【正文】 所以，只要你在注意這些事，并努力去做了，如此信息自然會(huì)到你眼、耳之中。 4）沖動(dòng)型購(gòu)買 這類顧客尤其容易受商品外觀或場(chǎng)牌名稱的刺激而購(gòu)買。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能是一致的，也 可能是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購(gòu)買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出下一級(jí)動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。 當(dāng)?shù)?市場(chǎng)信息 1）當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力、消費(fèi)水平、主要銷售場(chǎng)所。 ? 支票、匯票：要經(jīng)銀行人員檢查確認(rèn)后，方可作為收款憑據(jù) 2） 收入管理 ? POS 收銀系統(tǒng)：專供營(yíng)業(yè)記錄、收款及相關(guān)數(shù)據(jù)管理的電腦設(shè)備； ? 現(xiàn)金上行規(guī)范：營(yíng)業(yè)現(xiàn)金應(yīng)做到日結(jié)日清、定時(shí)交存。對(duì)于一些供應(yīng)正常、較為暢銷的產(chǎn)品要有合理的庫(kù)存，以便源源不斷地供應(yīng)給消費(fèi)者。 2）輔助商品：對(duì)主力商品的補(bǔ)充，輔助商品必須考慮其地域和流行性，不要將不符當(dāng)?shù)匦枨蠛瓦^(guò)時(shí)商品作為輔助商品，因此輔助商品的配備，應(yīng)隨地域變化和流行性變化而調(diào)整，做到少進(jìn)、勤進(jìn)、快銷； 3）關(guān)聯(lián)商品：例如飾品，它是在用途上與主力商品有密切聯(lián)系的商品，配備關(guān)聯(lián)商品，可以方便顧客的購(gòu)買，增強(qiáng)主力品的銷售，推動(dòng)商品銷售量。 根據(jù)過(guò)失輕重的分類，相應(yīng)的處分辦法規(guī)定如下： 輕微過(guò)失：初次 —— 口頭警告 再次 —— 書(shū)面警告 第三次 —— 最后警告或立 即解雇 口頭警告 ? 無(wú)故遲到； ? 著裝及儀容儀表不符合規(guī)定和要求的標(biāo)準(zhǔn)； ? 當(dāng)班時(shí)行為不檢，高聲喧嘩、大笑、互相追逐、嬉戲； ? 上班時(shí)聊天、看書(shū)報(bào)雜志、聽(tīng)收錄機(jī)； ? 在工作時(shí)間吃零食、嚼香口膠或做與工作無(wú)關(guān)的事； ? 亂拋廢紙、廢物，隨地吐痰； ? 工作粗心大意、工作或服務(wù)效率欠佳； ? 不按規(guī)定開(kāi)銷售單據(jù)； ? 無(wú)顧客時(shí)，隨意坐臥； ? 有意損壞工服； ? 其它輕微違規(guī)行為。 從產(chǎn)品種類來(lái)看 ,我們不但擁有客廳、餐廳家具系列產(chǎn)品，還擁有書(shū)房家具系列產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更豐富，可以給加盟商和消費(fèi)者提供更廣泛和更好的選擇，這就給專賣店產(chǎn)品配套和產(chǎn)品陳列提供了良好的基礎(chǔ)。壹加壹對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)的態(tài) 度是： 競(jìng)爭(zhēng)的最終目的是滿足消費(fèi)者需求和欲望。我國(guó)的家具出口額近年來(lái)以每年兩位數(shù)的速度遞增，去年，我國(guó)取代加拿大成為出口美國(guó)的第一大國(guó)。 2) 二層皮： 已經(jīng)去掉皮表面纖維組織的皮，表層經(jīng)過(guò)人工化學(xué)處理，由化學(xué)物質(zhì)形成，手感無(wú)彈性較粗糙，光澤度一般，表面有觀感不自然的毛孔是人工造成的。同時(shí)也更有利于品牌的推廣。 （四）顧客接待技巧及注意事項(xiàng) .............................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 五、專賣店信息管理 ..................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 （三）壹加壹的競(jìng)爭(zhēng)地位和策略 .............................. 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 二、家具市場(chǎng)狀況 ........................................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 四、專賣店資金管理 ..................................................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。 （一）導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧 ............................................ 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。而在標(biāo)志的結(jié)合上，中間的書(shū)法筆跡和正、反 1 的間距反白效果形成了視覺(jué)上的平穩(wěn)感，代表1+1 沙發(fā)產(chǎn)品在現(xiàn)代生活中靈性設(shè)計(jì)體現(xiàn)，同時(shí)也是消費(fèi)者生活中的一種靈感的體現(xiàn)。但色澤分布不均（因是皮本身纖維吸收） 。不銹鋼產(chǎn)品不生銹，光澤度好；鋁制品經(jīng)氧化后不發(fā)霉；鋼制品其光澤強(qiáng)而持久，可以用工業(yè)鹽酸來(lái)測(cè)試其優(yōu)勢(shì)。其中，在產(chǎn)品風(fēng)格上，這些消費(fèi)群主要注重于產(chǎn)品在材質(zhì)、色彩及款式的設(shè)計(jì)組合，以及賣場(chǎng)陳列擺設(shè)是否體現(xiàn)出一種鮮明的個(gè)性化主題色彩，而這種個(gè)性化的產(chǎn)品中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 風(fēng)格是否與購(gòu) 買者家居環(huán)境風(fēng)格相一致，均體現(xiàn)出購(gòu)買者自身生活方式的一個(gè)縮影或表現(xiàn)；中低檔消費(fèi)群則較注重的是產(chǎn)品的價(jià)格與品質(zhì)，即材質(zhì)與工藝方面是否與產(chǎn)品的價(jià)值相符。壹加壹認(rèn)為，應(yīng)盡最大的努力讓加盟商先盈利，只有在保障加盟商獲利的基礎(chǔ)上，壹加壹才能取得更 大的發(fā)展。 3）注意事項(xiàng) ? 產(chǎn)品要豐滿，要讓顧客看到店內(nèi)的產(chǎn)品足夠多，刺激購(gòu)買欲望；但同時(shí)產(chǎn)品數(shù)量太多則會(huì)影響購(gòu)買的心情和品牌的形象，注意不要讓顧客產(chǎn)生產(chǎn)品堆積感； ? 產(chǎn)品一定要配套擺 放； ? 易碰碎的產(chǎn)品或飾品應(yīng)有技巧的合理擺放，盡量避免放在人流擁擠的地方； ? 信道的寬度最低在 80－ 90 厘米之間，如果條件允許 100－ 150厘米最佳。及時(shí)進(jìn)行同業(yè)間的市場(chǎng)調(diào)查是為了參考其作業(yè)情形來(lái)改善自己，并將有效的信息及時(shí)反饋至總公司； ? 目標(biāo)管理：完成分配的可行性銷售額，遵照?qǐng)?zhí)行獎(jiǎng)懲原則； 2） 副店長(zhǎng)職責(zé)： ? 協(xié)助店長(zhǎng)的工作 ? 店長(zhǎng)不在時(shí)，完全承擔(dān)店長(zhǎng)的工作 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 遵守履行店長(zhǎng)的崗位職責(zé)與行為規(guī)范 ? 主要負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)員的一線專賣店管理工作 ? 有權(quán)管理一 線導(dǎo)購(gòu)員的工作，處理違紀(jì)的員工，須與店長(zhǎng)溝通取得支持后，方可作出處理，如有異議可上報(bào)加盟商處理 3）導(dǎo)購(gòu)員職責(zé) ? 服從店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)的管理及工作分配 ? 導(dǎo)購(gòu)人員的主要職責(zé)是接待顧客，通過(guò)各種方式滿足顧客的購(gòu)物需求，說(shuō)服顧客購(gòu)買店內(nèi)商品，同時(shí)宣傳企業(yè)及品牌形象 ? 能正確、及時(shí)地補(bǔ)貨，更換展示品 ? 保持專賣店清潔 ? 主動(dòng)向顧客介紹售后服務(wù)內(nèi)容及一般產(chǎn)品保養(yǎng)方法 ? 及時(shí)將收集的商場(chǎng)信息及時(shí)反饋到店長(zhǎng)、副店長(zhǎng)處 ? 收集顧客意見(jiàn)及建議，及時(shí)反饋店長(zhǎng)、副店長(zhǎng) ? 遵守并執(zhí)行專賣店導(dǎo)購(gòu)員各項(xiàng)規(guī)章制度 人員培訓(xùn) 1）新員工入職培訓(xùn) ? 基 礎(chǔ)培訓(xùn)：公司介紹、基本禮儀、行為規(guī)范、規(guī)章制度等內(nèi)容 ? 技能培訓(xùn)：儀容儀表、服務(wù)理念、銷售技巧、 ? 專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：家具種類、家具保養(yǎng) 2） 晉級(jí)培訓(xùn) （該培訓(xùn)內(nèi)容由壹加壹公司組織培訓(xùn)，在該手冊(cè)中未列出具體內(nèi)容） ? 專賣店管理 ? 專賣店人員管理 ? 專賣店店面管理 ? 專賣店信息管理 ? 專賣店促銷管理 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 三、專賣店物流管理 （一）采購(gòu)規(guī)劃 商品規(guī)劃 專賣店商品規(guī)劃要與顧客需求相結(jié)合，因此必須進(jìn)行銷售報(bào)表、市場(chǎng)調(diào)查資料等來(lái)分析預(yù)測(cè)顧客的消費(fèi)需求，通過(guò)對(duì)顧客和銷售的分析來(lái)合理規(guī)劃商品。 ? 對(duì)于在驗(yàn)收中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的（如數(shù)量不足、品種、規(guī)格、顏色等錯(cuò)誤）， 如在進(jìn)貨時(shí)發(fā)現(xiàn)上述問(wèn)題，應(yīng)當(dāng)場(chǎng)聯(lián)系解決，將一式三聯(lián)的收貨單填寫(xiě)清楚，注明問(wèn)題，分別由壹加壹公司銷售部及財(cái)務(wù)部保存。 3） 資金流速與效益：速度與效益成正比，資金流動(dòng)速度越快、效 率越高、效益越好。 善用有限的資金 下面介紹一些善用資金的技巧： ? 爭(zhēng)取顧客用現(xiàn)金支付，如用信用卡支付要及時(shí)將資金劃過(guò)來(lái)； ? 適當(dāng)準(zhǔn)備周轉(zhuǎn)金，按照經(jīng)驗(yàn)一般需準(zhǔn)備庫(kù)存商品金額的 10％為周轉(zhuǎn)金，旺季來(lái)臨時(shí)更要額外注意； 五、專賣店信息管理 （一）信息構(gòu)成 本店的情況 1）產(chǎn)品銷售情況：各專 賣店必須將每日、周、月銷售情況進(jìn)行匯總， 并于下月 5 日前將上月所屬城市各專賣店總體銷售情況匯總成每 月銷售匯總表后，用電腦傳輸或表格傳真至公司客戶服務(wù)部。 5）真皮沙發(fā)的養(yǎng)護(hù) 因皮革外層都有一層完全透明的保護(hù)漆，在使用過(guò)程中需對(duì)沙發(fā)進(jìn)行以下保養(yǎng)： ? 勿將沙發(fā)直接暴露在陽(yáng)光或熱源下； ? 應(yīng)遠(yuǎn)離暖氣旁 35 尺； ? 勿近污物及化學(xué)品和油膩地方； ? 勿近蒸汽房； ? 勿用烈性去污品（洗衣粉、汽油、柴油）清潔沙發(fā)，以免真皮沙發(fā)變色、變硬、退化，同時(shí)易化解皮革的保護(hù)漆； ? 使用時(shí)應(yīng)經(jīng)常換位； ? 清洗時(shí)用少量洗潔精稀釋即可。 如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 一般說(shuō)來(lái)，動(dòng)機(jī)是行為的起因，具體地分析，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用： 1）始發(fā)作用 這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。 3）經(jīng)濟(jì)型購(gòu)買 這類顧客尤其重視價(jià)格，對(duì)價(jià)格反應(yīng)特別敏銳，善于發(fā)現(xiàn)別人不易覺(jué)察的價(jià)格差異。 有時(shí)候，顧客也會(huì)以其獨(dú)有的方式說(shuō)出其感受，這樣你也可以從顧客那里得到商品的感受。在服務(wù)過(guò)程之中，導(dǎo)購(gòu)員所使用的應(yīng)答用語(yǔ)是否中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 規(guī)范，往往直接地反映著她的服務(wù)態(tài)度，服務(wù)技巧和服務(wù)質(zhì)量。在性格上，他們的情緒興奮性都比較強(qiáng)，情緒體驗(yàn)也較深，想象力也聯(lián)想豐富，審美感比較靈敏，因而在購(gòu)買行為上易為情緒所影響。例如買餐臺(tái)，餐臺(tái)漂亮的外觀設(shè)計(jì)和多種功能都對(duì)購(gòu)買餐臺(tái)具有維持作用。 ? 情感動(dòng)機(jī) 大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而要求適中或偏高。 （三）信息分析 信息分析及整理由公司專人負(fù)責(zé)，并制訂有效的信息反饋流程及其信息運(yùn)用與保管制度。主要核對(duì)銀行刷卡收入帳單與銷售單是否一一對(duì)應(yīng)、手續(xù)費(fèi)的計(jì)算是否正確等。 因家具行業(yè)的特性，家具商品的安全庫(kù)存量可以根據(jù)自身的資金情況來(lái)確定； 訂 購(gòu)的商品不可能全部陳列在專賣店?duì)I業(yè)場(chǎng)所，部分需暫時(shí)保管，商中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 品儲(chǔ)存主要分為： 一是周轉(zhuǎn)性商品儲(chǔ)存，它可以保證商品銷售連續(xù)不斷地進(jìn)行； 二是季節(jié)性商品儲(chǔ)存，這是專賣店為了保證季節(jié)性銷售的需要而進(jìn)行的儲(chǔ)存。 庫(kù)存方面，加盟商可以從商品周轉(zhuǎn)期（商品從進(jìn)貨到營(yíng)業(yè)時(shí)間）、商品訂購(gòu)前置時(shí)間（從訂貨到進(jìn)貨時(shí)間）來(lái)規(guī)劃它的存量，以市場(chǎng)每周銷售量和訂購(gòu)前置時(shí)間并 視缺貨情形和淡季做調(diào)整；或者從周轉(zhuǎn)率來(lái)控制存貨（每周銷售額除以庫(kù)存金額即周轉(zhuǎn)率）。 說(shuō)明： —— 提及的過(guò)失種類僅作 為指導(dǎo)性參考，所列條文并非完備，員工 如有過(guò)失行為而未列入過(guò)失類中，公司有權(quán)決定其過(guò)失種類， 并且有權(quán)區(qū)別其嚴(yán)重程度作出相應(yīng)處理； —— 公司根據(jù)國(guó)家法令，政策和實(shí)際情況的變化，保留隨時(shí)補(bǔ)充或 更改以上規(guī)則的權(quán)力，并將更改后的規(guī)則以書(shū)面的形式提交給專賣店； 3．行為規(guī)范 儀容儀表行為要求規(guī)章制度： 1）行為舉止： 由于商品銷售的最終達(dá)成是通過(guò)銷售人員完成，因此導(dǎo)購(gòu)員在順利完成銷售任務(wù)的同時(shí)，還要很好的傳播和體現(xiàn)公司的企業(yè)文化，所以得體的行為舉止和儀容儀表可以給客戶良好的印象： 正確站法 ： 自然抬頭，兩眼平視， 雙肩放松，腰伸直，手指自然靠緊兩側(cè)或左掌放在右掌上，兩手交叉放在腹下（或背后）；兩腳成“ V”型分開(kāi)、相距一拳寬 正確走法： 身體協(xié)調(diào)，姿勢(shì)優(yōu)美，步伐從容，步態(tài)平穩(wěn)，步幅適中，步速均勻，走成直線，注意事項(xiàng)如下： 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 ? 方向明確：行走時(shí)腳尖正對(duì)前方，形成一條虛擬的直線，每進(jìn)行一步，腳跟部應(yīng)落在這一條直線上； ? 身體協(xié)調(diào)：雙臂隨邁步時(shí)，自然擺動(dòng)； ? 步幅適中：最佳的步幅為人的一腳之長(zhǎng)，步子大小一致； ? 步速均勻：一般不宜過(guò)快過(guò)慢，正常時(shí) 6080 步 /分鐘； ? 重心放準(zhǔn)：起步時(shí)，身體向前微傾，重心落在前腳掌上，隨著腳步不斷調(diào)整， 腳后跟先著地； ? 姿勢(shì)協(xié)調(diào)優(yōu)美：行走時(shí)，面對(duì)前方，兩眼平視，挺胸收腹，雙臂前后自然擺動(dòng)步伐輕松矯??； 2）儀容規(guī)范 在注意行為舉止基礎(chǔ)之上，良好健康的形象與服裝同樣很重要，得體的儀容儀態(tài)不但向客人展示了自己的儀容，同時(shí)又使店內(nèi)充滿活力與朝氣，并且可以起到增加商品附加值的作用。 從生產(chǎn)上來(lái)看，壹加壹擁有十五年的專業(yè)化生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，擁有強(qiáng)大的生產(chǎn)能力和健全的質(zhì)量保障體系。這樣一方面使企業(yè)提高了自身的素質(zhì)，同時(shí)又能給消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)，其結(jié)果是企業(yè)和消費(fèi)者都獲得利益。 產(chǎn)業(yè)高度分散，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序 中國(guó)目前有家具生產(chǎn)廠家 3 萬(wàn)多家，從業(yè)人員超過(guò) 200 萬(wàn)人。 B、布料簡(jiǎn)介 布料原材料主要是以其厚度，棉紗、雪尼爾紗、喬奇紗、濟(jì)淪、光感纖維含量和染料的優(yōu)劣來(lái)區(qū)分布料的好壞。 “富韻齊家”則一語(yǔ)雙關(guān)地將“王者氣派”巧妙地引入到家庭生活領(lǐng)域，“齊家”是中國(guó)文化“修（身）齊（家）治（國(guó)）平（天下）”的傳統(tǒng)追求，既將“ 1＋ 1”導(dǎo)入家居背景之中賦予傳統(tǒng)的家庭美好內(nèi)涵，又通過(guò)“富韻齊家”傳達(dá)出“ 1＋ 1”所營(yíng)造的滿室富麗堂皇的家居環(huán)境。 第一篇：經(jīng)營(yíng)環(huán)境篇 一、公司概況 （一）公司簡(jiǎn)介 廣東省佛山市壹加壹家具制造有限公司，成立于 1989 年原命名為“名典家具廠”、 20xx 年更名為“名典家具制造有限公司”、 20xx 年正式更名為“壹加壹家具有限公司”。 （三）信息分析 .