【正文】 3) 相鄰經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域重疊。 . 環(huán)境包括市場(chǎng)環(huán)境和政策環(huán)境。招商時(shí)，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商一般都有一個(gè)產(chǎn)品的試銷(xiāo)期，通過(guò)試銷(xiāo)期的運(yùn)作情況，來(lái)確認(rèn)是否正常履行惟一經(jīng)銷(xiāo)商的合約。 A( I 2. 竄貨原因概述 . 竄貨的概念和種類(lèi) 0 l* Hamp。 Q 為了更好的分析和論述竄貨，我們先明確幾個(gè)概念： 7 f V3 q3 D! {0 v+ M7 市場(chǎng)監(jiān)督人員：又稱(chēng)市場(chǎng)督察人員。 9 Y8 c! [ I a ? 一方面，逐步建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系，比如，直銷(xiāo)，專(zhuān)賣(mài)店，或者能和企業(yè)結(jié)成利益共同體，入股經(jīng)銷(xiāo)商或者讓經(jīng)銷(xiāo)商入股。 / z% P9 $ [ n/ K4 k 8 提高企業(yè)產(chǎn)品和品牌競(jìng)爭(zhēng)力，培養(yǎng)和提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度，防止經(jīng)銷(xiāo)商跳水 竄貨。有了協(xié)議企業(yè)懲罰竄貨經(jīng)銷(xiāo)商有 “ 法 ” 可以，但懲罰竄貨經(jīng)銷(xiāo)商需要證據(jù)。 S L1 ` S5 w。企業(yè)在每單位產(chǎn)品上都貼一公司 logo 公司名稱(chēng) 第 24 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 張，同時(shí)以工商部門(mén)名義在當(dāng)?shù)孛襟w上刊登告之廣告，聲明凡是沒(méi)有標(biāo)貼的產(chǎn)品都要到當(dāng)工商局登記并說(shuō)明產(chǎn)品來(lái)源，同時(shí)要經(jīng)過(guò)企業(yè)鑒定后，才能進(jìn)行銷(xiāo)售，否則將給予嚴(yán)懲。企業(yè)可選擇下列 模式 ：警告、扣除保證金、取消相應(yīng)業(yè)務(wù)優(yōu)惠政策、罰款、貨源減量、停止供貨、取消當(dāng)年返利和取消經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。 `! W 公司 logo 公司名稱(chēng) 第 23 頁(yè) / 共 34 頁(yè) ( R* B: u+ { o6 O0 ^0 B 二、采取有效的防竄貨策略，防患于未然 / ? ]7 `( yamp。 7 R3 `amp。而不僅在年終向經(jīng)銷(xiāo)商施壓。 。 0 B5 S5 x z。 由于分公司與 業(yè)務(wù) 員在不同市場(chǎng)上的竄貨原因基本相同， 對(duì)于這種情況的竄貨，可采類(lèi)似的策略，而且，分公司和業(yè)務(wù)員可以通過(guò)企業(yè)制度進(jìn)行管理，更容易處理，這里不再贅述。 r! E+ | b. N c39。 第四，防竄貨技術(shù)手段和管理手段的結(jié)合 我們?cè)谇懊娴奈恼轮兄v到，技術(shù)手段是配合防竄貨管理的工具和手段，防竄貨不能完全依賴技術(shù)手段，需要嚴(yán)格的管理手段。 . ?7 F。 A39。雖然按規(guī)定對(duì)竄貨經(jīng)銷(xiāo)商處罰，但顯然給各方感情造成傷害。 M9 d$ | R 橡皮章蓋碼、噴碼、打碼等油墨容易被酒精、巴士消毒液、醋等溶液擦去；鋼印、激光打碼不容易擦去，但竄貨經(jīng)銷(xiāo)商以同樣形式覆蓋原來(lái)的編碼、鋼印碼、圖案，使原來(lái)的編碼、圖案無(wú)法辨別，致使防竄貨措施失效。雖然很多企業(yè)利用數(shù)字，但數(shù)字的形式不同，有的數(shù)字是有規(guī)律的比如有順序的阿拉伯?dāng)?shù)字、郵政編碼、 電話 區(qū)號(hào)、生產(chǎn)批號(hào)，有的數(shù)字沒(méi)有規(guī)律。但隨著這也帶來(lái)了一些問(wèn)題，首先產(chǎn)品外包裝的生產(chǎn)有個(gè)規(guī)?；瘑?wèn)題，如果產(chǎn)品規(guī)模不大，或者銷(xiāo)售區(qū)域劃分過(guò)細(xì)的情況下，會(huì)使包裝成本增大。 售樓處： （ 聯(lián)排別墅的 四聯(lián)排 中三聯(lián) ） （ 1） 總面積： 750 ㎡ ，共 三 層 （ 2） 內(nèi)部主要空間分布： 一層： 門(mén)區(qū)、服務(wù)臺(tái)、 模型區(qū)、 影音 區(qū)、貴賓洽談區(qū) 、酒吧臺(tái) 二層： 代理 銷(xiāo)售經(jīng)理辦公、 甲方營(yíng)銷(xiāo)辦公、 簽約、財(cái)務(wù)、會(huì)議室 地下： 物業(yè)管理、銷(xiāo)售員辦公、 保安室、庫(kù)房 模型區(qū)： 面積不小于，放置一個(gè)大模型以及若干單體模型，邊緣布置3～ 4 組洽談桌。 戶門(mén)：成品法式木門(mén) 2) 產(chǎn)品類(lèi)型及配比 根據(jù)市場(chǎng)定位情況，本項(xiàng)目的產(chǎn)品類(lèi)型為：獨(dú)棟別墅和聯(lián)排別墅。 6) 豎向設(shè)計(jì)：小區(qū)的整體高程應(yīng) 北高南低， 結(jié)合周邊市政的道路、雨污水管路標(biāo)高（雨水管底標(biāo)高為 米，污水管 底標(biāo)高為 米 ） 綜合考慮 ， 盡公司 logo 公司名稱(chēng) 第 8 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 量考慮重力自流的方式排放 雨 污水。 公司 logo 公司名稱(chēng) 第 6 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 二、項(xiàng)目發(fā)展思路 (一 ) 東側(cè)居住用地（ A01） 1. 項(xiàng)目定位： 南湖 景觀核心區(qū)，首席城市別墅 解讀： ? 城市別墅，聚合城市的繁華便利和別墅的稀缺尊貴雙重特質(zhì)。四季分明、季風(fēng)顯著、降水集中是 氣候的總體特征。 6) 設(shè)計(jì)理念必須與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的思路相協(xié)調(diào)。 3. 建筑單體設(shè)計(jì)建議 1) 建筑立面建議 ? 立面風(fēng)格： ? 采用 浪漫典雅的 法式建筑風(fēng)格， 該風(fēng)格 建筑造型嚴(yán)謹(jǐn)，普遍應(yīng)用古典柱式，內(nèi)部裝飾豐富多彩。 （ 4） 露臺(tái)： 一層露臺(tái)：此部分露臺(tái)主要的功能是作為室內(nèi)外空間的過(guò)渡區(qū)，也是室外活動(dòng)的重要區(qū)域。 詳細(xì)分析如下： 一， 產(chǎn)品商標(biāo)顏色差異化區(qū)分 3 x。 四， 文字、字母、圖形區(qū)分 % ) ( l9 I7 X% V 一） 使用文字、字母、圖形區(qū)分標(biāo)明銷(xiāo)售區(qū)域。 I% ~$ M Q1 M 三） 數(shù)碼標(biāo)注范圍： / O6 Q9 p5 K) m 1. 部位不一樣：盒里、盒外封口處、正面、側(cè)面等。 對(duì)破壞防竄貨的行為只能通過(guò)合同約定對(duì)具體的竄貨進(jìn)行民事救濟(jì)，而不能依賴于相關(guān)的 國(guó)家 機(jī)關(guān)（如工商局）進(jìn)行其它的法律救濟(jì)（如行政救濟(jì)），在防竄貨的具體過(guò)程中十分被動(dòng)。 _amp。 W5 w. M 4. 不易被破壞。 q( p39。防竄貨技術(shù)可以利用消費(fèi)者查詢的電話、手機(jī)、互聯(lián)網(wǎng) 地址 等區(qū)分產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域，如發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售區(qū)域和查詢區(qū)域不相符時(shí)，公司 logo 公司名稱(chēng) 第 20 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視起來(lái) ，在被竄貨商沒(méi)有發(fā)現(xiàn)竄貨之前，對(duì)事情展開(kāi)秘密調(diào)查，若情況屬實(shí)，可以對(duì)竄貨商低調(diào)處理。 一是在竄貨未發(fā)生時(shí)，如何防止竄貨的發(fā)生。 z: iamp。 1) 合理化分銷(xiāo)售區(qū)域，保持每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商密度合理，防止整體競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品 供過(guò)于求，引起竄貨；對(duì)于難于劃分銷(xiāo)售區(qū)域的地區(qū)開(kāi)犧牲部分利益。 ] u, D。把運(yùn)輸成本等因素進(jìn)行綜合考慮，使各區(qū)域間的價(jià) 格差不足以引起竄貨； 2. 縱向，這主要是針對(duì)三級(jí)分銷(xiāo)定價(jià)的企業(yè)而言的。如果做出承諾，避免出現(xiàn)促銷(xiāo)費(fèi)用擾亂價(jià)格體系，把促銷(xiāo)費(fèi)用和竄貨懲罰掛鉤。 保證金是合同有效執(zhí)行的條件，也是企業(yè)提高對(duì)竄貨經(jīng)銷(xiāo)商威懾力的保障。比如，企業(yè)可以把防竄貨納入企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)日常工作中；財(cái)務(wù)部門(mén)與渠道拓展人員聯(lián)系特別緊密，現(xiàn)在多是現(xiàn)款現(xiàn)貨，每筆業(yè)務(wù)必須經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)人員的手才能得以成交。避免運(yùn)動(dòng)員給裁判送禮的黑哨局面； amp。 ) q+ a 4 E+ b+ P3 A) r6 { 竄貨之事之后的補(bǔ)救 M( C。公正的績(jī)效評(píng)估能提高渠道拓展人員的公平感，讓員工保持良好的工作心態(tài)；防止渠道拓展人員和經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成損害企業(yè)的利益共同體。所以要減少政策性竄貨的發(fā)生，必須先練內(nèi)功。 2. 對(duì)執(zhí)行不嚴(yán)的市場(chǎng)監(jiān)督人員嚴(yán)懲不怠。 ^。 . 竄貨主體條件 . ?/ _1 P3 W4 K( B39。比如，一些實(shí)力大的經(jīng)公司 logo 公司名稱(chēng) 第 29 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 銷(xiāo)商會(huì)在自己區(qū)域內(nèi)打廣告擴(kuò)大促銷(xiāo)宣傳，該區(qū)域的市場(chǎng)就相對(duì)活躍，產(chǎn)品容易 出售 ，需求不旺盛區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得更多利潤(rùn)，把產(chǎn)品賣(mài)到活躍的市場(chǎng)，形成竄貨。 * O/ ?1 `amp。有些企業(yè)往往容易被經(jīng)銷(xiāo)商在試銷(xiāo)期內(nèi)的銷(xiāo)量所迷惑，在簽訂正式經(jīng)銷(xiāo)合約時(shí)就會(huì)以此為基量，再加上廣告、推廣、促銷(xiāo)投入后的市場(chǎng)銷(xiāo)售提升預(yù)估 ,形成一個(gè)年度目標(biāo)，完。 ! s V) ` W) ] q/ q6 E* c, _ 2. 政策環(huán)境 / l% O2 s) r5 F: m7 W) e 根據(jù)每一個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)制定的政策構(gòu)成了對(duì)應(yīng)政策環(huán)境，企業(yè)無(wú)法 控制市場(chǎng)，只能根據(jù)市場(chǎng)變化，制定好對(duì)策。 利潤(rùn)是經(jīng)銷(xiāo)商竄貨的直接誘因，各種因素實(shí)際形成的利潤(rùn)空間大于竄貨成本時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)通過(guò)竄貨來(lái)獲取更多利潤(rùn)。這三方面反映出企業(yè)沒(méi)有很好的防止竄貨發(fā)生。是企業(yè)委托批發(fā)部門(mén)的代理者，請(qǐng)其代理發(fā)售本企業(yè)的產(chǎn)品貨物。挑選具有敬業(yè)精神的市場(chǎng)監(jiān)督人員，同時(shí)不斷培訓(xùn)和堅(jiān)強(qiáng)管理，增強(qiáng)他們的敬業(yè)精神。如果企業(yè)產(chǎn)品利潤(rùn)沒(méi)有足夠保證，經(jīng)銷(xiāo)商選擇你的產(chǎn)品和選擇別的產(chǎn)品差不多，企業(yè)害怕經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)結(jié)束合作，對(duì)于竄貨的經(jīng)銷(xiāo)商，即使有協(xié)議，各種政策都很健全，懲罰措施也很?chē)?yán)厲，但也不敢按照協(xié)議嚴(yán)懲經(jīng)銷(xiāo)商。企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，講究人性化的方式方法，制定人才成長(zhǎng)的各項(xiàng)政策，使渠道拓展人員能感受到能和企業(yè)一起成長(zhǎng)，將其利益與企業(yè)的利益共存，增強(qiáng)其對(duì) 企業(yè)的忠誠(chéng)度。 O m* J P39。 8 ~。在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察，對(duì)該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的發(fā)貨渠道，各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨來(lái)源、進(jìn)貨價(jià)格、庫(kù)存量、銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售價(jià)格等了解清楚，隨時(shí)向企業(yè)報(bào)告，這樣一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，市場(chǎng)稽查部就馬上可以發(fā)現(xiàn)異常，使企業(yè)能在最短時(shí)間對(duì)竄貨做出反應(yīng)；為使制度有效執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)把對(duì)竄貨的預(yù)防和監(jiān)督對(duì)其業(yè)績(jī)考核。 i6 _ 在招商聲明和合同中明確對(duì)竄貨行為的懲罰規(guī)定，為了配合合同有效執(zhí)行，必須采取一些措施，比如： ! F+ T3 K5 E( I9 B 6 ~% Z! t* ^amp。在不能控制促銷(xiāo)費(fèi)用情況下，合理安排各地促銷(xiāo)費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，控制銷(xiāo)售 經(jīng)理 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的審批權(quán)限，防止促銷(xiāo)費(fèi)用比例失控。要做好這一點(diǎn)，可以： 1) 采取全國(guó)統(tǒng)一價(jià)。建立一套市場(chǎng)預(yù)測(cè)系統(tǒng)，通過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)研，收集盡可能多的市場(chǎng)信息，建立起市場(chǎng)信息、數(shù)據(jù)庫(kù)，然后通過(guò) 合理的推算，估算出各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的未來(lái)進(jìn)貨量區(qū)間。 , J% N n% y/ ?$ M 保持區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商密度合理，經(jīng)銷(xiāo)能力和經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域均衡。 W { } [6 r! ` {39。 比如，安排或調(diào)整生產(chǎn)管理，把防竄貨標(biāo)簽貨編碼加載到經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法破壞的地方。 l* i* g$ Q 1. 可以用技術(shù)手段建立起來(lái)的預(yù)警平臺(tái)，進(jìn)行事前預(yù)防和事中監(jiān)控。 2. 其次，通過(guò)這種方式， 可以輕松解決企業(yè)目前所面臨的上述問(wèn)題。 I 2. 假如有竄貨了，就可以知道誰(shuí)在竄貨、什么時(shí)候竄的、竄貨量多大，竄的什么貨等等，為教育、懲罰竄貨商提供可靠證據(jù)，方便、快捷平息竄貨矛盾，制止竄貨行為的擴(kuò)大，把竄貨控制在最小范圍，穩(wěn)定市場(chǎng)； 3. 讓竄貨在可控制下進(jìn)行，充分利用竄貨的有利作用 6 wamp。利用生產(chǎn)批號(hào)區(qū)分：由于生產(chǎn)批號(hào)在法律保護(hù)之內(nèi)，有些企業(yè)就利用生產(chǎn)批號(hào)來(lái)區(qū)分銷(xiāo)售區(qū)域， 40 個(gè) 代理 商要用 40 個(gè)生產(chǎn)批號(hào)，這導(dǎo)致生產(chǎn)庫(kù)防管理僵硬（后面會(huì)詳細(xì)講述）。 2. 沒(méi)有法律保障。 ` B2 ~4 S, l4 X% t1. 粘貼帶有文字的標(biāo)簽（不干膠） 2. 橡皮章蓋碼、鋼印打碼 H z2 P, a4 L) \ 3. 打碼打印、噴碼設(shè)備噴印、激光打碼等 4. 貼標(biāo)簽。還比如，一袋食品，包裝太多，吃不完，包裝太少，左右為難，消費(fèi)者可能就選擇了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司 logo 公司名稱(chēng) 第 16 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 手的產(chǎn)品。 C* t。 （ 3） 主臥、主衛(wèi)： 充分考慮采光和與室外景觀的呼應(yīng)， 其中主臥衛(wèi)生間要舒適、寬敞、通透， 給業(yè)主自由裝修的空間。同時(shí)應(yīng)考慮滿足未來(lái)的封閉化管理方式的要求。 4) 項(xiàng)目設(shè)計(jì)應(yīng)高度重視景觀設(shè)計(jì)，建筑設(shè)計(jì)與景觀設(shè)計(jì)相互配合，以充分達(dá)到兩者的相互協(xié)調(diào)， 強(qiáng)調(diào)建筑、景觀及周邊環(huán)境的融合。 區(qū)域位置圖 地塊條件圖 宗地狀況 ☆ 宗地四至范圍： 公司 logo 公司名稱(chēng) 第 3 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 項(xiàng)目北鄰建設(shè)中的南湖公園植物園，南鄰唐胥路，西鄰小南湖湖面，東側(cè)為規(guī)劃市政道路。 ? 來(lái)源半徑： — 市以及周邊富裕區(qū)縣，均有一定的輻射。 8) 道路系統(tǒng)：小區(qū)內(nèi)部除主環(huán)路外，其他部分不考慮地上行車(chē)。因此對(duì)各功能區(qū)靈活定位，給客戶充分的自由，也盡量提高空間的利用率。 貴賓洽談區(qū)：建議做 1～ 2 個(gè) 相對(duì)私密的“紅酒雪茄”室（一大一?。﹥?nèi)公司 logo 公司名稱(chēng) 第 12 頁(yè) / 共 34 頁(yè) 部可容納 3～ 4 人、 5～ 6 人，進(jìn)行深度洽談和未來(lái)簽約之用。 $ j* m$ T a9 R 二， 產(chǎn)品包裝、規(guī)格顏色差異化區(qū)分 即同種產(chǎn)品的商標(biāo)在不同的地區(qū)，在保持其它標(biāo)識(shí)不變的前提下，采用不同的規(guī)格加以區(qū)分；比如銷(xiāo)往山東的外包裝采用盒裝，銷(xiāo)往河北的外包裝采用單位裝。 c。 u6 w* o( U6 s( _! c! v 使用隱形油墨不但成本高，識(shí)別難度也很大，需要借助專(zhuān)用工具 。 這些