【正文】 ”　　您認為保險是應當加入，但是問題在于保險額度，要是可能的話，想跟您商談一下，衣服需隨著人成長而重新裁量，款式也不能過時，保險也是一樣的道理?；蛟S是我們的宣傳不夠所致的結(jié)果吧！ 　　要是中途需要暫時中止支付保費的時候，可以辦理停效，只要在兩年內(nèi)加補中途中止的那部分金額，也就可以繼續(xù)原先的項目，但是需經(jīng)過保險公司的同意。這就是XX人壽保險公司的職員充分了解人壽保險行業(yè)的制度與組織體系，因此比較易于理解。聽了這句話你可能很驚訝地問：咦？對于這樣心甘情愿加入保險的人，怎么保險公司反而不接受呢？真是不可思議，但事實是如此。大家一要做好未來人生的準備。把錢財帶到來世是不可能的事情，所以，留下錢也沒地方花，有首歌曲當中，不是有這樣一句話嗎？明天會有明天的生活方式。” 　　“一旦突然發(fā)現(xiàn)在自己身邊發(fā)生一些不幸事件，而聽到從哪家人壽保險公司得到賠償，就開始后悔了。但是，保險金額過小或過短或是不符合加入條件，最好是加入五年以上的保險，這樣可以每天過著有安全感的生活，人生會變得更加豐富多彩，不是嗎？ 拒絕之詞二：投資保險，還不如投資在商業(yè)買賣上 　　“投資保險，還不如投資在其他商業(yè)買賣，最低也會有二至三成的利潤可賺?！　、?孩子也有他自己的謀生辦法。 　　為了開展好的銷售活動，我們在樹立信心的基礎(chǔ)上，應冷靜地傾聽對方的訴說。也許只能坐在會客室的角落，更糟的話，還要離開會客室，在別的地方等他們之間的談話結(jié)束，也許地只能站著等，等到腳都發(fā)軟了，經(jīng)理才好不容易出來，卻和客人一同離開，簡直豈有此理，讓人又氣又無奈?！被蛘摺叭羰墙?jīng)濟上比較充實的話，不妨加入試一試吧！”以這種肯定的方式，提起質(zhì)問并喚起顧客的認同，下一步是肯定顧客據(jù)說的話，最后會讓顧客的觀念也和你的一樣。像這樣采用“軟硬兼施”的“聲東擊西”法特征是：對顧客察言觀色，果斷地采取行動。 　　有的顧客認為：“加入保險以后，活著也得不到保險金，只會損失慘重。如：“收入不允許負擔保險”，從這樣一句話，以判斷隱藏在下面的心情：“有錢當然加入啦！”可以明確地說為：“有充裕的生活水準，一定加入呀！”這樣使用專門技巧來對付，讓顧客為沒有謝絕的充分理由而慚愧，這樣謝絕也可解除了，不是嗎？ 避免拒絕的方法七：將資料編成推銷夾 　　什么是資料的推銷夾呢？就是指當被顧客婉言謝絕時，拿出很多資料，如小論文，規(guī)格化的統(tǒng)計表（不是企業(yè)的宣傳刊物）、圖表、推薦證明書，或者相片、影片資料等，對顧客進行耳濡目染的刺激，進而處理的方法。質(zhì)問法有這樣顯著的特點，在實際運用中，語氣上要稍微注意一些，就能取得很好的效果，平時對這種方法有了進一步研究，在實際銷售當中會幫你不少的忙。這種直接否定的說話方式，多少是有點過分，但不管怎么說，這種方法的確能解決顧客的謝絕問題。不過您若加入保險，可以享受周到的售后服務(wù)，不是只局限在一兩次的金錢優(yōu)惠，而是享有整個投保期間的服務(wù)。 防止遭受拒絕的方法三十四：對語帶客氣的謝絕 對這種不會馬上回答要加入或者不加入，只要表現(xiàn)不知所措或者不好意思拒絕別人的人，推銷員可以等著顧客的回答，他們是樂意合作的，即使把話題漸漸引向保險問題，他們也會以委婉的方式拒絕。這樣地從顧客語句中的中心進行多次重復，讓顧客認真聽推銷員的說明，并且可能對推銷員懷有好感，先讓顧客從心里上得到滿足，若是顧客委托推銷員什么事情時，也可以反復強調(diào)來確認，這樣既可以讓顧客了解保險事項，也可以留下好印象。 　　6．回避視線不看推銷員的眼睛，對推銷員提出的問題敷衍了事地回答，表現(xiàn)出自己對保險業(yè)務(wù)毫無興趣的態(tài)度。要善于聆聽，認真傾聽以方所說的話以后，準確地把握說話的涵義，然后，把那一點作為出口。對推銷員來說，挫折是常有的事，要勇敢地面對現(xiàn)實，想盡辦法，沖破難關(guān)，才是保險推銷員應有的行為。而很多的機構(gòu)，或公司內(nèi)部發(fā)行的刊物上，經(jīng)常可以看到這樣的消息：“……XX城市XX先生得到一億元的保險金，歸還債務(wù)以后，由兒子繼承公司，因此從破產(chǎn)的境地中解救出來，也由于領(lǐng)到了3000萬元的保險金，為貧困中掙扎的家庭，重新帶來了生機。 從上一點可以歸結(jié)，初次拜訪失敗的全部責任，在于推銷員自己，這樣既有利于推銷員的自我成長，也可以約束推銷員的言行，根除為難顧客的現(xiàn)象，并使“討厭的保險推銷員”之類的聲音也隨之減少。 防止遭受拒絕的方法四：傳達拜訪的目的 保險推銷員的光臨，顧客大多已知道其來意，推銷員不說明情況與想法，是沒有銷售經(jīng)驗者的行為。而就是這些肢體語言幫助推銷員走上成功之路，表面上的敷衍了事。　?。?）每個人壽保險公司每年都有新險種推出，到了明年會有費用更低、條件更誘人的投保項目，所以，現(xiàn)在暫時不想加入。 　　當推銷員登門拜訪時會遇到意想不到的麻煩，但這些都不是天意，更不是顧客的緣故，而是由于推銷員的不慎導致的人為障礙。 如何解除女性的戒備心理 2002/12/31更新資料 第四章 把企業(yè)當作顧客的攻克方法 (2條)那么，究竟顧客拒絕投保的原因是什么呢？概括起來有5項：　　1．對于推銷員的勸導、說明只是隨便聽聽?！　。?2）倉促地做出決定會帶來不必要的支出，需進一步考慮以后再說。 防止遭受拒絕的方法二：盡可能做到事先約好 　　再怎么冷靜的人在面對突如其來的陌生人，會表現(xiàn)出什么熱情呢？尤其他正在忙得團團轉(zhuǎn)的時候，更不會歡迎推銷員打擾自己。這種沉默的肢體語言，傳達不出顧客內(nèi)心的想法。對顧客期望不要太大，對顧客進行訪問的經(jīng)費預算，也要做得充足一些，如果首次訪問遭拒絕，照樣按計劃進行再次訪問，直到最后爭取到合約為止，事先做好最壞的打算，并不意味著悲觀和失望。當顧客無理地對待自己時，推銷員應像慈愛的母親對待自己的嬰兒一樣，沒有必要站在相反立場上與客人爭辯，況且即使你在爭執(zhí)中占了上風，也沒有人會為你頒發(fā)優(yōu)勝獎的。時間越緊迫越有必要分層逐步地攻克。掌握好時機，偶爾加進一些中聽的話，如“噢，你說的意思我明白啦……請抽一支煙后再講好嗎？最后結(jié)果會怎么樣呢？當然是水到渠成了。在與顧客的爭論中打敗顧客怎么能取得保險業(yè)績呢？這樣就可能傷及推銷員的感情，但是確確實實地在實際銷售上，你是一名失敗者，沒有必要與顧客唇槍舌戰(zhàn)，學學古代的商人，沒有那種順水推舟如“那就按客人的意思去辦吧”的商人本性，是無法銷售成功的。對于成功的推銷員而言，他們的成功原因，是從生活的細節(jié)中、顧客謝絕中分析顧客的要求是什么，搜集顧客們的不同意見，對于他們的疑問不敢怠慢，清清楚楚給予回答，這種態(tài)度可以稱為誠心誠意。對付這種顧客時，推銷員不要使用“就是這樣”之類的肯定語氣，因為這種語氣，對他們神經(jīng)系統(tǒng)來說就像一場大地震的刺激。”還有一種是：“與其說慢慢考慮，還不如與太太商量的好。 避免拒絕的方法三：間接否定的方法 　　這一方法比較實在，也較有名，不僅適用于保險業(yè)務(wù)的推廣，而且對所有商品的銷售也可以廣泛應用。若不及時轉(zhuǎn)換策略，那么顧客也將不順從，不過，有些顧客卻很輕微地表示拒絕，但內(nèi)心卻是固若金湯，他們輕微拒絕，至少是經(jīng)過二三次的反復考慮以后做出的，因此推銷員無法改變他們的立場?！痹谀城闆r下，顧客是會肯定你的能力的。不論哪一種顧客都或多或少地對保險，或者對推銷員不滿，所以要想在保險推銷中取得成功，就必須打動顧客的心，這過程也是一位保險推銷員的成功之路。在盡可能的范圍內(nèi)運用這些客觀條件，并且在和其他公司商品比較時，發(fā)掘母公司商品的優(yōu)點，如此一來，就可避免遭到拒絕。顧客把門關(guān)得緊緊的，根本聽不進去你所說的話，就算是待在接待室里賴著不走也只是原地踏步了，解決的方法只有透過能給對方產(chǎn)生很大影響的人才行。其原因在于：　　1．人壽保險公司能擔何人的生命，此點就有疑問.　　2．保險是屬于無形商品，說明也趨向抽象、乏味?！　、?現(xiàn)在是獨身一人，沒有必要加入保險。男性顧客的19種拒絕之詞與應付對策——攻克顧客的19種最佳手段拒絕之詞一：加入保險不能應付通貨膨脹 　　以前加入保險是這樣的情景：每人每月把收入的1/10用做保險費，期滿以后，才50萬元而已。高中棒球隊或者棒球比賽也是同樣的情況，即使有再好的打者，守備錯誤百出，其結(jié)局總免不了敗北?！?拒絕之詞三：家庭生活不寬裕，無法加入保險 　　應付策略 　　“??？您說家庭生活不寬裕！目前來說，加入保險是一種不可缺少的生活方式之一，如房屋或衣服、食品一樣都可以列入同樣的位置。你今年已經(jīng)25歲了，過一段時間后還得結(jié)婚，而有了孩子后負擔便會隨之增多，對家庭的責任也越來越重?！?　　但在沒有明確計劃的情況下，你只是根據(jù)推銷員的勸說而加入，那就另當別論。實示加入了保險以后呢？情況就不一樣了，都會認為加入保險是很值得的事情。同樣地，保險公司建豪華的辦公大樓，也是為了透過向別家企業(yè)貸款等經(jīng)營手段，幫助顧客增值獲利。 　　人壽保險可以是你人生過程中最大的一筆財富，它是不能用其他的金融商品代替的。至今已經(jīng)加入了1000萬元的保險，那么，沒有再討論加入保險的必要。 拒絕之詞十：已經(jīng)加入了保險 　　“早已加入了保險了（我對保險一向很積極）。目前，女性比起男性平均壽命更長一些，所以女性加入保險時也應相對地給予折扣。買者要是了解您急于脫手的原因可能往往會往下殺價?！?拒絕之詞六：稍過一段時間后，再做考慮 　　現(xiàn)在比較忙，過一陣子再考慮這個問題。 　　獨身時期體會加入保險的必要性的人很少，很多年輕人在保險推銷員的凌厲攻勢面前迫于無奈，很不情愿地加入保險，到了后來，就會從內(nèi)心里對那些曾經(jīng)采用半強制手段來迫使他們加入保險的業(yè)務(wù)員感激不盡。而同一刻，螞蟻圍坐在火爐邊吃東西，談笑風生?！?　　“這樣看來，加入保險與從事商業(yè)買賣有著同樣重要的作用。不過，保險與儲蓄各有各的優(yōu)勢，對短時間來說，存入銀行可能優(yōu)于保險?！　、?已經(jīng)加入了保險。對這些說法，準備各自的標準回答，讓推銷員們背下來。見到?jīng)]有決定權(quán)的家庭主婦，推銷員再有本事也是“對牛彈琴”，這也是一種謝絕的方法。也就是說推銷員主動的讓步，而且是一點一點的，好讓顧客從心理上得到平衡進而走到簽約臺前，即所謂化干戈為玉帛，在談笑風生之間處理事務(wù)的方法。如：即將嘗到勝利喜悅的那一刻，即面對徘徊不定的顧客“愿意加入，但還得四五天的時間仔細考慮，要是改變主意，今天的應允就自動無效”等情況，這時候很多推銷員認為四五天后，有可能簽得到合約，但是要記住，這是一種很高明的謝絕之辭，即使四五天后，你再去訪問，回答依然是“再讓我仔細想想”，或者迎接你的是空無一人的房子，主人外出中的情形，所以馬上把話接過來“哇！是真的嗎？我知道啦，不過呢，四五天以后還要忙于開拓新的市場，恐怕您沒有這份運氣啰！”邊說邊擺出說明資料，一副表示惋惜的態(tài)度。 　　這種方法很受顧客們的默認，也能為顧客解決心中的憂悶和不愉快。 　　“重復練習”指的是推銷員簡明地概括顧客所說的話，又說明給顧客聽的方法。 　　還有，業(yè)務(wù)人員工試著幫著顧客說話，“XX先生想這樣說是吧！”、“XX先生有什么話要說的嗎？”也可以這樣相反地提出質(zhì)問來確認，根據(jù)對方的態(tài)度進一步地探求。那么，討論保險的原因是否在于保險本身呢？還是在保險費？要不就是推銷員呢？ 　　如果顧客的回答是真心話，可以為此作出說明，回答時帶有誠意，持續(xù)自己的話：“這些保險措施都是為民眾著想，讓他們盡可能地避免不穩(wěn)定的生活。如何避免謝絕的場合——避免謝絕的14種最佳方法避免拒絕的方法一：直接否定的方法 　　顧客舉出很多謝絕的理由，推銷員可以理直氣壯地說：“哎呀！先生，沒有的事，絕對不是那么一回事，我可以很確定地向你保證這一點”等語氣來正面應付顧客。不要忘記，每當你訪問沒有取得新的進展時，盡量要留下良好印象，以便為下次訪問打下基礎(chǔ)。雖不是我們的公司，但怎么說都同樣是保險公司，我真感到可恥，今后會加強與同行之間的聯(lián)系，開始為杜絕這種不良現(xiàn)象而努力，還望您多多指教。 　　2．從交談開始時的行動中，也可以表現(xiàn)出來一邊用交談來應付推銷員，一邊心不在焉地左顧右盼，這是一種催促推銷員早一點離 開的訊號。 防止遭受的方法十九：認真傾聽顧客提出的意見 　　交談時，只有一方興致勃勃地談是不行的。現(xiàn)實生活中，很多顧客議論紛紛地說：“保險商為我們（顧客）做了什么好事呀！從我們身上賺取金錢，然后買繁華的黃金地段建高樓大廈”，表示強烈地不滿，因此穿梭在最前線的推銷員，有必要改變顧客們的這種觀念，做好保險公司的宣傳事務(wù)，提高保險公司的形象，并且盡心盡力，把顧客的被害者意識縮到最小限度?！焙芏嗤其N員也有可能這樣提出反駁，但是實際上遭到拒絕的根本原因，在于說明的不清楚或不完全所引起的。”反復回味顧客的話意，這樣初次拜訪就不算白費了。 保險的場合應注意不要急于對顧客說“這一切不為別的，為的就是讓您參加保險，以免招來麻煩！”這必然帶來失敗的惡運，此謂欲速則不達?！　。?8）由于家人的反對。　?。?）因為對推銷員的態(tài)度不滿意所以不投保。 靈活運用保險業(yè)務(wù)的代理制度 2002/12/31更新資料 突破第一道關(guān)卡 2002/12/31更新資料 　?。?）討厭該保險公司，或不喜歡這個推銷員?！　。?7）目前已投了保，至少有了保障。當然郵寄廣告時，再加進印有相片的名片的效果如何呢？這就要讓你來猜了，怎么樣？猜到了嗎？有必要再拜訪時，應告訴顧客具體的時間或打個電話，寄一張明信片也并非不可行的！以上的一切都是讓顧客做好心理準備，這種情況叫做打潛在消費者的主意。 所以，謝絕之詞被認為是一種暗號，也就是“加入也無防，只是有一點力不從心而已。 防止遭受拒絕的方法十：謝絕的原因很多時候在于說明的不好或不足夠所引起的 　　“沒那么一回事，是顧客自己不想加入而拒絕的，除此之外，沒有別的理由。只不過仔細一想，這是一個好現(xiàn)象，如果有那么多的加入者，都能領(lǐng)到保險賠償金，那這個世界也無可救藥，所到之處都是不幸加悲傷，當然保險公司也就關(guān)門大吉了。保險說到底也是一種商品，有必要精心制作資料或保險事項說明書等，推銷員訪問時不僅要帶上公司制作的資料，而且，也有必要準備自行設(shè)計制作的資料，如此一來，效果會更好一些。例如： 　　1．不接過推銷員遞出的名片應付這類客戶，不必表現(xiàn)出過于必恭必敬的態(tài)度，因為他們這時候旁若無人地繼續(xù)做 著