【正文】 要滿腔熱情，餓狼精神。 5：樣板市場(chǎng)廣告資源整合 A． 對(duì)于長(zhǎng)期銷量與市場(chǎng)容量不成正比的 地區(qū)要求商家大力投入廣告區(qū)域爭(zhēng)取公司給予樣板市場(chǎng)支持。經(jīng)銷商推出的服務(wù)增項(xiàng)也是五花八門，如免費(fèi)檢修、免工時(shí)、千里無(wú)憂、 俱樂部金銀卡贈(zèng)送等等。 3：對(duì)于前期收集到的意向客戶繼續(xù)回訪跟蹤。 : 巡展指導(dǎo)（巡展指導(dǎo)細(xì)則 +案例） 通過巡展可以更好的推廣比亞迪 汽車的知名度和美譽(yù)度，以最直接的方式來(lái)展示比亞迪車型收集潛在意向客戶，與報(bào)紙、電視、戶外的宣傳模式相比巡展更直接展示了比亞迪車型，打動(dòng)客戶的心。頻次過高可能造成資源的浪費(fèi)，過低則不能產(chǎn)生累積效應(yīng)。 讓經(jīng)銷商通過合作獲取長(zhǎng)期利益 通過長(zhǎng)期合作，經(jīng)銷商可以從以下幾個(gè)方面獲得不同的利益 A． 合作獎(jiǎng)：合作獎(jiǎng)是為了鼓勵(lì)經(jīng)銷商長(zhǎng)久與我們合作，忠實(shí)于廠家而設(shè)立的獎(jiǎng)項(xiàng)。經(jīng)銷商要銷售我們的產(chǎn)品，對(duì)我們公司的經(jīng)營(yíng)理念、品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品性能、價(jià)格策略都要有充分的了解。 （ 5） 維持相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格 : 方向 （遠(yuǎn)景） 掌控 （ 1） 企業(yè)高層 及區(qū)域經(jīng)理 的巡視和拜訪：直接 或間接 讓 公司 的高 層和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通與交流，讓 他們建立 個(gè)人的聯(lián)系。 根據(jù)員工工作年限、工齡、工作貢獻(xiàn)、績(jī)效等制定特殊激勵(lì)。 4： 對(duì)來(lái)店客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為留資料率進(jìn)行分析； 判斷業(yè)務(wù)員的接待客戶技巧； 5： 重點(diǎn)檢查業(yè)務(wù)員的填寫是否 規(guī)范（按公司要求）；檢查業(yè)務(wù)員的回訪質(zhì) 量和數(shù)量，銷售經(jīng)理和主管 每日對(duì)銷售人員進(jìn)行檢查和指導(dǎo)； : 激勵(lì) (激勵(lì)的 7 個(gè)原則 ) 終端激勵(lì)： 1： 職級(jí)管理：新進(jìn)銷售顧問與資深銷售顧問 （延長(zhǎng)銷售顧問延長(zhǎng)周期） 銷售顧問級(jí)別： ABCDEFG 等。 協(xié)助經(jīng)銷商制定銷售、促銷政策。故有 “ 表態(tài)時(shí)豪言壯語(yǔ)，匯報(bào)時(shí)花言巧 語(yǔ)，總結(jié)時(shí)胡言亂語(yǔ) ” 之說。但我們心里一定要明白：在人際交往中，時(shí) 刻保持清醒，不要因?yàn)橐恍┫夘^小利，而出賣了公司和自已的人格，讓人鄙視。當(dāng)然，正當(dāng)適度的娛樂是必須的，但絕不可玩物喪志。盡管有以上諸多問題，但是這些都是 “ 人民內(nèi)部 ” 矛盾，區(qū)域經(jīng)理務(wù)必要站在一定的高度去理解，去包容，絕不可在客戶面前議論是非。作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理，具體工作職責(zé)如下： 、負(fù)責(zé)公司品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的宣傳與形象提升維護(hù)； 、以遵守公司規(guī)章制度和商務(wù)政策為準(zhǔn)則，管理、監(jiān)督區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作； 、 公司各項(xiàng)政策目標(biāo)任務(wù)在區(qū)域分解 及 執(zhí)行過程中的直接實(shí) 施和責(zé)任擔(dān)當(dāng)者； 、 作為 公司和商家之間 開展工作的 橋梁，充分整 合 內(nèi)外部資源，提高工作 效率； ２：區(qū)域經(jīng)理的工作行為規(guī)范 ： 要成為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，必須要有自己的工作原則，要有自己的工作行為規(guī)范，因?yàn)橐?guī)范是一種精神，一種習(xí)慣。 因?yàn)閷I(yè)精神，就是 服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。由于是總部派駐的人員，更要比經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員付出十二分的努力，給團(tuán)隊(duì)樹立積極向上的、莊重的、誠(chéng)懇的、踏實(shí)的榜樣。因?yàn)橘F公司員工的為人我們是絕對(duì)信賴的。記?。耗阒挥性诖禾觳ハ路N子，才會(huì)收獲金色的秋天。 對(duì)商家進(jìn)行 MOT 檢查和表卡系統(tǒng)進(jìn)行檢查和廣告執(zhí)行情況檢查、指導(dǎo)（到店即檢查）。同時(shí)記錄下來(lái)； 對(duì)公司新政策和競(jìng)品新動(dòng)向，所有銷售人員需要立刻開會(huì)討論話術(shù)； 鼓勵(lì)商家 定期對(duì)中、高層人員送到外面的專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)； 如煙臺(tái) 太古 ，中、高層人員，每半年需要到外面學(xué)習(xí) 15 天，具體內(nèi)容和學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)，根據(jù) 9 具體情況而定。 6： 銷售顧問利益與銷售服務(wù)店利益捆綁。 （ 2） 維持廠商之間合作體系的高效正常運(yùn)行，讓經(jīng)銷商依照廠家的意愿和設(shè)定的目標(biāo)現(xiàn)銷售。特別在新產(chǎn)品的推廣、銷售、地域擴(kuò)張等方 14 面給予協(xié)助。 C． 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)成本。 E． 活動(dòng)：常做店頭促銷活動(dòng)吸引客戶上門來(lái)看車，在同一汽車城有做店頭促銷活動(dòng)的店面人氣肯定旺，如來(lái)店有禮等可以起到很好的集客作用，試乘試駕有禮、抽區(qū)幸運(yùn)卡片等留住客戶一些關(guān)注，帶來(lái)下一次的來(lái)店。 6 主題：主 題是報(bào)紙廣告所反映出來(lái)品牌宣傳的主旨，體現(xiàn)了報(bào)紙廣告的核心意義和價(jià)值。 7：集客方式 通過提前電話或者短信告知終誠(chéng)度高的客戶和意向客戶來(lái)前來(lái)看車和發(fā)放小禮品來(lái)吸引客戶過來(lái)，提高人氣和現(xiàn)場(chǎng)氣氛。 4： 服務(wù)增項(xiàng)：由于汽車屬于耐用高價(jià)消費(fèi)品，售后服務(wù)也是很多廠家及商家動(dòng)心思的地方。 C． 在與賽車相關(guān)游戲里和其它網(wǎng)絡(luò)游戲里面植入比亞迪宣傳 LOG 一次 投放可以起到長(zhǎng)期的宣傳效果，對(duì)于好的游戲可以采用買斷方式來(lái)整合。 不要見人就發(fā)資料。 活動(dòng)安排技巧 20 巡游隊(duì)； 預(yù)定車排行版（車展期間定車客戶共享 X 萬(wàn)元，以刺激銷售） ； A． 第一天開幕式上的亮象，吸引眼球； 特別是有新產(chǎn)品上市 ； B． 各類節(jié)目表演； 搶劫人流、注意音響大小 ； C． 明星主持人加盟解說； 能提高知名度、和傳播率 ； D． 模特邀請(qǐng)； 俗，但不能不用，很吸引眼球； E． 互動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)； 提高觀眾對(duì)我品的觀注 ； F． 主題日－炒作 ； G． 試駕活動(dòng)； 不可忽視 。 經(jīng)銷商老總講話 確定車展政策、以及車展業(yè)務(wù)人員的激烈政策。加上其他如“婦女節(jié)”“教師節(jié)”“中秋節(jié)”等等都可以針對(duì)特殊人群推出的促銷活動(dòng)。 : 促銷策略 1： 降價(jià)：由廠家或商家已各種理由直接打出價(jià)格牌，通過調(diào)整產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)讓利給用戶，爭(zhēng)取更多用戶成交、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 3：聯(lián)合促銷類 通過和國(guó)美等大型商場(chǎng)聯(lián)合推廣比亞迪汽車，以買家用電器滿一定額度贈(zèng)購(gòu)車優(yōu)惠卡幾千元，在國(guó)美擺放比亞迪展車一輛。其他區(qū)域電臺(tái)、飄字廣告也請(qǐng)參照投放。 C． 融資支持：合作時(shí)間長(zhǎng)信譽(yù)度好的經(jīng)銷商，在廠家都建立了一定的信用，我們可以給予經(jīng)銷商一定的賬期或額度。更重要的是加深了廠家與商家的感情，有利于廠商關(guān)系的穩(wěn)定。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷 商的 意見和建議成為刊物的一部分。您看您明天上午還是下午有時(shí)間??？ ” （ 2）見面會(huì)談： 初次內(nèi)容主要以閑聊為主 （行 業(yè)狀況、市場(chǎng)狀況、經(jīng)營(yíng)狀況） ，先 為 次拜訪 作好 鋪墊； 適量 介紹企業(yè)文化 （ 3）保持聯(lián)系： 商家未在 7 天內(nèi)回電話，可在 7 天左右，在次打電話回訪，不要談及渠道建 11 設(shè)內(nèi)容，只是閑聊，同時(shí)提出在次拜訪 ，重復(fù)以上動(dòng)作 C．信息傳遞：在建立了初步意向后，可以將此信息共享給渠道專員，共同商定跟進(jìn)步驟、跟進(jìn)技巧和跟進(jìn)話術(shù) D．邀請(qǐng)參觀：按與渠道專員商定的計(jì)劃邀請(qǐng)商家老總到深圳參觀 E．簽訂協(xié) 議：按與渠道專員商定的計(jì)劃簽訂過渡協(xié)議和建店協(xié)議 : 渠道維護(hù) A． 渠道的維護(hù)就是商家“人”的維護(hù)： （ 1）商家投資人維護(hù)： 投資人不直接參與管理，主要負(fù)責(zé)大額的資金調(diào)度。如：以單臺(tái)提成為 150 為準(zhǔn)， C 級(jí)銷售顧問底薪 1200 元，含 4 臺(tái)任務(wù)， D 級(jí)銷售顧問底薪 800 含，含 2 臺(tái)任務(wù)。 月底分析商家 “ 月報(bào)表 ” 進(jìn)行分析，指導(dǎo)后期經(jīng)銷商的推廣。同時(shí)紙包不住火，公司終究會(huì)了解到真相，從而喪失了來(lái)自公司的信任。 六戒：不及時(shí)主動(dòng)溝通 有的區(qū)域經(jīng)理在外就 像 斷了線的風(fēng)箏，自由自在（但斷線的風(fēng)箏結(jié)局很危險(xiǎn)的）。區(qū)域經(jīng)理常常是處于 “ 兩不管 ” 地帶：公司總部鞭長(zhǎng)莫 及，而經(jīng)銷商又因?yàn)槠?“ 不是我的人 ” ，而不便于管。誰(shuí)敢相信臨陣叛逃的將軍呢？俗話說 “ 拿人錢財(cái)，替人消災(zāi) ” ，他竟然拿著公司的工資，花著公司的差旅費(fèi)來(lái)敗壞公司的名聲。 第 l 條 ：公司利益高于一切 公司是全體員工的生存平 臺(tái)，個(gè)人利益 要服從公司利益。如果你打算堅(jiān)持下來(lái)并期望有所作為。如果心思沒有放在市場(chǎng)上，毫無(wú)上進(jìn)心，無(wú)論怎樣和客戶近乎，也是不可能贏得客戶尊重的。如一位區(qū)域經(jīng)理跟經(jīng)銷商出差，經(jīng)銷商非常熱情，把酒店定好，還把房費(fèi)付了，一起出去辦事，他搶先買單，末了還把車票、發(fā)票悄悄放 到區(qū)域經(jīng)理的口袋里。 七戒：倨功自傲 無(wú)論是公司的哪個(gè)部門都有其工作的 重要性，我們都有必要在理解的前提下協(xié)調(diào)好。 每月對(duì)各商家進(jìn)行不少于一次培訓(xùn)。 4：培訓(xùn)效果考核評(píng)估 考核培訓(xùn)質(zhì)量：到場(chǎng)人數(shù)、學(xué)員接受知識(shí)量。 5： 依據(jù)市場(chǎng)情況臨時(shí)性的推出一些特殊政策。 應(yīng)該 培養(yǎng) 一到兩 位可靠的基層 人員，以平易近人的態(tài)度和真誠(chéng)真情的情感來(lái)結(jié)交“基層兄弟” B． 現(xiàn)有渠道的鞏固：除了“人”的維護(hù)，現(xiàn)有渠道的鞏固是十分關(guān)鍵的 （ 1）信息的掌握：利用和基層兄弟的關(guān)系，第一時(shí)間了解到有其他廠家松動(dòng)現(xiàn)有渠道的信息，特別是對(duì)競(jìng)品的廠家人員，需要有高度的敏感性 （ 2）信息的確認(rèn)：了解信息后試探中高層決策人的口風(fēng)，旁敲側(cè)擊多手段了解信息的真實(shí)性 （ 3）找到戰(zhàn)略同盟：經(jīng)營(yíng)比亞迪品牌 的經(jīng)理人，是和比亞迪店的命運(yùn)相關(guān)的，應(yīng)該讓其明確“店在人在”的利 害關(guān)系，保證現(xiàn)有渠道的穩(wěn)定 （ 4）增強(qiáng)高層信心：通過對(duì)近期經(jīng)營(yíng)的狀況分析和發(fā)展前景的分析，通過找出經(jīng)營(yíng)存在的漏洞 讓其認(rèn)識(shí)到經(jīng)營(yíng)不善是自己沒有做好，提出現(xiàn)有問題解決方案 讓其看到做好后是大有前景的 （ 5）強(qiáng)硬手腕：一經(jīng)發(fā)現(xiàn)意圖經(jīng)營(yíng)其他品牌，并經(jīng)好言相勸無(wú)效者，采取強(qiáng)硬手段：停止三方支持、停止發(fā)車、嚴(yán)格控制考核與返利、新商家引入等 ：渠道提升（如何引導(dǎo)商家建 4S店） 利用商家最關(guān)心的幾點(diǎn)： A． 車型資源：新車型對(duì)店面、售后、人員的要求都更高，原則上只分配給 4S 店。 E． 利用新車型上市壓庫(kù)，例如：當(dāng)新車型上市時(shí)，資源比較 緊缺，利用經(jīng)銷商對(duì)新車型需求，向經(jīng)銷商搭車。 : 利益掌控 為經(jīng)銷商創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間 經(jīng)銷商的利潤(rùn)取決于以下幾個(gè)因素 A． 產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)價(jià)，也就是廠家制定的經(jīng)銷價(jià)，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)增大對(duì)經(jīng)銷商的吸引力。 B． 電視廣告：根據(jù)購(gòu)車用戶收視習(xí)慣，在當(dāng)?shù)赜绊懨孑^廣的的電視投放廣告，如在關(guān)于介紹車 15 方面的節(jié)目中投放筆記本背面比亞迪 LOG，在片尾贊助欄投放翻轉(zhuǎn)廣告等，新車上市時(shí)可以特別制做專題來(lái)宣傳比亞迪。 4 版面選擇：汽車屬于高檔和理性的消費(fèi)品，平面廣告應(yīng)注重選擇檔次相配、關(guān)注度高的版面投放，規(guī)格色彩也是考慮的重要因素，如選擇低檔次或者與品牌定位不相符的版面會(huì)起到負(fù)面效果。 4：任務(wù)分配和獎(jiǎng)勵(lì) 要求銷售顧問收集意向客戶 XX 位，收集意向客戶最多的可以得到獎(jiǎng)勵(lì)，充分發(fā)動(dòng)銷售顧問的積極性，是巡展效果達(dá)到最優(yōu)。 3： 獎(jiǎng)品、競(jìng)賽、選秀：設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)、舉辦大型群眾關(guān)注性活動(dòng)也是汽車銷售中常用的方式，多是用戶集客型促銷、目的是拉動(dòng)用戶人氣及產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐年P(guān)注度。 B． 采用輪流排期電臺(tái)、電 視、報(bào)紙、