【正文】 在我的畢業(yè)論文完成之際，首先要感謝我的論文指導老師**老師，老師嚴謹的治學態(tài)度和開闊的思路使我受益匪淺。2. 請根據您種植蘋果的情況填寫下列表格（沒有的品種空出即可，若有其他品種，填入空白欄）。要有效地克服 “路徑依賴”造成的政策剛性，適時審視改變政策的合理性，做到以提升蘋果質量為基礎的新的銷售模式探索，真正實現果農在蘋果銷售中的收益。所謂商流是指是由商品所有權轉移引起的所有商務、交易活動，包括商務接觸、咨詢、洽談、簽約、履約、購置、銷售、結算等。蘋果種植技術、果品質量狀況、收購價格、分級標準、農戶兼業(yè)程度、農戶規(guī)模等構成影響果農選擇銷售渠道的主要因素。收購標準通過顯著性檢驗，模型一符號為負，模型二和模型三符號為正，可見商販收購標準越高越細致，果農銷售給商販的比例越低。反之，兼業(yè)程度降低，銷售給客商性升高。但在模型三中，年齡通過顯著性檢驗，年齡較大的農戶越希望尋找體力、適應市場能力減弱，加入合作組織幫助銷售的意愿較強。（四）模型估計與結果分析運用EViews ，將所有有效樣本的13個解釋變量數據代入到三個相應的二元Logit模型中進行實證檢驗?？紤]到果農在回答問卷時的自信與表達準確等心理因素，可以認定調查地區(qū)蘋果質量屬于中上等水平。表4 模型選擇變量的選擇與附值變量名稱變量定義均值標準差影響預測商販協(xié)會加工企業(yè)因變量是否銷售給商販按照農戶實際選擇是否銷售給合作社或者協(xié)會按照農戶實際選擇是否銷售給加工企業(yè)按照農戶實際選擇自變量戶主年齡(X1)戶主實際年齡++?文化程度(X2)文盲=0，小學=1，初中=2，高中=3，大學=4++?種植面積(X3)包含承包地（單位：畝）+蘋果是否套袋(X4)是=1，否=2++?對自家蘋果認定(X5)很差=1；較差=2一般=3；較好=4；很好=5+?兼業(yè)化程度(X6)農業(yè)為主=1；非農為主=0++?續(xù)：蘋果收入占家庭收入比(X7)按照實際收入比例??蘋果儲存率(X8)農戶自己儲存蘋果比例+?是否加入協(xié)會(X9)是=1，否=2?+商販分揀標準(X10)嚴格=1；一般=2；非常嚴格=3++市場信息獲得容易度（X11）容易=1；不容易=0?嘗試過促銷方法(X12)嘗試=1；沒有=0???交通狀況滿意度(X13)不便利=1，一般=2，便利=3+?注：蘋果儲存是指進入冷庫等進行長時間貯藏等待行情較好時進行出售；促銷方法是指對蘋果進行初級加工或者廣告宣傳，包括自己或者集體組織進行的，但不包括請客招待等方式。富卓村農戶兼業(yè)較多，農家樂較為普遍，鄉(xiāng)村建設、經濟發(fā)展程度、農戶經營意識與其他鄉(xiāng)鎮(zhèn)不同 2009年白水縣富卓村284戶中有70戶屬蘋果人家接待戶，能同時滿足千余人就餐、住宿和娛樂，每年接待游客約10萬余人次，綜合收入160萬元，戶均收入2萬元，最高單戶收入達16萬元。表1 白水縣氣候條件與蘋果最適宜區(qū)氣象指標對比表項目年均氣溫（℃）年降水量（mm）一月中旬均溫（℃）年極端低溫（℃）夏季68月均溫（℃）年179。由于路徑依賴效應，我國農產品流通市場改革受到原有制度的阻滯，現代農村物流發(fā)展緩慢。加之其產量具有大年小年的特征；在國際貿易中，作為高價值的農產品受國際形式政策影響較大，蘋果非生活必須品，價格需求彈性高，因此，蘋果的市場風險和價格波動較大。行為態(tài)度控制信念規(guī)范信念行為信念主觀規(guī)范控制認知實際行為行為意向圖3： 計劃行為理論示意圖計劃行為理論的基本內容如圖3所示，個體行為產生直接取決行為意圖，而行為意圖是個體行為態(tài)度（Behaviroal Beliefs）、主觀規(guī)范（Normative Beliefs）和認知行為控制（Control Beliefs）共同作用的結果，行為態(tài)度越積極、主觀規(guī)范和行為控制信念越強，個體行為意圖越明確。但是目前國內對于農產品流通和交易行為主義建立在制度體系和組織方式、物流模式的創(chuàng)新上，具體研究小規(guī)模農戶在頻繁地進入市場中，如何最大程度地降低低交易成本研究尚少。因為政府之所以大力扶持這些企業(yè)，一個很重要的目的是要其與農戶簽訂合同，引導農戶進入市場，但從調查情況看，效果并不明顯。商品流通是指社會產品從生產領域進入流通領域所經歷的全部過程，對農產品流通問題的研究是以商品流通理論研究為基礎的[[] 丁楊. 陜西省蘋果銷售模式優(yōu)化研究[D]. 西北農林科技大學: 2010.]。美國著名人類學家科特（1976）提出農民道義經濟學，他認為農民行為具有強烈的互惠觀，他們的經濟行為是基于道德而不是理性，奉行“安全第一”“生存第一”的原則。（四）研究目的和意義（必寫）本文以蘋果種植戶為研究對象，從蘋果種植戶微觀視角，探究其銷售行為主要特征及影響因素，從而把握蘋果種植戶銷售行為規(guī)律。陜西省為世界著名的蘋果優(yōu)生區(qū)，是中國蘋果生產大省，以蘋果為主的果業(yè)成為陜西的六大支柱產業(yè)之一。面對競爭激烈、千變萬化的市場, 分散、弱小的農戶難以克服其自身的弱點,具有進入市場、參市場競爭功能性缺陷（池澤新，2004）[[] [M].北京：中國農業(yè)出版社，2004年.]。首先，回歸家庭耕作不過創(chuàng)作了兩億多獨立個體農戶，對小農而言，變幻莫測的市場價格并不國家計劃更友善，小農自身的生存在瞬息萬變的市場中岌岌可危（潘維，2009）[[] 潘維.《農民與市場》[M].北京，商務印書館 2009：46]，在家庭經營長期不變的背景下，當前“農業(yè)脆弱、農村落后、農民低收入”的狀況仍未得到根本性改變。結果顯示，在各種因素影響之下，客商收購仍是當地果農最主要的銷售方式，傳統(tǒng)銷售渠道仍然是與農戶進行的直接交易的主體，現代銷售渠道的崛起，雖不排斥小規(guī)模的農戶進入，但是發(fā)展緩慢。同時研究得出果農與市場其他組織有效對接的路徑、方法，政策。三農問題已經成為影響經濟發(fā)展和社會穩(wěn)定，影響國民經濟發(fā)展的重要制約因素。面對市場挑戰(zhàn)，農戶參與現代食品和農產品市場正成為人們所關注的重要問題，研究農戶銷售行為特征，把握農戶銷售行為規(guī)律，剖析農戶銷售行為變動中的問題，對我國農業(yè)經濟具有重要理論意義和實踐意義 [[] 呂濤,鄭宏濤. 中國農戶銷售行為與影響因素[J]. 中國農村經濟,1999,(9).]。%；，%（《2010陜西省統(tǒng)計年鑒》）。具體研究目的定位為三個方面：1. 采用種植戶微觀調查數據，構建蘋果種植戶銷售行為數理模型，通過計量經濟分析估計種植戶銷售對象選擇、中介組織選擇等主要銷售行為特征及其影響因素，估計這些影響因素對種植戶銷售行為的影響方向和影響程度。溫鐵軍（2000）指出，因為農業(yè)經營制度的復雜性，應把農戶經營行為和農村基本經濟制度結合起來進行研究[[] [M]，北京：中國經濟出版社，2000年.]。國內，陳偉岳和羅遠榮(1998)指出民間銷售組織發(fā)展不平衡，農產品“賣難”時有發(fā)生。然而從蘋果種植戶視角出發(fā)并針對蘋果物流的研究較少，主要有：毛飛、霍學喜和邵礫群（2008）通過Logit模型研究陜西農戶參與訂單農業(yè)，流通型合作社，貯銷行為等市場銷售行為，并且就提高農產品物流效率提出建議[[] 毛飛,霍學喜. 農戶參與訂單農業(yè)意愿的影響因素分析——基于陜西21個村果農調查數據的分析 [J]. 北京航空航天大學學報(社會科學版),2010,(4)：5867]、[[] 霍學喜,毛飛,邵瓅群. 蘋果種植戶訂單安排期望分析——基于陜西5個蘋果主產縣果農調查數據的分析[J]. 西北農林科技大學學報(社會科學版),2010,(1)：4548]、[[] 毛飛,霍學喜. 農戶參與流通型專業(yè)協(xié)會意愿的影響因素分析——基于陜西5個蘋果基地縣21個村農戶調查數據的分析[J]. 中國農業(yè)大學學報(社會科學版),2008,(4):156163]。（二）農戶的理性與非理性之爭作為微觀經濟活動主體時，農戶與農民的概念基本上相同（胡敏華，2001）[[] 胡敏華. 論農產品流通中農民專業(yè)合作組織的建設[J]. 財貿研究,2001,(4).]，作為一個獨立的經濟單位，同時一個生育單位、社會單位，農戶具有多功能性，其目標也不是單純追求經濟利益最大化（史清華，1999）[[] [M].北京：中國農業(yè)出版社，1999年版.]，由于農戶身份特殊性及其經營目標的多重性引起國內外學者對其經濟行為的理性與非理性爭辯。而且，個體行為控制能力越強，個體行為意圖實現的肯能性越高[[] 劉宇翔,王征兵. 芬蘭農民合作組織管理的分析與借鑒:影響農民參與組織管理的因素研究[J]. 農業(yè)經濟問題,2009,(3).]。（五）路徑依賴首先解釋一下“諾思悖論”，即一種理性人選擇不合理或者低效率制度的現象。陜西地處我國內陸地區(qū)，蘋果生產經營屬于陜西傳統(tǒng)作業(yè)，陜西果農屬于中小規(guī)模的生產，“路徑依賴效應”與“諾思悖論”在陜西蘋果經營中能夠很明顯的得到體現。35℃氣溫日數（天）夏季均低溫（℃）最適宜區(qū)8105607501427192361518白水縣蘋果在當地已有400多年的栽培歷史，經歷了20世紀70年代蘋果大發(fā)展，80年代出名，90年代上規(guī)模三個階段后，現在蘋果產值達14億元，占全縣GDP的20%以上，占農業(yè)總產值約80%，“白水蘋果”成為全國唯一以地名注冊的蘋果商標?！Y料來源：中新網，2009625。變量描述性分析：果農最主要的銷售渠道是客商收購商，這種傳統(tǒng)的銷售渠道在當地蘋果銷售中具有一定規(guī)模和影響力。蘋果銷售收入占其家庭總收入70%以上，說明蘋果收入仍為果農家庭總收入的主要部分。在處理過程中，采用向后篩選法。種植面積在是否銷售給合作社模型中通過顯著性檢驗，并且對農戶參與具有積極影響。蘋果銷售收入在農戶總收入中比例越高，則農戶越傾向于客商銷售，以獲得更高的價格，所以在模型一中，通過顯著性檢驗并且符號為正。原因一是商販收購標準越高，壓價行為嚴重，果農就嘗試新的銷售渠道或者待銷，所以模型一中符號為負；二是收購標準嚴格，被商販分揀出的殘次果就越多，相應果農將更多蘋果銷售給加工企業(yè)。果品質量越高、分級標準越寬松、兼業(yè)程度越低農戶越傾向于向商販銷售果品，種植面積越大、收購價格越低、標準嚴格、兼業(yè)程度高，果農越傾向于將蘋果銷售給合作組織，當農戶年齡較大、果園管理水平較低、距離加工企業(yè)較近、果品質量差時，銷售給加工企業(yè)的比例越高。物流是農產品從