【正文】 2003年有一本影響中國營銷界思維的重要的書，叫做《從優(yōu)秀到卓越》，從Good到Great, 英文里面都是G打頭。實際上我們靜心去想，應該承認創(chuàng)新是有區(qū)分的，盡管策略層面的創(chuàng)新、技巧層面的創(chuàng)新也是創(chuàng)新，但是相對的高度不夠?？铺乩照f，“營銷并不是以精明的方式兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正顧客價值的藝術”。因此，任何一個產(chǎn)品，在中國市場上，在中國不同的區(qū)域市場上，對消費者到底意味著什么，消費者購買它到底是為什么，消費者購買這種產(chǎn)品的感覺是什么，變得極為重要。盡管跨國公司和學院派一開始幾乎都不認可中央電視臺廣告招標這種做法，他們不相信這種顛覆了原來的媒體策略的新方式是一個正確的方式?！　〉谑邨l軍規(guī)　　創(chuàng)立通路新平臺　　中國營銷通路的復雜性、不可控性以及高成本，使得企業(yè)家尋找通路問題上更優(yōu)的解決方案，經(jīng)銷商迫于轉型的壓力，迫于制造商不斷地使通路變得扁平、直控終端的壓力，也拼命地尋找新的出路。　　第十五條軍規(guī)　　搶占零售　　終端創(chuàng)新是中國創(chuàng)新中非常重要的一方面?！　⊥鈬幕瘖y品從百貨公司、啤酒從大賣場賣出去?！　∫粋€沒有通路空間的產(chǎn)品和品牌，是沒有出路的，這是很多本土企業(yè)的一個基本認識。重要的個案是1996年的三株口服液，當年銷售增長得那么快，大多是通過禮品實現(xiàn)的。　　第四條軍規(guī)　　合作求生存　　用合作的方法使自己在不可能生存的情況下生存并謀求發(fā)展。在策略層面上，中國企業(yè)做出了更多數(shù)量上的創(chuàng)新。創(chuàng)新中國營銷是中國本土公司和在本土的跨國公司都必須思考的問題。 適度創(chuàng)新戰(zhàn)略。海爾、聯(lián)想作為本土最優(yōu)秀的企業(yè)，最強的地方在于跑得快，被稱為中國跑得最快的兔子，TCL作為最優(yōu)秀的企業(yè)，最基本的指標是TCL在過去7年，持續(xù)年增長率是50％。另一個案是統(tǒng)一的“鮮橙多”(2003年)成功挑戰(zhàn)匯源果汁：匯源訴求“健康”，統(tǒng)一強調“漂亮”, 把產(chǎn)品概念從“純果汁”差異化變成“果汁飲料”?！　〉谑畻l軍規(guī)　　高價格產(chǎn)生的利潤轉讓給通路　　設計一個高價位，然后把高價位的相當一部分讓給通路，從而得到通路的支持。后者稱為非正式通路。這是通路和終端深度分銷的一個結果。終端攔截的代表是“舒蕾”(洗頭水)，在2001年～2002年前后借此成功挑戰(zhàn)寶潔。王力基本上是新聞界人物（后來又有王志剛等），以其敏感、傳播力和資源來策劃有轟動效應的事件。還有小靈通等。但如果把所有的關注點放在廠商矛盾上，甚至超越消費者的矛盾，如果認為廠商矛盾是中國營銷中最基本的矛盾，就可能犯長遠性的錯誤。尤其是中國的中小企業(yè)，必須采取適度創(chuàng)新策略?？撇ǚ茽柊涯g做成另外一種理解，魔術是為了滿足觀眾的夢想, 使不可能的事情成為可能，如人可以飛起來，長城可以穿越，使我們境界、眼光和心靈得到極大的滿足?！　≡摃髡呖铝炙咕嬲f，“因為優(yōu)秀，所以難以卓越”。在網(wǎng)易現(xiàn)在有50％的利潤來源于網(wǎng)絡游戲，35％的利潤來源于短信息。　　?！　∷坪跞魏我粋€選擇都有充分的理由?！　〉菑拈L期銷售和品牌建立來講，它的長期效果能夠打多少分，現(xiàn)在并沒有被充分證明。 2003年珠江三角洲地區(qū)的“中域電訊”創(chuàng)造手機通路中域模式，不滿足簡單的代理商角色，以低資本整合中小型零售商,要做品牌臺主, 創(chuàng)建零售連鎖平臺、售后專業(yè)服務平臺和公共分銷平臺。我們在這方面做了很多的事情，包括深度分銷、精細營銷的主張。香港李錦記進入內地市場的第一階段就靠非正式通路作為其主要通路而成功。中國的市場這么大，消費者分布這么廣，企業(yè)怎么可能又做產(chǎn)品又做通路呢？教科書中說應該通過代理或分銷的方式啊。團購的消費、過年過節(jié)禮品券的消費，也都是這條路線。通過正確的合作路線，積累了自己實力，也跟上了國際的步伐。但是VCD市場很快垮掉，成為ST，第二次快要死掉的時候，從VCD轉向手機，在19家手機制造的牌照中，他最后一家拿到，趕上最后一班車，最后扭虧為盈，成為2002年中國企業(yè)翻身最閃亮的一個點。創(chuàng)新中國營銷是中國本土公司和在本土的跨國公司都必須思考的問題。盡管在過去也不斷有一些優(yōu)秀的創(chuàng)新個案，但是總體而言，只有在經(jīng)過25年的積累，中國的市場因素在世界上越來越強勢的今天，“中國營銷創(chuàng)新”的新階段才凸現(xiàn)出來。采取這一戰(zhàn)略的問題是：如果勝利了，怎么樣由低向高。在建立品