【正文】 甲 方有關人員協(xié)調(diào)各經(jīng)銷商之間進行調(diào)貨 ,除非經(jīng)甲方書面確認，并加蓋甲方公章，否則甲方不承擔任何責任。 。未付清貨款的，甲方有權不予發(fā)貨。 甲方有權根據(jù)原輔材料、市場競爭需求等因素相應調(diào)整產(chǎn)品的價格。 2. 當本區(qū)域內(nèi)發(fā)生市場沖擊時，首先要把沖擊的情況匯報公司市場服務部，由市場服務部查清沖擊貨的出處，經(jīng)核定后，交由辦事處具體執(zhí)行處理。 b) 當本 管轄區(qū)發(fā)現(xiàn)有外貨沖擊時，當?shù)劁N售代表必須進行詳細的調(diào)查分 析，并填寫《市場沖擊投訴表》，并將調(diào)查報告及對事件的處理意見 交辦事處 /銷售大區(qū)經(jīng)理批注意見。所以客戶管理應制定具體的規(guī)定和辦法，應有專人負責管理，嚴格客戶情報資料的利用和借閱。 方法二：主動尋找 根據(jù)相關產(chǎn)品廣告 根據(jù)報紙廣告 b. 批發(fā)商的尋找： 在新市場開發(fā)前期，銷售代表應主動與當?shù)氐牧闶凵踢M行接觸，逐一調(diào)查該零售商所經(jīng)營的啤酒品種之供貨商。 三、 新客戶的開發(fā) 一 審批流程：（見流程文件） 二 新客戶的選擇： 1. 新客戶的選擇原則： ⑴ 符合公司渠道規(guī)劃政策； ⑵ 能持續(xù)發(fā)展、長期合作； ⑶ 區(qū)域市場潛力大，但目前經(jīng)銷商無能力開發(fā)覆蓋市場； ⑷ 避免和原有渠道沖突； ⑸ 寧缺毋濫。 靈活運用 客戶資料的收集管理，目的是在銷售過程中加以運用。 2. 責任人：日常區(qū)域市場的監(jiān)督管理工作由銷售大區(qū) /辦事處銷售人員具體負責完成對本區(qū)域的市場監(jiān)督和管理工作。如屬累犯，則對該銷售代表及辦事處經(jīng)理作出加倍處罰。乙方每次要貨須提前三天向甲方提供書面的發(fā)貨確認書。如在保 質(zhì)期內(nèi)出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，則按照甲方的產(chǎn)品質(zhì)量賠償辦法賠償給乙方；如產(chǎn)品質(zhì)量問題是由于乙方保管、運輸不當?shù)仍蛟斐傻?，?jīng)檢驗不符合銷售條件，乙方必須嚴格按照食品質(zhì)量要求進行銷毀，其損失由乙方負責，如因乙方不進行銷毀而流通到市場上，造成對消費者的損害，責任由乙方自負，情節(jié)嚴重者，甲方有權取消乙方經(jīng)銷權。貨物驗收后的一切損失由乙方自行承擔。 、戰(zhàn)爭、動亂及其他不可抗力的事件，造成合同無法執(zhí)行的，任何一方應可免除責任。 ，由甲、乙雙方另行協(xié)商約定。 （包括辦事處經(jīng)理在內(nèi)）以任何私人身份向客戶借錢，如屬業(yè)務需要，必須由當事人以書面形式向甲方提出申請，由甲方相關部門確認同意之后，方可以甲方辦事處名義向乙方辦理借款手續(xù)。 乙方如使用銀行承兌匯票結算，須經(jīng)甲方同意并且期限不得 超過三個月。 ■ 貨品運 輸 ，乙方貨品要求由甲方負責配送到乙方指定地點時。由辦事處作為以后市場沖擊的運作經(jīng)費（經(jīng)市場服務部同意）或經(jīng)銷商會議費用（經(jīng)銷售大區(qū)同意）。 市場沖擊投訴表 投訴單位： 經(jīng)辦人： 年 月 日 被沖擊市場情況 被沖擊市場 客戶名稱 進貨量 客戶經(jīng)營狀況 市場基本情況 沖擊情況 沖擊品種及價格、數(shù)量、生產(chǎn)日期、批號貨物來源 接貨商 估計沖擊時間 投訴方辦事處經(jīng)理意見 簽名： 銷售大區(qū)意見 簽名： 市場服務部意見 簽名： 被投訴方辦事處經(jīng)理意見 簽名： 營銷公司經(jīng)理意見 簽名： 4. 收貨處理： a) 當?shù)劁N售代表必須馬上會同經(jīng)銷商指定收貨人，由經(jīng)銷商派車組織收貨，貨款由經(jīng)銷商代支（該款項可作沖減貨款處理），收貨價格不能高于我司 規(guī)定的最低銷售價 +元 /箱。 如何填寫？ ? 最新跟進日期應該是最近一次更改表內(nèi)任何資料的日期； ? 客戶類別按銷售部所定標準為依據(jù)。由此加以分析對比，可確認 12 家潛在客戶，并開始與之接洽。 2． 動態(tài)管理：隨著市場的變化，不斷 調(diào)整客戶管理的工作重點。 突出重點 不同類型的客戶資料很多，我們要通過這些資料找出重點客戶。 （五）指標及權重 4. 業(yè)績指標：全年的銷售額，權重為 70％ 5. 管理指標：覆蓋率，主推品牌，價格控制，貨物流向，市場開發(fā)。每次處罰均通報全國客戶。 ■ 貨品訂購 二 00三年甲乙雙方成交惠泉啤酒任務量約 噸（凈酒水重），由乙方每月按計劃向甲方發(fā)出購貨品種、規(guī)格和數(shù)量的要貨計劃。甲方設有中轉倉的特殊區(qū)域，可由乙方自行到甲方中轉倉提貨，所發(fā)生費用由乙方自承擔。 甲方根據(jù)市場管理的需要或乙方違約的情況，有權調(diào)整乙方的特許經(jīng)銷區(qū)域范圍或經(jīng)銷品種，并根據(jù)市場情況調(diào)整相關和市場管理規(guī)則，新規(guī)則從通知乙方之日起自行生效。 現(xiàn)象 ,按以上規(guī)定對等原則承擔違約責任。 、乙雙方的法定代 表或授權代表簽署。 乙方任何兩 個月連續(xù)或累計四個月不能完成前述所規(guī)定的年度和月度計劃購貨量，甲方有權取消對乙方的獎勵，并可在該區(qū)增加特許經(jīng)銷商或取消乙方的經(jīng)銷權，終止合同。如果超過一個月，乙方未能向甲方提交經(jīng)核對確認后的對帳單，又不書面提出異議及異議依據(jù)的，則視同乙方認可甲方核算的甲乙雙方間的往來帳目。 乙方在要求甲方發(fā)貨之前，必須預先提供詳細準確的交貨地址、收貨人名稱、有效的收貨確認章印鑒給予甲方，經(jīng)甲方檢驗合格存檔后，才給予乙方發(fā)貨。因此，雙方同意簽署本合同，以資共同遵守。 c) 在與沖貨方辦事處經(jīng)理溝通后，所收貨物由被沖貨方辦事處負責送往沖貨經(jīng)銷商倉庫，所有費用由沖貨經(jīng)銷商承擔，并有惠泉營銷公司直接劃撥。 誰人填寫？ 需要拜訪客戶的銷售人員或銷售主管。 準經(jīng)銷商評估表 評估人： 評估時間： 100 分 80 分 60 分 40 分 20 分 打分 發(fā)展意識 急于發(fā)展，有學習習慣，已有一定理念，自己投資開始促銷，物流，鋪貨，廣告，服務工作 較好 一般 有初步理念，無動作 滿足現(xiàn)狀 服務意識 已有固定的主動拜訪，及時送貨，處理客戶的投訴工作 不定期主動服務 被動服務 被動服務，只送大戶 無服務意識 對自身經(jīng)營環(huán)境及市場熟悉程度 自身經(jīng)營品項業(yè)績，回報率，熟悉自身 網(wǎng)絡，產(chǎn)品優(yōu)劣勢，當?shù)厥袌鋈丝?，渠道等基礎資料 較好 一般 較差 不熟悉 物流資金管理 有明確制度，執(zhí)行到位，基 本沒有物款流失 物款流失 少 較好 一般 較差 人員管理 業(yè)務人員素質(zhì)高，有明確的分工及管理制度，執(zhí)行到位，紀律性強，效率高 較好 一般 較差 原始管理，效率低 法人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場 開拓做出努力 較好 一般 較低 不愿合 作 合伙人合作意愿 合作意愿高，愿為前期市場開拓做出努力 較好 一般 較低 不愿合作 同業(yè)口碑 非常好，當?shù)亟鹱终信? 較好 一般 較差 經(jīng)?？鐓^(qū) 砸價 零售店知名度 區(qū)內(nèi) 80％以上零售店與該客戶熟悉并有業(yè)務往來 60％ 40％ 20％ 20％ 批市知名度 區(qū)內(nèi) 80％以上批發(fā)戶與該客戶熟悉并有業(yè)務往來 60％ 40％ 20％ 20％ 客情關系 下線客戶 80％以上對于該客戶滿意 60％ 40％ 20％ 20％ 運輸能力 網(wǎng)絡覆蓋達設定區(qū) 80％以上 60％ 40％ 20％ 20％ 經(jīng)營品牌 3－ 6 個 6 個或 3個 7 個或2 個 8 個或1 個 超過 10個 本產(chǎn)品類占比（本品的同類產(chǎn)品銷售額占其總銷量的比例 50％以上 40％ 30％ 20％ 10％ 實力（包括資金，運力，人力，網(wǎng)絡） 當?shù)厍叭? 一級批發(fā)商 二級批發(fā)商 零兼批 非專業(yè)批發(fā) 下設階次 一批＋直銷＋特供 二批＋部分零售店 一批＋ 直銷 有批零店能力但屬小批戶 非專業(yè)批發(fā)又無撒貨能力 現(xiàn)經(jīng)營品牌 銷量大，通路順暢，售點氣氛好 通路順暢，售點氣氛較好 一般 較差 通路不暢，無售點氣氛 KA 業(yè)務 60％ 40％ 30％ 20％ 10％ 客 戶 資 信 調(diào) 查 表 客戶名稱： 類別 ： 編號： 辦公地址： 營業(yè)執(zhí)照號碼： 公司性質(zhì)： 送貨地址： 營業(yè)范圍： 注冊資金： 流動資金： 融資能力： ?強 ?中 ?弱 市場覆蓋范圍： 員工總人數(shù)： 銷售人數(shù)： 運輸能力（噸）： 辦 公 面 積 （ 平 方 米 ）： 營業(yè)面積（平方米）： 倉儲面積（平方米）： 創(chuàng)立時間： 年 月 從事啤酒經(jīng)營時間： 年 月 公司負責人簡介及聯(lián)系電話： 采購負責人簡介及聯(lián)系電話： 銷售負責人簡介及聯(lián)系電話： 付款負責人簡介及聯(lián)系電話： 主要業(yè)務： ? 批發(fā)：分銷網(wǎng)絡 : 個 上年銷量 : ? 直營： 店數(shù)： 個 上年銷量 : 客戶開戶銀行名稱： 帳號： 稅號： 近一年財務報表： ?有 ?無 客戶前兩位供應商名稱： 1 年銷售量： 2 年銷售量： 客戶商業(yè)信譽調(diào)查與評估： 建議年銷售量： 建議帳期： 建議信用額度： _____________ 銷售代表簽名： 日期： 辦事處經(jīng)理簽名： 日期： 辦事處經(jīng)理意見： 銷售部：