【正文】 同時使顧客的親朋好友也能對 婚介產(chǎn)生濃厚的興趣，爭取顧客的品牌忠誠度。同時輔以公共汽車車身廣告的 “ 線 ” 上流動宣傳，加之平面媒體的 “ 面 ” 上宣傳，形成全方位的 立體宣傳態(tài)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象。 定價策略 婚介提供的服務(wù)定價，在充分測算成本的基礎(chǔ)上，并保證一定利潤率和迅速開拓市場的需要，參考市場同類服務(wù)的價格（如表 62所示）在不同服務(wù)方式中采取不同的定價方式：對于普通會員服務(wù)采取快速撇脂定 價方式；對于公司舉辦的各項其他活動采取成本加成定價方式。 婚介具體的目標(biāo)客戶群細(xì)分市場如下表所示： 表 52 婚介的細(xì)分市場表 ─────────────────────────────────── 年齡 性別 文化程度 職業(yè)分類 月工資 收入 消費(fèi)偏好 ─────────────────────────────────── 25歲以下 男女 初中以下 金領(lǐng) 1000元以下 喜歡一線品牌 25— 35歲 高中、中專 白領(lǐng) 1000— 2500元 喜歡二線品牌 35— 45歲 大專 粉領(lǐng) 2500— 3500元 對價格敏感，不偏好品牌 45— 55歲 本科 藍(lán)領(lǐng) 3500— 4500元 55— 65歲 研究生 4500— 5500元 65歲以上 博士 5500元以上 ─────────────────────────────────── 注：表格中下劃線部分代表公司的目標(biāo)客戶群所需具備的市場細(xì)分指標(biāo)。 l 煥然一新的管理經(jīng)營理念 —— 婚介將建立一條凸現(xiàn)公司文化特色的服務(wù)利潤鏈，它是一種表明 “ 利潤、顧客、員工、公司 ” 四者關(guān)系的鏈條，其內(nèi)在邏輯表述如下：企業(yè)獲利能力的強(qiáng)弱主要由顧客忠誠度決定的；顧客 忠誠是由顧客滿意度決定的；顧客滿意是由顧客認(rèn)為所獲得的價值大小決定的；價值大小最終要靠工作富有效率、對公司忠誠的員工來創(chuàng)造；而員工對公司的忠誠度取決于其對公司是否滿意；滿意與否主要應(yīng)是公司內(nèi)部是否給予了高質(zhì)量的內(nèi)在服務(wù)。 對策：當(dāng)前亟需理順關(guān)系，歸口一個政府部門進(jìn)行登記管理。 愛在旅途：與正規(guī) 旅行社 合作，選擇合適的時機(jī)舉辦主題出游活動，根據(jù)會員本人申請選擇具體出行目的地，通過旅游來增進(jìn)彼此的好感，加強(qiáng)相互間的溝通和交流； 我型我秀： 婚介將舉辦由會員參加的才藝展示晚會屆時將邀請知名主持人主持，展示自己的才藝，建立會員自信的同時可以讓更多的人注意； 賽場燃情：組織會員進(jìn)行保齡球、羽毛球、乒乓球和排球等友誼比賽，在增進(jìn)了解、展示魅力的同時增加彼此的友誼，為進(jìn)一步交往創(chuàng)造條件和基礎(chǔ)。 審批會員：經(jīng)過核實，符合 婚介要求的申請人將成為正式會員，同時 婚介與其簽訂個人資料授權(quán)使用聲明。 如果既定目標(biāo)沒有實現(xiàn)，公司會認(rèn)真分析原因，如果是目標(biāo)過高或是不可抗力（如國家政策等）造成的，公司會對其目標(biāo)進(jìn)行修正，如果是店長經(jīng)營不善、員工工作不努力造成的，就會采取相應(yīng)的懲罰措施。 婚介將通過合理的程序控制來實現(xiàn)人力資 源的選拔和優(yōu)化，根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，初步擬定各部門人員配置情況如下：市場部 3人，企劃部 3人，財務(wù)部 3人，客服部 6人（含駐店心理咨詢專家），人事部 2人，辦公室文員 1人。這通過統(tǒng)一的員工培訓(xùn)和行為規(guī)范約束來實現(xiàn)。 首先，該區(qū)域內(nèi)知名企業(yè)云集，從業(yè)人員薪資待遇優(yōu)厚，學(xué)歷水平高，年齡結(jié)構(gòu)趨于年輕化，是 婚介的目標(biāo)客戶主要集中的區(qū)域。分析表明我們的項目具有良好的盈利能力和抗風(fēng)險能力，是非常值得投資的。第四，品牌老化缺乏 創(chuàng)意 ，廣告宣傳 渠道單一陳舊。 婚介的崗位說明書詳細(xì)說明了崗位職責(zé)、職責(zé)范圍和任職要求。 財務(wù)分析與評價 科學(xué)謹(jǐn)慎、切合實際 —— 婚介的財務(wù)原則 婚情文化傳播有限公司正尋求一筆風(fēng)險 投資 資金作為以下用途：婚姻中介 服務(wù)；招募培訓(xùn)員工。 使核心價值觀滲透到公司的日常管理中，使企業(yè)核心價值觀成為每個人堅定的信仰，使企業(yè)核心價值觀貫徹在每一個人的一言一行、一舉一動中，使核心價值觀溶化在每一個人的血液里，使企業(yè)核心價值觀體現(xiàn)在戰(zhàn)略思考、戰(zhàn)略執(zhí)行的結(jié)果中，這將是公司始終如一的信念。主要在以下幾個方面： l 統(tǒng)一經(jīng)營理念 婚介通過在企業(yè)中營造獨(dú)特的文化氛圍，統(tǒng)一貫徹我們的核心價值觀及企業(yè) MI。 戰(zhàn)略步驟 第一階段：樹立品牌，達(dá)到本地知名（ 20xx年 — 20xx年） 戰(zhàn)略目標(biāo)：用三年時間在本市樹立起品牌形象，搶占本市婚介高端市場份額，利用多種媒體廣告全方位立體打造首家形象店（突出宣傳全國首家婚介連鎖的概念和形象）； 第二階段：強(qiáng)化 品牌，實現(xiàn)本地領(lǐng)袖（ 20xx年 — 20xx年） 戰(zhàn)略目標(biāo)：在本市設(shè)立兩家連鎖分店（即 婚介店面共三家），加強(qiáng)新產(chǎn)品的開發(fā)和推廣力度，總結(jié)出一套成熟的婚介連鎖店運(yùn)營模式、管理經(jīng)驗和市場規(guī)律，逐步開展縱向產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)盟；開始接觸全國性媒體平臺（比如湖南衛(wèi)視） 圖 23 婚介西安市連鎖店分布示意圖 第三階段：延伸品牌，做中國婚介名牌（ 20xx年后） ───────── 20xx年 ──────────────── ∣ 上半年進(jìn)軍北京市場 ∣───∣ 繼續(xù)深耕本市市場形成行業(yè)龍頭地位 ∣ ───────── 同 步 ──────────────── ↓ ↓ ───────── ───────────── ∣ 上半年進(jìn)軍上海市場 ∣20xx 年 ∣ 北京設(shè)立連鎖分店 ∣ ∣ ∣───∣ 選擇全國性媒體廣告平臺造勢 ∣ ∣ 下半年進(jìn)軍杭州市場 ∣ 同步 ∣ 初步顯示全國知名品牌的形象 ∣ ───────── ───────────── ↓ ↓ ───────── 20xx年 ────────────────── ────── ∣ 上半年進(jìn)軍深圳市場 ∣───∣ 上海杭州設(shè)立連鎖分店借助全國宣傳攻勢搶占華東市場 ∣ ───────── 同步 ──────────────────────── ↓ ↓ ──────── ─────────────────── ∣ 鞏固已占領(lǐng)的市場 ∣20xx ～ 20xx年 ∣ 深圳設(shè)立連鎖分店開發(fā)新型服務(wù)產(chǎn)品， ∣ ∣ ∣──────∣ 提升技術(shù)含量逐步開始實行行業(yè)縱向一體化 ∣ ∣ 繼續(xù)開發(fā)新的市場 ∣ 同步 ∣ 真正形 成全國婚介連鎖第一品牌 ∣ ──────── ────────────────── 圖 24 婚介第三階段發(fā)展戰(zhàn)略示意圖 公司發(fā)展規(guī)劃 婚介的遠(yuǎn)景規(guī)劃是在全國開展直營連鎖，首先在單身白領(lǐng)較多的北京、上海、杭州和深圳設(shè)立直營連鎖店，進(jìn)而在東部沿海省會城市和計劃單列市逐步設(shè)立直營連鎖店，最后是實現(xiàn)連鎖店遍布省會城市。 制度文化（省略） 營銷文化（省略） 人才文化（省略） 團(tuán)隊文化（省略） 激勵與約束機(jī)制 建立健全人力資源的激勵與約束機(jī)制，有利于充分調(diào)動 婚介全體員工的積極性和創(chuàng)造性 ，有利于 婚介各項工作高效、有序的進(jìn)行，可以在更大程度上調(diào)動全體力量，集中全體智慧，保證 婚介各項目標(biāo)的順利實現(xiàn)。業(yè)績較差、客戶投訴較多的員工，經(jīng)過培訓(xùn)還無改進(jìn)，公司就會考慮辭退。另外， 婚介還根據(jù)會員個人需要代為辦理其他消費(fèi) VIP卡及信用卡；幫助會員在同處的消費(fèi)過程中增進(jìn)情感。 當(dāng)公司品牌樹立之后， 婚介將利用已經(jīng)形成的市場影響力和知名度，在已有服務(wù)的前提下，聯(lián)合酒店、旅行社、禮儀公司、 影樓 等適時推出具有時尚個性的縱向一體化婚慶服務(wù)和活動，為會員提供一站式服務(wù)。 l 首創(chuàng)婚介機(jī)構(gòu)的連鎖經(jīng)營模式 —— 婚 介在婚介行業(yè)首創(chuàng) “ 全國直營連鎖 ” 的公司經(jīng)營模式，將家電連鎖經(jīng)營方式移植到婚介行業(yè)中來，為婚介行業(yè)的發(fā)展開創(chuàng)了全新的局面。 調(diào)查問卷設(shè)計思路： （ 1）問卷結(jié)構(gòu)主要分為說明部分、個人資料部分、甄別部分、主體部分； （ 2）問卷形式采取開放性和封閉性相結(jié)合的方式； （ 3）問題結(jié)構(gòu)上采取自由選擇、強(qiáng)制性選擇、偏差選擇、自由問答等幾種方式。 五年市場預(yù)測 根據(jù)市場分析及財務(wù)預(yù)測，公司在運(yùn)營的第三年開第二家連鎖分店，五年內(nèi)開三家是完全可能的，銷售收入很有可能成倍增長。屆時，公司擁有三家連鎖店，并且已經(jīng)占有一定的市場份額。通過比較分析，初期大規(guī)模的廣告宣傳，主要選擇如下方式： l 報紙廣告 —— 及時、方便，便于保存、查閱 l 雜志廣告 —— 保存期長、印刷精美 l 路牌廣告 —— 保存期長、繁華路段能有針對性產(chǎn)生影響 l 車身廣告 —— 流動性強(qiáng)、覆蓋范圍廣 l 電梯廣告 —— 視覺沖擊力強(qiáng)、廣告成本低、與客戶接觸次數(shù)頻繁 銷售策略二 —— 網(wǎng)絡(luò)宣傳 網(wǎng)絡(luò)這一嶄新的媒體所 包含的技術(shù)成分，使它具有傳統(tǒng)廣告媒體所無法比擬的優(yōu)勢。公司目前已經(jīng)完成企業(yè) Logo標(biāo)識設(shè)計： l 品牌推廣策略： 表 66 婚介品牌推廣策略 ────────────────────────────────────── 階段 年限 推廣核心任務(wù) 目標(biāo) ────────────────────────────────────── 第一階段 20xx－ 20xx “ 全國首家品牌婚介 ” 利用廣告媒體打造 婚介全新的品牌形象 ────────────────────────────────────── 第二階段 20xx－ 20xx 注入 婚介品 牌內(nèi)涵 “ 浪漫、忠誠、幸福 ” 增加品牌感召 力形象代言人帶領(lǐng)走向全國 ────────────────────────────────────── 第三階段 20xx年后 擴(kuò)大品牌的影響力實現(xiàn)品牌 “ 全國化 ” 目標(biāo) 打造全國性的品牌形象 “ 地方性品牌 ” 向 “ 全國性品牌 ” 轉(zhuǎn)變 強(qiáng)化品牌策略（省略） 延伸品牌策略（省略） 公司根據(jù)目前市場狀況，初步定為向婚紗攝影、婚姻慶典、蜜月旅行等全新婚姻服務(wù)市場進(jìn)軍： l 以全新優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)。下面對采用傳統(tǒng)廣告宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳和造勢宣傳手段做一重點(diǎn)說明，而對其它銷售策略做一簡單介紹： 銷售策略一 —— 傳統(tǒng)廣告宣傳 在將公司產(chǎn)品推向市場的初創(chuàng)階段，由 于產(chǎn)品和公司尚未建立知名度，我們的產(chǎn)品在競爭中難免處于劣勢，這就需要展開強(qiáng)大的媒體宣傳。 銷售策略 市場銷售戰(zhàn)略 為了能夠?qū)崿F(xiàn)我們預(yù)定的銷售目標(biāo)，在創(chuàng)業(yè)的過程中必須對產(chǎn)品定價策略、銷售策略、服務(wù)策略等做全方位的考慮。 西安高端婚介服務(wù)市場容量的估算 綜述：根據(jù)西安市民政局的統(tǒng)計資料顯示，從 20xx年六月開始實行統(tǒng)一印制的婚介服務(wù)合同以來，截至 20xx年底，選擇婚介服務(wù)的總?cè)藬?shù)約為 50000人，可以推出西安市 20xx年一年內(nèi)使用婚介服務(wù)的人群總量約為 33000人，其中白領(lǐng)人數(shù)約為 4200人。 競爭對手調(diào)查 —— 消費(fèi)者對競爭對手風(fēng)格的認(rèn)知； —— 消費(fèi)者對競爭對手產(chǎn)品的了解程度； —— 消費(fèi)者對競爭對手價格的接受程度； —— 消費(fèi)者對競爭對手利益點(diǎn) 的接受程度等。公司將通過構(gòu)建品牌價值理念、謀求與會員持久穩(wěn)定的婚介服務(wù)關(guān)系來全面貫徹對消費(fèi)者作出的品牌承諾，達(dá)到全方位塑造品牌形象的目的。 另外，如果會員有需要， 婚介可以幫助會員聘請著名的法律顧問幫助會員了解諸如婚前財產(chǎn)公證等問題。 二人世界：將根據(jù)會員申請免費(fèi)為會員辦理以下消費(fèi)場所的 VIP卡：星巴克咖啡、避風(fēng)塘茶樓、老樹咖啡、百盛購物中心、世紀(jì)金花購物中心、真愛娛樂廣場、錢柜 PARTYWORLD、浪漫櫻花 KTV、海云臺韓 國料理、薩拉伯爾韓國料理、小寨飯店、 1+1迪吧、美格菲健身中心。公司每月在所有員工中評出一名業(yè)績最佳者，張貼在所有店面的榮譽(yù)榜上，并且在公司內(nèi)部累計這種榮譽(yù)加分，當(dāng)榮譽(yù)積分達(dá)到一定的級別即可享受相應(yīng)的獎勵，比如帶薪休假、參加公司年終嘉獎宴會、授予公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)獎?wù)碌龋@種榮譽(yù)感對于店面員工的開心樂業(yè)是至關(guān)重要的。是以企業(yè)全體成員共同價值為基礎(chǔ)的思想觀念和行為觀念的總和，是全體成員認(rèn)可和遵循的基本原則，帶有本企業(yè)不可移植的思想意識、理想信念、行為準(zhǔn)則和經(jīng)營作風(fēng)，其中包括制度文化、營銷文化、人才文化、團(tuán)隊文化等。然后通過在北京、上海等地的連鎖店的示范作用，力爭使公司成為中國婚介業(yè)的名牌企業(yè)。根據(jù) 婚介的市場容量分析和成本估算以及利潤估算，開設(shè)一家分店店面裝修費(fèi)、租金以及雇傭店員的人力成本在 8萬左右，在我們的利潤空間范圍內(nèi)，只要經(jīng)營管理得當(dāng)，不會出現(xiàn)資金鏈斷裂的問題。 公司的基本情況（省略）