【正文】 戴爾的商業(yè)才智使他看到了這些事件之間的邏輯聯(lián)系，并且認(rèn)識(shí)到了庫存管理的重要性。2000年中期，20世紀(jì)90年代把老大地位讓給了沃爾瑪?shù)拇蛘垆N售的鼻祖凱瑪特決定提高其反應(yīng)速度和市場(chǎng)份額，為顧客提供一種實(shí)際的體驗(yàn)。1997年掌管福特汽車集團(tuán)的杰克沒有任何投機(jī)資本，蘋果公司第一個(gè)月就賺了錢，而十年內(nèi)的銷售額則達(dá)到了十億美元。以全世界第二大汽車制造商福特公司為例。毫無疑問，所有這些信息都不是秘而不宣的。s 市場(chǎng)份額在上升。福特將延續(xù)凈現(xiàn)金產(chǎn)出者的地位。）你的利潤(rùn)率相比于你的競(jìng)爭(zhēng)者如何？相比于其他行業(yè)呢？福特汽車1999年的利潤(rùn)率要高于通用汽車（GM）和豐田（Toyota）同年的利潤(rùn)率。在很多公司，這些都慢慢地成為一種常識(shí)。福特的商業(yè)才智。我們可以用另一個(gè)例子來注解這個(gè)觀點(diǎn)。但是有商業(yè)才智的人并不把它們當(dāng)做教科書上的術(shù)語，僅僅記住這幾個(gè)詞?？梢哉f，其服裝式樣和價(jià)格都不是消費(fèi)者所期望的。納塞爾在2000年8月召回了福特探險(xiǎn)者（FordExplorer）上使用的650萬個(gè)火石牌輪胎的原因。羅茲（DavidRots）在預(yù)先不通知的情況下，視察了很多分店。這就是福特在1999年購買科威克修理公司（KwikFit，一家歐洲汽車維修連鎖店和汽車保養(yǎng)公司，為各種品牌的車提供附加的服務(wù))的原因。沃爾瑪已經(jīng)拉開了與西爾斯的差距。但即便如此，公司的債務(wù)負(fù)擔(dān)仍然非常繁重。最后，CEO終于意識(shí)到這兩筆讓每個(gè)人都興奮異常的新生意事實(shí)上是一個(gè)吞錢機(jī)器。曼多。當(dāng)那些新冒出來的個(gè)人電腦生產(chǎn)商，比如戴爾和康柏（Compaq）快速增長(zhǎng)的時(shí)候，它卻沒有，結(jié)果為康柏所收購，從此失去了獨(dú)立性。他說，通用電氣的任何一項(xiàng)業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達(dá)到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣掉。在1999～2000財(cái)年，戴爾的資本收益率（這是戴爾內(nèi)部使用的一個(gè)衡量指標(biāo)，他們相信這個(gè)指標(biāo)最好地衡量了他們的效率）居然高達(dá)243%！是前一年的兩倍。其實(shí)，那些成功的CEO們與許許多多其他管理人員的不同之處就在于：他們能夠同時(shí)考慮利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率。首先，我們從通用公式R=MV開始，其中R代表收益率，M代表利潤(rùn)率，V代表周轉(zhuǎn)率。這個(gè)公式的結(jié)果R以百分?jǐn)?shù)的形式表達(dá)——比如8%、10%或者15%的收益率，是一個(gè)可以直接用來比較的簡(jiǎn)單數(shù)字。有些人用周轉(zhuǎn)數(shù)這個(gè)術(shù)語來描述庫存周轉(zhuǎn)率的概念，也就是一年中庫存周轉(zhuǎn)幾次。那個(gè)婦女糾正了他，因?yàn)橥ㄟ^利滾利，年利率實(shí)際上會(huì)達(dá)到34%。即使你的公司不是一家制造企業(yè)，也是會(huì)有投資行為的。像戴爾這樣的所謂“新經(jīng)濟(jì)”公司并不是惟一能賺錢的公司，很多“老經(jīng)濟(jì)”公司，比如通用電氣（GE）、麥當(dāng)勞（McDonalds）、聯(lián)合技術(shù)（UnitedTechnologies）以及福特公司（Ford）都是很好的現(xiàn)金產(chǎn)出者。也就是說，如果能趕在星期五結(jié)束之前發(fā)出發(fā)貨單，公司將提前兩天收到支付款，現(xiàn)金狀況也將隨之改善。以米勒啤酒公司（MillerBrewing）為例。減少現(xiàn)金和消耗現(xiàn)金都可能招致麻煩，即使你的其他贏利因素——比如利潤(rùn)率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率——表現(xiàn)很好。它們?cè)诮裉彀褨|西賣出去，卻在以后才收到貨款，這樣就有了應(yīng)收款（顧客欠它們的錢）和應(yīng)付款（它們欠供貨商的錢）的問題。一個(gè)真正的生意人對(duì)于其中的每一個(gè)部分都有深刻的了解，并且清楚地知道它們之間的關(guān)系。他們每完成一樁交易，那家和我們的鞋店只一墻之隔的競(jìng)爭(zhēng)商店就要努力地勸說那個(gè)顧客退貨，然后再從他的店里買鞋。當(dāng)時(shí)，福特汽車公司快速地察覺了美國顧客對(duì)運(yùn)動(dòng)型汽車（SUV）和輕型卡車需求的增長(zhǎng)。為了生計(jì)，這些商販不得不賺取足夠多的現(xiàn)金，從而保證在償還借款后還有盈余。世界上任何一種語言中都有這個(gè)詞。在銷售中，他們每時(shí)每刻都在權(quán)衡是否應(yīng)該減價(jià)、什么時(shí)候減價(jià)以及減價(jià)多少的問題。十五年前，麥克爾在他的家族生意中，杰克在那里，我獲得了工商管理碩士學(xué)位和博士學(xué)位，進(jìn)而在哈佛獲得了教席。賀利得、花旗集團(tuán)的約翰戴爾(你一定聽說過戴爾電腦公司吧）、杰克我們能指望從他們身上學(xué)到什么呢？但是，如果你嘗試著去和這些街頭小販討論他們的生意經(jīng)，你一定會(huì)很驚訝地發(fā)現(xiàn)一些事情，那就是：不管他們生活在哪里，賣著什么樣的東西，有著什么樣的文化背景，也不管他們?cè)谡f些什么、想些什么，他們?cè)谏虡I(yè)經(jīng)營(yíng)上有著非常顯著的共同點(diǎn)，即他們說著通用的商業(yè)語言，實(shí)踐著商業(yè)的普遍規(guī)律。博西迪、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）的迪克在我19歲的時(shí)候，憑著我的工程學(xué)學(xué)位，我在澳大利亞悉尼的一家天然氣設(shè)備公司里找到了一份工作。為此，他必須投入很多的時(shí)間和精力。你將有更強(qiáng)烈的目標(biāo)感，你的能力也將得到大大提高。他不希望把沒有賣出去的水果（存貨）帶回家。如果有些因素不起作用了，他就進(jìn)行調(diào)整。再回到前面所說的街頭小販。因?yàn)槿绻褍r(jià)錢定得太高，顧客就會(huì)投向其他的商販。直到今天，我還能清晰地回憶起每天晚上大概9點(diǎn)左右，我和我的堂兄弟們跟著我的父親和叔伯們從商店回家，然后聚集在屋頂上乘涼。在商業(yè)中也是這樣。顧客以現(xiàn)金支付，他在同一天以現(xiàn)金支付給他的供貨商。通過付款問題的解決，公司的現(xiàn)金狀況得到了極大改善，恢復(fù)了紅利，而且還購買了迫切需要的新信息系統(tǒng)。因?yàn)檫@樣公司就能更早地得到錢，現(xiàn)金也得到了釋放——也就是說，使這筆現(xiàn)金能用于其他方面。那支票到什么時(shí)候才能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金呢？——在它到達(dá)銀行的三天之后。戴爾公司通常在電腦配件收到的30天之后才支付它的供應(yīng)商（這些供應(yīng)商生產(chǎn)單一的電腦配件），公司只保持6天的庫存量。一個(gè)汽車制造商的資產(chǎn)包括工廠和裝配車間，辦公大樓，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，以及板材、涂料和庫存的部件等等。我問她哪來的錢支付她的貨物。店主很少投錢在商店本身，她的銷售只為現(xiàn)金積累，所有的資產(chǎn)都以庫存形式體現(xiàn)。周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。不要被這些縮寫嚇倒，其實(shí)所有這些指標(biāo)在概念上都是一樣的。為了生存，PC廠商不得不全盤改變他們的經(jīng)營(yíng)方式，比如實(shí)施配件的外包生產(chǎn)、削減開支和增加周轉(zhuǎn)率等。T在2000年、2001年和2002年的最大目標(biāo)就是增加收入。這就是為什么我們會(huì)經(jīng)常看到很多CEO或事業(yè)部門主管人員做出決定要賣掉（剝離）一項(xiàng)業(yè)務(wù)或者中止某條生產(chǎn)線。以西屋電器（Westinghouse）為例，它曾經(jīng)是和通用電氣相比肩的。讓我們看看那些因特網(wǎng)以及其他技術(shù)公司的世界里都發(fā)生了什么。例如一家價(jià)值1600萬美元的注模公司以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額數(shù)為依據(jù)獎(jiǎng)勵(lì)他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。同時(shí)，新開店面的營(yíng)業(yè)額也一直不能達(dá)到預(yù)期，而舊店面的銷售額又伴隨著公司一些必要的革新措施的失敗而出現(xiàn)縮減。1975年，西爾斯公司（Sears）的CEO羅巴克在西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院的課堂上說，美國的零售業(yè)是一個(gè)成熟的、零增長(zhǎng)的行業(yè)，這也是他為什么進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，轉(zhuǎn)向金融服務(wù)的原因。信貸、保險(xiǎn)、維護(hù)和汽車配件是分散的市場(chǎng)業(yè)務(wù)，但是它們又與原始的汽車銷售業(yè)務(wù)緊密相連。即使在他經(jīng)營(yíng)著一個(gè)價(jià)值300億的零售業(yè)帝國的時(shí)候，他還是會(huì)定期去店里親自察看運(yùn)營(yíng)狀況。這樣，豪華車集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)者就能與加州富有的消費(fèi)者們有更直接的接觸，而這些消費(fèi)者往往決定了豪華車市場(chǎng)的流行趨勢(shì)。在20世紀(jì)80年代末和90年代初，中產(chǎn)階級(jí)婦女都從對(duì)高利潤(rùn)的名牌服裝進(jìn)行減價(jià)的大型百貨商場(chǎng)，或者從提高了服裝的檔次和質(zhì)量卻保持了低價(jià)位的折扣商店購買服裝。這是一個(gè)常識(shí)。他知道，如果公司能持續(xù)地提高生產(chǎn)率，利潤(rùn)率就能提高，同時(shí)就能產(chǎn)出現(xiàn)金。一個(gè)法國學(xué)者總結(jié)了這一點(diǎn)，并在20世紀(jì)50年代寫到，5美元1個(gè)工作日“使得每一個(gè)工人都成為潛在的顧客”。首先你要知道賺錢的那些基礎(chǔ)，然后盡量地去感受它們是如何一起協(xié)同作用的。捷威的同期稅后利潤(rùn)率是49%，略好于前一年的46%。你所在公司的現(xiàn)金產(chǎn)出是增多還是變小了？為什么會(huì)這樣？福特1999年的現(xiàn)金量是236億美元，與1998年年底大致持平。s 很低的庫存周轉(zhuǎn)率（包括了運(yùn)輸中的車輛以及經(jīng)銷商的庫存）。美林證券（MerrillLynch）這樣的機(jī)構(gòu)中，證券分析師們也有這種信息。這些公司里的CEO知道而我們大多數(shù)人不知道的，就是如何利用這種和街頭小販相同的直覺來察覺到外部世界的變化，并且避開商務(wù)活動(dòng)中的種種復(fù)雜性。喬布斯和史蒂夫交易過程中需要的資源更少了，速度也就提高了。福特公司對(duì)顧客滿意度的強(qiáng)調(diào)使得CEO在火石（Firestone）輪胎的召回中做出果斷的行動(dòng)。如果庫存很少，那么由于產(chǎn)品過時(shí)而導(dǎo)致被顧客拒絕的危險(xiǎn)就很小。1989年1月羅納德公司以合適的價(jià)格購買合適的商品，盡可能高效地?cái)[上貨架，很快贏得了顧客。他將通過集中于正確的優(yōu)先業(yè)務(wù)在不全面調(diào)高價(jià)格的情況下使企業(yè)取得贏利。這樣做能幫助他們發(fā)現(xiàn)自己邏輯思維中的瑕疵，堅(jiān)信自己所做的是正確的，從而更加果斷地做出正確的交易。馬?。ˋstonMartin）、陸虎（LandRover）、馬自達(dá)（Mazda，其中馬自達(dá)有33％的股份屬于福特）。讓你的意愿引起他們的注意，他們會(huì)非常積極地做出響應(yīng)。s 有著很高的庫存周轉(zhuǎn)率45。你所在的公司在競(jìng)爭(zhēng)中成功了還是失敗了？福特公司保持了在北美市場(chǎng)強(qiáng)大的市場(chǎng)份額。綜合考慮所有這些因素將很大程度上減小它的庫存周轉(zhuǎn)率?？纯茨隳懿荒転槟愕墓净卮鹨韵乱恍﹩栴}。福特的經(jīng)營(yíng)方式提出了置疑。劉易斯所著的《亨利讓我們來與醫(yī)生的診斷做一個(gè)簡(jiǎn)單的比較。他終于發(fā)現(xiàn)了女性消費(fèi)者不喜歡西爾斯所提供的服裝的真相。畢竟，如果沒有顧客的信任，其他一切都免談。正因?yàn)槿绱?，凱瑪特的增長(zhǎng)速度減慢，利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率只有沃爾瑪?shù)囊话刖惋@得不足為奇了。同時(shí)因特網(wǎng)還能幫助他們與供應(yīng)商和分銷商更好地溝通，以縮短供貨時(shí)間。沃爾瑪在擴(kuò)張的過程中，利潤(rùn)率和周轉(zhuǎn)率都得到了提高。奮力爭(zhēng)取更多的營(yíng)業(yè)額并不一定是好的經(jīng)營(yíng)方式。盲目的擴(kuò)張計(jì)劃通常逃不過破產(chǎn)的悲劇。在正確的軌道上增長(zhǎng)其實(shí)，增長(zhǎng)從其本身來講并不一定有什么好處。公司給了他們很大的發(fā)揮空間并且創(chuàng)造了很多新的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，全世界的汽車制造商在小型汽車業(yè)務(wù)上的資產(chǎn)收益率都要低于2%，低于資本成本率。他注意到一些低利潤(rùn)行業(yè)，比如超市，能夠在3%～4%的低利潤(rùn)率下得到令人欽佩的高收益率，這使得他思考為什么它們能做到這一點(diǎn)，于是他發(fā)現(xiàn)了R=MV的另一部分——周轉(zhuǎn)率。首先讓我們來考慮那些擁有大量固定資產(chǎn)——工廠、機(jī)器或樓房——的公司。比如這家公司的利潤(rùn)率是5%，銷售額為100億美元，資產(chǎn)是20億美元，那么：收益率（R）＝5%（100億美元/20億美元）根據(jù)計(jì)算，資產(chǎn)收益率（ROA）是25%。通過簡(jiǎn)單比較，他能知道今年的狀況是不是好于去年和前年，是不是好于它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是不是在它應(yīng)該在的范圍內(nèi)。這實(shí)在是對(duì)貨架空間的極好利用?；蛟S是感到這個(gè)問題的愚蠢，她用左手托著右肘，然后對(duì)著空氣劃了幾個(gè)圈。這些現(xiàn)金儲(chǔ)備也是一種資產(chǎn)。精明的商人知道獲取現(xiàn)金有助于生意壯大。其中很多努力都集中在庫存管理上，因?yàn)榇蠹叶贾缼齑嫣桌瘟舜罅楷F(xiàn)金。受到這個(gè)利好的鼓舞，管理層決定投資46000萬美元興建一家新的釀酒廠，以在市場(chǎng)份額不斷攀升的同時(shí)提高生產(chǎn)能力。如果你為一家大公司工作，那么你所在的子公司是否在產(chǎn)出現(xiàn)金呢？你們?cè)谀硞€(gè)地區(qū)（比如說巴西）的業(yè)務(wù)是在賺錢還是在花錢呢？有時(shí)候你會(huì)聽到子公司總裁說：“我正在努力地使我的子公司賺取現(xiàn)金，而不是增長(zhǎng)?？巳R斯勒公司（Crysler）在20世紀(jì)80年代曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金匱乏；大眾公司（Volkswagen）在20世紀(jì)80年代末也曾遭遇現(xiàn)金危機(jī)；而著名的蒙哥馬利我們的生意是否在產(chǎn)出現(xiàn)金?是否獲得了一個(gè)很好的資產(chǎn)收益率？我們是否留住了顧客？這個(gè)生意是否在增長(zhǎng)中？如果對(duì)這些問題的答案都是肯定的，那么直覺就會(huì)告訴你，你的生意運(yùn)行得很好。雖然我們不會(huì)使用新奇的術(shù)語，但是我們確實(shí)是在不斷學(xué)會(huì)一些賺錢的基本道理，慢慢地培養(yǎng)起我們的商業(yè)才智，為我們的股東（家庭成員）創(chuàng)造價(jià)值。當(dāng)然，通用汽車現(xiàn)在已經(jīng)奪回了這一領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。他的利潤(rùn)率——利潤(rùn)占總收入現(xiàn)金的比重——大約在5%左右。家庭的壓力會(huì)讓他無法承受，因?yàn)樽鳛閽赍X養(yǎng)家的人，這是很丟面子的事。比方說美聯(lián)儲(chǔ)提高了利率，那么汽車的需求將面臨急劇下跌，但是汽車公司卻不可能以足夠快的速度調(diào)整它們的生產(chǎn)，結(jié)局就是汽車公司面臨著多余的存貨。當(dāng)你學(xué)會(huì)使用這種商業(yè)通用語言后，你就可以和公司里任何層次的任何人進(jìn)行有意義的交流和探討。那么，你會(huì)使用這種商業(yè)的通用語言嗎？你理解每個(gè)生意所蘊(yùn)含的基本原理嗎？你具有真正的商業(yè)才智嗎？很多時(shí)候，有些人已經(jīng)在公司的某個(gè)領(lǐng)域建立起了自己的事業(yè)。我發(fā)現(xiàn)無論企業(yè)的規(guī)模和種類如何，一個(gè)好的CEO總有辦法把最復(fù)雜的事務(wù)拆分成一些最基本的原理——與我在印度的家族鞋店里所學(xué)到的一模一樣。韋爾奇。換言之，當(dāng)談到如何成功地經(jīng)營(yíng)生意的時(shí)候，那些街頭小販和世界上最大、最為成功的公司的CEO們用著非常相似的語言說話和思考。無論是在芝加哥、墨西哥城、圣保羅、孟買、巴塞羅那、舊金山還是紐約，可以說，走在世界的每一個(gè)角落，我們都能看到這些沿街兜售的小商販。我清楚地知道這一點(diǎn)，是因?yàn)槲矣袡C(jī)會(huì)直接觀察一批這樣的商界領(lǐng)袖。其他的商店沉沉浮浮，惟獨(dú)我們家的小店興旺起來。福特公司的杰克當(dāng)你學(xué)會(huì)把公司看成一個(gè)整體單位，并且能夠做出提高公司總體效能的決策時(shí)，開會(huì)時(shí)就會(huì)少一些官僚主義作風(fēng)，你會(huì)更多地關(guān)注商業(yè)事務(wù)本身。但是那些印度的街頭小販們可不知道這些詞匯。他每時(shí)每刻考慮的不僅僅是今天，還有明天。當(dāng)公司不能產(chǎn)出足夠多的現(xiàn)金時(shí)，它們通常去借貸。如果他以2%的利潤(rùn)率（減除所有的花費(fèi)和他的工資后的利潤(rùn)）賣出了這批價(jià)值4000盧比的水果，那么他就能賺取80盧比。小孩在餐桌上聽長(zhǎng)輩們講授經(jīng)驗(yàn)，然后逐漸地參與到經(jīng)營(yíng)中去，最后出去闖蕩，開創(chuàng)自己的事業(yè)?；叵胍幌挛覀儗W(xué)習(xí)物理和化學(xué)的過程?，F(xiàn)金的產(chǎn)出，指的是在給定的一段時(shí)間里現(xiàn)金的流入總量和流出總量之間的差值。他們發(fā)現(xiàn)公司的付賬程序混亂不堪：咨詢顧問不能及時(shí)地向客戶收費(fèi)，那些客戶也總是拖延付款時(shí)間。但是放到一個(gè)大公司中，很多人就開始無視現(xiàn)金的存在，或者認(rèn)為這只是財(cái)會(huì)部門的責(zé)任。請(qǐng)注意支票也是現(xiàn)金的一種形式！假設(shè)郵件在星期五上午抵達(dá)，收發(fā)室可能在那天下午才把它們分選和送出。（亞馬遜后來改變了運(yùn)營(yíng)方式建立了倉庫，所以現(xiàn)在它也有庫存了。如果你繼承了這家企業(yè)，那么這些“投資”就一起給你了。很多年前，我把一隊(duì)MBA學(xué)生帶到離尼加拉瓜的馬那瓜湖（Managua）大約8英里的一個(gè)露天市場(chǎng)。讓我們想像原材料經(jīng)過工廠加工，最后成為成品，然后