【正文】 如果小區(qū)環(huán)境已做好，或周邊景觀好，也可以利用施工吊籠或臨時電梯作垂直交通工具，布置在盡可能高的樓層。一般來說現(xiàn)場工作包括售樓處（模型）、看樓通道、樣板房、形象墻、戶外廣告牌、燈箱、大型廣告牌、導(dǎo)示牌、彩旗、示范環(huán)境、施工環(huán)境等。十、戶型設(shè)計(jì)：在戶型設(shè)計(jì)上的優(yōu)點(diǎn)，如通風(fēng)性能好、無暗房、隱梁隱柱等十一、用材：建筑用材、裝修裝飾用材。二、環(huán)境：區(qū)域環(huán)境（大環(huán)境）、小區(qū)環(huán)境（小環(huán)境）、樓盤周圍的知名建筑、附近的景區(qū)、小區(qū)內(nèi)的人工景觀等。如果置業(yè)顧問缺乏良好的心理素質(zhì)，就會嚴(yán)重制約銷售業(yè)績，因而要求置業(yè)顧問必須具備良好的心理素質(zhì)，在與顧客打交道時，無論顧客做了什么事，說了什么話，都要笑臉相待，一笑泯恩仇，置業(yè)顧問要提高自身心理素質(zhì)，可以從以下幾占點(diǎn)入手：一、控制水平心態(tài)：不要讓自已易怒，易躁，要將心態(tài)控制在一條水平線上，保持心態(tài)起伏的幅度不要太大，碰上喜事不要過于激動，遇上壞事不要過于悲傷，使終保持一份平靜的恬淡心情。一、積極維護(hù)開發(fā)商的形象：不做任何有損于開發(fā)商形象的事情、不說任何有損于開發(fā)商形象的話，將開發(fā)商形象放在自身形象之上。四、良好的職業(yè)道德：不損公肥私、損人利已，不在背后說長道短，嚴(yán)守公司機(jī)密，離職后不到公司的競爭對手企業(yè)去任職，不說公司壞話，善于團(tuán)結(jié)同事、樂于助人，不打小報告、不打擊報復(fù)，嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度，積極進(jìn)取，努力學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識。這話是很有道理的，一個人，工作的目的無非是為了掙錢，你就會碌碌無為，就會在看到別人取得成績時而心中酸酸的不是滋味，與其如此，何不培養(yǎng)自己積極的進(jìn)取心呢？工作著是快樂的，當(dāng)你的惰性“起床”的時候，你就趕快想想失業(yè)的失落和艱難，這樣你就會戰(zhàn)勝自己。三、良好的進(jìn)取心：如果置業(yè)顧問缺乏進(jìn)取心，是不可能精通業(yè)務(wù)技能的，也就不可能干出不凡業(yè)績，并且還會影響其他人，削弱同事的進(jìn)取心。俗話說：若要人不知，除非已莫為。給置業(yè)顧問的貼心建議：如果你不重視培養(yǎng)自己的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，那么你就會失去許多東西：包括同事友情、和諧的人際關(guān)系、被上級提拔的機(jī)會等等。12．員工要愛護(hù)公司財產(chǎn)，凡屬人為損壞公司財產(chǎn)的，公司有權(quán)要求賠償，公司所配備使用的貴重財產(chǎn)，在離退職時應(yīng)交還公司；13．在辦公室內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，保持清新的工作環(huán)境。做一個合格的公民；2．所有員工應(yīng)熱愛公司、熱愛公司的事業(yè)。八、銷售報表及銷售會議1．現(xiàn)場銷售主任每天按當(dāng)天銷售填寫（日報表）并對好銷控，做到清晰、明了；2．每周銷售會議日，各銷售主管于該日交考勤、報表、班表、周報表和銷售報告各一份，內(nèi)容是：本周該樓盤銷售情況、客流量存在問題等；3．每月底，各售樓部銷售主管交回該樓盤“銷售報表”（根據(jù)“日報表”資料填寫）并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金。留下客戶聯(lián)系方式及咨詢重點(diǎn)，方便日后追蹤洽談。3．交定金后，應(yīng)及時提醒客人下一次繳款時間、金額、地點(diǎn)及怎樣辦手櫝等等。4．用《計(jì)價推介表》詳細(xì)計(jì)算樓價、銀行費(fèi)用及其它費(fèi)用等等。重點(diǎn)是眼見為實(shí)，推介優(yōu)點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景、人文景觀，揚(yáng)長避短，強(qiáng)化樓盤實(shí)景優(yōu)勢。2．基本要素介紹小區(qū)占地規(guī)模、房屋層高、綠化率、小區(qū)配套設(shè)施、發(fā)展商、建筑商、監(jiān)理商、戶型間隔、面積數(shù)、均價、特價單位、物業(yè)管理、建筑風(fēng)格、過往業(yè)績、目前主力推介單位等等，同時詢問客人需求，了解客人的想法，然后起身帶客到示范單位。置業(yè)顧問要適當(dāng)?shù)墓ЬS客戶，以建立溝通管道，這樣也較容易使客戶形成購買意向。如筆不可隨意掛在胸前或衣襟處，可卡在資料夾封面或放于衣袋內(nèi)。六、二滿意：形象滿意、服務(wù)滿意。五、置業(yè)顧問待客要求閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理關(guān)鍵詞：置業(yè)顧問、待客要求。相反，如果置業(yè)顧問有著良好的素質(zhì)，即使對方不買樓也會對開發(fā)商產(chǎn)生良好印象，并且對方還會向其親朋好友推介。送客道別類：請您慢走、歡迎下次再來、多謝惠顧、有什么不明白的地方，請您隨時給我打電話、不買樓沒關(guān)系，能認(rèn)識您我很高興、再見。關(guān)鍵詞：文明用語。五、女員工發(fā)式1．劉海不蓋眉；2．自然、大方；3．頭發(fā)過肩要扎起；4．頭飾應(yīng)用深顏色，不可夸張或耀眼；5．發(fā)型不可太夸張；6．不可染發(fā)（黑色除外）。二、姿勢儀態(tài)姿勢是人的無聲語言，也叫肢體語言，能反映出一個的精神風(fēng)貌，因而售樓人員必須注意姿勢儀態(tài)。這樣培訓(xùn)的目的是否達(dá)到就無從知曉。制定培訓(xùn)計(jì)劃計(jì)價及按揭知識銷售部工作流程及行為規(guī)范 （三）確定培訓(xùn)方式人員培訓(xùn)可采用下列方式：1．課程培訓(xùn)講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識、識圖、計(jì)算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度等。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。二、本律師所律師之意見根據(jù)《中華人民共和國合同法》和《中華人民共和國民法通則》的有關(guān)規(guī)定，為保證 經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)和債權(quán)人的債權(quán)盡快實(shí)現(xiàn)，為避免你方責(zé)任進(jìn)一步擴(kuò)大，我方誠望你方能重視此事并采取積極合作態(tài)度，立即辦理相關(guān)手續(xù)，給付所欠房款。三、 預(yù)售許可證復(fù)印件（房產(chǎn)商蓋章）或預(yù)抵押登記許可證一份；四、 借款人身份證復(fù)印件4份、配偶身份證復(fù)印件2份（簽字按手?。┪?、 戶口簿復(fù)印件2套（含蓋章封頁、戶主、借款人、配偶及索引頁）；六、 結(jié)婚證復(fù)印件2份（照片、內(nèi)容頁）；未婚的需提供未婚證明原件及復(fù)印件1份（由戶口所在地居委會、街道辦事處或派出所開具）；離婚的提供離婚證復(fù)印件2份。六、購樓費(fèi)明細(xì)（見附表）七、售樓咨詢電話： 4． 價目表價格策略制定完成后要制作價目表，價目表可以按每套的單價，也可以按每套房的總價或單價和總價同時編制。案例：某樓盤購樓須知花園購樓須知 歡迎您認(rèn)購花園，請您仔細(xì)閱讀《購樓須知》、《價目表》、《付款方式》等有關(guān)資料，我們將為您提供周到的服務(wù)。2. 本協(xié)議自簽定之日起乙方預(yù)付人民幣 萬元作為預(yù)約金，待銷售許可證到位后三日內(nèi)換簽正式購房合同，并按甲方規(guī)定的付款方式付款。補(bǔ)充條款：1：2：乙方須按本認(rèn)購書所約定依時交付各期樓款。應(yīng)事先制定出完善的客戶置業(yè)計(jì)劃，這樣可以明確地告訴置業(yè)者不同付款方式和金額。10頁：物業(yè)管理及服務(wù)介紹而主打語為“和諧的民風(fēng)，亮麗的日子”等。在進(jìn)行資料準(zhǔn)備時，一般要根據(jù)項(xiàng)目具體規(guī)模、檔次、目標(biāo)客戶群來選擇其中的一種或多種組合使用。取得《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》后超過一年未開工的，《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》自行失效。必要的商品房預(yù)售門檻可以緩解商品房供大于求以及預(yù)售條件過低導(dǎo)致的購銷糾紛等矛盾。房地產(chǎn)銷售階段一般分為銷售準(zhǔn)備階段和銷售實(shí)施階段。項(xiàng)目銷售階段 銷售準(zhǔn)備階段 銷售實(shí)施階段通常房地產(chǎn)銷售有住宅銷售、寫字樓銷售、商業(yè)物流銷售等多種形式，其中住宅項(xiàng)目銷售在房地產(chǎn)銷售量中占絕大部分，以下主要以住宅項(xiàng)目的銷售為線索來介紹。（二）竣工房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售按建設(shè)部頒布的《商品房管理辦法》規(guī)定，已竣工的房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入市場銷售必須符合以下的條件。建設(shè)工程竣工后，建設(shè)單位或個人持建筑工程竣工測繪報告向原審批部門申請規(guī)劃驗(yàn)收，未經(jīng)驗(yàn)收或驗(yàn)收不合格的，不予發(fā)放《規(guī)劃驗(yàn)收合格證》，不予房地產(chǎn)權(quán)登記，不得投入使用。（1）形象樓書：樓書是向消費(fèi)者介紹樓盤產(chǎn)品特性的書面資料，它包括樓盤的地理位置、周邊配套、小區(qū)配套、戶型資料、交樓標(biāo)準(zhǔn)、物業(yè)管理等信息。另一樓盤“美廬錦園”則是用大幅圖片表現(xiàn)藍(lán)色大海、綠色高爾夫及華僑城景觀等生活環(huán)境，配以“海風(fēng)輕拂，芳草綠，悠然在我家”等。112頁：樓盤品質(zhì)及交樓標(biāo)準(zhǔn)介紹案例：某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃參考下列置業(yè)計(jì)劃是某項(xiàng)目的客戶置業(yè)計(jì)劃A．一次性付款 折： B．按揭付款： 折： 首期 成： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： C．首期1成 折： 貸款 成： 年月供： 年月供： 成 年免息分期： 共分 期，每期付： 2． 認(rèn)購合同在房地產(chǎn)銷售過程中，當(dāng)置業(yè)者選中了自己喜歡的單位，需交納一定的定金來確定其對該房號的認(rèn)購權(quán)，但此時還沒有簽定正式房地產(chǎn)買賣合同，這樣就需簽定認(rèn)購合同來保障置業(yè)者和開發(fā)商的雙方的合法權(quán)利。逾期未交，視為放棄，所交定金不予退還。3. 甲方承諾在簽定正式合同時，單價及位置均維持本協(xié)議不變。一、 花園，位于 ，為商品房商住樓，其產(chǎn)權(quán)可自由轉(zhuǎn)讓、出租、抵押、贈與或繼承，使用期限七十年。5．付款方式房地產(chǎn)銷售有不同的付款方式。七、 借款人及配偶工作單位出具的工資收入證明（有樣表），每月還款與收入占比不超過40%。如果你方不主動采取積極態(tài)度或仍借故拖延、拒絕，我方將代其通過法律手段解決此事，向你方追討違約金。 （二）確定培訓(xùn)內(nèi)容為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。2．銷售模擬（1） 以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易；（2） 利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；（3） 及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬；2． 實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場。產(chǎn)品理解：規(guī)劃、平面、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套等投資分析收集、組織培訓(xùn)資料專業(yè)培訓(xùn)定期給銷售人員提供房地產(chǎn)專業(yè)知識培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售人員策劃意識、銷售意識、市場意識、廣告意識的培養(yǎng)。培訓(xùn)過后，一定要對學(xué)員進(jìn)行考試，對未及格者，培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)進(jìn)行再培訓(xùn)。站立時，雙腳要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。六、耳環(huán)女員工只可佩戴耳環(huán)（無墜），款式要端莊大方，以淡雅為主。記憶點(diǎn)：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。俗話說，良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。售樓必須反復(fù)理解和運(yùn)用一句名言：良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒。記憶點(diǎn)：七個字、六個勤、五個請、四步曲、三輕聲、二滿意、一達(dá)到。七、一達(dá)到：達(dá)到成交的目的。計(jì)算器、名片及派發(fā)給客戶的售樓資料放于資料夾內(nèi)。三、介紹樓盤情況準(zhǔn)備好樓書、計(jì)價表等資料（視聽區(qū)）模型、展板介紹示范單位介紹實(shí)地介紹引客到洽談臺。3．參觀樣板間、示范單位5．在聲詢問銷控，以營造銷售氣氛，注意詢問銷控的技巧，給銷控人員作提示性詢問。4．來客留電、登記方式最后必須注意的是，置業(yè)顧問要提交原因分析報告，將該顧客成交的原因進(jìn)行分析，報告給上級主管。四、銷售技巧1．把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避免產(chǎn)生類似辯論的場面。八、置業(yè)顧問守則閱讀對象：置業(yè)顧問、售樓主管、售樓經(jīng)理、人事部、營銷部監(jiān)、營銷副總經(jīng)理、總經(jīng)理關(guān)鍵詞：守則、合作、行為規(guī)范。并珍惜公司的財產(chǎn)、聲譽(yù)、形象；3．員工除正常休假外，必須準(zhǔn)時上下班，不得遲到、早退；4．員工要嚴(yán)守公司紀(jì)律，遵守公司規(guī)章制度，保守公司機(jī)密，維護(hù)公司的責(zé)任與義務(wù)；5．尊重別人、尊重別人的勞動，尊重別人的選擇、尊重別人的隱私；6．員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止，贏得合作伙伴的信任；7．員工在工作時要有分明的上下級關(guān)系，欣然接受上級的指示并努力付諸實(shí)施。員工違反公司管理制度，公司視情況給予如下處分：有如下行為，給予警告、扣發(fā)部分至全部工資或獎金；1．無正當(dāng)理由拒絕執(zhí)行上司的指令；2．未經(jīng)允許擅離工作崗位，影響工作；3．因工作責(zé)任心不強(qiáng)造成工作重大失誤；4．對上司有不禮貌的言行舉止；5．工作時間不專心本職工作，隨便串崗聊天說笑；6．一個月遲到多次者；7．一個月曠工兩天者；9． 人為造成公司意外損失者。那么你就會孤立的存在于這個團(tuán)隊(duì)，當(dāng)你需要人家?guī)椭臅r候，就沒有人會向你援手，并且久而久之，上級發(fā)現(xiàn)你缺乏團(tuán)隊(duì)精神，完全可能炒你的魷魚。世界上沒有不透風(fēng)的墻。給售樓領(lǐng)導(dǎo)的帖心建議：對缺乏進(jìn)取的置業(yè)顧問，領(lǐng)導(dǎo)不要輕易采取辭退的做法，因?yàn)槠浔举|(zhì)上并不壞，只是惰性強(qiáng)點(diǎn)而已。人生最大的快樂，就是在工作中取得成績。五、良好的專業(yè)素質(zhì)：具有一定的專業(yè)知識，對營銷和房地產(chǎn)有一定的了解，熟悉當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政策法規(guī)。破到有損于開發(fā)商形象的事情，要及時予以制止，不能熟視無睹、聽之任之。二、培養(yǎng)樂觀精神：凡事都往好的方面想，當(dāng)顧客提出異常舉動時，不防試著往好的方面去思考，這樣容易將自己與顧客在同一情感線上。三、規(guī)劃：附近行政規(guī)劃、小區(qū)內(nèi)規(guī)劃、未來發(fā)展規(guī)劃。十二、價格：樓盤價格的高低（高，高得有理；低，低得心動）十三、價值：保值情況、升值潛力。（一）售樓處售樓處又稱為售樓中心，主要是向顧客介紹樓盤和展示樓盤形象的地方，同時也是客戶作出購買決定并辦理相關(guān)手續(xù)的地方。2．樣板房裝修原則（1）裝修應(yīng)充分展示戶型空間的優(yōu)勢；（2）要有統(tǒng)一的標(biāo)識系統(tǒng)（如門前戶型說明、所送家私電器的標(biāo)識）；（3）針對空間的使用要給客戶進(jìn)行引導(dǎo)（特別是難點(diǎn)戶型和大面積戶型）；（4）裝修的風(fēng)格和檔次要符合項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶定位。樣板房裝修布置應(yīng)表現(xiàn)真實(shí)，同時在具體選擇和裝修上要注意以下原則：1．樣板房選擇的基本原則（1）選擇主力戶型、主推戶型；（2）設(shè)在朝向、視野和環(huán)境較好的位置；（3）設(shè)在可方便由售樓處到達(dá)的位置；（4）（多層樓花）盡可能設(shè)在一樓或低樓層；（5）（高層現(xiàn)樓）一般設(shè)在較高樓層；（6）（高層樓花）一般布置在4～6層。誠意客戶在接收到樓盤銷售的信息后，決定來到現(xiàn)場參觀，現(xiàn)