【正文】 　 　　股東們怒氣沖沖，詰問中夾雜著侮辱，一起向執(zhí)行總裁凱雷莫壓來?！?　　雖然在全球市場上，諾基亞的市值只有美國思科、微軟、英特爾等的一半，但大家都視諾基亞為目前最強勁的無線互聯(lián)網(wǎng)世界的開拓者。喬布斯和26歲的斯蒂芬如，許多兒童食品的包裝是采用此種策略。實體企業(yè)自不待說，如可口可樂，它的多年經(jīng)營說穿了就是在經(jīng)營品牌，不是有個說法，有一天可口可樂全世界的工廠一把火燒了，憑著這幾個字，一夜之間它又會崛起嗎？就是非實體企業(yè)也一樣，著名的如國際管理集團（IMG），沒有幾個人知道它是干什么的，IMG三個字卻通行世界，今年它很突兀地全方位走進了國內(nèi)電視、報紙、雜志、廣播等媒體。最初介入的是商業(yè)領域，專業(yè)從事商業(yè)城的策劃、改造，以轉(zhuǎn)租和自營相結(jié)合的手段，先后在深圳商業(yè)旺區(qū)推出了電器城、電器街、時裝城、音像城、化妝廣場、布匹市場等六個大型商業(yè)項目，在深圳商界名聲鵲起，并順勢進入物業(yè)管理領域，從事上述諸商業(yè)項目的物業(yè)管理。設想一下，用一把“掛鉤”，哪怕是“寶潔”金字招牌，你能說出“寶潔”究竟會打動哪些顧客？對于同類別的產(chǎn)品姑且需要細分定位，何況不同類別的市場呢？　 　　拿巨人來說，一開始它鉤住了電腦軟件用戶；接著用同一把掛鉤去鉤房地產(chǎn)投“機”者；還是這把掛鉤，又想鉤保健品消費者，這一市場中，又同時針對減肥的和健腦的，是瘦了就聰明呢，還是聰明人一定瘦？　 這是品牌延伸的誤區(qū)?！?　　可口可樂則不然，它天生就是飲料，英文如是，中文亦如是，這就為它的品牌成長確立了一個無人替代的位置，成功則勢在必然。微軟Windows95試用版時的代號是CHICAGO（芝加哥），很難想象，一個區(qū)域名稱會成為日后風行世界的產(chǎn)品。品牌對企業(yè)有很多好處，但建立品牌的成本和責任不容忽視，故而，不是所有的產(chǎn)品都要使用品牌。導入期 　　導入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時期，只有少數(shù)創(chuàng)新者和早期采用者購買產(chǎn)品，銷售量小，促銷費用和制造成本都很高，競爭也不太激烈。新產(chǎn)品的采用者分為五種類型：創(chuàng)新者、早期采用者、早期多數(shù)、晚期多數(shù)和落伍者。通過市場試銷將新產(chǎn)品投放到有代表性地區(qū)的小范圍的目標市場進行測試，企業(yè)才能真正了解該新產(chǎn)品的市場前景。任何一種產(chǎn)品構思都可轉(zhuǎn)化為幾種產(chǎn)品概念。公司內(nèi)部人員包括：研究開發(fā)人員、市場營銷人員、高層管理者及其他部門人員。如，波音公司在設計和生產(chǎn)其新的777型飛機時大約使用了250個團隊。新產(chǎn)品部 　　大公司常設新產(chǎn)品部，也稱產(chǎn)品規(guī)劃部、技術中心或研究所等。 　　創(chuàng)新需要激情，避免純理性；需要分權，否定集中；需要更多的激勵和容忍，拋棄限制和懲罰；需要競爭，避免按章行事。進取戰(zhàn)略。該類型新產(chǎn)品占新產(chǎn)品的26%左右。這一切迫使企業(yè)不是為了利潤，至少是為了生存，就必須不斷開發(fā)新產(chǎn)品以迎合市場需求的快速變化。 　　2．實體產(chǎn)品層 　　也可稱為一般產(chǎn)品層。分析市場前景；　 　　 　　這對企業(yè)來說都是可控因素（Controllable Factors）。一般情況下，最正常的反應是，找引人發(fā)怒的人談談，然后逐一解決問題。這種做法可以使你根據(jù)需要對自己的期望做有效的調(diào)整，預先消除可能遇到的傷害和失望感。語言是溝通的工具，人們通過語言文字及其他符號等信息溝通渠道來溝通。 　　其主要形式是每年由員工向經(jīng)理制訂出自己的工作目標，并定期考核檢查，考績是加薪的依據(jù)。它應堅持如下原則； 　　平等的領導方式。 　　解決問題的會議： 　　訂出一定的行動步驟。會議的作用表現(xiàn)在： 　　會議是整個企業(yè)活動的一個重要反映，是與會者在企業(yè)中的身份、影響和地位等所起作用的表現(xiàn)。它要求在一定的環(huán)境下執(zhí)行任務或停止工作，并使批示內(nèi)容和實現(xiàn)企業(yè)目標密切關聯(lián)，以及明確上下級之間的關系是直線指揮的關系。這種不實的散布，對于組織往往造成較大的困擾。華爾頓是這一成功的原動力。首先，Mary和自己一樣也是華裔，因此彼此容易溝通；其次，Mary非常熟悉紐約和GE的研發(fā)部門，可以幫助Johnny解決具體問題；還有，Mary友善、熱情、樂于助人。由于溝通渠道很多，組織成員的平均滿意程度高且差異小，所以士氣高昂，合作氣氛濃厚。在組織中，這一網(wǎng)絡大體相當于組織領導，秘書班子再到下級主管人員或一般成員之間的縱向關系。 　　正式溝通的優(yōu)點是：溝通效果好，比較嚴肅，約束力強，易于保密，可以使信息溝通保持權威性。實際上，按照這種模式進行溝通，不但是不可能的，而且不能符合組織的需要。如果確實要這樣做，則上級主管應事先同下級主管進行溝通，只有在時間不允許的情況下，例如緊急動員完成某一項任務，下令搞撤離某一危險場所等，采用這個方法才是必要的。事實上，銷售經(jīng)理每天所做的大部分事務，都是圍繞溝通這個信心問題展開的。與上級、下屬、客戶、社會公眾的交流無時不在。 　　3．及時性原則 　　在溝通的過程中，不論是主管人員向下溝通信息，還是下級人員向上購通信息以及橫向溝通信息，都應注意及時性原則。因此產(chǎn)生了委員會，或公文抄報之類的措施，以便在同級之間的橫向溝通，但這仍然屬于正式結(jié)構所安排的路線，仍屬于正式溝通性質(zhì)。重要的消息和文件的傳達，公司決策等，一般都采取這種方式，其缺點在于，因為依靠公司系統(tǒng)層層傳遞，所以很刻板，溝通速度很慢，此外也存在著信息失真或扭曲的可能。這種網(wǎng)絡集中化程度高，解決問題速度快，組織中領導人員預測程度高。這時于解決復雜問題，增強組織合作精神，提高士氣均有很大作用。當Johnny一提出孩子上學的問題時，Mary就很熱心地向他介紹紐約州首府周圍的學校情況，特意向他推薦一所學校。華爾頓的辦公法說起來很簡單，不外就是關心他的職工。 　　但是，任何組織都或多或少存在著這種非正式溝通途徑。這種關系是不能反過來的，如果下級拒絕執(zhí)行或不恰當?shù)貓?zhí)行了指示，而上級又不能對此使用制裁方法，那么他今后的指示可能失去作用，他的地位將難以維持。會議中的信息交流能在人們的心理上產(chǎn)生影響。例如，你開會討論新產(chǎn)品開發(fā)，就數(shù)種新產(chǎn)品方案來考慮，那么參加開會的人，希望開完會后，能確定要生產(chǎn)那一種新產(chǎn)品。不應該允許任何獨占會議的場面，應讓團體的智慧發(fā)揮出來。其考績標準分為5個等級：未能執(zhí)行的是第五級；達到既定目標的是第四級；執(zhí)行過程中能通權達變，完成任務的是第三級；在未執(zhí)行前能預知事件變化并能做好事前準備的為第二級；第一級的考績，不但要達到第二級的工作要求，其處理過程還要能成為其人員工的模范。信息、溝通往往是依據(jù)組織系統(tǒng)分層次逐漸傳遞的。但是語言使用不當就會造成溝通障礙?！?　　2．培養(yǎng)有效的聆聽習慣 　　人們之間的交流充滿變數(shù)（如自己和別人的談話及聆聽風格等），因而既復雜又具有挑戰(zhàn)性。 　　6．有創(chuàng)意地正面交鋒 　　所有其它方式都行不通時，唯有正面交鋒。企業(yè)可根據(jù)目標市場和具體情況，制定產(chǎn)品策略、定價策略、分銷渠道策略、促銷策略，并將之有機組合，制訂營銷組合4P’S策略。產(chǎn)品組合的長度 　　是指企業(yè)所有產(chǎn)品線中產(chǎn)品項目的總和。進行成本—收益分析；　 　　產(chǎn)品核心功能需依附一定的實體來實現(xiàn)，即產(chǎn)品的基本形式，主要包括產(chǎn)品的構造外型等。產(chǎn)品創(chuàng)新已成為企業(yè)經(jīng)營的常態(tài)?！?　　 　　進取新產(chǎn)品戰(zhàn)略是由以下要素組合而成：競爭領域在于產(chǎn)品的最終用途和技術方面，新產(chǎn)品開發(fā)的目標是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。創(chuàng)新的特點決定了新產(chǎn)品開發(fā)組織與一般管理組織相比具有其突出的特點，新產(chǎn)品開發(fā)組織具有高度的靈活性，新產(chǎn)品開發(fā)組織要具備簡單的人際關系，高效、快速的信息傳遞系統(tǒng)，較高的管理權力，充分的決策自主權等。從若干職能部門抽調(diào)專人組成一個固定的獨立性的開發(fā)組織，集中處理新產(chǎn)品開發(fā)過程中的種種問題，如提出開發(fā)的目標制定市場調(diào)研計劃，篩選新產(chǎn)品構思，組織實施控制和協(xié)調(diào)等等。一些團隊圍繞飛機的部件而設立，比如機翼、駕駛室、發(fā)動機，為特殊的顧客服務也組成相應的團隊。這些人員與產(chǎn)品的直接接觸程度各不相同，但他們總的共同點便是都熟悉公司業(yè)務的某一或某幾方面。新產(chǎn)品概念的形成來源于針對新產(chǎn)品構思提出問題的回答，一般通過對以下三個問題的回答，可形成不同的新產(chǎn)品概念。市場試銷是對新產(chǎn)品的全面檢驗，可為新產(chǎn)品是否全面上市提供全面、系統(tǒng)的決策依據(jù)，也為新產(chǎn)品的改進和市場營銷策略的完善提供啟示，有許多新產(chǎn)品是通過試銷改進后才取得成功的。新產(chǎn)品推廣速度快慢的主要原因取決于目標市場消費者和新產(chǎn)品特征。這一階段企業(yè)營銷策略的指導思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領袖作用的消費者加快新產(chǎn)品的擴散速度，縮短導入期的時間。如，市場上很難區(qū)分的原料產(chǎn)品、地產(chǎn)、地銷的小商品或消費者不是憑產(chǎn)品品牌決定購買的產(chǎn)品，可不使用品牌。在世界各地的PC機上，打開“視窗”是一件再自然不過的事情了，誰愿打開“芝加哥”呢？　　 　　一個品牌只能站一個位置，那是不是每一個位置都要站一個品牌呢？比如，生產(chǎn)果汁飲料的企業(yè)，是不是在蘋果、菠蘿、蜜桃、香蕉等等系列產(chǎn)品都命名一個名稱呢？也不是。可口可樂字面有三層意思：一是成分原料中含有可口，有提神作用，讓人心情舒暢；二是產(chǎn)品類別所引發(fā)的精神愉悅，這就是“可樂”，一個杜撰的產(chǎn)品類別名稱，給人以文化精神因素的吸引；三是一種喝的飲料的暗示和聯(lián)想，可口的，當然是可樂飲料。同樣的例子還有活力28，洗衣粉企業(yè)生產(chǎn)純凈水，有人撰文說怎么也喝不下去，總覺得有股洗衣粉味。由于諸項目合作方的不同，不同的市場采用了不同的名稱，目前擁有“天峰”等兩個企業(yè)商號和與“天峰”不相干的三個品牌名稱。原因只在于它買斷了中國足球各級別隊伍五年賽事的廣告經(jīng)營權，所以，連萬寶路這樣的巨頭都怵它三分，99賽季百事與可口的冠名紛爭，就是它的杰作。 此外還可采用復用包裝策略，不同容器包裝策略等。沃茲尼克，經(jīng)過努力，研制出了一臺家用電腦――“蘋果1號”。它制造的新一代WAP手機完全有可能取代個人電腦，成為未來信息時代的大眾裝備；它正高舉著“把互聯(lián)網(wǎng)放進每個人的口袋里”的迷人旗幟，后來居上，把摩托羅拉等高科技巨人們擠在一邊。 　　凱雷莫承受著常人難以理解的思想重負?！?　　更可怕的是，美國通訊巨人摩托羅拉只花了很短的時間，就在無線通訊技術上后來居上，研制出了第一代手機――模擬機，并大批量生產(chǎn)，使唯一能給諾基亞帶來贏利的手機產(chǎn)品在市場上處處碰壁，公司開始虧損。今年4月中旬，其股票總值達到了2500億美元，是歐洲最有實力的公司之一。兩位美國青年――21歲的史蒂夫附贈品包裝策略 　　在包裝容器中附贈物品，以吸引消費者購買。不管你是否經(jīng)營實業(yè)，你必須擁有自己的品牌，品牌投資，是你唯一值得投資的地方。　　　　　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　案例： 天峰的失誤　　天峰誕生于九十年代初經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的深圳特區(qū)。如海飛絲“鉤”住了去頭皮屑的顧客，飄柔“鉤” 住了想洗發(fā)護發(fā)二合一的顧客，潘婷“鉤”住了追求營養(yǎng)健康的顧客，沙宣“鉤”住了黑亮光澤鎖住水份的顧客，一把“掛鉤”掛在一個地方。柯達是什么東西？一個用美元堆起來的所謂概念品牌，將它強行和膠卷粘在一起；富士是什么東西？富士是一座山，鋪上大把的日元，然后也成了膠卷；樂凱呢？也一樣，是個中性的名稱，放在什么產(chǎn)品上都行，誰第一個放，誰就確立了它的位置，以后再想改放一個位置，非動用更多的金錢不可。在定位時代中，企業(yè)要作的第一項重要營銷決策，便是為產(chǎn)品取個名稱?！?　　2．品牌策略決策 　　產(chǎn)品是否使用品牌，是品牌決策要回答的首要問題。　 　　2．產(chǎn)品生命周期營銷策略 　　營銷人員應仔細研究各個階段的不同特點，采取相應的營銷策略，引導消費者盡快完成采用過程的中間階段。新產(chǎn)品試銷 　　新產(chǎn)品市場試銷的目的是對新產(chǎn)品正式上市前所做的最后一次測試，且該次測試的評價者是消費者的貨幣選票。新產(chǎn)品概念形成的過程亦即把粗略的產(chǎn)品構思轉(zhuǎn)化為詳細的產(chǎn)品概念。企業(yè)通?？蓮钠髽I(yè)內(nèi)部和企業(yè)外部尋找新產(chǎn)品構思的來源。當在一段較長的時間內(nèi)需要部門的協(xié)調(diào)活動時，設立跨部門團隊，是明智的選擇?！?　　　 　　3．新產(chǎn)品開發(fā)的組織。　 　　形成系列型新產(chǎn)品是指在原有的產(chǎn)品大類中開發(fā)出新的品種、花色、規(guī)格等，從而與企業(yè)原有產(chǎn)品形成系列，擴大產(chǎn)品的目標市場。生命周期最短的是計算機行業(yè)產(chǎn)品，根據(jù)莫爾定理，計算機芯片的處理速度每18個月就要提高一倍，而芯片的價格卻以每年25%的速度下降。如洗衣機的核心利益體現(xiàn)在它能讓消費者方便、省力、省時地清洗衣物。分析產(chǎn)品制造的可行性；　 　　如，寶潔公司生產(chǎn)清潔劑、牙膏、肥皂、紙尿布及紙巾，有5條產(chǎn)品線，表明產(chǎn)品組合的寬度為5。　 　　企業(yè)可控制的營銷因素很多，主要有四大類：產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion），簡稱為4P’S營銷組合因素。 　　5．制怒 　　對方怒氣沖沖時，如何冷靜處之，使對方平息下來？在此向你介紹幾招：讓對方的火發(fā)泄出來；表示體諒對方的感受；詢問是否需要幫助等。這樣，能否達到你的期望，對方有責任向你說明。 　　3．溝通聯(lián)絡方式的障礙 　　語言系統(tǒng)所造成的障礙。在信息溝能中，如果雙方在經(jīng)驗水平和知識結(jié)構上差距過大，就會產(chǎn)生溝通的障礙。 　　“員工――直屬經(jīng)理”的溝通是是重要的渠道。 　　產(chǎn)生觀念的會議： 　　產(chǎn)生觀念的會議，應注意的原則，和解決問題的會議不一樣。清楚會議的目的很重要的，因為基本上會議可分為兩種，兩種會議的進行方式相當不一樣。會議的作用 　　人與人之間的溝通是人們思想、情感的交流，采取開會的方法，就是提供交流的場所和機會。 　　指示作為一個領導的方法，可理解為是上級的指令，具有強制性。尤其與員工人人關系較密切的問題，例如晉升、待遇之類，常常發(fā)生所謂“謠言”。在該公司，人稱“薩姆先生”的薩姆在Johnny了解了Mary的一些情況后，他意識到公司人力資源部門選擇Mary做他的“朋友”一定是非常慎重的思考和困難挑選。此網(wǎng)絡中組織的集中程度很低。這是一個縱向溝通網(wǎng)絡，其中只有一個成員位于溝通內(nèi)的中心，成為溝能的媒介。因此，公司為順利進行其工作，必須依賴非正式溝通以輔助正式溝通的不足