【正文】 我國的地區(qū)經(jīng)濟差異較大，各分行所處的信用環(huán)境及內(nèi)部管理水平也不一樣，總行在業(yè)務(wù)管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區(qū)別對待、分類指導(dǎo)。如果營銷人員在貸款調(diào)查中未盡到責(zé)任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調(diào)離崗位，直至辭退。各商業(yè)銀行個人信貸 11 業(yè)務(wù)創(chuàng)新職責(zé)由市場營銷部門承擔(dān)，前臺（市場營銷部門）提出創(chuàng)新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產(chǎn)品委員會討論決定，這種信貸產(chǎn)品創(chuàng)新體系優(yōu)勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設(shè)計的產(chǎn)品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優(yōu)，始終處于市場領(lǐng)先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業(yè)人員素質(zhì)及 風(fēng)險駕馭能力，其提出的風(fēng)險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風(fēng)險的傾向，做到創(chuàng)新與管理相互促進、相互制約。傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導(dǎo)致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業(yè)務(wù)由于先天具有整體風(fēng)險低、風(fēng)險分散的特點，應(yīng)該允許出現(xiàn)第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內(nèi)），同時盡量避免出現(xiàn)第二類錯誤。 到 20 世紀 90 年代后期， 匯豐銀行認為傳統(tǒng)的服務(wù)營銷已經(jīng)不再具有競爭優(yōu)勢，進而提出了伙伴營銷（ Relationship Marketing，也稱 “關(guān)系營銷 ”）的概念。 按揭貸款與保險產(chǎn)品的組合 以中銀（）于 2020 年 2 月推出了 “失業(yè)供樓保障計劃 ”為例：因 2020 年經(jīng)濟低迷，失業(yè)率高達 ％，直接打擊居民買房意愿。 近年 來的 部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業(yè)務(wù)，如永亨銀行成立永亨信用財務(wù)、花旗銀行成立花旗財務(wù)、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優(yōu)勢， 貸款利率 較低，但一般 2 需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格 ， 而財務(wù)公司勝在經(jīng)營成本較低、審批效率 較高、貸款利率高，銀行成立旗下的 “財務(wù)公司 ”這個服務(wù)品牌，就是要 融合 銀行和財務(wù)公司二者之長，使個人信貸業(yè)務(wù)既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務(wù)公司快速彈性的經(jīng)營 優(yōu)勢 。增值按揭戶口是要收取手續(xù)費的，收費標(biāo)準(zhǔn)為：開戶費 2020 港元，年費 4 500 港元，手續(xù)費增加了銀行收入。 在風(fēng)險管理方面，強調(diào) 5C的原則： 6 第一，特性（ Character），即了解客戶的還款意愿； 第二，能力（ Capability），即了解客戶的收入和其他結(jié)欠； 第三，資產(chǎn)（ Capital），即 了解客戶的資產(chǎn)類別和價值； 第四，抵押品（ Collateral） ，即了解客戶的抵押品； 第五，條件（ Conditions） ，即了解社會規(guī)則和法例，遵從銀行的貸款政策。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產(chǎn)品，同時也是經(jīng)營者和產(chǎn)品設(shè)計者。 商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)的審批效率非常高， 一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內(nèi)完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎(chǔ)上可在當(dāng)天回復(fù)審批結(jié)果。為此，各商業(yè)銀行都開發(fā)了個人信用（包括信用卡在內(nèi)）打分和審批系統(tǒng)，每筆貸款均通過系統(tǒng)自動進行審批處理，風(fēng)險控制手段非常先進。 （二） 理順管理體制 工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內(nèi)部管理體制正處于調(diào)整完善之中，我們應(yīng)該按照 “以客戶為中心，以贏利為目標(biāo)、以流程控制為抓手、以系統(tǒng)建設(shè)為保障 ”來加快構(gòu)建符合個人信貸業(yè)務(wù)規(guī)律的管理體制，這一體制要充分體現(xiàn) “前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統(tǒng)一管理 ”和分級授權(quán)、差別授權(quán)的管理要求，要有利于 “產(chǎn)品多樣化、流程標(biāo)準(zhǔn)化、審批集中化、管理系統(tǒng)化 ”的目標(biāo)實現(xiàn)，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業(yè)務(wù)特別是個人信貸尤為重要。上述十大系統(tǒng)的開發(fā)運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理 16 水平。首先 ， 我行信息系統(tǒng)對市場營銷和客戶經(jīng)理操作仍缺乏有效的支持；其次 ， 信息系統(tǒng)按照專業(yè)條線進行人為分隔，沒有按照統(tǒng)一客戶視圖進行有效的整合；最后 ， 信息系統(tǒng)研發(fā)進度緩慢，與同業(yè)競爭者相比難以形成持久的競爭優(yōu)勢。法人信貸的管理原則是行業(yè)法（ trade method），即一筆貸款決策，除各種客觀條件 以外，在進行決策時，要加上