【正文】 了解競品產(chǎn)品信息，定期將經(jīng)銷商的銷售明細(xì)進(jìn)行匯總。 ⑹ 拿出公司計(jì)劃征求經(jīng)銷商的看法（有合作意向的情況下）。 ⑸ 其代理各品項(xiàng)的銷售情況。:夢想公司與經(jīng)銷商是合作伙伴,共同發(fā)展雙方的業(yè)務(wù)以達(dá)到互惠互利的雙贏局面。 銷售人員每日工作流程管理 （1）上午8：00分進(jìn)入公司。 （2）訂單不能靠“等”而得，應(yīng)積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高。 設(shè)定目標(biāo)ＫＡ賣場：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的ＫＡ賣場或賣場。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模酒會(huì)）。換 貨:　 （1）對方出具換貨申請書。搬運(yùn)人員安排 （2）合理庫存原則。由營銷中心扣罰處理。銷售副總批準(zhǔn)各辦事處大區(qū)經(jīng)理銷售額經(jīng)理市場部月計(jì)劃匯總核準(zhǔn)審核申請執(zhí)行各辦事處執(zhí)行大區(qū)經(jīng)理下達(dá)傳達(dá)銷售額經(jīng)理市場部注：、促銷活動(dòng)將實(shí)施月度計(jì)劃，減少臨時(shí)計(jì)劃。 （4）當(dāng)期如果出現(xiàn)退貨和換貨情況，業(yè)務(wù)員應(yīng)必須即時(shí)與對方?jīng)_單對帳，以避免在到期結(jié)算時(shí)因金額數(shù)不符而引發(fā)不必要的麻煩。 2 .結(jié)算程序 （1）銷售內(nèi)勤對當(dāng)期（實(shí)際）銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。 3．銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給辦事處，并由業(yè)務(wù)員將其交與對方商品部，在對方簽字蓋章后。 （3）我方洽談代表為：營銷中心銷售部經(jīng)理、市場部經(jīng)理或?qū)T、辦事處經(jīng)理和賣場業(yè)務(wù)員。 （4）將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧。同時(shí)，隨著后勤事務(wù)的逐漸增加，進(jìn)一步完善營銷中心行政后勤管理制度，各辦事處要建立文件管理制度、業(yè)務(wù)人員保密規(guī)定、會(huì)議管理等相關(guān)制度。市場的推廣以各銷售單位為重點(diǎn)，制定出符合本區(qū)域銷售的月、季、年度推廣方案，盡可能協(xié)調(diào)所管轄區(qū)域的辦事處一同推廣。直營終端店產(chǎn)品推廣、促銷，各大區(qū)、省級經(jīng)理要有12個(gè)方案供直營終端店選擇，以滿足不同的消費(fèi)者需求。（十）客戶所經(jīng)銷的公司產(chǎn)品，不得超越合同約定的市場區(qū)域竄貨銷售。加強(qiáng)服務(wù)，促進(jìn)經(jīng)銷商對推廣產(chǎn)品和市場開發(fā)的力度。各辦事處，銷售片區(qū)每月的銷售費(fèi)用計(jì)劃由各銷售大區(qū)經(jīng)理每月25日審核匯總，上報(bào)銷售部經(jīng)理核準(zhǔn)，銷售副總批準(zhǔn)。1出差期間所有人員的交際費(fèi)，按出差審批權(quán)限批準(zhǔn)方可報(bào)銷。差旅費(fèi)的借支金額按出差地點(diǎn)及工作任務(wù)由辦事處經(jīng)理審核。次月三日前銷售大區(qū)經(jīng)理將上月所轄區(qū)域人員銷售任務(wù)完成情況進(jìn)行核準(zhǔn)，以Fax形式上報(bào)銷售部經(jīng)理。 2．對當(dāng)天工作的重點(diǎn)進(jìn)行講解，明確目的、時(shí)間、達(dá)成的條件。 2．較好的地點(diǎn)可由公司按揭。（三）銷售內(nèi)勤： 1．工作協(xié)調(diào)： ①對當(dāng)日工作情況與相關(guān)人員溝通協(xié)調(diào)。 ③確定拜訪路線。 2．與大區(qū)協(xié)調(diào)：①各月工作的協(xié)調(diào)及建議。 10．完成辦事處規(guī)定的目標(biāo)客戶的開發(fā)。 5．負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍的組織和管理。（二）業(yè)務(wù)人員：在辦事處經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作 1．完成所轄區(qū)域規(guī)定的目標(biāo)銷售任務(wù)。 5．辦公用品的購買及發(fā)放。 ③客戶投訴的處理。 ③清點(diǎn)終端庫存，確保產(chǎn)品上架率。 ⑥與辦事處經(jīng)理協(xié)調(diào)倉儲(chǔ)的安全庫存數(shù)。八、辦事處銷售片區(qū)人員的招募：（一）辦事處經(jīng)理由公司人力資源部會(huì)同營銷中心進(jìn)行考察、聘用并備案。（五）日常行政管理： 保證辦公區(qū)域和宿舍的清潔衛(wèi)生、熱情接待來訪客戶。2．公司產(chǎn)品宣傳手冊（營銷中心提供）。差旅費(fèi)掌控由大區(qū)經(jīng)理、辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，原則以工作的需要派出。待總公司財(cái)務(wù)部報(bào)賬后，再連同工資、獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部各辦事處銷售內(nèi)勤卡號。（四）對重點(diǎn)市場的投入費(fèi)用需加大時(shí)，本月費(fèi)用不足時(shí)，可預(yù)支下月的費(fèi)用，屆時(shí)在下月費(fèi)用中扣回。（一）公司已制定了嚴(yán)格的價(jià)格體系，任何人、任何部門都沒有權(quán)利更改。5．客戶再次發(fā)生同一市場竄貨行為，公司可停止全線產(chǎn)品發(fā)貨，終止合作并取消各項(xiàng)返利。三個(gè)月后各大區(qū)、各辦事處對銷售市場進(jìn)行全面的評估，調(diào)整第二個(gè)季度促銷規(guī)劃。（六）所有促銷政策要通過終端實(shí)現(xiàn)，因此要加強(qiáng)終端的預(yù)告和公告顯的極其重要。3．進(jìn)入直營終端店所需的資料：（2月底完成）內(nèi)容公司營業(yè)執(zhí)照公司稅務(wù)登記證生產(chǎn)衛(wèi)生許可證各品規(guī)衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)告負(fù)責(zé)部門市場部市場部市場部市場部、公司品管（二）直營終端合同的簽訂1．對于全國性的直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進(jìn)店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)告，蓋有公司印章的價(jià)格單）：市場部經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判審核/批準(zhǔn)營銷管理中心上報(bào)綜合匯總實(shí)地調(diào)查了解市場部 / 銷售部簽訂合同草本營銷管理中心副總批準(zhǔn)批準(zhǔn)市場部/銷售部簽訂總經(jīng)理批準(zhǔn)財(cái)務(wù)部/營銷中心備案合同草本2．對于地方性直營終端系統(tǒng)合同的簽訂流程如下（需帶公司三證、擬進(jìn)店產(chǎn)品、每種規(guī)格2包及衛(wèi)檢、質(zhì)檢報(bào)告，蓋有公司印章的價(jià)格單）：審核/批準(zhǔn)上報(bào)實(shí)地調(diào)查批準(zhǔn)綜合匯總省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理談判營銷管理中心省級經(jīng)理/銷售部經(jīng)理簽訂合同草本 營銷管理中心副總批準(zhǔn)批準(zhǔn)銷售部、辦事處簽訂總經(jīng)理批準(zhǔn)財(cái)務(wù)部/營銷中心備案注：洽談與合同簽訂 1．初步洽談 （1）銷售業(yè)務(wù)員在評估工作結(jié)束之后，即著手與對方取得聯(lián)系,提出合作意向。 （9）由辦事處經(jīng)理對部分內(nèi)容進(jìn)行作答。 （8）由辦事處經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見。8．短期促銷人員公司不承擔(dān)任何費(fèi)用。（6）業(yè)務(wù)員協(xié)助銷售內(nèi)勤與客戶（ＫＡ賣場財(cái)務(wù)部）進(jìn)行回款金額核對。 寄營銷中心財(cái)務(wù)。上報(bào)大區(qū)經(jīng)理審核后，由銷售部經(jīng)理進(jìn)行審批。二十四、配送、倉庫的管理（一）辦事處在本區(qū)域銷售市場的倉儲(chǔ)和物流尋求確定后，首先簽訂倉儲(chǔ)物流協(xié)議，上報(bào)本區(qū)域大區(qū)經(jīng)理核準(zhǔn)，由銷售部經(jīng)理批準(zhǔn)。如果日期超過三個(gè)月要及時(shí)做促銷進(jìn)行消化處理。（三）備用金是保證辦事處直營終端的銷售業(yè)務(wù)開銷及辦事處正常運(yùn)轉(zhuǎn)的日常開支。退換貨管理（1） 由產(chǎn)品本身引發(fā)的問題可退換貨。 。3．陳列氛圍：端架上必須有明顯的價(jià)格牌，產(chǎn)品陳列要飽滿。 中型賣場/ＫＡ賣場為每周一次。 （4）同一ＫＡ賣場其下屬各分店的訂單應(yīng)單獨(dú)建立文件夾存檔。 客戶拜訪內(nèi)容設(shè)計(jì)。熟悉當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，具有良好的商務(wù)關(guān)系。 。⑶ 享受公司年終銷售返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。夢想公司為了體現(xiàn)與經(jīng)銷商共同成長之宗旨，在年終將召開經(jīng)銷商年終表彰大會(huì)。㈤ 經(jīng)銷商的評估與評定：夢想公司每年將對本公司的經(jīng)銷商級別進(jìn)行評估與評定，評估與評定的資料將放入經(jīng)銷商檔案。談判 ⑴ 經(jīng)過竟品的調(diào)查，找出公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)與優(yōu)勢，拿出合理的入市方案。終端調(diào)查、尋找目標(biāo)客戶走訪賣場、尋找同類產(chǎn)品主要的供應(yīng)商。 13：0017：00分，拜訪客戶。 （2）定期對各ＫＡ賣場訂單數(shù)和訂貨金額進(jìn)行排行。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。（二）2個(gè)產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置： 產(chǎn)品的堆頭必須位于人流密集的購物主通道進(jìn)口的位置上，或位于靠近食品區(qū)我品陳列點(diǎn)的購物通道上。二、 端架陳列標(biāo)準(zhǔn)（一）、單一產(chǎn)品品項(xiàng)1．陳列位置：產(chǎn)品的端架必須是食品餅干區(qū)貨架，靠近主通道進(jìn)口的那一端。(一)系統(tǒng)維護(hù)的周次數(shù)：（例）星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★******店★★(二)關(guān)系建立與客情維護(hù) 。（三）經(jīng)銷商的退換貨辦事處一律不須辦理。產(chǎn)品數(shù)配備檢查 （六）辦事處與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商調(diào)貨、賒貨要經(jīng)營銷中心批準(zhǔn)。如果金額比較小，解決起來比較繁瑣，可報(bào)告由營銷中心處理，給予帳減。其余７０%由營銷中心在負(fù)擔(dān)，在年度費(fèi)用預(yù)算中變價(jià)損失費(fèi)用列支。（6）扣款金額沖底營銷中心費(fèi)用。3）物流公司送貨人員把驗(yàn)貨清單原件、出庫單第二聯(lián)遞交辦事處內(nèi)勤，對直營終端予以掛賬。協(xié)商結(jié)算方式。 （16）銷售部將合作意見、方案、辦事處經(jīng)理意見以及合同內(nèi)容上報(bào)銷售副總，由銷售副總出具審批意見。 （7）回來后，應(yīng)及時(shí)向辦事處經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)。（一）客戶訂單方面，實(shí)施售后服務(wù)跟單制。鞏固區(qū)域市場領(lǐng)先地位，提升品牌形象。保證市場運(yùn)作效果尤為重要。（七）通路加價(jià)率要嚴(yán)格控制在4050%，一批加價(jià)率要嚴(yán)格控制在1520%，二批加價(jià)率要嚴(yán)格控制在1015%，零售店利潤加價(jià)率要嚴(yán)格控制在1520%內(nèi)。大力開發(fā)具有經(jīng)銷量過三百萬的經(jīng)銷商23個(gè)；50萬以上的經(jīng)銷商35個(gè)2．同一市場不同品項(xiàng)系列可選擇不同的經(jīng)銷商經(jīng)銷，同一品項(xiàng)也可以選擇掌握不同銷售網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商。十七、費(fèi)用的分配：市場部對營銷中心各市場、各項(xiàng)費(fèi)用的使用要做到預(yù)算明確、留有余地、控制有力、監(jiān)督到位、保證效果。住宿費(fèi)，交通費(fèi)按規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，超標(biāo)自付（如有特殊情況需營銷副總經(jīng)理批準(zhǔn)方可報(bào)銷）。8．本區(qū)域市場的地圖及市場的劃分標(biāo)準(zhǔn)。十一、工資發(fā)放及獎(jiǎng)金：（一）工資：（另見營銷中心工資發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)）每月月底前各銷售辦事處經(jīng)理將上月所屬人員出勤、工作情況進(jìn)行綜合考評，按營銷中心下發(fā)月薪表格填寫Fax形式上報(bào)銷售大區(qū)經(jīng)理。第一批辦事處運(yùn)作成功后再復(fù)制建立另一個(gè)辦事處，以此類推完成第二批，第三批辦事處（辦事處建立的時(shí)間、地點(diǎn)可因銷售市場的規(guī)化變動(dòng)而變動(dòng)，但變動(dòng)地點(diǎn)必須由大區(qū)經(jīng)理上報(bào)營銷中心批準(zhǔn)） （二）銷售片區(qū)運(yùn)作時(shí)間可隨第一批成立的辦事處由銷售大區(qū)經(jīng)理派出人員，由銷售部聘用、人力資源部備案。 ⑥日常費(fèi)用的開支。 3．拜訪的處理：①訂單的處理。 ④日、月、季、年銷售業(yè)績的總結(jié)。二、各級人員的工作流程：（一）辦事處經(jīng)理： 1．與業(yè)務(wù)員溝通：①重點(diǎn)工作進(jìn)度及追蹤。 6．搜集競品信息。辦 事 處 運(yùn) 作 模 式一、辦事處人員配置及職責(zé)：（一）辦事處經(jīng)理：在本銷售大區(qū)經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。追蹤及管理和整個(gè)活動(dòng)的控制，收集和初步分析、調(diào)整、提出合理化的建議。 10．客戶的投訴記錄及上報(bào)相關(guān)部門。 ③填報(bào)銷售月報(bào)表。 ⑧了解競品動(dòng)態(tài)。 ⑤對倉庫庫存的盤點(diǎn)。九、銷售大區(qū)、辦事處、銷售片區(qū)的成立及運(yùn)作：（一）依據(jù)公司銷售大區(qū)的劃分，前期以大區(qū)所在地為第一批建立的辦事處。辦事處經(jīng)理對所屬的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行抽查，凡各項(xiàng)抽查不合規(guī)定者，抽查人有權(quán)對被抽查人處以50100元的處罰。7．保持室內(nèi)衛(wèi)生清潔，尤其是衛(wèi)生間。如批準(zhǔn)出差而不出差者，一天按曠工三天處理，連續(xù)二次除名。十六、營業(yè)額的分配：營業(yè)額的分配,指營銷中心按全年公司經(jīng)營目標(biāo)下達(dá)的銷售任務(wù),分解到各銷售大區(qū)；銷售大區(qū)再按本域的銷售任務(wù)將年度、月度再分解到各辦事處和銷售片區(qū)業(yè)務(wù)，辦事處再次按本區(qū)域的銷售任務(wù)將年度、月度銷售任分解到各渠道業(yè)務(wù)。附:辦事處費(fèi)用的明細(xì)（按直營終端40%，流通渠道60%的銷售量比例）費(fèi)用類別比例費(fèi)用明細(xì)工資0．919%辦事處人員工資電話費(fèi)0．125辦事處固定電話費(fèi)及辦事處人員手機(jī)費(fèi)用辦公費(fèi)0．024水/電/房租費(fèi)，純凈水費(fèi)、報(bào)刊費(fèi)、名片、復(fù)印費(fèi)、郵寄費(fèi)、維修費(fèi)、日常辦公費(fèi)差旅費(fèi)0．927辦事處人員出差招待費(fèi)0．109辦事處業(yè)務(wù)招待辦事處餐廳費(fèi)用0．035元/人/天獎(jiǎng)金1．257辦事處人員獎(jiǎng)金變價(jià)損失0．055直營終端滯超產(chǎn)品變價(jià)/客戶投訴的變價(jià)及賠償/補(bǔ)送包裝材料/異地產(chǎn)品檢測費(fèi)樣品、贈(zèng)品0．033開發(fā)終端客戶及經(jīng)銷商的樣品、贈(zèng)品銷售返利0．801直營終端及經(jīng)銷商1通路促銷、超市費(fèi)6．818產(chǎn)品進(jìn)超市費(fèi)/條碼費(fèi)/超市堆頭/TG費(fèi)/專架費(fèi)/超市節(jié)慶費(fèi)/超市促銷（導(dǎo)購員）人員工資/超市促銷費(fèi)/超市返利1廣告宣傳費(fèi)1．591畫冊手提袋/門頭廣告POP/媒體廣告/車體廣告1市場公關(guān)費(fèi)0．109媒體/政府/特通1辦事處倉儲(chǔ)/運(yùn)輸費(fèi)0．311倉庫租賃和物流1運(yùn)輸費(fèi)用6．45公司發(fā)往辦事處駐地費(fèi)用合 計(jì)19．575十八、銷售網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)作根據(jù)公司對2007年整體銷售目標(biāo)的制定和部署：（一）搭建新的銷售網(wǎng)絡(luò)1．各辦事處