【正文】 　　7).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在產(chǎn)品花色品種供需上的差異 　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展及市場(chǎng)競(jìng)爭的加劇，許多企業(yè)都想方設(shè)法實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)以降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益，或通過專業(yè)化生產(chǎn)滿足某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)顧客的需求，以提高其市場(chǎng)競(jìng)爭力。 　　3).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在信息上的分離 　　隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)隨之不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)者與消費(fèi)者在空間上的分離加深，市場(chǎng)信息的分離也隨之?dāng)U大。沒有生產(chǎn)就沒有可供交換的東西，市場(chǎng)營銷人員只能銷售那些已由生產(chǎn)廠商已生產(chǎn)出來的東西。原因何在?經(jīng)調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，根本差異在于市場(chǎng)營銷觀念及相應(yīng)的市場(chǎng)營銷組合策略。減緩營銷的目的不是破壞需求，而只是暫緩需求水平。例如，老年人需要高植物蛋白、低膽固醇的保健食品，美觀大方的服飾，安全、舒適、服務(wù)周到的交通工具等，但許多企業(yè)尚未重視老年市場(chǎng)的需求。因此，市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。 　　在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)人在從事某項(xiàng)生產(chǎn)中趨向?qū)Ｒ椿?，接受?bào)償，并以此來購買所需之物。消費(fèi)者則到資源市場(chǎng)上出售勞動(dòng)力而獲取貨幣來購買產(chǎn)品和服務(wù)。如果競(jìng)爭者用較低的價(jià)格向顧客出售產(chǎn)品或服務(wù)，用類似的技術(shù)解決顧客的問題，則企業(yè)與顧客的關(guān)系就會(huì)終止。事實(shí)上，與交易有關(guān)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)，即交易市場(chǎng)營銷，只是另外一個(gè)大概念即關(guān)系市場(chǎng)營銷的一部分。 　 （2）.每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西。一個(gè)人可以通過四種方式獲得自己所需要的產(chǎn)品，交換是其中之一。按照他的理論，所謂邊際效用就是指最后增加的那個(gè)產(chǎn)品所具有的效用，產(chǎn)品的價(jià)值取決于其邊際效用。 　　例如某消費(fèi)者到某地去的交通工具，可以是自行車、摩托車、汽車、飛機(jī)等。 　　產(chǎn)品包括有形與無形的、可觸摸與不可觸摸的。市場(chǎng)營銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品。這個(gè)例子表明，盡管人們有減輕辦公室勞動(dòng)強(qiáng)度，提高工作效率的愿望，但由于不知道計(jì)算機(jī)是什么樣，也不知道如何使用計(jì)算機(jī)，因此，調(diào)查時(shí)沒有表現(xiàn)出對(duì)計(jì)算機(jī)的需要。市場(chǎng)營銷意味著和市場(chǎng)打交道，為了滿足人類需要和欲望，去實(shí)現(xiàn)潛在的交換”(《市場(chǎng)營銷管理》第5版第13～14頁)。 　　20世紀(jì)50年代，市場(chǎng)營銷學(xué)亦傳播到法國，最初應(yīng)用于英國在法國的食品分公司。 目前我國仍處于社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)初級(jí)階段，由于社會(huì)生產(chǎn)力發(fā)展程度及市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，經(jīng)濟(jì)體制改革的狀況及廣大居民收入狀況等因素的制約，我國企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。推銷觀念仍存在于當(dāng)今的企業(yè)營銷活動(dòng)中，如對(duì)于顧客不愿購買的產(chǎn)品，往往 采用強(qiáng)行的推銷手段。因而，企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)。因此，企業(yè)營銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求，這稱為“維持營銷”。 　　(Negative Demand) 　　負(fù)需求是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，如近年來許多老年人為預(yù)防各種老年疾病不敢吃甜點(diǎn)心和肥肉，又如有些顧客害怕冒險(xiǎn)而不敢乘飛機(jī)，或害怕化纖紡織品有毒物質(zhì)損害身體而不敢購買化纖服裝。它是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)。精明能干的市場(chǎng)營銷者都會(huì)重視同顧客、分銷商等建立長期、信任和互利的關(guān)系。又假設(shè)某消費(fèi)者要求滿足不同的需求，即速度、安全、舒適及節(jié)約成本，這些構(gòu)成了其需求組合。市場(chǎng)營銷者能夠影響消費(fèi)者的欲求，如建議消費(fèi)者購買某種產(chǎn)品?！?《市場(chǎng)營銷學(xué)原理》序言)因?yàn)椤敖?jīng)濟(jì)科學(xué)提醒我們，市場(chǎng)營銷是用有限的資源通過仔細(xì)分配來滿足競(jìng)爭的需要；行為科學(xué)提醒我們，市場(chǎng)營銷學(xué)是涉及到誰購買、誰組織，因此，必須了解消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度和行為； 管理理論提醒我們，如何組織才能更好地管理其營銷活動(dòng)，以便為顧客、社會(huì)及自己創(chuàng)造效用”(《市場(chǎng)營銷學(xué)原理》序言)。概 括起來，大致分為三種觀點(diǎn)：一種觀點(diǎn)認(rèn)為市場(chǎng)營銷學(xué)不是一門科學(xué)，而是一門藝術(shù)。主要表現(xiàn)是：(1 )產(chǎn)品概念擴(kuò)大了，它不僅包括產(chǎn)品或勞務(wù)，還包括思想；(2)市場(chǎng)營銷概念擴(kuò)大了，市場(chǎng)營銷活動(dòng)不僅包括贏利性的經(jīng)營活動(dòng)，還包括非贏利組織的活動(dòng)；(3)強(qiáng)調(diào)了交換過程；(4)突 出了市場(chǎng)營銷計(jì)劃的制定與實(shí)施。1986年，科特勒提出了“大市場(chǎng)營銷”這一概念，提出了企業(yè)如何打進(jìn)被保護(hù)市場(chǎng)的問題?？铺乩胀黄屏藗鹘y(tǒng)市場(chǎng)營銷學(xué)認(rèn)為營銷管理的任務(wù)只是刺激消費(fèi)者需求的觀點(diǎn)，進(jìn)一步提出了營銷管理任務(wù)還影響需求的水平、時(shí)機(jī)和構(gòu)成，因而提出營銷管理的實(shí)質(zhì)是需求 管理，還提出了市場(chǎng)營銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，既適用于盈利組織，也適用于非盈利組 織，擴(kuò)大了市場(chǎng)營銷學(xué)的范圍?！　?1956～1965年)　　這一時(shí)期的代表人物主要有：羅韋爾達(dá)提出：“經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常 把經(jīng)濟(jì)活動(dòng)劃分為3大類：生產(chǎn)、分配、消費(fèi)……生產(chǎn)被認(rèn)為是效用的創(chuàng)造”。西方市場(chǎng)營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展同商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)的演變是密切相關(guān)的。欲求(Wants)：指消費(fèi)者深層次的需求。但從市場(chǎng)營銷學(xué)角度看，賣方組成行業(yè)，買方組成市場(chǎng)。精明能干的市場(chǎng)營銷者都會(huì)重視同顧客、分銷商等建立長期、信任和互利的關(guān)系。交易涉及幾個(gè)方面，即兩件有價(jià)值的物品，雙方同意的條件、時(shí)間、地點(diǎn)，還有來維護(hù)和迫使交易雙方執(zhí)行承諾的法律制度。可見，消費(fèi)者的欲求在有購買力作后盾時(shí)就變成為需要。 基礎(chǔ)知識(shí)一、市場(chǎng)營銷學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展　　市場(chǎng)營銷學(xué)于20世紀(jì)初期產(chǎn)生于美國。W肖于1915年出版了《關(guān)于分銷的若干問題》一書，率先把商業(yè)活動(dòng)從生產(chǎn)活動(dòng) 中分離出來，并從整體上考察分銷的職能。同年，梅納德和貝克曼在出版的《市場(chǎng)營銷學(xué)原理》一書中，提出了市場(chǎng)營 銷的定義，認(rèn)為它是“影響商品交換或商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移，以及為商品實(shí)體分配服務(wù)的一切必 要的企業(yè)活動(dòng)”?？铺乩?Philip Kotler)出版了《市場(chǎng)營銷管理：分析、計(jì)劃與控制》一書，該著作更全面、系統(tǒng)地發(fā)展了現(xiàn)代市場(chǎng)營銷理論。1985年，巴巴拉Philop Kotler于1984年對(duì)市場(chǎng)營銷又下了定義：市場(chǎng)營銷是指企業(yè)的這種職能，“認(rèn)識(shí)目前未滿足 的需要和欲望，估量和確定需求量大小，選擇和決定企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，并 決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、勞務(wù)和計(jì)劃(或方案)，以便為目標(biāo)市場(chǎng)服務(wù)”(《市場(chǎng)營銷管理》序言) 。 　　(4)定價(jià)策略。無疑，市場(chǎng)營銷學(xué)是于20世紀(jì)初從經(jīng)濟(jì)學(xué)的“母體” 中脫胎出來的，但經(jīng)過幾十年的演變，它已不是經(jīng)濟(jì)科學(xué)，而是建立在多種學(xué)科基礎(chǔ)上的應(yīng)用科學(xué)。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國人需求食物則欲求大米飯 ，法國人需求食物則欲求面包，美國人需求食物則欲求漢堡包。效用是消費(fèi)者對(duì)滿足其需要的產(chǎn)品的全部效能的估價(jià)。交易是指買賣雙方價(jià)值的交換，它是以貨幣為媒介的，而交換不一定以貨幣為媒介，它可以是物物交換。政府從資源市場(chǎng)、生產(chǎn)商及中間商購買產(chǎn)品，支付貨幣，再向這些市場(chǎng)征稅及提供服務(wù)。因此，市場(chǎng)營銷管理的任務(wù)是刺激、創(chuàng)造、適應(yīng)及影響消費(fèi)者的需求。再如節(jié)假日或周末時(shí)，商店擁擠，在平時(shí)商店顧客稀少。 　　(Production Concept) 　　這是一種古老的經(jīng)營哲學(xué)。當(dāng)時(shí)，社會(huì)生產(chǎn)力有了巨大發(fā)展，市場(chǎng)趨勢(shì)由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過渡，尤其在19291933年的特大經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，大量產(chǎn)品銷售不出去，因而迫使企業(yè)重視采用廣告術(shù)與推銷術(shù)去推銷產(chǎn)品。由于市場(chǎng)營銷的發(fā)展，一方面給社會(huì)及廣大消費(fèi)者帶來巨大的利益，另一方面造成了環(huán)境污染，破壞了社會(huì)生態(tài)平衡，出現(xiàn)了假冒偽劣產(chǎn)品及欺騙性廣告等，從而引起了廣大消費(fèi)者不滿，并掀起了保護(hù)消費(fèi)者權(quán)益運(yùn)動(dòng)及保護(hù)生態(tài)平衡運(yùn)動(dòng)，迫使企業(yè)營銷活動(dòng)必須考慮消費(fèi)者及社會(huì)長遠(yuǎn)利益。60年代，日本經(jīng)濟(jì)進(jìn)入快速發(fā)展時(shí)期，市場(chǎng)營銷原理和方法廣泛應(yīng)用于家用電 器工業(yè)，市場(chǎng)營銷觀念被廣泛接受。 　　有些學(xué)者從宏觀角度對(duì)市場(chǎng)營銷下定義?，F(xiàn)在的需求表現(xiàn)為對(duì)已有產(chǎn)品的購買傾向，潛在需求則表現(xiàn)為對(duì)尚未問世產(chǎn)品的某種功能的愿望。不同背景下的消費(fèi)者欲求不同，比如中國人需求食物則欲求大米飯 ，法國人需求食物則欲求面包，美國人需求食物則欲求漢堡包。將需要、欲望和需求加以區(qū)分，其重要意義就在于闡明這樣一個(gè)事實(shí)，即：市場(chǎng)營銷者并不創(chuàng)造需要；需要早就存在于市場(chǎng)營銷活動(dòng)出現(xiàn)之前；市場(chǎng)營銷者，連同社會(huì)上的其他因素，只是影響了人們的欲望，并試圖向人們指出何種特定產(chǎn)品可以滿足其特定需要，進(jìn)而通過使產(chǎn)品富有吸引力，適應(yīng)消費(fèi)者的支付能力且使之容易得到，來影響需求。 　　3．效用、價(jià)值和滿足 　　在對(duì)能夠滿足某一特定需要的一組產(chǎn)品進(jìn)行選擇時(shí)，人們所依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)是各種產(chǎn)品的效用和價(jià)值。他所愿支付的價(jià)格(即需求價(jià)格)取決于產(chǎn)品的邊際效用。下面，我們將詳細(xì)討論各個(gè)概念。市場(chǎng)營銷活動(dòng)產(chǎn)生于第四種獲得產(chǎn)品的方式。 　　交易與轉(zhuǎn)讓不同。發(fā)展或加強(qiáng)關(guān)系是指企業(yè)履行從前的諾言后，向顧客作出一系列新的許諾。 　　5．市場(chǎng) 市場(chǎng)由一切有特定需求或欲求并且愿意和可能從事交換來使需求和欲望得到滿足的潛在顧客所組成。所以，市場(chǎng)是上述三個(gè)因素的統(tǒng)一。市場(chǎng)營銷管理的基礎(chǔ)是交換，目的是滿足各方需要。市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無需求：（1）人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物資；（2）人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定市場(chǎng)無價(jià)值的東西；（3）新產(chǎn)品或消費(fèi)者平常不熟悉的物品等。比如，由于人口過多或物資短缺，引起交通、能源及住房等產(chǎn)品供不應(yīng)求。企業(yè)通過市場(chǎng)營銷活動(dòng)，從消費(fèi)者的需求出發(fā)，并根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客，采取不同的市場(chǎng)營銷策略，合理地組織企業(yè)的人力、財(cái)力、物力等資源，為消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，搞好銷售后的各種服務(wù)，讓消費(fèi)者滿意。哪家公司能最好地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，并為目標(biāo)市場(chǎng)制定相應(yīng)的市場(chǎng)營銷組合策略，哪家公司就成為競(jìng)爭中的贏家。工業(yè)品是常年生產(chǎn)，但廣大消費(fèi)者因自然條件的制約，使其消費(fèi)呈現(xiàn)出不同的狀況，對(duì)某些工業(yè)品是常年消費(fèi)，但對(duì)某些工業(yè)品是季節(jié)性消費(fèi)。但是，廣大消費(fèi)者均以家庭為單位進(jìn)行消費(fèi)，多數(shù)小企業(yè)也是小批量生產(chǎn)及小批量購買，只有少數(shù)大型企業(yè)實(shí)行大批量生產(chǎn)及大批量集中購買，但又需要多品種的原材料。因此，要求特定宏觀市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)向各企業(yè)廣泛采購、分級(jí)、加工，并將各種產(chǎn)品銷售給廣大消費(fèi)者。 　　4).生產(chǎn)者與消費(fèi)者在產(chǎn)品估價(jià)上的差異 　　囿于生產(chǎn)者與消費(fèi)者處于不同的地位及追求不同的利益目標(biāo)，因此對(duì)產(chǎn)品的估價(jià)迥然不同。從宏觀角度看，市場(chǎng)營銷對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的主要作用是解決社會(huì)生產(chǎn)與消費(fèi)之間的七大矛盾。IBM總經(jīng)理羅杰斯說過：“在IBM公司，每個(gè)員工都在推銷……當(dāng)你走進(jìn)紐約IBM大廈或世界各地辦事處時(shí)，你都會(huì)產(chǎn)生這種印象。降低市場(chǎng)營銷與反市場(chǎng)營銷的區(qū)別在于：前者是采取措施減少需求，后者是采取措施消滅需求。在下降需求情況下，市場(chǎng)營銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營銷，或通過尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)， 以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。換言之，在目標(biāo)市場(chǎng)上，可能沒有需求、需求很小或超量需求。在交換雙方中，如果一方比另一方更主動(dòng)、更積極地尋求交換，則前者稱為市場(chǎng)營銷者，后者稱為潛在顧客。 　　市場(chǎng)營銷學(xué)主要研究作為銷售者的企業(yè)的市場(chǎng)營銷活動(dòng)。在任何時(shí)刻，管理人員都必須花費(fèi)大量費(fèi)用，吸引潛在顧客購買，取代不再購買本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的老顧客。杰克遜于1985年提出，她認(rèn)為，關(guān)系市場(chǎng)營銷將使企業(yè)獲得較之其在交易市場(chǎng)營銷中所得到的更多。 　 （5）.每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交換是適當(dāng)?shù)幕蚍Q心如意的。這個(gè)人不必與其他任何人發(fā)生聯(lián)系。戈森是法國經(jīng)濟(jì)學(xué)家，邊際效用價(jià)值論的先驅(qū)者之一，他曾對(duì)邊際效用理論的基本原理進(jìn)行了數(shù)學(xué)探討，從而推動(dòng)了數(shù)理經(jīng)濟(jì)學(xué)的發(fā)展。這樣，每種產(chǎn)品有不同能力來滿足其不同需要，如自行車省錢，但速度慢，欠安全；汽車速度快，但成本高。當(dāng)我們感到疲勞時(shí)，可以到音樂廳欣賞歌星唱歌(人)，可以到公園去游玩(地)，可以到室外散步(活動(dòng))，可以參加俱樂部活動(dòng)(組織)，或者接受一種新的意識(shí)(觀念)。許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購買。由于這四個(gè)變數(shù)的英文均以字母“P”開頭，所以又叫“4Ps”。 　　 于1960年也對(duì)微觀市場(chǎng)營銷下了定義：市場(chǎng)營銷“是企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的職責(zé)，它將產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者直接引向消費(fèi)者或使用者以便滿足顧客需求及實(shí)現(xiàn)公司利潤”(《基礎(chǔ)市場(chǎng)學(xué)》第19頁)。70年代初 ，市場(chǎng)營銷學(xué)課程先后在法國各高等院校開設(shè)。其次，從生產(chǎn)領(lǐng)域引入服務(wù)業(yè)領(lǐng)域，先是被引入航空公司、銀行，繼而保險(xiǎn)、證券金融公司?？梢?，市場(chǎng)營銷觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“ 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。例如，美國皮爾斯堡面粉公司，從1869年至20世紀(jì)20年代，一直運(yùn)用生產(chǎn)觀念指導(dǎo)企業(yè)的經(jīng)營，當(dāng)時(shí)這家公司提出的口號(hào)是“本公司旨在制造面粉”。企業(yè)營銷管理的任務(wù)是減緩營銷，可以通過提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。 　　(No Demand) 　　無需求是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來不感興趣或漠不關(guān)心，如許多非洲國家居民從不穿鞋子，對(duì)鞋子無需求。 市場(chǎng)營銷者則是從事市場(chǎng)營銷活動(dòng)的人。　　處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。為此，將最能滿足其需求到最不能滿足其需求的產(chǎn)品進(jìn)行排列，從中選擇出最接近理想產(chǎn)品的產(chǎn)品，它對(duì)顧客效用最大，如顧客到某目的地所選擇理想產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是安全、速度，他可能會(huì)選擇汽車。許多人想購買奧迪牌轎車，但只有具有支付能力的人才能購買。宏觀市場(chǎng)營銷的存在是由于社會(huì)化大生產(chǎn)及商品經(jīng)濟(jì)社會(huì)要求某種宏觀市場(chǎng)營銷機(jī)構(gòu)及營銷系統(tǒng)來組織整個(gè)社會(huì)所有的生產(chǎn)者與中間商的活動(dòng)，組織整個(gè)社會(huì)的生產(chǎn)與流通，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)總供需的平衡及提高社會(huì)的福利。這種觀點(diǎn)認(rèn)為，管理(包括市場(chǎng)營銷學(xué))不完全是科學(xué)，也不完全是藝術(shù)，有時(shí)偏向科學(xué)，有時(shí)偏向藝術(shù)。1979年，我國放寬對(duì)家用電器的進(jìn)口。進(jìn)入二十一世紀(jì)，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展的應(yīng)用，推動(dòng)著網(wǎng)上虛擬發(fā)展，以及基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)營銷得到迅猛發(fā)展。他提出了企業(yè)不應(yīng)只被動(dòng)地適應(yīng)外部環(huán)境，而且也應(yīng)該影響企業(yè) 的外部環(huán)境的戰(zhàn)略思想。麥卡錫(EJMclarthy)?！　∵@一階段的市場(chǎng)營銷理論同企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)相適應(yīng)，即同生產(chǎn)觀念相適應(yīng)。與此相適應(yīng) 市場(chǎng)營銷學(xué)開始創(chuàng)立。因而，欲求會(huì)隨著社會(huì)條件的變化而變化?，F(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的市場(chǎng)是由諸多種類的市場(chǎng)及多種流程聯(lián)結(jié)而成的。處理好企業(yè)同顧客關(guān)系的最終結(jié)果是建立起市場(chǎng)營銷網(wǎng)絡(luò)。如果雙方通過談判并達(dá)成協(xié)議，交易便發(fā)生。需求(Needs)：指消費(fèi)者生理及心理的需求，如人們?yōu)榱松?，需要食物、衣服、房屋等生理需求及安全、歸屬感、