【正文】 　　另外，每一次有新產品的上市,市場管理部門對機器的擺放基本上沒有要求，促銷員在展臺上隨便找個位置安排一下了事，這更是沒有責任的表現,，粗疏的售場管理，焦急的心情，一直提高不了的銷量，還找不到答案這就是很多品牌售場管理的現狀，可惜。 　　三、注意展臺設計的主題化 　　　　展臺在目前的售場中大體有兩種類型，一是單一的家電展臺，就是一個品牌的一種家電產品組成的展臺，如A品牌的彩電展臺；或者是多種家電綜合在一起的所謂的家電園，如海爾一個大品牌下由多種家電產品組成的店中店。 　　在一個家電售場場中,因為展臺的定位,在加上售場固定的人流入口與出口,地形是固定的,這樣固定的地形基本上決定了這一空間內的人流活動空間是基本固定的。其中的軟化就是最大限度地采用健康有創(chuàng)意的手法，調動、調整用戶感情的過程，并且所有的軟化過程大部分都將在網絡的終端內完成，而這些終端基本上就是家電企業(yè)的主力售場。媒介傳播會呈現為同一目的的多元化多渠道趨勢，每個人都希望通過世界杯將消費者的眼球吸引到自己這里來。（《市場報》方家平） 六月商場公關促銷活動策略提要 一、背景預測分析　　社會事件：　　1）世界杯。　　　　信息化程度低?！　　　〈送?，連鎖經營店如果與B2C網站實現對接，可為網站運營商在節(jié)省費用的情況下帶來大量忠實顧客。此外附設美食街以滿足消費者的需求，也漸漸成為各百貨公司的必備競爭武器?！　∷摹⑾鄬σ?guī)模與規(guī)模經濟　　規(guī)模經濟是隨著經濟規(guī)模的擴大而帶來的效益，可能表現在產能的充分利用、采購上的談判力、全國性廣告的運用等?！　〉谌遣顒e化優(yōu)勢。對一般經營者來說，機會水平高而威脅水平低的區(qū)域是最好的投資區(qū)域。在不同分店中利潤主要來源于哪些分店?在不同區(qū)域中利潤主要來源于哪些區(qū)域?在不同產品和服務中利潤主要來源于哪些?對主要利潤的來源區(qū)域、分店、產品要重點保護，以防競爭者的攻擊?！　?3)目標顧客　　以什么樣的人作為顧客是連鎖店目標市場決策的另一個重要的方面。未規(guī)劃的商務區(qū)通常有三種情況：①中央商務區(qū)(CBD)，是一個城市最大的商業(yè)區(qū)，也是城市的零售中心，區(qū)域內擁有大量辦公樓和商店，具備充足的文化和娛樂網點，行人和車輛高度集中。連鎖店競爭戰(zhàn)略包括確定目標市場、確定經營目標、確定競爭優(yōu)勢三個方面。通過專業(yè)的房地產專家、建筑師、商店裝飾專家的工作，把店鋪建在合適的地點，采取與消費者購物行為相一致的裝飾方式，使購物環(huán)境在色彩、亮度、寬敞度、高度方面維持在一個較高的水準　　(8)經營決策的專業(yè)化。也正因如此，麥當勞經營原理能夠快速全盤復制，全世界上萬家分店，多而不亂?！　∈袌龆ㄎ皇怯深櫩蛯κ袌龅恼J知而決定的?！?連鎖經營的定位策略 　　在進行市場定位、確定連鎖企業(yè)目標市場時，還應考慮其定位策略的組合，以真正體現其定位特色。這相對于參與其他促銷活動來說，影響面廣，聚合性強，效果會更持久。店長認為如果把不好賣的東西擺在門口，不僅這些東西賣不出去，還影響了其他商品的銷售。這里的空間不大、略顯擁擠，但這里的整潔干凈讓人嘆為觀止。使用這種叫做“GＯT’，的訂貨終端機有很多好處，因為商店總部與各店鋪之間采用了電腦管理，每一個店鋪也同樣用電腦對商品銷售情況進行統(tǒng)計，因此，在這個終端機上可以在幾秒鐘內查出某個柜臺某種商品昨天的銷售情況，這個情況同樣可以及時反饋到總部。他們每周送兩次服裝、三次家庭日用品，加工食品保證在商店要貨的第二天送到，生鮮食品則是每天送貨?！　〕俗约洪_店外，伊藤洋華堂主要依靠加盟店和兼并其他企業(yè)來發(fā)展自己的規(guī)模。 　　中商營銷人由此對營銷本土化體會深刻：在總部成功的策略，在地方不一定成功；而在總部已過時的策略，在地方不一定沒有作用。 　　到今天，佐爾美在中商各店的銷售仍居首席。這里的輕工業(yè)相當發(fā)達，像日化、紡織品等產品，在中南地區(qū)，乃至整個中國，都很有名（例如活力２８）。黃岡盡管地處新建的京九鐵路線上的中段要地，但這里本是革命老區(qū)，農業(yè)人口居多，城鎮(zhèn)中人口的農村背景也很深，而且經濟的初步發(fā)展并沒能迅速提高當地的人均可支配收入，因而影響到文化產業(yè)的提升，尤其是具有現代氣質的文化產業(yè)。如商場內商品價格每每標為9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產生吉利的好感，另一方面對價格產生一種錯覺?！　　　⊥赓Y零售企業(yè)在這方面十分重視，往往在開業(yè)初的一段時間把商品價格定得很低，給消費者造成一種十分“便宜”的印象，此后再有計劃地逐步提高某些商品價格，使消費者在形成第一印象之后不知不覺地忽略了商品價格上調的事實。其中，外資零售企業(yè)的價格策略尤為突出，成為他們搶占中國零售市場的有力武器?！　　　栏窨刂泼舾猩唐穬r格水平　　據有關調查資料表明，70％的消費者的購買決定是在商場作出的，而他們只對部分商品在不同商場的價格有記憶，這部分有記憶的商品被稱之為敏感商品。遇到圣誕節(jié)、元旦、春節(jié)等大節(jié)日，更是張燈結彩，大肆宣傳，大幅度降價，將價格促銷策略發(fā)揮到了極致，顯示出其游刃有余的嫻熟促銷技巧。也正是因為這一點，發(fā)展百貨異地連鎖，遠比發(fā)展以主要經營日用食品等通用商品的超市連鎖難得多，風險也大得多。其年銷售額過億元（武漢地區(qū)高達４０００多萬元），在武漢市１３家億元商場女裝銷售中名列榜首，其占有率達１２．７％。但是，“這種促銷也只能火一兩次，而且也只能火一個時期?！　∫撂傺笕A堂的集中開店策略可以說別具一格。其流水線平均每小時要分1．62萬箱貨物，為全國250家連鎖店提供商品。有了這枚硬幣，人們用完的小車就不會隨手扔在停車場不管了。冷柜的溫度每天要確定3次，然后再填寫專門的表格。日本的連鎖店，商品質量要求嚴格，服務質量一絲不茍，而推行各種措施的最終目的則是以銷售為中心。如商店在向消費者推銷化妝品時，可以先為消費者做個簡單的皮膚測試，指出皮膚的屬性后，告訴他應該使用什么樣的化妝品，然后告訴他應怎樣調理，怎樣按摩，先用什么后用什么，這一系列教育實踐之后，消費者大多數會情不自禁地進行消費。宣講對象是進店者和過路者。同時還應密切注意市場動向，制定適當的應急措施，以求進可攻，退可守，進退自如。為此，要制定出簡明扼要的操作手冊，職工按手冊操作，各司其職，各盡其責?！　?4)商品陳列的專業(yè)化。連鎖經營的標準化，表現在兩個方面：一是作業(yè)標準化?！　?2)商務區(qū)　　在確定商圈后，經營者接下來必須確定在商圈的什么區(qū)域選定一個地址?！　≡诘赇伒牡刂愤x擇中，還應綜合分析以下兩點：一是所要開店區(qū)域的市場情況與競爭水平；二是連鎖店總店與分店的分布與其開發(fā)擴張的區(qū)域聯系是否密切。How——消費者如何購買，了解消費者個性，社會階級屬性，產品特色等購買模式?！　C會威脅分析和優(yōu)勢弱點分析不同，優(yōu)勢弱點分析是就連鎖店的實際經營而言的，機會威脅分析則是針對連鎖店的經營環(huán)境而言的。連鎖店采取集中化的策略，原因在于能夠集中有限資源，以更高的效率、更好的效果為目標客戶服務，從而超過競爭對手。而此所要探討的是百貨業(yè)提供了哪些產品﹖產品線是否要廣﹖提供的特色是如何﹖而特色又是如何形成的﹖這些都屬于產品線廣度與特色的范疇。更進一步說，若將顧客分為固定客、來店客、來街客三種，如果同一商圈有數家業(yè)者，雖然會喪失一些固定客及來店客，但同時會使來街客數目增加，彌補了固定客及來店客的減少。這種說法是有道理的，主要是因為連鎖店所具有的諸多優(yōu)勢使它能夠成為擔當B2C物流配送的主力軍?！　　　∥锪飨到y(tǒng)程度低。連鎖經營與電子商務雖然屬于兩個不同的領域，但是兩者的結合卻散發(fā)著無窮的魅力。　　夏品，空調，禮品。我們把5個品牌的渠道工作經驗進行了中國化的沉淀梳理，形成了渠道促銷最需要注意的16個問題，希望它對身處殘酷市場競爭中的中外家電企業(yè)有所幫助。在不影響銷售的情況下展區(qū)內顧客滯留的時間越長越有利于促銷。其實活動是個非常簡單的東西,沒有什么可麻煩之處。 　　展臺上的每一種家電都有做“隊長”的機會，促銷員突出“隊長”，帶動了展臺上“隊員”的銷售。 　　這樣的要求也應該納入現場的促銷規(guī)范要求當中來，所以我們必須深化、細化我們的售場細節(jié)來強化我們的競爭力。 　　再一個對展臺主題調整的重要辦法就是采取的副小展臺的策略。 　　關于活動。 　　我們給促銷員提出了一個概念性的要求就是“展區(qū)人流占有率”，這種占有率是可以用目視把握的，我展臺前的顧客每時每刻必須都是最多的是每個優(yōu)秀的促銷員所永遠追求的目標，產品賣得多與少另當別論，必須把最大的人流量拿到手，并且要維持住。（作者：梁毅） 家電促銷實戰(zhàn)應注意的十六個問題（一） 　　2001年帕勒咨詢公司給5家國內外大的家電品牌作過渠道銷售的項目培訓，項目的運作方式不僅有授課還有渠道內的實戰(zhàn)指導，對中國家電渠道內的促銷有了理論與實踐兩個層面的新發(fā)展。最重要的解決方法是根據自身特點制定個性化方案；公開整月的促銷攻關方案，先下手圍墻，讓對手不易復制也不敢復制。當然，作為電子商務企業(yè)來說，提高B2C的支付速度和安全性也是實現兩者順利對接的保證。據統(tǒng)計，全國平均每家連鎖企業(yè)擁有門店僅14家，名列廣東省2000年連鎖企業(yè)銷售額第一的深圳“萬佳”門店數量只有5家，而發(fā)達國家一般的連鎖企業(yè)也有數百家門店，著名企業(yè)有上千家以至有上萬家門店，銷售多達百億美元，而且國內多數連鎖經營企業(yè)網點不僅規(guī)模小，而且只有“店”不見“網”，分散經營，成本高，效益低，流量有限，根本無規(guī)模效益可言。先是索尼等7家大公司與日本規(guī)模最大的連鎖商店“7－11”宣布成立電子商務交易新公司，之后各個連鎖商店紛紛效仿?！　。a業(yè)關鍵成功條件　　　　百貨業(yè)是立地產業(yè)，在所有條件前提中，以此項最為重要，因為假如地點選擇不當，既使投入了大量的裝潢、人員，建立良好的形象，但無法使人潮聚集，這一切都將只是白費。 百貨業(yè)經營策略六大構面和成功條件 　　為了更有系統(tǒng)地表達對百貨業(yè)之產業(yè)策略意義，本文將以策略型態(tài)六大構面配合每一構面上重要之價值活動加以大略說明。這就是我們常說的薄利多銷，對于大型連鎖店而言，這種策略相當有效。優(yōu)勢和弱點可以在連鎖店的產品、服務等各個環(huán)節(jié)進行比較。 When——消費者何時購買，了解尖峰、高峰時段、淡季、旺季。國際上規(guī)劃的商務區(qū)逐步興起，其主要優(yōu)點是：由于規(guī)劃的科學定位，能夠為消費者提供適當的產品和服務，合作規(guī)劃的成本負擔可以由各個店鋪分擔，商品品種豐富，交通便利，客流量大。以零售業(yè)而言，一般以方圓500m為主商圈，方圓looom為次商圈，不過店鋪規(guī)模的不同也是影響商圈范圍的重要因素。設立培訓基地，任用專職培訓人員，持續(xù)地為連鎖店培養(yǎng)高素質的員工?！　?3)收銀的專業(yè)化。連鎖經營擴張講究的是全盤復制，不能因為門店數量的增加而出現紊亂。因為它的目標市場比較單一和狹小，一旦市場情況發(fā)生某種突變，如消費者的需求愛好突變、價格突變或者市場上出現強大的競爭對手，企業(yè)就會因為沒有回旋余地而立即陷入困境?！　?2)松散式宣講。顧客教育的意義是十分明顯的：　　首先，開展顧客教育，可吸引眾多消費者學習新的商品知識和建立良好的生活方式，接受科學的消費觀念，培養(yǎng)健康的消費習慣。在日本的連鎖店里，無論是在賣場還是在員工的辦公室、休息室，都能看到“讓顧客滿意”的標語，伊藤洋華堂集團的總經理伊藤敏文明確提出“從顧客的立場出發(fā)”，但誰都清楚，從這里出發(fā)，終點便是最大限度獲得利潤1發(fā)展企業(yè)。冷柜上面的吊燈設計得也十分考究，照得柜里的凍魚凍肉格外鮮亮。那么其工作是如何運轉的呢?我們看一下商店購物車的管理就可略知一二。沒有上傳送帶的商品成箱地碼放在5層的貨架上，起碼高度有6米多?？偛吭诘赇仈U張前，要對未來店鋪所在地的區(qū)域特征，包括商業(yè)人口、戶數、就業(yè)比率，甚至還有第一產業(yè)、第二產業(yè)和第三產業(yè)的就業(yè)比率等進行詳細調查。 　　針對中國各地的社會文化差距，有時翻版在一類城市過時的營銷舉措效果也會很好，這時只要注意舉措的通俗性和信息傳達率就夠了。如，在中商百貨沙市店，其地方服飾品牌“哥弟”被建議引進后，銷售排名在近三年一直為前三位，成為沙市店的骨干品牌?！斑@里的消費意識也是需要培養(yǎng)的。他們尤為重視特價品的陳列，將最吸引人的特價品放置在商場入口特設的陳列架上，其余的則分別陳列在店內各處，力求使消費者走完商場一周，才能全部看完商場推出的特價品，這樣無形中延長了消費者的逗留時間，促使消費者在尋找特價商品時順便購買其他的非特價品，這才是他們熱衷于特價品促銷的真正原因。他在商品定價時即采用了差別毛利率定價法，他的做法是：27％左右的品種按進價出售，18％左右的品種在進價上加5％毛利出售，27％左右的品種在進價上加成15％出售，剩下的28％的品種按進價加成20％出售，所有商品平均毛利率在9％左右。這些跨國集團的進入，促使中國零售企業(yè)在一個世界級水平的平臺上展開競爭，并對國內零售企業(yè)的經營帶來了巨大的沖擊和壓力?！　　　嵭胁顒e毛利率定價法　　低價策略并不意味著所有商品都實行最低毛利和最低價格。又如，外資零售企業(yè)還經營在某個特定時間提供優(yōu)惠商品刺激消費者狂熱購買活動，如限定下午4時至6時面包1個1元。 　　黃岡當地報紙雖然表面上發(fā)行量不小，但辦報水平絕沒有達到真正的“市民”程度，只是在機構訂閱上占優(yōu)勢。用一句俗語：“沙市人的穿戴都非常洋氣。在此方面我們有過深刻的認識。這與中商的組織架構內涵是相對應的。1994年，伊藤洋華堂還兼并了日本的3家公司，使集團像滾雪球般發(fā)展壯大.　　(2)配送中心社會化．連鎖經營離不開配送中心。在一些人的印象中，零售業(yè)是勞動密集型行業(yè)，人多點不要緊。日本連鎖店之所以取得良好的效益，關鍵的點就是時時處處對顧客負責。地上標著表示通道的白線，任何人或物都不能堵塞通道?！　∵@家商店的店長每天最重要的一件事就是對當日的銷售高峰和銷售額作出預測，包括高峰到來的時間、商品、銷售額等。即由連鎖經營店鋪采取某種組織形式，對已集合起來的消費者宣講解答有關消費方面的問題。集中型市場定位是連鎖經營企業(yè)只確定一個特殊的服務消費層，使企業(yè)在一個較小的市場上得到較大的市場占有率。然而，連鎖營銷人員卻可以去影響市場定位的過程。這種專業(yè)化既表現在總部與各成員店及配送中心的專業(yè)分工