【正文】 要么由道康寧直接來做，給兩家一定的傭金。經(jīng)過三次了解情況和調(diào)查以及與當(dāng)事人會談，吳經(jīng)理仔細(xì)考慮了各種可選擇的方案。如果不是北顏公司的努力，虹陽也不可能有機(jī)會向維寶供應(yīng)此產(chǎn)品。從資料中，吳經(jīng)理知道虹陽公司規(guī)模相當(dāng)小，即沒有足夠的資金，也沒有倉庫可備大量的庫存，在電子行業(yè)也沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，但由于虹陽也向維寶公司供應(yīng)其它膠類，所以虹陽不僅與臺灣代理商而且與維寶的關(guān)系都非常好。對于已經(jīng)采用道康寧產(chǎn)品的客戶，北顏只是在客戶需要時提供服務(wù)。維寶采購部報出的計劃為 ，6月下旬暫時需要100支，如試用效果良好（在黃膠庫存消耗掉的前提下），將于8月 份再訂購1，000支。但維寶在中國設(shè)廠以來，臺式電腦產(chǎn)量逐步增加，特別是1998年底以 來，世界電腦行業(yè)顯示器的需求量大增，維寶的臺式電腦的產(chǎn)量亦不斷上升。隨著中國大陸方面對投資商政策的放寬，諸如華碩、維寶（COMPAL）、冠捷（AOC）、飛利浦、唯冠、上眾及高創(chuàng)等顯示器生產(chǎn)廠商先后在中國設(shè)立 工廠，并且逐步將大陸地區(qū)產(chǎn)品產(chǎn)量放大，而相應(yīng)減少了在臺灣及其他地區(qū)的產(chǎn)量。對此，道康寧認(rèn)為，冠越具有較強(qiáng)的銷售能力及銷售網(wǎng)絡(luò)，因而無需增加代理商；香港的兩家代理其最終用戶大多在中國大陸，但他們僅在廣州設(shè)有辦事處。外資公司有道康寧、美國通用電氣、日本信越、德國威凱以及法國羅納普朗克等公司，國內(nèi)公司有無錫南大、四川辰光、吉林大學(xué)以及北京化工廠等廠家。著名的3M便簽紙上即 用到該產(chǎn)品。1998年在上海松江投資1，000萬美元成立工廠。對此，吳經(jīng)理已經(jīng)設(shè)想了幾種解決方案：由北顏做維寶供應(yīng)商，或由虹陽公司做維寶供應(yīng)商，亦或是兩家公司合作做維寶供應(yīng)商，但不論最終采取何種解決方案，此次吳經(jīng)理都必須解決此爭端。清華大學(xué)管理學(xué)院擁有本案例的版權(quán)，未經(jīng)許可，禁止以任何方式復(fù)制、傳播、使用本案例。其中，中國大陸的銷售額亦達(dá)到了1億美元?；瘖y品屬于個人保養(yǎng)品之特殊化學(xué)品，如用于洗發(fā)產(chǎn)品，可以使頭發(fā)易于梳理，更有光澤；由 于護(hù)膚產(chǎn)品，可使皮膚更柔軟，潤澤；用于沐浴產(chǎn)品，可以使產(chǎn)品不帶任何膩及粘滯的 感覺。(三)道康寧公司的銷售代理策略擁有眾多不同類型產(chǎn)品的道康寧公司，不僅重視產(chǎn)品更新開發(fā)，同時非常重視其銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展。雖然 其價格較低，但可選用品種少，且不具備國際性公司需要的一些諸如阻燃、FDA等國際標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與進(jìn)口產(chǎn)品相比，只有一些國內(nèi)廠家采用。但與臺灣代理商之間的關(guān)系，則常常發(fā)生沖突。其中，冠捷是由道康寧及東芝兩家供貨，道康寧獨家供應(yīng)高創(chuàng)，唯冠采用信越產(chǎn)品。否則庫存一旦到期，則損失巨大。這樣一來，北顏才感覺事情不對，虹陽并非想象中的一個簡單的中間貿(mào)易商而已。 吳經(jīng)理及其隨行人員在與北顏公司產(chǎn)品經(jīng)理以及銷售人員的交流中，詳細(xì)地了解了 整個事件的發(fā)生及目前的狀況，同時吳經(jīng)理就此事向道康寧大中華地區(qū)駐上海的高級技術(shù)人員李先生了解。由道康寧出面，三人一起先到維寶公司進(jìn)行了拜訪。即，虹陽可在非北顏大陸代理區(qū)域向其臺灣老客戶供貨，而不得在北顏代理區(qū)域供貨。 ，由北顏來做。10 / 10。最差的結(jié)果是，北顏對道康寧產(chǎn)生意見，挫傷其今后開發(fā)新客戶的積極性；同時北顏對道康寧公司默認(rèn)品裕在大陸地區(qū)銷售道康寧產(chǎn)品的權(quán)利也將會頗有微詞。他們在臺灣做得時間很長，從庫存品種及產(chǎn)品價格上來看，目前都要優(yōu)于大陸。(二) 再飛上海：嘗試和平解決八月中旬，吳經(jīng)理特別邀請了虹陽的蘇經(jīng)理到大陸面談。處理進(jìn)程(一) 初赴上海：調(diào)查事件過程當(dāng)?shù)揽祵幑镜弥鳖伵c虹陽兩家公司爭奪仁寶這個客戶的情況后，大中華區(qū)域總部非常重視，指示負(fù)責(zé)電子行業(yè)的吳經(jīng)理及時了解并設(shè)法解決此項糾紛。由于庫存方面的原因 ，北顏決定不打算通過價格競爭將其擠掉，這些會對今后銷售及利潤不利，北顏未采取任何行動。當(dāng)時最主要的工作在盡快使維寶技術(shù)人員確定采用硅膠工藝，同時防止同類產(chǎn)品中東芝及信越的競爭。硅膠 硅膠耐高低溫，具UL94V0阻燃標(biāo)準(zhǔn)，防震性能好，被眾多顯示器生產(chǎn)廠家所 采用，如：華碩、冠捷、唯冠、上眾及高創(chuàng)等廠家。1997年6月12月，銷 售額僅5萬美元，1998年則達(dá)到了37萬美元，上升速度很快，然而同時亦引發(fā)了一些問題。德國威凱公司在分銷策略上采取自己直接做大客戶的方針，而將剩下一些小客戶丟給代理去做，結(jié)果造成代理沒有積極性，因而市場占有份額一直很低。其中大電子類是專門為現(xiàn)代電子工業(yè)開發(fā)的電子用硅產(chǎn)品，有著極優(yōu)的絕緣、拒水、耐高低溫與無應(yīng)力等優(yōu)點，在電子產(chǎn)品中應(yīng)用非常廣泛：大到航天飛船，小到電熱水器；從軍用的雷達(dá)到民用的電視機(jī)電熨斗；從街上跑的汽車到家里用的節(jié)能燈等，都或多或少會用到硅橡膠產(chǎn)品。它們也同樣能被用于皮革處理過程中。除在美國本土擁有其50％ 的銷售額之外，在歐洲、加拿大、拉丁美洲、澳洲、日本、臺灣、韓國乃至中國都建立了大量的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)。關(guān)鍵詞：跨國企業(yè) 渠道策略 代理商 分銷沖突 ABSTRACT This case describes and analyses the channel strategy of DOW CORNING in the mainland China and its considerations how to select and determine the factors when it dealing with conflict of its distribution agents. At the same time, the case also describes the process treating with distribution conflict and provides the ways how to settle channel conflict, reference to solve such similar problems is also provid