【正文】 2．售樓處的設(shè)計布置原則（1）功能分區(qū)明確，一般設(shè)有：門前廣場、停車場、接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、放像區(qū)、辦公區(qū)、客戶休息室、兒童游戲室、衛(wèi)生間、儲藏室、更衣室等； （2）進入銷售中心前要有明確的導(dǎo)示，如掛旗、燈桿旗、彩旗、指示牌燈等； （3）入口廣場上要有渲染氛圍的彩旗、花籃、氣球、綠化等，在空間夠大時，還可以布置水體、假山石、花架、休閑椅等； （4）銷售中心的內(nèi)外空間要盡可能通透； （5）接待區(qū)要布置在離入口處較近，且方便業(yè)務(wù)員看到來往客戶的位置； （6）在接待區(qū)要通過背景板營造視覺焦點，背景板可以展示樓盤的LOGO（標志）、名稱，也可以用圖片展示一種氛圍；接待區(qū)的燈光要經(jīng)特別處理，做到整體和局部的結(jié)合，天花的造型要特別； （7）室內(nèi)燈光要明亮，重點的地方要有燈光配合作為強調(diào)，如展板、燈箱、背景板等； （8）要配合樓盤性質(zhì)營造氛圍，如普通住宅的溫馨，高檔住宅的尊貴豪華，寫字樓的莊重等； （9）主賣點要有明確的展示，如：展板、圖片及實體展示； （10）展示區(qū)要與洽談區(qū)相臨或溶為一體； （11）內(nèi)部空間要盡可能通透，如果整體空間的尺度較小，或有特殊要求時，高度可另外考慮； （12）在必要的地方布置小飾品和綠植； （13）接待臺的尺寸一般是：，寬為65～5cm，高度在68～75cm之間； （14）洽談桌的尺寸D≤80cm. (二)看樓通道 看樓通道是連接售樓處和樣板房（或現(xiàn)場實景單位）之間的交通通道。六、配套：與樓盤相關(guān)的配套設(shè)施，如飲食、文化、體育、娛樂、休閑、教育、銀行、商場、消防、智能化系統(tǒng)等。四、尊重領(lǐng)導(dǎo)團結(jié)同事：對上級領(lǐng)導(dǎo)要尊重，不向上級領(lǐng)導(dǎo)討價還價，對同事要團結(jié)。效用點：制定置業(yè)顧問的基本要求，培訓(xùn)置業(yè)顧問，以便建立一支高素質(zhì)、高效率、協(xié)同作戰(zhàn)的售樓隊伍一、良好的形象儀表：置業(yè)顧問是開發(fā)商銷售第一線的排頭兵，擔負著直接與顧客接觸的重任，因而要求置業(yè)顧問有良好的形象儀表，但這并不是說，一定要長得漂亮英俊，只要五官端莊就行，但一定要空戴整齊清潔，儀態(tài)端莊大方，禮貌待人。打同事小報告的人，等于換了一種方式打自己的小報告，明天人家就會打你的小報告。記憶點：團隊協(xié)作精神、職業(yè)道德、進取心。一、基本素質(zhì)要求1．良好的形象+誠懇的態(tài)度+熱誠的服務(wù)+機敏的反應(yīng)+堅定的信心+流暢的表達+積極的進取=TOPSALES；2．員工工作應(yīng)積極主動，要勇于負責。一、接待規(guī)范1．客戶上門時，置業(yè)顧問必須主動面帶笑容上前迎接；2．須掌握專業(yè)知識和本樓盤的所有資料、不準出現(xiàn)根本性的錯誤；3．所有置業(yè)顧問一律站立接待客戶，將樓書、平面圖等資料和工具放在身前，以便隨時取用，接待客戶要精神飽滿、面帶笑容，留意客戶的視線和表情，主動上前招呼。同時，其他置業(yè)顧問應(yīng)及時添加茶水。介紹外圍情況效用點：理順工作關(guān)系，杜絕混亂現(xiàn)象。1．接聽電話語調(diào)必須親切，吐字清晰易懂，說話的速度簡潔而不冗長；2．接聽電話人員應(yīng)熟悉樓盤的詳細情況及促銷口徑，事先準備好介紹的順序，做到有條不紊；3．銷售部人員每人都有義務(wù)和責任接聽電話，外來的電話響聲不能超過三下；4．接聽電話時，必須要親切地說：“您好，廣場（花園），有什么可以幫到您的？”5．當客戶提出問題，可以首先告訴客戶，“這條是熱線電話，可不可以留下您的姓名和電話，我換個電話打給您。友好詢問類：謝謝、請問您怎么稱呼、我能幫您做點什么、請問您是第一次來嗎、是隨便看看還是想買樓、您想看什么樣的樓、我們剛推出一種新戶型，您不妨看看、不耽誤您的時間的話，我給您介紹一下好嗎、您是自住還是投資？如果自住您不妨看看這套房子、好的，沒問題、我想聽聽您的意見行嗎。三、言談舉止坐、站、走路和談話都要得當，工作要有效率?？头啃畔①Y料的獲取技巧培訓(xùn)程序：人事部門（崗前培訓(xùn)） 售樓部門（崗位培訓(xùn)） 售樓經(jīng)理（專業(yè)培訓(xùn)） 置業(yè)顧問上崗。三、銷售人員準備（一）確定銷售人員房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項目銷售量、銷售目標、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進行動態(tài)調(diào)整。在項目準備階段，應(yīng)制定出開發(fā)商可接受的不同的付款方式。6. 協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各執(zhí)一份，在簽署《商品房購銷合同》后即告失效。乙方認購住宅總價為人民幣 元，現(xiàn)優(yōu)惠 ，成交總價為人民幣 元，大寫人民幣 佰 拾 萬 仟 佰 拾 元整，并簽署樓宇正式買賣合同。2頁：開發(fā)商實力背景4． 買賣合同當?shù)匾?guī)劃國土房地產(chǎn)主管部門制定的標準合同文本。目前，全國各地對項目預(yù)售的規(guī)定也有所不同。一般來講，商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證的辦理程序，按照《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營管理條例》和《城市商品房預(yù)售管理辦法》的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。（二）宣傳資料的準備1．宣傳資料制作的原則制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾點原則：a) 賣點突出：即樓盤主打賣點應(yīng)提前表現(xiàn)；b) 內(nèi)容充實：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。4頁：建筑總體設(shè)計及總體規(guī)劃資料余款人民幣 元在 年 月 日前付清。未盡事宜，雙方友好協(xié)商解決。案例：某項目付款方式付款方式折扣率備注一次性付款88折15天內(nèi)付30%，30天內(nèi)付剩余70%七成1520年按揭90折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)七成20年按揭95折15天內(nèi)付10%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，入住前付20%七成20年按揭98折15天內(nèi)付30%，45天內(nèi)辦理剩余70%的按揭手續(xù)，住后一年內(nèi)付20%（三年分期）三年免息分期98折15天內(nèi)付30%，剩余70%三年免息36期供完。如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待45批客戶，每天大約需要56人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項目在此銷售階段需安排89名銷售代表。培訓(xùn)內(nèi)容：通用性培訓(xùn)包括：公司制度、口頭表達方法、組織方法、堅韌性、影響力、靈活度、敏感度、積極性、學(xué)習(xí)方法、判斷方法、分析方法、洽談技巧、服務(wù)態(tài)度等。買家分析其它工作人員的培訓(xùn)為了實現(xiàn)客戶滿意戰(zhàn)略，綜合利用人力資源，以達到“全民皆兵”的效果，以強化其他現(xiàn)場工作人員服務(wù)意識、銷售意識、宣傳意識為目的。每一位員工都應(yīng)做到：1．彬彬有禮（1） 主動同客人、上級及同事打招呼；（2） 多使用禮貌用語，例如：早晨好、請、謝謝、對不起、再見、歡迎光臨等等；（3） 如果知道客人的姓和職位，要盡量稱呼其職位，比如王總、錢經(jīng)理等；（4） 講客人能聽懂的語言；（5） 進入客戶或辦公室前須先敲門；（6） 同事之間要互敬互讓，說話要溫文爾雅；（7） 使用電梯時要先出后入，主動為別人開門。招待介紹類：請您這邊坐、請喝茶、請您看看我們的資料、有什么不明白的請吩咐、那是我們的模型展示區(qū)、這兒是我們的洽談室、那邊是簽約區(qū)?！币员阕骱秒娫捵粉櫽涗洠患炔挥绊憻峋€電話的正常工作，又建立了有效客戶檔案；6．記錄下客戶的電話之后，向客戶說明，可以先簡單地回答他的一些問題，時間不宜太長，也不宜太短，通常不超過三分鐘（在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）；掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談；7．在回答問題時應(yīng)做到耐心但又不能太詳細，以免阻礙其他客戶的電話打進來，回答問題最后不要超過三個；8．在回答問題時，盡量強調(diào)現(xiàn)場買樓的人很多，可以邀請客戶到現(xiàn)場售樓部或展銷會參觀，將會有專業(yè)的置業(yè)顧問為他介紹；9．在與客戶交談中，盡量問到幾個基本問題，即客戶姓名、電話、地址、購房意向和信息來源；10．在客戶所找人員不在時，應(yīng)很客氣地詢問對方有何事，可否代為傳話，或者記錄下來轉(zhuǎn)告被找的人。圖示：區(qū)域樓市狀況的整理競爭對手樓盤的基本情況（優(yōu)劣勢分析） 自身樓盤資料的收集和建立文件和表格的建立 整理吸引買家的優(yōu)越點 拿出自身樓盤劣勢應(yīng)對措施 全面了解樓盤工程進度（搜集客戶信篩選客戶信息訪問客戶） 接待來訪客戶介紹樓盤情況 解答客戶問題 帶客戶參觀樣板房（樓盤現(xiàn)場） 為客戶度身訂造買房個案記錄 與客戶的談話過程建立客戶檔案信息 反饋給上級 電話跟蹤客戶（上門拜訪客戶） 再度接待客戶 與客戶簽訂預(yù)購書 提醒客戶交納預(yù)訂樓款 提醒客戶簽定正式認購合同 售后服務(wù)信息再度反饋 綜合分析與調(diào)研。介紹現(xiàn)在所站的位置在那里，方向方位，樓盤位置、樓盤配套、路名、附近建筑物、附近配套設(shè)施、公交網(wǎng)絡(luò)、人文景觀等等。做好配合，營造氣氛。4．客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入坐，并取出資料為客戶介紹；A、置業(yè)顧問介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明；B、在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；C、隨時注意自己的形象，因為你代表公司，也代表樓盤，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，搏得客戶的好感及信賴；D、不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；二、實地介紹 當客戶看完樣板房后，美好的印象還留在腦中，去到實地因為樓宇或在建設(shè)過程中或因沒有裝修，與樣板房大相徑庭，置業(yè)顧問要著眼現(xiàn)狀，推介優(yōu)點，結(jié)合現(xiàn)場實景，人文景觀，強化樓盤實景優(yōu)勢，指引客人如何間隔，如何裝修，再提示出樣板房的布置，讓客戶有一個美好想象，而下決心購買。做好自己的職能工作，同時應(yīng)主動協(xié)助其他同事的工作，任何事情應(yīng)做到有始有終；3．員工應(yīng)追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團結(jié)協(xié)作，溝通情況，相互信任，注重整體利益；4．公司職員應(yīng)主動提高、完善自身的專業(yè)水平，關(guān)注市場動態(tài)，捕捉市場信息，對外注意身形象，不得向外透露有關(guān)公司業(yè)務(wù)的商業(yè)機密；5．員工工作要追求效率，遇到問題應(yīng)盡快處理，能不過夜的事情不要拖到第二天。效用點：通過訂立業(yè)務(wù)守則，約束規(guī)范置業(yè)顧問行為，建立高效的銷售隊伍。有話就當面說清楚，不可背后放言。二、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)態(tài)度：在接待來訪顧客時，要做到三個“主動”，即主動向顧客打招呼、主動安排顧客入座、主動拿售樓資料給顧客看。五、高風亮節(jié)寬宏大度：不斤計較，在集體利益與個人利益發(fā)生沖突時，要先從集體角度考慮，積極維護集體利益，先集體后個人，先人后已。七、開發(fā)商實力：開發(fā)商信譽、過往開發(fā)情況、開發(fā)商的資金實力情況等。看樓通道應(yīng)注意以下幾點： 1．看樓通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則； 2．要保證通道充足的采光或照明； 3．最好要有利于施工組織，盡可能不要形成地盤分割； 4．對于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示，如高低不平、頂梁過低等地方；5． 在通道較長的條件下，要做到移步一景，要豐富而不單調(diào)；6． 一般排列的方式有：平列式、下走式、架空式。 1．售樓處位置選擇應(yīng)遵循以下原則：（1） 最好迎著主干道（或主要人流）方向；（2） 設(shè)在人車都能方便到達，且有一定停車位置；（3） 設(shè)在能方便到達樣板房的位置；（4） 設(shè)在施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性較高的位置；（5） 設(shè)在環(huán)境和視線較好的位置。五、文化：小區(qū)文化的定位、周邊文化設(shè)施（公共文化、教育、體育場所、書城等）、小區(qū)內(nèi)文化設(shè)施（學(xué)校、文化場所、體育設(shè)施、小區(qū)報刊、講座等）。三、同事之間互相監(jiān)督：無論下級、上級還是同級，都有義務(wù)監(jiān)督權(quán)，發(fā)現(xiàn)同事中有損公司或他人形象和利益、拒不執(zhí)行公司指令、違反公司規(guī)章制度等等不良行為者，應(yīng)予以制止，制止不果時，應(yīng)及時向上級主管匯報。十、置業(yè)顧問的基本要求閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、要求記憶點：形象、服務(wù)、語言表達、職業(yè)道德、專業(yè)素質(zhì)、團隊精神、公關(guān)、穩(wěn)重?？赡闶欠裰溃苍S就這一次，就影響了你整個的人生，與同事相處，切不可打同事的小報告。九、置業(yè)顧問業(yè)務(wù)守則閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)守則、貼心建議。效用點：幫助置業(yè)顧問熟悉開發(fā)企業(yè)的基本規(guī)章制度，建立一支遵章守紀的高效售樓團隊。效用點：掌握工作技巧，促進銷售進程。四、洽談、計價過程洽談推介詢問銷控計價求助主管（或經(jīng)理）促進成交1．帶客坐到洽談臺，推介具體單元，讓客人背對門，最好能面對模型效果圖。指引客人到模型旁記憶點：建立客戶檔案，定時反饋信息，做好客戶綜合分析。效用點：幫助置業(yè)顧問掌握接聽電話技巧，以便更好的留住顧客。迎賓用語類：您好、請進、這是我的名片，請指教、歡迎光臨、請坐。以下是一些習(xí)慣性小動作，須多加注意：1． 咳嗽或吐痰時，請用干凈的紙巾或手帕掩住口部；2． 打哈欠或噴嚏時，應(yīng)走開或轉(zhuǎn)過頭來掩住口部；3． 整理頭發(fā)、衣服時，請到洗手間或客戶看不到的地方；4． 當眾挖鼻孔、搔癢或剔指甲都會有損自己的形象；5． 手不應(yīng)插在口袋里，雙手應(yīng)垂直；坐著時平放在桌面，不要把玩物件；6． 當眾不應(yīng)耳語或指指點點；7． 不要在公眾區(qū)域奔跑；8． 抖動腿部，倚靠在桌子或柜臺上都屬不良習(xí)慣；9． 與別人談話時，雙目須正視對方的眼睛；10．不要在公眾區(qū)域搭肩或挽手；11．工作時，以及在公眾區(qū)域不要大聲講話、談笑及追逐；12．在大堂等公眾場合，不能當著客人談及與工作無關(guān)的事情；13．與人交談時，不應(yīng)不時看及隨意打斷對方的講話。精英培訓(xùn)挑選表現(xiàn)的確良的員工，進行特訓(xùn)營式強化培訓(xùn)，全面提升精英分子的專業(yè)、管理能力。銷售技巧培訓(xùn)目的：通過培訓(xùn)，使銷售人員掌握項目的特點、優(yōu)劣勢、競爭