【正文】 戴爾的商業(yè)才智使他看到了這些事件之間的邏輯聯(lián)系，并且認識到了庫存管理的重要性。2000年中期，20世紀90年代把老大地位讓給了沃爾瑪?shù)拇蛘垆N售的鼻祖凱瑪特決定提高其反應(yīng)速度和市場份額，為顧客提供一種實際的體驗。1997年掌管福特汽車集團的杰克沒有任何投機資本，蘋果公司第一個月就賺了錢，而十年內(nèi)的銷售額則達到了十億美元。以全世界第二大汽車制造商福特公司為例。毫無疑問，所有這些信息都不是秘而不宣的。s 市場份額在上升。福特將延續(xù)凈現(xiàn)金產(chǎn)出者的地位。）你的利潤率相比于你的競爭者如何？相比于其他行業(yè)呢？福特汽車1999年的利潤率要高于通用汽車（GM）和豐田（Toyota）同年的利潤率。在很多公司，這些都慢慢地成為一種常識。福特的商業(yè)才智。我們可以用另一個例子來注解這個觀點。但是有商業(yè)才智的人并不把它們當做教科書上的術(shù)語，僅僅記住這幾個詞?？梢哉f，其服裝式樣和價格都不是消費者所期望的。納塞爾在2000年8月召回了福特探險者（FordExplorer）上使用的650萬個火石牌輪胎的原因。羅茲（DavidRots）在預(yù)先不通知的情況下，視察了很多分店。這就是福特在1999年購買科威克修理公司（KwikFit，一家歐洲汽車維修連鎖店和汽車保養(yǎng)公司，為各種品牌的車提供附加的服務(wù))的原因。沃爾瑪已經(jīng)拉開了與西爾斯的差距。但即便如此，公司的債務(wù)負擔仍然非常繁重。最后，CEO終于意識到這兩筆讓每個人都興奮異常的新生意事實上是一個吞錢機器。曼多。當那些新冒出來的個人電腦生產(chǎn)商，比如戴爾和康柏（Compaq）快速增長的時候，它卻沒有，結(jié)果為康柏所收購，從此失去了獨立性。他說，通用電氣的任何一項業(yè)務(wù)，如果不能做到行業(yè)第一或第二，如果不能達到合適的股東投資收益率，就要被凍結(jié)或賣掉。在1999～2000財年，戴爾的資本收益率（這是戴爾內(nèi)部使用的一個衡量指標，他們相信這個指標最好地衡量了他們的效率）居然高達243%！是前一年的兩倍。其實，那些成功的CEO們與許許多多其他管理人員的不同之處就在于：他們能夠同時考慮利潤率和周轉(zhuǎn)率。首先，我們從通用公式R=MV開始，其中R代表收益率，M代表利潤率，V代表周轉(zhuǎn)率。這個公式的結(jié)果R以百分數(shù)的形式表達——比如8%、10%或者15%的收益率，是一個可以直接用來比較的簡單數(shù)字。有些人用周轉(zhuǎn)數(shù)這個術(shù)語來描述庫存周轉(zhuǎn)率的概念，也就是一年中庫存周轉(zhuǎn)幾次。那個婦女糾正了他，因為通過利滾利，年利率實際上會達到34%。即使你的公司不是一家制造企業(yè)，也是會有投資行為的。像戴爾這樣的所謂“新經(jīng)濟”公司并不是惟一能賺錢的公司，很多“老經(jīng)濟”公司，比如通用電氣（GE）、麥當勞（McDonalds）、聯(lián)合技術(shù)（UnitedTechnologies）以及福特公司（Ford）都是很好的現(xiàn)金產(chǎn)出者。也就是說，如果能趕在星期五結(jié)束之前發(fā)出發(fā)貨單，公司將提前兩天收到支付款，現(xiàn)金狀況也將隨之改善。以米勒啤酒公司（MillerBrewing）為例。減少現(xiàn)金和消耗現(xiàn)金都可能招致麻煩，即使你的其他贏利因素——比如利潤率和資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率——表現(xiàn)很好。它們在今天把東西賣出去，卻在以后才收到貨款，這樣就有了應(yīng)收款（顧客欠它們的錢）和應(yīng)付款（它們欠供貨商的錢）的問題。一個真正的生意人對于其中的每一個部分都有深刻的了解，并且清楚地知道它們之間的關(guān)系。他們每完成一樁交易，那家和我們的鞋店只一墻之隔的競爭商店就要努力地勸說那個顧客退貨，然后再從他的店里買鞋。當時，福特汽車公司快速地察覺了美國顧客對運動型汽車（SUV）和輕型卡車需求的增長。為了生計，這些商販不得不賺取足夠多的現(xiàn)金，從而保證在償還借款后還有盈余。世界上任何一種語言中都有這個詞。在銷售中，他們每時每刻都在權(quán)衡是否應(yīng)該減價、什么時候減價以及減價多少的問題。十五年前，麥克爾在他的家族生意中，杰克在那里，我獲得了工商管理碩士學(xué)位和博士學(xué)位，進而在哈佛獲得了教席。賀利得、花旗集團的約翰戴爾(你一定聽說過戴爾電腦公司吧）、杰克我們能指望從他們身上學(xué)到什么呢？但是，如果你嘗試著去和這些街頭小販討論他們的生意經(jīng)，你一定會很驚訝地發(fā)現(xiàn)一些事情，那就是：不管他們生活在哪里，賣著什么樣的東西，有著什么樣的文化背景，也不管他們在說些什么、想些什么，他們在商業(yè)經(jīng)營上有著非常顯著的共同點，即他們說著通用的商業(yè)語言，實踐著商業(yè)的普遍規(guī)律。博西迪、電子數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司（EDS）的迪克在我19歲的時候，憑著我的工程學(xué)學(xué)位，我在澳大利亞悉尼的一家天然氣設(shè)備公司里找到了一份工作。為此，他必須投入很多的時間和精力。你將有更強烈的目標感，你的能力也將得到大大提高。他不希望把沒有賣出去的水果（存貨）帶回家。如果有些因素不起作用了，他就進行調(diào)整。再回到前面所說的街頭小販。因為如果他把價錢定得太高，顧客就會投向其他的商販。直到今天，我還能清晰地回憶起每天晚上大概9點左右，我和我的堂兄弟們跟著我的父親和叔伯們從商店回家，然后聚集在屋頂上乘涼。在商業(yè)中也是這樣。顧客以現(xiàn)金支付，他在同一天以現(xiàn)金支付給他的供貨商。通過付款問題的解決，公司的現(xiàn)金狀況得到了極大改善，恢復(fù)了紅利，而且還購買了迫切需要的新信息系統(tǒng)。因為這樣公司就能更早地得到錢，現(xiàn)金也得到了釋放——也就是說，使這筆現(xiàn)金能用于其他方面。那支票到什么時候才能轉(zhuǎn)成現(xiàn)金呢？——在它到達銀行的三天之后。戴爾公司通常在電腦配件收到的30天之后才支付它的供應(yīng)商（這些供應(yīng)商生產(chǎn)單一的電腦配件），公司只保持6天的庫存量。一個汽車制造商的資產(chǎn)包括工廠和裝配車間，辦公大樓，計算機系統(tǒng)，以及板材、涂料和庫存的部件等等。我問她哪來的錢支付她的貨物。店主很少投錢在商店本身，她的銷售只為現(xiàn)金積累，所有的資產(chǎn)都以庫存形式體現(xiàn)。周轉(zhuǎn)得越快，收益率也就越高。不要被這些縮寫嚇倒，其實所有這些指標在概念上都是一樣的。為了生存，PC廠商不得不全盤改變他們的經(jīng)營方式，比如實施配件的外包生產(chǎn)、削減開支和增加周轉(zhuǎn)率等。T在2000年、2001年和2002年的最大目標就是增加收入。這就是為什么我們會經(jīng)常看到很多CEO或事業(yè)部門主管人員做出決定要賣掉（剝離）一項業(yè)務(wù)或者中止某條生產(chǎn)線。以西屋電器（Westinghouse）為例，它曾經(jīng)是和通用電氣相比肩的。讓我們看看那些因特網(wǎng)以及其他技術(shù)公司的世界里都發(fā)生了什么。例如一家價值1600萬美元的注模公司以銷售人員賣出去的塑料封裝的金額數(shù)為依據(jù)獎勵他們，而不論公司是否在這些銷售中贏利。同時，新開店面的營業(yè)額也一直不能達到預(yù)期，而舊店面的銷售額又伴隨著公司一些必要的革新措施的失敗而出現(xiàn)縮減。1975年，西爾斯公司（Sears）的CEO羅巴克在西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院的課堂上說，美國的零售業(yè)是一個成熟的、零增長的行業(yè)，這也是他為什么進行多種經(jīng)營，轉(zhuǎn)向金融服務(wù)的原因。信貸、保險、維護和汽車配件是分散的市場業(yè)務(wù)，但是它們又與原始的汽車銷售業(yè)務(wù)緊密相連。即使在他經(jīng)營著一個價值300億的零售業(yè)帝國的時候，他還是會定期去店里親自察看運營狀況。這樣，豪華車集團的領(lǐng)導(dǎo)者就能與加州富有的消費者們有更直接的接觸，而這些消費者往往決定了豪華車市場的流行趨勢。在20世紀80年代末和90年代初，中產(chǎn)階級婦女都從對高利潤的名牌服裝進行減價的大型百貨商場，或者從提高了服裝的檔次和質(zhì)量卻保持了低價位的折扣商店購買服裝。這是一個常識。他知道，如果公司能持續(xù)地提高生產(chǎn)率，利潤率就能提高，同時就能產(chǎn)出現(xiàn)金。一個法國學(xué)者總結(jié)了這一點，并在20世紀50年代寫到，5美元1個工作日“使得每一個工人都成為潛在的顧客”。首先你要知道賺錢的那些基礎(chǔ)，然后盡量地去感受它們是如何一起協(xié)同作用的。捷威的同期稅后利潤率是49%，略好于前一年的46%。你所在公司的現(xiàn)金產(chǎn)出是增多還是變小了？為什么會這樣？福特1999年的現(xiàn)金量是236億美元，與1998年年底大致持平。s 很低的庫存周轉(zhuǎn)率（包括了運輸中的車輛以及經(jīng)銷商的庫存）。美林證券（MerrillLynch）這樣的機構(gòu)中，證券分析師們也有這種信息。這些公司里的CEO知道而我們大多數(shù)人不知道的，就是如何利用這種和街頭小販相同的直覺來察覺到外部世界的變化，并且避開商務(wù)活動中的種種復(fù)雜性。喬布斯和史蒂夫交易過程中需要的資源更少了，速度也就提高了。福特公司對顧客滿意度的強調(diào)使得CEO在火石（Firestone）輪胎的召回中做出果斷的行動。如果庫存很少，那么由于產(chǎn)品過時而導(dǎo)致被顧客拒絕的危險就很小。1989年1月羅納德公司以合適的價格購買合適的商品，盡可能高效地擺上貨架，很快贏得了顧客。他將通過集中于正確的優(yōu)先業(yè)務(wù)在不全面調(diào)高價格的情況下使企業(yè)取得贏利。這樣做能幫助他們發(fā)現(xiàn)自己邏輯思維中的瑕疵，堅信自己所做的是正確的，從而更加果斷地做出正確的交易。馬丁（AstonMartin）、陸虎（LandRover）、馬自達（Mazda，其中馬自達有33％的股份屬于福特）。讓你的意愿引起他們的注意，他們會非常積極地做出響應(yīng)。s 有著很高的庫存周轉(zhuǎn)率45。你所在的公司在競爭中成功了還是失敗了？福特公司保持了在北美市場強大的市場份額。綜合考慮所有這些因素將很大程度上減小它的庫存周轉(zhuǎn)率?？纯茨隳懿荒転槟愕墓净卮鹨韵乱恍﹩栴}。福特的經(jīng)營方式提出了置疑。劉易斯所著的《亨利讓我們來與醫(yī)生的診斷做一個簡單的比較。他終于發(fā)現(xiàn)了女性消費者不喜歡西爾斯所提供的服裝的真相。畢竟，如果沒有顧客的信任，其他一切都免談。正因為如此，凱瑪特的增長速度減慢，利潤率和周轉(zhuǎn)率只有沃爾瑪?shù)囊话刖惋@得不足為奇了。同時因特網(wǎng)還能幫助他們與供應(yīng)商和分銷商更好地溝通，以縮短供貨時間。沃爾瑪在擴張的過程中，利潤率和周轉(zhuǎn)率都得到了提高。奮力爭取更多的營業(yè)額并不一定是好的經(jīng)營方式。盲目的擴張計劃通常逃不過破產(chǎn)的悲劇。在正確的軌道上增長其實，增長從其本身來講并不一定有什么好處。公司給了他們很大的發(fā)揮空間并且創(chuàng)造了很多新的機會。事實上，全世界的汽車制造商在小型汽車業(yè)務(wù)上的資產(chǎn)收益率都要低于2%，低于資本成本率。他注意到一些低利潤行業(yè)，比如超市，能夠在3%～4%的低利潤率下得到令人欽佩的高收益率，這使得他思考為什么它們能做到這一點，于是他發(fā)現(xiàn)了R=MV的另一部分——周轉(zhuǎn)率。首先讓我們來考慮那些擁有大量固定資產(chǎn)——工廠、機器或樓房——的公司。比如這家公司的利潤率是5%，銷售額為100億美元，資產(chǎn)是20億美元，那么：收益率（R）＝5%（100億美元/20億美元）根據(jù)計算，資產(chǎn)收益率（ROA）是25%。通過簡單比較，他能知道今年的狀況是不是好于去年和前年，是不是好于它的競爭對手，是不是在它應(yīng)該在的范圍內(nèi)。這實在是對貨架空間的極好利用?；蛟S是感到這個問題的愚蠢，她用左手托著右肘，然后對著空氣劃了幾個圈。這些現(xiàn)金儲備也是一種資產(chǎn)。精明的商人知道獲取現(xiàn)金有助于生意壯大。其中很多努力都集中在庫存管理上，因為大家都知道庫存套牢了大量現(xiàn)金。受到這個利好的鼓舞，管理層決定投資46000萬美元興建一家新的釀酒廠，以在市場份額不斷攀升的同時提高生產(chǎn)能力。如果你為一家大公司工作，那么你所在的子公司是否在產(chǎn)出現(xiàn)金呢？你們在某個地區(qū)（比如說巴西）的業(yè)務(wù)是在賺錢還是在花錢呢？有時候你會聽到子公司總裁說：“我正在努力地使我的子公司賺取現(xiàn)金，而不是增長?？巳R斯勒公司（Crysler）在20世紀80年代曾經(jīng)出現(xiàn)現(xiàn)金匱乏；大眾公司（Volkswagen）在20世紀80年代末也曾遭遇現(xiàn)金危機；而著名的蒙哥馬利我們的生意是否在產(chǎn)出現(xiàn)金?是否獲得了一個很好的資產(chǎn)收益率？我們是否留住了顧客？這個生意是否在增長中？如果對這些問題的答案都是肯定的，那么直覺就會告訴你，你的生意運行得很好。雖然我們不會使用新奇的術(shù)語，但是我們確實是在不斷學(xué)會一些賺錢的基本道理，慢慢地培養(yǎng)起我們的商業(yè)才智，為我們的股東（家庭成員）創(chuàng)造價值。當然，通用汽車現(xiàn)在已經(jīng)奪回了這一領(lǐng)先優(yōu)勢。他的利潤率——利潤占總收入現(xiàn)金的比重——大約在5%左右。家庭的壓力會讓他無法承受，因為作為掙錢養(yǎng)家的人，這是很丟面子的事。比方說美聯(lián)儲提高了利率，那么汽車的需求將面臨急劇下跌，但是汽車公司卻不可能以足夠快的速度調(diào)整它們的生產(chǎn)，結(jié)局就是汽車公司面臨著多余的存貨。當你學(xué)會使用這種商業(yè)通用語言后，你就可以和公司里任何層次的任何人進行有意義的交流和探討。那么，你會使用這種商業(yè)的通用語言嗎？你理解每個生意所蘊含的基本原理嗎？你具有真正的商業(yè)才智嗎？很多時候，有些人已經(jīng)在公司的某個領(lǐng)域建立起了自己的事業(yè)。我發(fā)現(xiàn)無論企業(yè)的規(guī)模和種類如何，一個好的CEO總有辦法把最復(fù)雜的事務(wù)拆分成一些最基本的原理——與我在印度的家族鞋店里所學(xué)到的一模一樣。韋爾奇。換言之，當談到如何成功地經(jīng)營生意的時候，那些街頭小販和世界上最大、最為成功的公司的CEO們用著非常相似的語言說話和思考。無論是在芝加哥、墨西哥城、圣保羅、孟買、巴塞羅那、舊金山還是紐約，可以說，走在世界的每一個角落，我們都能看到這些沿街兜售的小商販。我清楚地知道這一點，是因為我有機會直接觀察一批這樣的商界領(lǐng)袖。其他的商店沉沉浮浮，惟獨我們家的小店興旺起來。福特公司的杰克當你學(xué)會把公司看成一個整體單位，并且能夠做出提高公司總體效能的決策時，開會時就會少一些官僚主義作風(fēng)，你會更多地關(guān)注商業(yè)事務(wù)本身。但是那些印度的街頭小販們可不知道這些詞匯。他每時每刻考慮的不僅僅是今天，還有明天。當公司不能產(chǎn)出足夠多的現(xiàn)金時，它們通常去借貸。如果他以2%的利潤率（減除所有的花費和他的工資后的利潤）賣出了這批價值4000盧比的水果，那么他就能賺取80盧比。小孩在餐桌上聽長輩們講授經(jīng)驗，然后逐漸地參與到經(jīng)營中去，最后出去闖蕩，開創(chuàng)自己的事業(yè)?；叵胍幌挛覀儗W(xué)習(xí)物理和化學(xué)的過程?，F(xiàn)金的產(chǎn)出，指的是在給定的一段時間里現(xiàn)金的流入總量和流出總量之間的差值。他們發(fā)現(xiàn)公司的付賬程序混亂不堪：咨詢顧問不能及時地向客戶收費，那些客戶也總是拖延付款時間。但是放到一個大公司中，很多人就開始無視現(xiàn)金的存在，或者認為這只是財會部門的責任。請注意支票也是現(xiàn)金的一種形式！假設(shè)郵件在星期五上午抵達，收發(fā)室可能在那天下午才把它們分選和送出。（亞馬遜后來改變了運營方式建立了倉庫，所以現(xiàn)在它也有庫存了。如果你繼承了這家企業(yè)，那么這些“投資”就一起給你了。很多年前，我把一隊MBA學(xué)生帶到離尼加拉瓜的馬那瓜湖（Managua）大約8英里的一個露天市場。讓我們想像原材料經(jīng)過工廠加工，最后成為成品，然后