【正文】 希望10天來的觀察和思考后的一些心得，對(duì)您有一些幫助。吳總要注意的問題：1．在公司注意時(shí)間觀念。廣告公司最容易變散漫，因?yàn)槲覀兌继α耍院苋菀走@個(gè)隨便一點(diǎn)，那個(gè)馬虎一點(diǎn)，然后策略差不多就行了，文案能過了就OK，設(shè)計(jì)80分，制作圖便宜→結(jié)果可以想象，中租大門出來的東西和別人沒什么兩樣。六、業(yè)務(wù)工作開展及目標(biāo)兌現(xiàn)：1．茅盾軸 人力←3月30日前完成人員基本到位→班子搭好 制度←3月15日前完成全套制度（崗位職責(zé)、考評(píng)機(jī)制、獎(jiǎng)懲辦法等）并予以初步實(shí)施、推行及完善。（二）從項(xiàng)目效益獎(jiǎng)金中給主力人員以承認(rèn)，讓其它員工看到業(yè)績(jī)、說話的成果。專業(yè)培訓(xùn)以部門主管隨機(jī)培訓(xùn)為主，必要時(shí)請(qǐng)外面的人過來。而中租，現(xiàn)在寬容有余，嚴(yán)厲不足，且浪費(fèi)嚴(yán)重，每天都有一大堆人上網(wǎng)，不干正事，很干撓工作氣氛。3．請(qǐng)其他員工屆時(shí)注意維護(hù)公司形象，我們必須與面試者守時(shí)，并認(rèn)真、全面、負(fù)責(zé)地溝通，盡可能判斷面試者的性格、反應(yīng)能力、某個(gè)專業(yè)的知識(shí)儲(chǔ)備及在市場(chǎng)上的經(jīng)驗(yàn)。 計(jì)劃先行，應(yīng)該在有一次溝通。 營(yíng)造公司團(tuán)結(jié)一心的戰(zhàn)斗氣氛，并賦予一定量的客戶目標(biāo)和公司的業(yè)務(wù)量。這樣分工明確，配合協(xié)調(diào)才能方便開展工作。2月28日：如何做一個(gè)優(yōu)秀的AE？練習(xí)：自己寫差距和改進(jìn)方法。必要時(shí)參加一些國(guó)內(nèi)外的廣告獎(jiǎng)評(píng)選，獲獎(jiǎng)是提高知名度和因此獲得生意一個(gè)很有效的途徑，滿墻的獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀對(duì)有些客戶很有殺傷力。B、完成以上目標(biāo)產(chǎn)值所要使用的手段：調(diào)整期：自現(xiàn)在起對(duì)公司已有人員進(jìn)行為期20天，每天2小時(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)。 房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)市場(chǎng)廣告投放惡性化競(jìng)爭(zhēng)，接連一年比版面、比概念后，房地產(chǎn)市場(chǎng)有望借助政策調(diào)整之機(jī)在未來的兩年中白熱化?，F(xiàn)在客戶部嚴(yán)重缺兵少將，且男女比例、特長(zhǎng)搭配、主攻方向失調(diào)，責(zé)任心強(qiáng)但基本動(dòng)作有問題，必須在3月15日前選定一名偏OTC的主力AM（可暫定為楊曉東）和一名備選的AE，3月8日前對(duì)客戶部現(xiàn)有人員進(jìn)行一對(duì)一的針對(duì)性培訓(xùn) （必須參加，因?yàn)槭菍?shí)戰(zhàn)應(yīng)用的）.主動(dòng)出擊，引導(dǎo)客戶的廣告投資無論是從策劃、創(chuàng)意、活動(dòng)等方面，公司要以主動(dòng)出擊的形式出現(xiàn)在客戶面前。這絕不僅僅是一個(gè)說辭，而應(yīng)該是一個(gè)號(hào)召大家不斷為中租增強(qiáng)實(shí)力，從而為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方向標(biāo)。這對(duì)處于醫(yī)藥市場(chǎng)的中租來講，似乎沒有什么太大的影響。加之國(guó)家對(duì)廣告業(yè)采取緊縮政策，征收附加稅，又使代理性利潤(rùn)不斷降低。但是考慮再三，覺得有以下三項(xiàng)困難：、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、整體強(qiáng)項(xiàng)特別是人力結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)體系的更深入了解，在這種情況下談公司的發(fā)展計(jì)劃，只能是根據(jù)我的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)行業(yè)環(huán)境的客觀認(rèn)識(shí)做一個(gè)較為理想的打算——關(guān)鍵在于準(zhǔn)確落實(shí)和良好執(zhí)行。在進(jìn)入新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域和面對(duì)更多新客戶時(shí)，讓我們先看看周圍不斷變化的廣告市場(chǎng)環(huán)境再作打算：一、 市場(chǎng)環(huán)境淺析 廣告企業(yè)及至廣告行業(yè)的生存與發(fā)展，一向與總體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境息息相關(guān)。在市場(chǎng)發(fā)生變化的今天，許多媒體都會(huì)暴露出缺少經(jīng)營(yíng)管理與市研究的弱點(diǎn)。u 區(qū)域性消費(fèi)明顯貧富差距、年齡層次、地區(qū)性經(jīng)濟(jì)發(fā)展快慢等諸多原因，都會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)意識(shí)的不同，進(jìn)而導(dǎo)致消費(fèi)行為的區(qū)域、群體劃分，從而要求廣告公司對(duì)其中所代理的廣告投放有效性、針對(duì)性等作出進(jìn)一步深入的研究。從發(fā)展來看，至少應(yīng)該有一個(gè)負(fù)責(zé)公關(guān)和直銷行銷的人或得力的部門，才能在OTC大寶盆里擁有一席之地。OTC領(lǐng)域發(fā)展?jié)摿薮螅?左右的市場(chǎng)增長(zhǎng)率意味著巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)與發(fā)展空間?？傊?，無論向哪一市場(chǎng)發(fā)展，公司都應(yīng)本著務(wù)實(shí)與積極的精神，即充分考慮到自身實(shí)力與市場(chǎng)機(jī)會(huì)為原則，講求策略性，考慮“謀篇布局”向目標(biāo)穩(wěn)步發(fā)展。（1） 如何正常發(fā)展快速成長(zhǎng)——職業(yè)生涯規(guī)劃教育（2） 如何服務(wù)大客戶，如何開發(fā)新客戶，怎樣令客戶滿意——客房人員基本動(dòng)作及服務(wù)技巧培訓(xùn)，重點(diǎn)解決客戶部的薄弱現(xiàn)狀。根據(jù)現(xiàn)有人員狀況，我認(rèn)為除了進(jìn)行密集訓(xùn)練和加任務(wù)、開項(xiàng)目外，從長(zhǎng)遠(yuǎn)建設(shè)打算，還應(yīng)該再招聘1—2名經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)顯赫，對(duì)“創(chuàng)業(yè)”比“守業(yè)”感性趣的老炮?，F(xiàn)階段公司利潤(rùn)的增長(zhǎng)應(yīng)以客戶開發(fā)為主，而贏得幾個(gè)大的全案并圓滿地做下來需要一個(gè)專業(yè)的體系（至少是合起來很強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)）。總之，3 月 30日之前，搭班子，選人才和自身的整合應(yīng)在業(yè)務(wù)進(jìn)行業(yè)務(wù)深入挖掘中同步。五、穩(wěn)固期（2001年10月1日——12月30日） 經(jīng)過一年的工作檢驗(yàn)，人員的優(yōu)劣以及發(fā)展?jié)摿Χ急┞兜贸浞譄o疑了這時(shí)候除了對(duì)員工進(jìn)行必要的年終考評(píng)，提出問題和建議后，更要抽出專門的三天到另外一個(gè)地方檢索公司前一段時(shí)間經(jīng)營(yíng)上的失誤、用人上的不當(dāng)和配合上的不足，然后各抒己見，提煉出大家的寶貴意見并運(yùn)用到工作當(dāng)中去，查漏補(bǔ)缺。2．途徑：網(wǎng)絡(luò)：《51 job和中華廣告網(wǎng)》由行政部下載相關(guān)人員并發(fā)布啟事人際資源：到4A去挖＋覓求職信息二、周期及進(jìn)度1．發(fā)布期：3月1日－3月5日 將各崗位信息擴(kuò)散2．篩選期：3月5日－3月10日 先找客戶部，后找創(chuàng)意部（先空缺后使用）3．上崗期：3月15日－4月15日 30天內(nèi)確定是否留用，作何定位。B．制度完善：1．制定好新的員工守冊(cè)，將公司歷史、部門管理制度、崗位職責(zé)、工作流程、獎(jiǎng)懲機(jī)制、福利待遇、作業(yè)技巧及有效提示匯編成冊(cè)，使員工對(duì)新環(huán)境心中有數(shù)。同時(shí)，客戶部及創(chuàng)意部應(yīng)每日填寫工作明細(xì)表（周計(jì)劃與日分配），細(xì)到小時(shí)，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題（如看表發(fā)現(xiàn)某一項(xiàng)工作重復(fù)性強(qiáng)，牽扯、反復(fù)過多，成本上升，應(yīng)及時(shí)制止）立項(xiàng)的必須有流程單并負(fù)專人監(jiān)控進(jìn)度。（3）不拖延文件時(shí)間，不降低工作標(biāo)準(zhǔn)，主動(dòng)并有成效。（4）晉升激勵(lì)：提升職務(wù)，給予更大權(quán)限。4．由小組成員共同努力，但小組長(zhǎng)對(duì)工作進(jìn)度、標(biāo)準(zhǔn)、成效負(fù)全責(zé)并對(duì)客戶總監(jiān)負(fù)責(zé)。 （六）注意定期總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)并形成指導(dǎo)性文字十、我個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)能力及吳總的注意事項(xiàng)毫無疑問，現(xiàn)階段最大的主力是我們兩個(gè)人。5．發(fā)展并整理中租關(guān)于全案代理和作業(yè)經(jīng)驗(yàn)及標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)體系，培養(yǎng)忠誠(chéng)的作業(yè)力量，以便繁殖到上海、廣州。 七、本周內(nèi)做一次成本觀念的教育，讓大家清楚應(yīng)該在哪些地方提高效率和節(jié)省支出，有節(jié)約意識(shí)避免浪費(fèi)。3．形成以高級(jí)管理人員為主的核心戰(zhàn)斗力。 （五）慎重取舍客戶：1．新客戶目標(biāo)多但主動(dòng)2－3個(gè)，分長(zhǎng)期、短期二種，一種形象客戶，獲利中等，占20％，另一種利潤(rùn)客戶，獲利豐厚，占80％。原則上每周要有實(shí)質(zhì)性成果工作報(bào)告，或者開發(fā)匯報(bào)書。（2）目標(biāo)激勵(lì)：做到什么？做到多少？（3）榮譽(yù)激勵(lì)：得獎(jiǎng)――為公司贏得聲譽(yù)和生意。在4月15日前，客戶部員工必須達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)：A．基本動(dòng)作：（1）會(huì)熟練使用電腦，運(yùn)用PowerPoint、Excel、Word，作文件速度快，條理性強(qiáng)，在主管指導(dǎo)下能產(chǎn)出較為完整的企劃案（條理清晰、有賣點(diǎn)，說服力強(qiáng)）?？偙O(jiān)對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，出了問題找總監(jiān)并進(jìn)行處罰――實(shí)際上是部門承包與公司整體布局的統(tǒng)一。在門口每天放一盤橙子待客，讓客戶一來就能感覺到中租特有的企業(yè)文化——“真誠(chéng)”，這是二個(gè)細(xì)節(jié)，但正要把這些細(xì)節(jié)處理好，在行為和標(biāo)準(zhǔn)上向4A環(huán)境看齊，才會(huì)給人才和客戶的感覺不一樣。我相信，中租會(huì)成為員工心目中最開心的公司，會(huì)讓客戶豎大拇指的。適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以通過分配一些股權(quán)的方式來讓這些部門經(jīng)理達(dá)成歸屬感，真正全身心為公司工作起來。大概在 3 月 6 日以后，該招聘的人員已到崗，則要對(duì)手上的客戶進(jìn)行深挖，看看合作的項(xiàng)目還有哪些可以再擴(kuò)大。以上培訓(xùn)均在下班后兩小時(shí)內(nèi)和雙休日下午半天進(jìn)行，由我和外圍資深人士主講，并在平時(shí)結(jié)合工作對(duì)個(gè)人進(jìn)行即時(shí)性的穿插指導(dǎo)。五、現(xiàn)狀改變：客戶部人員多半不精，大多數(shù)人均存在著操作經(jīng)驗(yàn)多，專業(yè)功底差,思考高度不夠和商術(shù)不豐富等弱點(diǎn),但也有著可塑性強(qiáng)、年輕好學(xué)易被影響和激勵(lì)的優(yōu)勢(shì)， 有的女性認(rèn)真、細(xì)致、負(fù)責(zé)。統(tǒng)一訓(xùn)練，達(dá)成共識(shí)：對(duì)員工進(jìn)行統(tǒng)一的公司對(duì)外宣傳介紹，明確各自的崗位與崗位應(yīng)該達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)，部門與部門的配合什么樣才是最佳，人員與人員的補(bǔ)位怎么樣才能達(dá)到效率以及灌輸“公司培養(yǎng)你，成功靠自己”的理念，從而以每個(gè)員工，每個(gè)崗位的出色表現(xiàn)來完成“多而熟，熟而精，精而快”，從而使每個(gè)員工都因有效的訓(xùn)練而帶來業(yè)績(jī)的提升，促成對(duì)公司的信任和團(tuán)隊(duì)的凝聚力，最終形成1+1+1大于10的最佳組合，倍增效益。不以謀利為唯一目的，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，能完成的自己完成，不能完成的暫不接或局部對(duì)外發(fā)包，但要積累經(jīng)驗(yàn)和長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，力爭(zhēng)通過作一個(gè)相關(guān)客戶在一個(gè)行業(yè)形成知名度。四、 公司發(fā)展構(gòu)想通過一定時(shí)期的基本建議，使現(xiàn)有客戶維系與客戶開發(fā)兩方業(yè)務(wù)進(jìn)入良性循環(huán)狀況后，公司應(yīng)確定發(fā)展目標(biāo)，好我們想要得到哪一類的客戶和業(yè)務(wù)。u 服務(wù)范疇：公司可以為客戶提供產(chǎn)品在市場(chǎng)中推廣所需要的全方位推廣服務(wù)：包括市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷推廣、廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)行銷等各項(xiàng)工作……但現(xiàn)階段仍應(yīng)該以平面為主、以活動(dòng)為直銷行銷為輔，以影視為發(fā)展方向。u 消費(fèi)意識(shí)早熟 消費(fèi)心理偏重于品牌、高附加值等因素的影響，這種從“量”到“質(zhì)”的轉(zhuǎn)移與大眾收入水平并不平衡，現(xiàn)階段仍屬畸形與早熟。這實(shí)際說明哪一種傳媒靈活性高、滲透力強(qiáng)，哪一種媒體的生存空間就越大。2001年對(duì)我們中租來講，機(jī)會(huì)更多（老客戶推出新產(chǎn)品、OTC開放、WTO帶入大量外資藥廠），隱憂的是行業(yè)環(huán)境越來越多限制，要命的是在我們主要盈利方向上的處方藥。，環(huán)境瞬息萬(wàn)變，我個(gè)人的功力和經(jīng)驗(yàn)很可能還不夠，我想即使是公司有了現(xiàn)成的計(jì)劃，還要根據(jù)客戶的要求和外部的變化適時(shí)調(diào)整策略，選配人員，才能有扎實(shí)的基礎(chǔ)和高度的前瞻性。以完善自身建設(shè)為近期目標(biāo)，以守為攻的策略應(yīng)是明智的選擇。另外，庫(kù)存量增加致使企業(yè)營(yíng)銷策略由以廣告主導(dǎo)向短期促銷主導(dǎo)轉(zhuǎn)移。B 公司急需克服的問題：盡快形成穩(wěn)定的核心班子和嚴(yán)格的量化考評(píng)體系，使公司盈利和人員發(fā)展?fàn)顩r時(shí)刻透明并可控減少浪費(fèi)和增加精英，拓展客戶并合理配置結(jié)構(gòu)和服務(wù)人員。通過前一段時(shí)間與輝瑞、博易的深入接觸，發(fā)現(xiàn)可拓展的項(xiàng)目很多。 其它大眾性消費(fèi)產(chǎn)品：飲料、日用消費(fèi)品等。根據(jù)