下級的需要，在些基礎(chǔ)上通過實際工作進行教育。管理人員對下級進行管理的時候，掌握下級的性格、特點非常重要。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。同時，還要有洞察能力，預(yù)見能力，這些也都是極為重要的。同時還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識和技術(shù)。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。這種進取心越強，對現(xiàn)狀越不滿足，要進行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術(shù)。管理人員有權(quán)力，同時也負(fù)有責(zé)任。要想越過障阻，也必須有忍耐才行。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會得到他人的信任。如果缺少這個“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。如果管理人員有了什么過錯，就會被人指責(zé)為“他沒有管理能力”。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議，甚至用比較強硬的語言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。也就是說，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。2）信賴性搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。管理人員在與他人交往的時候，一定要有誠實的態(tài)度。5）熱情對工作熱情就是要有堅韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認(rèn)為是那么簡單的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。7）積極性對任何工作都應(yīng)有一個積極的態(tài)度，這是十分重要的。年青人對“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。所說的管理能力是一種綜合性的說法，內(nèi)容是很復(fù)雜的?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實行的具體方案的一種綜合能力。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒有改進，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務(wù)。6）勸說能力管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時對上級，也要進行勸說。換句話說，就是采用符合每個人性格、特點的管理方法，實行個別的管理。為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預(yù)算。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 缺點●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。（已有