【正文】 18. 你在蘋果銷售過程中的主要成本有哪些，及其比重？你覺得哪些環(huán)節(jié)可以得到改進(jìn)？19. 請(qǐng)您根據(jù)下表對(duì)個(gè)銷售渠道進(jìn)行評(píng)分，15分別表示差、較差、一般、好、很好。鮮果是一種易腐易爛的高價(jià)值農(nóng)產(chǎn)品，銷售鏈條長(zhǎng)，銷售環(huán)節(jié)過多，頻繁商流造成流通成本與果品損失成本嚴(yán)重，并且容易造成信息流反饋失真。交通狀況在模型一和模型三中沒有通過顯著性檢驗(yàn)，原因是當(dāng)?shù)毓方煌ňW(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，鄉(xiāng)村公路基礎(chǔ)建設(shè)完善，農(nóng)戶考慮因素較小。是否套袋對(duì)模型一和模型二具有顯著影響，農(nóng)戶選擇套袋則其選擇客商銷售的可能想越強(qiáng)，因?yàn)樘状焚|(zhì)量高，其生產(chǎn)成本也高，可以應(yīng)付客商等嚴(yán)格的分揀標(biāo)準(zhǔn)，可以吸引客商并且付出較低交易成本，并且獲得跟高的銷售價(jià)格。說明商販分揀較為嚴(yán)格。1，農(nóng)戶選擇合作社10，農(nóng)戶選擇果商，農(nóng)戶選擇非果商D210，農(nóng)戶選擇加工企業(yè)，農(nóng)戶選擇非加工企業(yè)D1D30，農(nóng)戶選擇非合作社農(nóng)戶是否選擇某種銷售渠道只有是和否兩種選擇，當(dāng)這種決策結(jié)果作為被解釋變量時(shí)所建立的計(jì)量模型被稱之為二元選擇模型（Binary Choice Model），被解釋變量是離散非連續(xù)變量由于二元離散選擇模型的被解釋變量為非線性，所以需要將其轉(zhuǎn)化為效用模型進(jìn)行估計(jì)，在分析離散選擇問題時(shí)，采用概率模型（Logit、Probit和Tobit）是理想的較為估計(jì)方法（林毅夫，2000）[[] 、技術(shù)和要素市場(chǎng)：中國(guó)農(nóng)村改革中關(guān)于誘致性制度創(chuàng)新假說的一個(gè)自然實(shí)驗(yàn)[C]//：北京大學(xué)出版社，2000]，其中使用最廣泛的是Logit模型，當(dāng)被解釋變量為兩個(gè)的時(shí)候，二元Logit模型可以有效地檢驗(yàn)二元因素與一組影響因素（自變量）之間的相關(guān)性，采用的參數(shù)估計(jì)法一般是最大似然估計(jì)法（Maximum Likelihood Method）[[] 李伯華,竇銀娣,劉沛林,. 欠發(fā)達(dá)地區(qū)農(nóng)戶人居環(huán)境建設(shè)的支付意愿及影響因素分析——以紅安縣個(gè)案為例[J]. 農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題,2011,(4).]。而由于我國(guó)既有流通體制的影響，我國(guó)農(nóng)村物流發(fā)展和體制變革受到阻滯，農(nóng)產(chǎn)品交易成本過高，農(nóng)民收入農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)緩慢。（四）蘋果初級(jí)市場(chǎng)的特性蘋果初級(jí)市場(chǎng)具有于完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)特性：首先，果農(nóng)果品質(zhì)量幾近相同，相差無(wú)幾；二，果農(nóng)與收購(gòu)商數(shù)量眾多（現(xiàn)實(shí)中二者數(shù)量具有差距），且果農(nóng)大多規(guī)模較小，不具價(jià)格決定權(quán)利，初級(jí)蘋果價(jià)格隨供求和市場(chǎng)波動(dòng)而波動(dòng)；三，果農(nóng)可以自由選擇退出蘋果經(jīng)營(yíng)，限制因素少。二、相關(guān)概念界定與理論基礎(chǔ)分析（相關(guān)概念界定可以寫，也可以不寫）（一）交易成本交易成本（Transaction Costs），又稱交易費(fèi)用，最早是由羅納德（2）果農(nóng)兼業(yè)化傾向發(fā)展。雖然與山東一樣單產(chǎn)量上升趨勢(shì)明顯，可是沒有山東省迅速，并且一直沒有超越山東省，近幾年，差距逐漸擴(kuò)大。而且，新的問題還在不斷涌現(xiàn)。 學(xué)號(hào)： ****大學(xué)*** 屆本科生畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） （咱們學(xué)校的畢業(yè)論文標(biāo)準(zhǔn)封面還未定）題 目：蘋果種植戶銷售行為及其影響因素分析——以陜西省白水縣為例學(xué)院(系)： 專業(yè)年級(jí)： 學(xué)生姓名： 指導(dǎo)教師： 合作指導(dǎo)教師：完成日期： 蘋果種植戶銷售行為及其影響因素分析——以陜西省白水縣為例目 錄摘要 ⅠAbstract Ⅰ一、導(dǎo)言 1（一）研究背景（必寫） 1（二）農(nóng)產(chǎn)品銷售行為是重要研究課題 1（三）陜西蘋果種植生產(chǎn)銷售現(xiàn)狀 2（四）研究目的和意義（必寫） 3（五）國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)評(píng)述（必寫,也可命名為“文獻(xiàn)綜述”等） 3二、相關(guān)概念界定與理論基礎(chǔ)分析（可不寫） 4（一）交易成本 4（二）農(nóng)戶的理性與非理性之爭(zhēng) 5（三）TPB計(jì)劃行為理論 5（四）蘋果初級(jí)市場(chǎng)的特性 6（五）路徑依賴 6三、陜西蘋果種植戶銷售對(duì)象選擇行為及影響因素（文章主體部分） 7（一）數(shù)據(jù)來(lái)源介紹 7（二）蘋果種植戶銷售對(duì)象選擇基本情況 7（三）模型選擇與變量設(shè)定 8（四）模型估計(jì)與結(jié)果分析 10（六）簡(jiǎn)短結(jié)論 13四、對(duì)策建議（必寫） 15參考文獻(xiàn)（必寫） 17附錄 蘋果種植戶銷售行為調(diào)查問卷 19致 謝（必寫） 23蘋果種植戶銷售行為及其影響因素分析 ——以陜西省白水縣為例 摘 要：中國(guó)是蘋果產(chǎn)業(yè)大國(guó)，改革開放30年來(lái)，我國(guó)果業(yè)迅速擴(kuò)展，但各自為戰(zhàn)的農(nóng)村經(jīng)濟(jì)在面臨變幻莫測(cè)的國(guó)際大市場(chǎng)中，具有功能性缺陷。（二）農(nóng)產(chǎn)品銷售行為是重要研究課題農(nóng)戶是指由婚姻、血緣、親緣關(guān)系為基礎(chǔ)組成的農(nóng)民家庭，為獨(dú)立的生活和生產(chǎn)單位。在果品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下，農(nóng)民人均純收入相差兩倍（以2009年為例，山東農(nóng)民年均純收入8683元，陜西3438元[[] 山東省統(tǒng)計(jì)局.《2010山東統(tǒng)計(jì)年鑒》[M]，北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010年. ]、[[] 陜西省統(tǒng)計(jì)局.《2010陜西統(tǒng)計(jì)年鑒》[M]，北京：中國(guó)統(tǒng)計(jì)出版社，2010年.]）。經(jīng)濟(jì)來(lái)源單一依靠蘋果的農(nóng)戶減少，更多農(nóng)戶傾向種植多種經(jīng)濟(jì)作物或者從事其他市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，比如種植圣女果、玉米等作物，經(jīng)營(yíng)商店，開農(nóng)家樂，外出打工等等?？扑梗≧但這是一個(gè)并不謹(jǐn)慎和嚴(yán)格的假設(shè)，因?yàn)楣r(nóng)與其銷售方數(shù)量、地位、實(shí)力懸殊，以及果品不耐儲(chǔ)藏要求新鮮的特性容易造成買方市場(chǎng)和買方壟斷，二是完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)認(rèn)為交易費(fèi)用為零，而現(xiàn)實(shí)表象是，我國(guó)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品包括陜西蘋果交易成本高昂，信息傳遞不完全,流通障礙顯著。本章首先對(duì)陜西果農(nóng)基本情況及其銷售對(duì)象和影響因素進(jìn)行描述性分析，然后利用實(shí)地調(diào)查數(shù)據(jù)和Logit計(jì)量模型，探討研究果農(nóng)現(xiàn)在選擇銷售對(duì)象行為及其影響因素，以期揭示果農(nóng)行為規(guī)律，為其降低交易成本提出合理的政策建議。本文采用多個(gè)二元Logit模型對(duì)農(nóng)戶選擇銷售對(duì)象行為進(jìn)行分析。從農(nóng)戶獲取信息的渠道來(lái)看，商販?zhǔn)瞧浍@取市場(chǎng)供需價(jià)格信息的主要渠道，或許因?yàn)樯特準(zhǔn)蛊渥钪饕匿N售對(duì)象，雙方交易接觸頻繁所致。但在模型二中符號(hào)為負(fù)，這個(gè)也是顯而易見，因?yàn)檗r(nóng)戶大多是在果品質(zhì)量較差的時(shí)候才銷售給加工企業(yè)，其他渠道銷售不暢，而且貯藏與腐爛等成本過高。但是在選擇加工企業(yè)的時(shí)候，模型有弱的負(fù)相關(guān)，原因是當(dāng)企業(yè)距離農(nóng)戶所在地較遠(yuǎn)時(shí)，二者之間發(fā)生交易的可能性會(huì)降低。商流、物流、信息流分離利于實(shí)現(xiàn)專業(yè)分工和規(guī)模效益，減少重復(fù)工作和資源浪費(fèi)，減少物流過程中蘋果損耗和成本，降低商流中資金周轉(zhuǎn)、風(fēng)險(xiǎn)成本，減小信息流中的信號(hào)失真、機(jī)會(huì)主義，提升鮮果流通效率。渠道便利性價(jià)格習(xí)慣性規(guī)模性經(jīng)濟(jì)性客商收購(gòu)合作組織加工企業(yè)自銷批零貿(mào)易市場(chǎng)組織販運(yùn)20. 您使用何種方式儲(chǔ)藏蘋果？A、地溝儲(chǔ)藏 B、防空洞、閑屋（窯洞）、地窖儲(chǔ)藏 C、通風(fēng)庫(kù)儲(chǔ)藏D、機(jī)械制冷儲(chǔ)藏 E、氣調(diào)儲(chǔ)藏 F、其他__________21. 一般情況下，您所儲(chǔ)藏的蘋果占總產(chǎn)量的比重是_____________。17. 您覺得合作社對(duì)您的蘋果銷售是否有影響？如果有，有什么影響？舉例說明。信息流實(shí)質(zhì)上就是商品在流通過程中，在商流與物流相對(duì)分離的狀態(tài)下相互適應(yīng)狀況和適應(yīng)程度的信息反饋或傳遞[[] 哈樂群. 陜西蘋果營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)與管理[D]. 西安理工大學(xué): 2007.]。果農(nóng)嘗試促銷對(duì)選擇何種銷售渠道沒有影響，嘗試促銷方式的農(nóng)戶較少，并且效果較差，在活動(dòng)范圍較小的鄉(xiāng)村，信息傳播本來(lái)迅速、便捷，小規(guī)模農(nóng)戶在進(jìn)行小范圍的促銷活動(dòng)并不能取得明顯效果差距。而在選擇是否銷售給客商和加工企業(yè)中，其影響并不顯著，原因是因?yàn)榭蜕掏寝r(nóng)戶銷售蘋果的首要考慮渠道，并且客商在蘋果收購(gòu)過程中主要考察果品質(zhì)量，而非交易量，而加工企業(yè)是在果品質(zhì)量差或者銷售渠道不暢、不能順利銷售時(shí)考慮的銷售對(duì)象。%的農(nóng)戶加入合作社等農(nóng)民經(jīng)濟(jì)組織，說明現(xiàn)在蘋果生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)分散性強(qiáng)，組織程度低，通過專業(yè)組織銷售蘋果的傾向較小。表3 被調(diào)查果農(nóng)銷售給客商比重的分析種植戶所在地區(qū)富卓林皋堯禾銷售渠道客商21（%）18（%）22(%)銷售渠道非客商9（%）2（%）1(%)合計(jì)302023ChiSquare tests， χ2 = ， Sig.(2sided)=， df=2（三）模型選擇與變量設(shè)定建立三個(gè)二元選擇模型，以農(nóng)戶當(dāng)年的主要銷售對(duì)象為因變量，即其70%以上的果品銷售渠道。三、陜西蘋果種植戶銷售對(duì)象選擇行為及影響因素農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)體系不斷向商品化、專業(yè)化轉(zhuǎn)變，新的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式和供應(yīng)鏈體系正在發(fā)生深刻變化，影響著農(nóng)戶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行為[[] 黃祖輝、[J]，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)問題，2007（9）:5661]。在研究農(nóng)戶銷售行為過程中，可以利用計(jì)劃行為理論，在對(duì)農(nóng)戶經(jīng)營(yíng)行為中的行為信念、規(guī)范信念、控制信念做出豐富分析基礎(chǔ)上，然后對(duì)其行為態(tài)度、主觀規(guī)范、控制認(rèn)知做出充分判斷，在清晰的分析框架之下，做出較為合理的政策。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品或蘋果流通已取得一定程度研究，并就我國(guó)農(nóng)村農(nóng)產(chǎn)品流通現(xiàn)狀和效率方面取得一致，由于我國(guó)分散小規(guī)模的以家庭為單位小農(nóng)經(jīng)濟(jì)的局限以及長(zhǎng)期統(tǒng)購(gòu)統(tǒng)銷的歷史影響，農(nóng)產(chǎn)品流通體系的市場(chǎng)化尚未形成，在變化莫測(cè)的商品經(jīng)濟(jì)中，農(nóng)產(chǎn)品交易過程中的行政動(dòng)員成本、組織管理成本、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、供求信號(hào)失真、機(jī)會(huì)主義、有限理性等造成高成本的交易費(fèi)用，低效率的流通體系，資源浪費(fèi)損耗嚴(yán)重，不能實(shí)現(xiàn)物流過程中的“第三利潤(rùn)源”?？偨Y(jié)前人研究，結(jié)合實(shí)踐調(diào)查，陜西果農(nóng)的市場(chǎng)行為具有以下特點(diǎn)：（1）由于各家庭、習(xí)慣、認(rèn)知等稟賦差異，農(nóng)戶之間市場(chǎng)行為差異明顯，但是總體來(lái)說農(nóng)戶行為具有“安全第一，生存第一，求穩(wěn)盼富”的行為特征，希望提高經(jīng)濟(jì)收入的同時(shí)，具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避傾向。（年） 圖2 山東陜西19782008蘋果種植單產(chǎn)比較資料來(lái)源：中華人民共和國(guó)農(nóng)業(yè)部.《新中國(guó)農(nóng)業(yè)60年》[M].北京：中國(guó)農(nóng)業(yè)出版社，2009陜西蘋果種植具有與山東相近地理、氣候的優(yōu)勢(shì)，可是其經(jīng)濟(jì)效益卻遠(yuǎn)不如山東。這說明在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，農(nóng)村問題并沒有得到很好地解決，特別是農(nóng)民的增收問題。但從微觀層面看，小規(guī)模、分散的農(nóng)戶與市場(chǎng)對(duì)接效率將成為我國(guó)蘋果競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的重要影響因素。農(nóng)戶市場(chǎng)行為是指在社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、制度活動(dòng)中為實(shí)現(xiàn)家庭利益或目標(biāo)所作出的行為選擇或決策，其經(jīng)營(yíng)行為既有別于具有理性假設(shè)的企業(yè)廠商，也有別于規(guī)模效益的大農(nóng)場(chǎng)生產(chǎn)，具有獨(dú)特的行為特征和規(guī)律。蘋果銷售模式的不同是影響農(nóng)民自身經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。（3）隨著農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，農(nóng)戶決策的理性表現(xiàn)明顯，農(nóng)戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為易受周邊諸多因素影響，較小的規(guī)模和較