【正文】 在商業(yè)方面，我們則選擇了勝利釀酒公司（Victory Brewing Company）分別將“勁辣牌”（HopDevil）印度淡啤酒（India Pale Ale）和多泡沫淡啤酒（Larger）推出市場的實例進行對比，借此闡述在是否要進入一個新市場的問題上，該如何取舍。主動對著敵人開戰(zhàn)吧，別怕同他短兵相接！ 從每個戰(zhàn)略計劃一開始，海軍將領們都會圍繞著對手的薄弱五一節(jié)這個問題進行溝通討論，而打從剛進新兵訓練營和軍官培訓班開始，所有海軍陸戰(zhàn)隊成員都被灌輸進了“行動至上”的信念。 第二，隆美爾借道阻力最小的途徑抵達山路，這說明了通過對手防御中的缺口往往能夠直達其薄弱環(huán)節(jié)。 而股票價值縮水意味著大多數(shù)員工的期權變得不值一錢。此時，對家庭裝潢知之甚少乃至于一無所知的美國人紛紛開始整修或改造他們的房屋。因為他知道，只要占領了這條山路，就等于確保了勝利。 它會一次預測多個未來可能發(fā)生的情況，并分別圍繞這多種情況做出多種定位、裝備、演練，事先準備好多種瞄準對手薄弱環(huán)節(jié)的可行方案。 隆美爾在依索羅若不是冒險削弱了軍隊其他組成部分的力量，塔爾就無法以“裝甲鐵拳”給對手以迎頭痛擊；而若是約非不曾冒險穿越看似無法通過的沙漠，他便也無法阻截埃及的增援部隊。漸漸地，一個接一個的競爭者淡出了行業(yè)主流，將此后幾十年的市場份額拱手讓與了IBM。戰(zhàn)力結合，也就是將多種不同的武器和能力緊密結合在一起進行應用、增加整體威力，陷對手于“上天無路，入地無門”的境地，使其顧此失彼、難保周全。而失去一大塊市場份額就是他們的下場，最后還導致他們不得不取消了原定計劃中的公司股份首次公開發(fā)行（IPO）。這樣，飛機準時起飛了，所有機艙內的乘客都心滿意足，沒有人因為晚點而耽誤了轉機，歐洲航空也就不需要為誰支付在旅館過夜的費用。 當網上訂單達到了一個極大的數(shù)目時，戴爾塔（Delta）航空公司出人意料地突然向毫無準備的旅行社提出削減傭金，從原先的每售出一張票提取票價的10％作為傭金降至每張票50美金（現(xiàn)在已經降至0美金），此舉一出，其他航空公司也競相效尤。使用以下三個方法中的任意一個都可以達到目的：秘密行動、擾亂視線、聲東擊西。T無法比擬的基礎價格優(yōu)勢，自此，MCI異軍突起，倚靠ATamp。它使用統(tǒng)一的定價規(guī)則，按照長途電話的通話時間和距離，而不是按服務的成本收取費用。 當埃及部隊穿過隘口和人造通道后，他們就插翅難飛了。塔爾要西進至蘇伊士運河掃蕩一切殘余反抗力量?；靵y和迷惑籠罩了埃軍指揮部，而大多數(shù)前線部隊已經自最初的崗位上落荒而逃。這全歸功于以色列人，他們動作迅速、聲東擊西、制造混亂。他沒有坐等沙龍下達具體命令，而是運用了沙龍的授權，自己做出了決定，在昆地拉大敗埃軍。以色列發(fā)動這場襲擊，其決勝關鍵全在于“出其不意”。 空襲與戰(zhàn)爭的開端埃及是阿拉伯聯(lián)合空軍部隊的中堅力量，僅此一個國家便擁有超過400架戰(zhàn)斗機。 加維什（Yashayahu Gavish） 如今，傳統(tǒng)的戰(zhàn)線已模糊不清，武器變得無比精準，因此，也極具殺傷力。20世紀三四十年代，美國海軍作為盟軍飛行員，通過低空轟炸或機槍掃射為地面部隊提供近距空中支援。 機動作戰(zhàn)的進化發(fā)展史 機動作戰(zhàn)的目標在于瞄準敵人的弱點，通過一系列迅速、集中、出人意料的行動對其進行圍堵包抄，使得對方無所適從，無法做出有效的反擊。無法預見的突發(fā)事故，轉瞬即逝的機遇，迅雷不及掩耳的變化，顛覆市場現(xiàn)狀的技術創(chuàng)新……這些外部環(huán)境因素都令形勢變得更為難以預測，而這也是公司決策者與軍事領袖共同面臨的障礙所在。 機動作戰(zhàn)的定義因此，我們給出了可能是全書最重要的思想——適用于商業(yè)環(huán)境的海軍陸戰(zhàn)隊領導力的培養(yǎng)，為此，我們進行了頗為徹底的討論。我們所選戰(zhàn)例來自于一切戰(zhàn)爭和國家，和政治立場并無關系。 對手的一舉一動，往往迫使你不得不改變，乃至于撤回自己原來的指令，使得再部署精良的計劃也常?；癁榧埳险劚y以付諸實踐。與此同樣重要的是：機動作戰(zhàn)的核心在于信任、團結、主動與無私。到了50年代，海軍陸戰(zhàn)隊創(chuàng)新采用直升機為地面部隊提供支援和運輸，革新了戰(zhàn)斗模式，開創(chuàng)了戰(zhàn)場靈活性的新紀元。通訊工具的進步使得戰(zhàn)場上的信息流量急劇增加，乃至于時常引發(fā)信息爆炸。但首先，我們要在下一章中介紹1967年阿以戰(zhàn)爭作為后文的鋪墊，在這一機動作戰(zhàn)的經典教案中，一支資源嚴重不足的部隊迎戰(zhàn)規(guī)模遠勝于自己的對手，卻在極短的時間內以極小的人員傷亡贏取了巨大的決定性勝利。以色列不愿坐以待斃。以色列沒有像埃及曾經估計的那樣，將發(fā)動攻擊的時間定在拂曉時分，而是經過了精心策劃后定在上午8點（按照埃及軍隊的日常時間表這正是他們平日吃早餐和休息的時間段）。在埃及的指揮控制系統(tǒng)中，命令決策全都來自中央高層，且極具剛性、面面俱到，毫無回旋余地，這就使得前線將領無法根據(jù)實時變幻的戰(zhàn)爭局勢及時做出應對策略。塔爾的戰(zhàn)略大獲成功，在第一天的戰(zhàn)斗結束時，他的部隊已經越過坎尤尼斯（Khan Yunis），長驅直入到達了阿里什（Al Arish）鎮(zhèn)，遠遠超出了他自己原定在第二天完成的進攻計劃。這個表面上看來不值一提的戰(zhàn)略勝利后來被證實對沙龍在安卡特夫的全面獲勝功不可沒。 埃及軍隊間喪失了有效的聯(lián)絡。沙龍被派遣往南，目的在于同埃及軍隊周旋，并將他們趕往北方。以色列人先借助裝甲坦克和炮兵部隊阻擋埃及軍隊前進，然后再用強勁的機關槍火力和空中轟炸將對手就地殲滅。許多年前，我還是個希望某天能成為軍官的軍校學員。不僅如此，為了補貼它那兩項無利可圖的生意：本地電信服務（尤其是鄉(xiāng)村地區(qū)的本地電信服務）和一些由于地理原因造成成本高昂的邊遠地區(qū)（如落基山脈諸州）的長途電信服務，ATamp。T的資源獲取了可觀的市場份額。20世紀60年代中期，波音公司再次不顧市場需求的高度不確定性，用公司存亡作為賭注大膽一搏，開發(fā)一種全新的飛機品種：大型噴氣式客機。 雖然顧客直接向航空公司購票對旅行社造成的威脅一直顯而易見，削減傭金卻毫無征兆——盡管后者對旅行社構成的威脅較前者更大。杜松發(fā)覺有機可乘，于是竭盡所能，專門為這些大型電信公司迅速研發(fā)制造出一種速度更快、運行更穩(wěn)定的路由器。所有類似的現(xiàn)場決策加在一起，推動著歐洲航空公司改頭換面。19世紀80年代，杰妮如今的Nutri System已經是名存實亡。 雖然將上述機動作戰(zhàn)的幾大原則分開看，其每一條本身都具有非凡的價值，但只有將他們全部結合在一起使用時，這一作戰(zhàn)哲學的優(yōu)勢才能被發(fā)揮到極致。大膽同樣促成了自主決策，而自主決策則是快速行動的前提。而在美國內戰(zhàn)彼得斯堡戰(zhàn)役中，北方聯(lián)邦軍隊的貽誤戰(zhàn)機，則教我們明白了如何不能迅速集中力量攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)會帶來如何嚴重的后果。領導力課程 相形之下，提供相應服務的職業(yè)承包商供不應求，收費高昂得令人不敢問津。顧客服務的質量隨同家居倉庫的股票價格一起下跌。20世紀60年代晚期，殼牌石油創(chuàng)新運用了預測規(guī)劃法來應對當時國際石油市場上已無法單純通過歷史潮流趨勢來預測的風云變幻。但由于計劃不周密、領導力薄弱，加之缺少規(guī)劃的執(zhí)行，使得聯(lián)邦軍無法迅速擴大這個新造就的缺口。第三，聯(lián)邦軍在彼得斯堡戰(zhàn)役中貽誤的戰(zhàn)機說明了如果沒有行動，確切地說，是迅速的行動，就算找到了對手的薄弱環(huán)節(jié)所在也是枉然。在戰(zhàn)場上，聯(lián)合偵察行動就是派遣一支巡邏小分隊［也就是所謂的“Recon ”（偵察）海軍陸戰(zhàn)隊］，副食一個步兵連深入敵后，訓練有素地進行搜索偵察。在他們整個軍營生涯中，海軍陸戰(zhàn)隊隊員們聽到的始終是這兩句古訓：“紙上談兵，無以取勝”“一個現(xiàn)實執(zhí)行的計劃，哪怕差強人意，也勝過空想的完善計劃”。最后，20世紀90年代末，沃倫皮吉特（George Pickett）則忘乎所以地向前沖鋒，為后人恥笑，我們取這個戰(zhàn)例作為對比教材，告訴我們在大膽采取行動時，該如何衡量風險大小，如何有所為有所不為。但如果你大著膽子一把抓起它，它的刺反而會抖落一地。 海軍陸戰(zhàn)隊將領牢牢掌握住了兩個要點：其一，敵人的致使弱點；第二，永遠以行動取勝。您可以以此作為指導，在商業(yè)環(huán)境中瞄準對手的薄弱環(huán)節(jié)。第一，兩個軍事戰(zhàn)例，隆美爾的依索羅之戰(zhàn)和彼得斯堡戰(zhàn)役，說明了在瞄準薄弱環(huán)節(jié)的過程中，重要的不僅是由上而下，自下而上也同樣重要：兩個戰(zhàn)例中，都是下級士兵為上級軍官找出了對手的薄弱環(huán)節(jié)所在。 經過大范圍的預測規(guī)劃后，殼牌根據(jù)來自中東的原油縮減量，調整了它的石油運輸隊規(guī)模，并且它早已建立起一套靈活有效的原油貿易程序，通過簽訂遠期期貨交易合同，以事先約定的固定價格購入大量石油，彌補了損失掉的那部分原油供應量。家居倉庫員工的報酬有很大一部分是建立在公司股票收益上的。但到了20世紀90年代末期，美國家居裝潢市場繁榮興旺，家居倉庫卻沒能意識到顧客口味已發(fā)生了改變，并未進行自我調整。但更重要的是，他是在正確的時間，為了正確的理由才做出如此極端的決定。為了抵達這條山路，隆美爾一一找出了對手三道防線中的弱點所在，繞開敵軍的強勢所在，從背后突襲意大利人。殼牌石油公司成功地運用了“預測規(guī)劃法”（scenario planning），該方法不同于做出一個預測，然后根據(jù)這個預測進行定位、準備、演練的一般方法。這些環(huán)節(jié)正如傳說中阿基里斯的腳踝，一旦被擊中，便會對其生存構成最大的威脅。一旦找到了對方的薄弱環(huán)節(jié)所在，就必須迅速集中資源，果斷對其發(fā)動猛攻。在地面作戰(zhàn)時，大膽再次成就了集中攻擊。為了拓展其發(fā)展前景，IBM更提供了實時上門服務、無可比擬的售后服務支持以及優(yōu)于其他競爭對手的零部件配送系統(tǒng)。此時Nutri System還在苦苦周旋于成千上萬個獨立加盟店之間，期望獲得他們的一致同意，對另一個產品改進方案進行投資，當然無暇對杰妮的新舉動做出回應。 兵貴神速而一個足智多謀的機組服務人員卻會做出其他選擇，她可能會根據(jù)情況，向某些商務艙乘客提供免費的酒精飲料來代替航空餐。在以色列武裝部隊中，從過去到現(xiàn)在，一直把主動性看做一種責任義務，而不僅僅是一項優(yōu)秀品質。隨著這些網站的功能趨向多樣化，乘客可以直接通過網站預訂和購買機票。出其不意，就是要“趁對手不注意時出手”，其關鍵在于利用誤導性信息影響對手的決斷力，然后攻其不備。T統(tǒng)一收費這一弱點，使得MCI從網絡的建造和運營中獲取了ATamp。T）有一個薄弱環(huán)節(jié)，就是長途電信服務市場。 如果你想要制定商戰(zhàn)策略，這些原則能為你提供一個具有實用價值的框架結構。 他們結合使用了人造通道、炮兵部隊、裝甲坦克、機關槍直接火力和空中轟炸等手段，將埃及軍隊陷于一個“前有狼后有虎”在劫難逃的境地。次日，加維什向他旗下的指揮官發(fā)布了新的指令。此時，約非的部隊已經在靠近比拉凡（Bir Lahfan）的一場坦克戰(zhàn)中將埃軍打得團團轉了。戰(zhàn)爭開始后24小時，埃及大軍已然分崩瓦解。然而當他看見眼前的景象時，立即意識到埃及軍方正在向北往安卡特夫派遣援兵。塔爾麾下的部隊自北發(fā)動攻擊，沙龍則帶隊搗毀埃及設于西奈半島中心的重重防線，而約非負責領兵駐守在沙龍與塔爾兩支部隊之間確保安全，以免防御警報響過后，從西奈半島各處分批趕至的大量增援敵軍利用這條通道攻擊沙龍與塔爾兩軍側翼。而由埃及、敘利亞、約旦三國兵力構成，并有沙特阿拉伯、黎巴嫩、伊拉克、科威特、2880輛坦克和810架戰(zhàn)斗機，對以色列邊境虎視眈眈。不過是短短的四天之內，無論是在人數(shù)還是在裝備方面都遠勝于以色列軍隊的埃及部隊已幾近一敗涂地，不得不同意休戰(zhàn)。——葉沙雅胡機動作戰(zhàn)哲學是為規(guī)模較小、行動靈活、資源有限的部隊量身裁制的，與當今的作戰(zhàn)環(huán)境尤其相適應。自1776年獨立戰(zhàn)爭期間它首次在巴哈馬納索海灘登陸起，海軍陸戰(zhàn)隊便不斷對其水陸兩棲作戰(zhàn)指導方針進行改良。而這種新型戰(zhàn)術的目標就在于趕在敵方有應對之策之前鞏固勝果，贏取最終勝利。 經過了千百年的積累沉淀，機動作戰(zhàn)才逐漸演化成為獨立的學說，但近65年來，它飛速發(fā)展，如今已在軍事思想界占據(jù)了卓越的地位。機動作戰(zhàn)的核心思想在于：成功的將領不會向混亂無序低頭，相反，他會利用摩擦沖突、不確定性與波動性去擾亂對方軍心，天衣無縫地構造出一個令對方手忙腳亂無所適從的局面。軍人們必須隨機應變，在新情況初露端倪時便主動采取行動，使其轉化為對我方有利。 應對之道并非沒有，但卻不在商界之內——而在戰(zhàn)場之上。世事難料，生意場上的一切更不可能完全依照原定計劃按部就班地發(fā)展。無法預見的突發(fā)事故，轉瞬即逝的機遇，迅雷不及掩耳的變化，顛覆市場現(xiàn)狀的技術創(chuàng)新……這些外部環(huán)境因素都令形勢變得更為難以預測，而這也是公司決策者與軍事領袖共同面臨的障礙所在。本書并不只講述了戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，而是在你的組織中，為核心戰(zhàn)略和操作執(zhí)行之間搭起了一座橋梁。在本書中，我們采用了許多的戰(zhàn)例和案例，以直觀、完整而又通俗易懂的方式，描述了機動戰(zhàn)大師們是如何系統(tǒng)性地去解決種種難題。作為軍事史的研究者，我們知道，戰(zhàn)略和戰(zhàn)術并不僅限于勝利的一方或政治立場正確的一方。 在當前的環(huán)境下，我們要更多地借助于這四項無形資產。機動作戰(zhàn)的最終目的不在于徹底消滅對方，而只在于使得對方無法有效地進行協(xié)同作戰(zhàn)。戰(zhàn)爭——這場對意志的終極考驗——發(fā)生在許多不同層面上。 這造就了一種新的戰(zhàn)爭形式，即電子戰(zhàn)。這并不是美國海軍陸戰(zhàn)隊的故事，但可以確定的是，海軍陸戰(zhàn)隊員們肯定全面地學習了以色列人在這一役中的致勝絕招，并且從中受益匪淺。為了保衛(wèi)國土安全、在戰(zhàn)斗中取得主動權，以色列制定出了一個傾巢出動、先發(fā)制人、對埃及發(fā)動攻擊的計劃。為了保證不會被埃及的雷達通訊系統(tǒng)偵測到，以色列飛行員偷偷降至低空飛行極限，并且嚴禁使用無線電。這場突襲造成了毀滅性后果。沒有上級的批準，埃及的前線士兵無權開火，也無權做出任何決定。當他抵達阿里什時，那里的埃及士兵們既無法與其后援部隊取得聯(lián)系，又被切斷了同上級部門的聯(lián)絡，軍心渙散混亂不堪，逐漸開始逃離自己的崗位。 截至第二天中午，雖然還有半數(shù)的戰(zhàn)斗力量完整無缺，并未受到攻擊，但埃軍的最高指揮部卻似乎已喪失了繼續(xù)戰(zhàn)斗的意志，下令自西奈半島全面撤退。約非則要兵分兩路分別前往密特拉與杰第隘口（Mitla and Giddi Passes）阻截敗退的埃軍，并在那里設下埋伏，等候沙龍和塔爾將埃軍趕進埋伏