【正文】 所以，與其說中興主動把手伸到了專業(yè)產(chǎn)品之外的大眾產(chǎn)品，倒不如說是聯(lián)通和中國電信的需求成就了中興的手機(jī)事業(yè)。　　形勢非常明確，占有較大比例的交換與接入業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)，在國內(nèi)的增長空間已經(jīng)有限；CDMA業(yè)務(wù)盡管正處于成長期，但中國聯(lián)通在網(wǎng)絡(luò)上的投資速度也在趨緩；3G業(yè)務(wù)前景看好，卻存在極大的不確定性。有中興人士深感慶幸地說，這種政策風(fēng)險，起到了天然的屏障作用，過濾掉了絕大部分覬覦這個市場的競爭對手，這也可以解釋當(dāng)小靈通市場突然啟動時，為什么是UT斯達(dá)康和中興通訊的天下?！被貞洰?dāng)時的情形，不止一個人這樣說道。　　另外，這些調(diào)整對設(shè)備提供商還有明顯的短期影響，主要是從調(diào)整開始到完成之前的采購凍結(jié)和采購?fù)瓿珊蟮牟少徑鈨?，如果不能?zhǔn)確把握這些動向，就隨時可能失去機(jī)會。　　說中興的小靈通是“從天上下掉來的”，盡管是一個比喻，但也不是沒有道理。2001年9月，第三屆深圳高交會上，中興、聯(lián)通大張旗鼓地為CDMA作秀。其三，由于第二個好處，中興衍生出一個嶄新的業(yè)務(wù)——手機(jī)。據(jù)說，由于中興的參與競標(biāo)，聯(lián)通預(yù)算用200億元拿下來的一期建設(shè)僅用了121億元，節(jié)約了40％的資金。中興為此組織了最強(qiáng)大的團(tuán)隊，專門負(fù)責(zé)每一場“考試”，結(jié)果全部順利通過。　　如果在聯(lián)通的采購中失敗，一切努力將付諸東流！在中興員工看來，這次事件將成為“老頭子”(中興通訊董事長侯為貴的內(nèi)部稱呼)第一次決策失誤，在他們眼里從來都料事如神的“老頭子”，看來也并不是神仙！　　但他似乎并不打算就此服輸，而是敦促屬下快馬加鞭進(jìn)行CDMA2000 1X標(biāo)準(zhǔn)的研發(fā)。摩托羅拉和朗訊在此前的CDMA商用試驗網(wǎng)中，就與運(yùn)營商展開了合作，提供了系統(tǒng)設(shè)備。但是市場已經(jīng)被國外巨頭瓜分一空，剩下的只是邊邊角角。　　盡管對市場可能出現(xiàn)的不利局面已有所準(zhǔn)備，但在1999年，中興還是感受到了來自外部和內(nèi)部的巨大挑戰(zhàn)。華為的3G研發(fā)從1995年底就已經(jīng)開始，重點是國際主流標(biāo)準(zhǔn)WCDMA，從1998年開始進(jìn)行商用系統(tǒng)研發(fā)，截止到2003年9月，累計投入資金超過40億元，投入研發(fā)人員3500多人。　　2004年三季度基金重倉股前十名　　2004年三季度基金重倉股前十名排名　　　　簡稱 本期市值(萬元) 本期持有數(shù)量(萬股) 占流通A股比例(%) 本期持有家數(shù) 增減數(shù)量(萬股) 增減比例(%)　　上海機(jī)場 75 　　長江電力 70 　　招商銀行 48 　　中國石化 51 　　寶鋼股份 43 　　武鋼股份 43 　　中集集團(tuán) 37 　　中興通訊 40 　　中國聯(lián)通 34 　　貴州茅臺 29 　　　　　　登陸H股　　　　2004年12月3日，正當(dāng)人們擔(dān)心中國在海外上市的公司會因為創(chuàng)維董事長黃宏生被拘事件而受到影響時，共集資35億港元，這是中國首家內(nèi)地A股上市公司在香港發(fā)行H股股票。數(shù)據(jù)顯示，全年電信領(lǐng)域內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施投資額同比下降25%。以中興、華為為代表的國內(nèi)廠商的年度增長也進(jìn)一步助長了這種情緒。　　毫無疑問，“ZTE”在錢伯斯的12個全球?qū)κ帧?個亞洲對手的排序中，占據(jù)著越來越靠前的位置。在北京寒冷的冬天，我像賣火柴的小女孩一樣，一個人奔走于北京的東西南北，前后接觸了10多家出版社。而這些所謂內(nèi)幕其實只是還原一些事實，抹去那些流傳于坊間的傳奇色彩。著　　　　前言 我們?yōu)槭裁葱枰私庵信d　　　　　　　　第一卷 “中”“華”全比較　　　　　　兩家公司都被對方設(shè)定為努力追趕的標(biāo)桿，這成為他們前進(jìn)中的動力之一。應(yīng)該說，中興與華為等國產(chǎn)交換機(jī)廠商早期降價競爭策略極為成功，不但遏止了國外品牌在中國電信網(wǎng)的擴(kuò)張勢頭，而且為國家基礎(chǔ)通信設(shè)施建設(shè)節(jié)約了大量的資金。不過由于戰(zhàn)略思想的不同，雙方在產(chǎn)品線上的競爭也出現(xiàn)了差異化現(xiàn)象，手機(jī)、PHS成為中興獨有的產(chǎn)品。就像肯德基和麥當(dāng)勞，中興、華為是世界電信業(yè)的“哼哈二將”，是出生在深圳、揚(yáng)名于海內(nèi)外的“孿生兄弟”?！薄拔覀兊捏w會是，一個企業(yè)要國際化，她的品牌與國家的品牌一定是相結(jié)合的。據(jù)說，就連兩家公司的客戶接待計劃，也是一模一樣的。在海外市場，這一點尤其明顯。后來，04機(jī)技術(shù)發(fā)源地又將技術(shù)進(jìn)一步“釋放”，生產(chǎn)銷售廠家增加了鎮(zhèn)江郵電廠、湖南省郵電設(shè)備廠等5家企業(yè)。　　大唐的情況比巨龍稍好，甚至憑借TDSCDMA(國際電信聯(lián)盟關(guān)于3G的3大標(biāo)準(zhǔn)之一，知識產(chǎn)權(quán)為大唐所有，但尚未產(chǎn)業(yè)化。曾經(jīng)在交換機(jī)技術(shù)上領(lǐng)先于“中華”的“巨大”逐步衰落，而完全屬于外行介入、沒有科班背景的“中華”反而后來居上，開始在全球通信之林中塑造著中國通信業(yè)的領(lǐng)先形象。因為很湊巧，當(dāng)時通信設(shè)備制造領(lǐng)域發(fā)展最快、實力最強(qiáng)的幾家企業(yè)巨龍通信(以下簡稱“巨龍”)、大唐電信(以下簡稱“大唐”)、中興通訊(以下簡稱“中興”)、華為技術(shù)(以下簡稱“華為”)，頭一個字聯(lián)起來剛好是一個非常響亮的名字——“巨大中華”。此時，差距已經(jīng)非常明顯。但這樣的布局使技術(shù)、研發(fā)、生產(chǎn)脫節(jié)，銷售上各自為戰(zhàn)，弊端突顯?！　　　　　　　　　　　　　　　　　　　〉?章 “中”“華”恩怨　　　　是兄弟，亦是對手　　　　提起中興和華為，你可能首先想到它們是一對“冤家”，眼前可能立刻會浮現(xiàn)出兩家公司你爭我奪甚至相互使壞的情景劇。比如最早介入接入網(wǎng)的是中興，但當(dāng)這個市場被證明有前景時，華為迅速跟上，而華為在數(shù)據(jù)方面的成功經(jīng)歷，又為中興提供了戰(zhàn)略定位的標(biāo)桿。和他們做生意是一回事兒，但說到知識產(chǎn)權(quán)，那是另外一回事兒。”一位長期關(guān)注兩家公司的專家評論道。　　雙方早期的競爭主要在產(chǎn)品層面。這與通信行業(yè)的發(fā)展歷史有關(guān)。　　　　中興、華為主要項目對照表　　資料來源：中興為公司年報和媒體報道　　華為為公司網(wǎng)站和媒體報道　　項目 中興通訊 華為技術(shù)　　成立時間、地點 1985年2月，深圳 1987年9月，深圳　　最初業(yè)務(wù) 來料加工 交換機(jī)代理　　創(chuàng)始人、 侯為貴，工程師 任正非，軍人　　員工人數(shù)（2004） 約21000人 約22000人　　人員結(jié)構(gòu) 研發(fā)34％，營銷及服務(wù)29％，管理及其它11％，生產(chǎn)26％ 研發(fā)46％，營銷及服務(wù)33％，管理及其它9％，生產(chǎn)12％　　年銷售合同額首次超過100億元 2000年 1999年　　2004年銷售合同額 340億元人民幣 462億元人民幣　　3G CDMA在國內(nèi)占有較大市場份額，WCDMA開通1個實驗局，簽訂1個商用局合同，TDSCDMA在2005年中商用化 主要精力在WCDMA領(lǐng)域，已有5個商用局，且已進(jìn)入西歐　　國際化模式 主要市場在第三世界國家，希望通過歐美市場進(jìn)入發(fā)達(dá)國家市場。我認(rèn)為我的創(chuàng)作活動是嚴(yán)肅的，如果說有不嚴(yán)肅的地方，那就是我一直未告訴我的采訪對象，我在寫一本關(guān)于他們的書。當(dāng)春天再次來臨的時候，我們的身體也會好起來?！　　　　　　　∶?周　　　　2005年1月18日于北京　　第二卷 思科新對手　　　　第1章“冬天”里的春天　　錢伯斯與“ZTE”　　　　2004年9月10日，全球最大的通信設(shè)備制造商思科系統(tǒng)公司(以下簡稱“思科”)，與華為之間的知識產(chǎn)權(quán)官司和解之后，在美國紐約舉行的花旗美邦技術(shù)會議上，　　其首席執(zhí)行官錢伯斯先生，這位過去一直鮮逢對手、甚至有些“目空一切”的“互聯(lián)網(wǎng)福音傳播者”，對思科未來5年的競爭狀況進(jìn)行了一番重新審視：　　隨著亞洲國家技術(shù)開發(fā)力度的增加，思科在今后5年內(nèi)的12個主要競爭對手將有一半來自亞洲。　　2000年上半年，中國通信產(chǎn)業(yè)以改革、重組為動力，加快網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、改善服務(wù)質(zhì)量，經(jīng)歷了1999年的短暫調(diào)整之后重新步入了快速發(fā)展時期。　　中興、華為卻沒有“過冬”的跡象， 2001年，%。——編者注）瑞士銀行將中興通訊列為重點購入對象。美國ATamp。固定資產(chǎn)投資由于重組的需要降低了速度，%。1996年前后，中興就開始在移動領(lǐng)域進(jìn)行探索，之后不斷加大投入，1999年，向移動領(lǐng)域大舉突圍的時機(jī)似乎已經(jīng)成熟：1999年，公司拿到了GSM的基站和交換產(chǎn)品的入網(wǎng)證，并且第一個實驗局六安實驗局已經(jīng)通過聯(lián)通的驗收評審，河北、四川、湖北等地的規(guī)模應(yīng)用也已經(jīng)有了一些眉目。作為中國廠商，還有兩個先天的優(yōu)勢，一是更加貼進(jìn)客戶需求，二是在人力和制造上具有成本優(yōu)勢?！柏摹眰鱽碇畷r，2000 1X標(biāo)準(zhǔn)還處于打通電話的試驗階段，即使打通電話，離產(chǎn)業(yè)化也還有2/3的工作量，至于開出實驗局甚至是商用局，則更加遙遠(yuǎn)。　　中興志在必得。　　不過，中興并不十分滿意，因為10個省除了廣東，基本上都是老弱邊窮地區(qū)，即使在廣東，也是比較偏的地方。真正使中興進(jìn)一步取得聯(lián)通信任的，還是貼進(jìn)后者需求的后續(xù)研發(fā)和服務(wù)。　　中興的高層在私下表示：“盡管中興產(chǎn)品眾多，但無論從技術(shù)、市場、發(fā)展前景、品牌形象，還是從投資回報的角度看，CDMA都是目前為止中興運(yùn)作最為成功、最有核心競爭力的產(chǎn)品。2003年，小巡通共計為中興提供了70多億元的銷售額，在中興已經(jīng)占據(jù)三分的天下。2003年6月，吉通并入網(wǎng)通集團(tuán)，2004年1月29日，鐵通公司由鐵道部移交國資委，更名為“中國鐵通”。關(guān)于技術(shù)只有最后一條有所涉及，而且僅僅強(qiáng)調(diào)了“有保障”，前面4條都是談需求，中國電信的競爭需求，用戶的價格需求和使用需求，以及中興自身培養(yǎng)3G客戶的需求。　　伴隨著起起落落、走走停停的過程，中興內(nèi)部對小靈通項目的態(tài)度也在起伏變化?！　　　　〉?章差一點賣掉手機(jī)產(chǎn)品線　　　　誰來接替“小靈通”?　　　　憑借著CDMA和小靈通這兩件“棉襖”，中興還沒有感覺到電信業(yè)的寒冷，時間就已經(jīng)來到了春暖花開的2004年。真正的原因可能還是來自聯(lián)通、中國的電信的需求。這樣可以充分利用中興的技術(shù)強(qiáng)項。要避免這種風(fēng)險的產(chǎn)生和擴(kuò)大，就要求企業(yè)經(jīng)營者在具有原有優(yōu)勢業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，平穩(wěn)地培育并適時地推出符合行業(yè)趨勢的新業(yè)務(wù)主體的能力。2003年開始，中興在小靈通的地位進(jìn)一步加強(qiáng)，年初還只占到30％的份額，年底急升至40％。　　　　把握政策風(fēng)險　　正當(dāng)人們對中興、UT斯達(dá)康的選擇進(jìn)行質(zhì)疑和爭論的時候，遠(yuǎn)在美國的納斯達(dá)克股市，卻對這種技術(shù)落后的產(chǎn)品表示了出人意料的認(rèn)可。由于先天的技術(shù)風(fēng)險，幾乎沒有人看好它的未來。但就是這樣一種技術(shù)和產(chǎn)品，在幾乎所有人都不看好、電信主管部門走走停停的限制環(huán)境中，竟然像洪水一般在全中國的城市和農(nóng)村蔓延開來。在聯(lián)通總部指定的7個城市的CDMA 2000 1X實驗局中，華為成功地承建了其中的南昌實驗局。尤其引人注意的是，中興贏得了重慶聯(lián)通CDMA二期工程交換及基站系統(tǒng)采購合同，合同總金額近7300萬元。但是，這個訂單的長遠(yuǎn)意義卻不容忽視。　　接下來的競標(biāo)比此后聯(lián)通的二、三期招標(biāo)都要來得慘烈，每個省都有3個廠商參與競爭。由于是新技術(shù)，又缺乏一家國內(nèi)廠商從價格方面進(jìn)行競爭，致使報價大大超出了聯(lián)通的預(yù)算，結(jié)果，這次招標(biāo)被國家有關(guān)部門否定了。國外廠商前期的商業(yè)化經(jīng)驗主要是95（第二代窄帶CDMA系統(tǒng)）標(biāo)準(zhǔn)，華為則將重點放在技術(shù)更為先進(jìn)的CDMA2000 1X標(biāo)準(zhǔn)上?！　—?000年底，中興宣稱已經(jīng)實現(xiàn)向“移動、數(shù)據(jù)和光通信”的轉(zhuǎn)型：推出“移動一體化”網(wǎng)絡(luò)解決方案，可向用戶提供包括雙頻系統(tǒng)、移動終端、移動網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與優(yōu)化系統(tǒng)等GSM、CDMA產(chǎn)品和服務(wù)的一攬子解決方案，同時積極開展第三代移動通信系統(tǒng)的研發(fā)；數(shù)據(jù)通信方面，遵循“高端入手，全面介入”的思路，開發(fā)和研制ATM 系統(tǒng)產(chǎn)品和以高端路由器、接入服務(wù)器為代表的IP數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，已開發(fā)出包括大容量綜合接入系統(tǒng)、接入服務(wù)器、IP電話系統(tǒng)、高/低端路由器，以及各類數(shù)據(jù)接入設(shè)備、數(shù)據(jù)終端等13大類產(chǎn)品，已具備同國外廠商進(jìn)行全面競爭的實力；光通信方面，32X DWDM產(chǎn)品將開始產(chǎn)業(yè)化,10G SDH傳輸設(shè)備、光分插復(fù)用器（OADM）也將推向市場。　　萎縮的感覺從來沒有這樣強(qiáng)烈。而人力的投入也是巨大的，華為必須跟蹤3Ｇ不同的標(biāo)準(zhǔn)，即使是它不太重視的ＴＤ－ＣＤＭＡ，前期巨大的投入實際上已不可能剎車。中興在內(nèi)地A股的股價也受到利好刺激，12月3日公布H股股價的當(dāng)日，便上漲1％，而自從2004年7月中興通訊重新啟動H股發(fā)行計劃以來，該公司A股股價漲幅已經(jīng)超過35％。　　這一年，中興卻逆勢上揚(yáng)，銷售額達(dá)168億元，增幅為20%，呈現(xiàn)出“冬天里的春天”氣象。當(dāng)年華為完成了220億元的銷售額，%。不像任正非常常押注于先進(jìn)的技術(shù)，不惜傾全力“豪賭”3G，侯為貴的目光則一刻不停地專注在技術(shù)與市場的結(jié)合點上。從他們身上，我深刻感受到圖書出版業(yè)職業(yè)經(jīng)理人值得敬佩的敬業(yè)精神。中國企業(yè)不需要盲目崇拜國外巨頭，我們身邊的標(biāo)桿更親切，更可學(xué)?！　　　　　〉?章 在海外復(fù)制 “農(nóng)村包圍城市”　　　　　　第2章 亞非主戰(zhàn)場　　　　　　第3章 開辟第二戰(zhàn)區(qū)　　　　　　第4章 GSM命運(yùn)逆轉(zhuǎn)　　　　　　第5章 從哪里進(jìn)入85％　　　　　　第6章 動蕩中生存　　　　　　第7章 中興的國際化能走多遠(yuǎn)　　　　　　　　　　第四卷 穿越風(fēng)險　　　　　　緊貼市場就是一個不斷釋放風(fēng)險的過程。1998年初，交換機(jī)綜合報價突破200元／線的歷史最低價位。　　技術(shù)實力不相伯仲，銷售規(guī)模上的差距也越來越小，這種情況下，有同樣大“野心”的“兄弟”二人，自然會急劇膨脹起一種帶有“火藥味”的情緒。此后，在法國戛納舉行的世界GSM大會，和在曼谷舉行的3G世界大會上，中興和華為雙雙“粉墨”亮相，各顯其能，賺盡了“眼球”?！豹?中興這么說，也許并非故作姿態(tài)。在中興內(nèi)部流傳著這樣一個故事：在國外，一個中興的新員工準(zhǔn)備去代表處報到，代表處到機(jī)場去接的時候卻沒接到人，急得到處找?！痹?jīng)在華為工作過兩年多、現(xiàn)在中興任職的一位人士這樣評價兩家公司的關(guān)系。與中興、華為相比，其優(yōu)勢與劣勢同樣明顯，優(yōu)勢是人才和技術(shù)方面，劣勢是由于長期吃國家科研經(jīng)費(fèi)，市場意識不足；其次，由于是科研院所，生產(chǎn)能力、銷售系統(tǒng)幾乎沒有，相反工作人員卻以萬計。到2003年時，大唐的銷售額雖然達(dá)到了18億元左右，但僅為華為的6％，中興的8％。　　盡管從成立的時間上看，中興和華為要遠(yuǎn)