【正文】 企業(yè)基本信息公司名稱 注冊資金 注冊時間 公司地址 資產(chǎn)性質(zhì) 生產(chǎn)規(guī)模 在職人數(shù) 公司網(wǎng)站 投資人背景 企業(yè)市場信息產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品價格 市場定位 銷售模式 銷售隊伍市場占有率 市場布局與發(fā)展趨勢 廣告發(fā)布情況 企業(yè)經(jīng)營信息組織架構(gòu) 管理制度 發(fā)展規(guī)劃 企業(yè)文化 人力資源策略 企業(yè)技術(shù)信息產(chǎn)品技術(shù)特征 技術(shù)研發(fā)能力 生產(chǎn)流程及特點 企業(yè)財務(wù)信息年銷售目標 銷售額 利潤率 單臺產(chǎn)品的成本 收益及利潤空間 企業(yè)上游資源信息主要供應(yīng)商及其合作關(guān)系 供應(yīng)商政策 企業(yè)客戶信息主要客戶及其基本信息 客戶分布 競爭對手SWOT分析 該競爭對手與我司競爭關(guān)系 市場動態(tài)[可以是技術(shù)、銷售、人員、產(chǎn)品等諸多方面]生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/392005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、競爭對手工作流程及情報收集方法 競爭對手信息收集的難點a、行業(yè)資訊匱乏，二手資料有限。成文報告重引用的數(shù)據(jù)、圖形、觀點、描繪必須注明出處和時間。：我司的許多產(chǎn)品來自于日本、德國和韓國，國際貿(mào)易涉及到匯率及物流方向宏觀政策及微觀變化，它將直接影響產(chǎn)品的價格和交期。、情報的種類：為了便于分析、突出重點。加強培訓，體現(xiàn)銷售的專業(yè)性。貿(mào)易商品種類繁多，而不同的產(chǎn)品、不同的品牌、不同的客戶，有著不同的銷售目的和方法，應(yīng)該對其進行分析，采取不同的銷售策略和重點，切忌一刀切，毫無差別對待的概念。一方面，體現(xiàn)出公司品種齊全，能夠滿足客戶多種需求的“大而全”的主要優(yōu)勢；另一方面，一定程度上給管理和銷售帶了阻力，缺乏重心和主次之分，消耗了資源，稀釋了品牌。、分店間調(diào)貨、補貨之前，請做好預(yù)測和機動數(shù)量準備，勿影響各分店正常銷售。電子類密封劑不得銷售。，造成惡劣影響時，將處罰當事雙方，按照各代理品牌市場管理規(guī)定，此客戶將交由其新亞配件商場接手經(jīng)營。⑶阿隆發(fā)可提供2g包裝之樣板。各分公司2005年銷售目標值如下表所示。②毛利率依然較高，%，%。這是市場部發(fā)展的一個重點方向，借助信息優(yōu)勢為集團研發(fā)中心、采購中心、惠州工廠提供產(chǎn)品策略或建議。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/082005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱（3）策劃中心：策劃是對信息和資源的處理，將信息形成策略和方案，以制度的形式推動銷售，其著落點是客戶和產(chǎn)品。；；；；。其中，信息情報搜集、市場調(diào)研報告制定是市場部工作的重點和核心。職責、信息收集、情報分析、市場策劃生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/042005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第一部份 總綱、客戶關(guān)系管理分工、市場部經(jīng)理工作；、人員配備、考核與培養(yǎng)；，任務(wù)分派和督導；。具體工作涉及到三個方面：①配合采購部、工廠對代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品和SLD產(chǎn)品進行價格調(diào)整；②建立、調(diào)整新亞物價管理制度、報價權(quán)限，管理、監(jiān)督分公司物價實施情況并對其進行相應(yīng)的處罰；③新亞銷售體系內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計、整理和分析工作。為公司制定中長期戰(zhàn)略規(guī)劃和下年度的實施計劃提供全面的策略根據(jù)。二、目標在銷售毛利基本不變的前提下，2005年SLD產(chǎn)品總銷售額比2004年增長30％。E、加強售前售中售后服務(wù)。、新亞配件商場跟蹤報價單。市場管理、零售市場：原則上零售市場價格各賣場不能隨意降價銷售。、每次訂單不得少于人民幣8300元，所有之產(chǎn)品貨期6090天。關(guān)于各分店間調(diào)貨事宜、調(diào)貨釋議：凡由新亞配件商場銷售給各分店的各品牌產(chǎn)品，在分店內(nèi)部之間互相調(diào)貨、補貨行為均屬調(diào)貨。相比SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品，貿(mào)易產(chǎn)品具有產(chǎn)品同質(zhì)性強、游戲規(guī)則少、訂單穩(wěn)定性較弱，操作風險低等特點，這些特點決定了貿(mào)易商品的操作應(yīng)區(qū)別于SLD產(chǎn)品和代理產(chǎn)品。隨著電子制程行業(yè)的不斷發(fā)展，隨著新亞配件商場運作的不斷成熟，將會有更多的貿(mào)易產(chǎn)品成為代理產(chǎn)品。各分公司之間加強合作，實現(xiàn)資源整合。 未能按時進行數(shù)據(jù)統(tǒng)計的，每次扣除黃分1個。：新亞銷售所涉及的領(lǐng)域多為工業(yè)領(lǐng)域，產(chǎn)品制造企業(yè)的輔助工具和原材料，客戶所在的行業(yè)規(guī)范將波及其上游產(chǎn)業(yè)，行業(yè)標準涉及面非常廣，跟隨和學習選擇標準，有利于新亞未來的方向發(fā)展。、工作流程，包括原始資料，整理分析資料或成為報告，原始資料指第一手未經(jīng)分析加工的信息，如網(wǎng)頁、報刊等原始的部分。、競爭對手監(jiān)測內(nèi)容競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)包含兩方面：一是新亞面臨的整體競爭態(tài)勢，這是宏觀方面的內(nèi)容；二是具體的競爭對手的情況，這是微觀方面。企業(yè)的宣傳畫冊、對外雜志、網(wǎng)站都是經(jīng)過企業(yè)包裝和策劃的，以反映企業(yè)的基本屬性為主，承擔著公關(guān)宣傳的功能。月報是季報的基礎(chǔ)。：新亞是銷售型的公司，上游的供應(yīng)商的相關(guān)信息對我司的經(jīng)營決策有著至關(guān)重要的影響，市場部擔起供應(yīng)商信息收集和整體分析的任務(wù)。、情報工作的目標：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，信息工作是知己，情報工作是知彼。目標、新亞內(nèi)部數(shù)據(jù)統(tǒng)計常規(guī)化。注重量和客戶的積累，操作步入規(guī)范化，向代理產(chǎn)品方向發(fā)展。統(tǒng)一起來看，都是為電子制程服務(wù)，包括了焊接、粘接、潤滑、緊固、ESD、測試、環(huán)境等工作流程。 違規(guī)在代理規(guī)定的區(qū)域外銷售代理產(chǎn)品的，扣除違規(guī)責任人黃分1個；因上述違規(guī)給公司造成嚴重后果的，扣除違規(guī)責任人黃分2個。、GE品牌：不能競爭其他代理商之客戶；詢價必須填寫清楚客戶信息及競爭對手的資料。、樂泰品牌、每月按時交銷售報表（每月1號）、預(yù)測報表（每月20號），無預(yù)測不給貨。、特價申請流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/192005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、分店化工負責人寫特價申請報告（一定要達到一定的數(shù)量才能申請）到新亞配件商場。給公司造成重大負面影響或直接經(jīng)濟損失10萬元以上的，每次扣除3個黃分。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/132005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題⑤2004年銷售額增長率超過50％的有蘇州、賽格、惠州、常平、石龍等5家單位。（5）成為公司的銷售實戰(zhàn)的規(guī)劃、指導和支持部門，能夠為分公司提供銷售培訓，銷售過程中所需的各種資源。（4）客戶中心：客戶中心是2005年擬新設(shè)立的機構(gòu)，這是新亞打造核心競爭力的重要舉措，其職責是通過對CRM系統(tǒng)的管理與維護，實現(xiàn)客戶的管理與銷售流程的管理。部門結(jié)構(gòu)圖如下：市場部經(jīng)理信息情報工作策劃工作這是市場部的一個雛形，該結(jié)構(gòu)明確了市場部工作的方向，市場部開始承擔新亞總部信息收集和文案策劃的任務(wù)。主要內(nèi)容有：市場部工作職責及中長期規(guī)劃；SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品、貿(mào)易產(chǎn)品營銷方案；新亞市場部信息情報工作制度及相關(guān)模板；新亞標準交易流程、物價管理和區(qū)域管理制度；市場部相關(guān)制度的管理細則；新亞品牌傳播戰(zhàn)略等。、渠道、廣泛收集新亞行業(yè)資訊及相關(guān)信息，結(jié)合新亞重要客戶資料，進行有針對性的“個案分析” ，提煉有價值的信息供決策參考。、2005年市場部組織架構(gòu)2005年，根據(jù)實際工作的需要，將增加專職的情報人員形成情報中心，增加兩名客戶管理人員和引進專業(yè)的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)即CRM形成客戶管理中心。根據(jù)集團及新亞的總體發(fā)展目標和要求，這幾年將是市場部的“成熟年”和“專業(yè)年”，成熟即市場部運作的完全獨立性，運作規(guī)范，所起的作用越來越明顯。市場部各組之間的業(yè)務(wù)關(guān)系可以建立成類似廣告公司的操作模式，以加強團隊的活力。B、加大SLD產(chǎn)品廣告宣傳力度，提升其知名度。商務(wù)流程、客戶報備流程生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/182005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題、分店化工負責人填寫報表上報新亞配件商場⑴樂泰品牌：填寫ADR報表⑵道康寧品牌：填寫道康寧專用詢價單格式⑶阿隆發(fā)、GE品牌：新亞配件商場規(guī)定表格、新亞配件商場將分店上報之報表集中上報上游供應(yīng)商。⑵了解客戶使用產(chǎn)品情況。、代理區(qū)域：廣東珠三角。結(jié)算事宜、每月15日為對帳日，各分店上月與新亞配件商場發(fā)生業(yè)務(wù)往來的帳目請務(wù)必核對及生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/222005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第二部份 發(fā)現(xiàn)問題確認完畢。二、貿(mào)易商品的定義根據(jù)銷售產(chǎn)品與新亞的相互關(guān)系，可將新亞銷售的產(chǎn)品分成三個部分自有品牌產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品；代理產(chǎn)品，由新亞配件商場統(tǒng)一管理；貿(mào)易產(chǎn)品，即SLD產(chǎn)品、代理產(chǎn)品以外的產(chǎn)品。對于不少較為成熟的產(chǎn)品市場，商品的代理銷售者、原廠家成為新亞主要的競爭威脅。偏門產(chǎn)品客戶主動要求，但市場現(xiàn)實需求量少，很少或沒有歷史交易記錄，銷售人員對該產(chǎn)品不熟悉。 未能按規(guī)定洽接客戶來電，并進行查詢和聯(lián)系分公司跟進的，每次扣除黃分1個。：地方政府做出的推動或者限制，區(qū)域電子市場的具體的行政性舉措，如蘇州政府改善電子投資環(huán)境，大力興建電子工業(yè)園等等。b、長期堅持，打持久戰(zhàn)。 競爭情況的區(qū)域性新亞成立并成功于華南，長三角及京津塘地區(qū)尚處于發(fā)展階段，中部地區(qū)則處于開發(fā)階段，不同區(qū)域新亞在行業(yè)中的影響力差異很大，因此競爭形勢和競爭格局因市場不同而存在差別。 競爭對手信息收集途徑a、競爭對手宣傳畫冊及企業(yè)網(wǎng)站b、電子行業(yè)、電子商務(wù)型網(wǎng)站c、電子類產(chǎn)品期刊雜志d、工商查詢e、通過客戶查詢f、行業(yè)展會和技術(shù)交流會g、市場一線銷售人員的信息反饋生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/402005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題a、市場部情報專員負責競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的管理和運行；b、建立競爭對手資訊庫，進行文檔管理，每季更新一次；c、競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)的月報、季報、年報月報：每月一次，側(cè)重于基礎(chǔ)性資料，目的在于建立和更新競爭對手資料庫；季報：側(cè)重于宏觀分析和市場動態(tài)的把握，淡化對具體競爭者的描述；年報：季報的總結(jié)，側(cè)重于競爭應(yīng)對策略的研究。競爭對手監(jiān)測系統(tǒng)、新亞的競爭格局 競爭對手界定 新亞的競爭對手與新亞有著相同的目標客戶群體，生產(chǎn)或銷售電子制程類產(chǎn)品的直接和間接的競爭者。b、長期性：市場表象變化日新月異，但這其實是市場內(nèi)部規(guī)律和特點的反映。②明確競爭格局和競爭的優(yōu)劣勢，為公司的“殲滅戰(zhàn)”提供信息源。生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/282005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題工作流程形成書面報告分析結(jié)果得出結(jié)論數(shù)據(jù)統(tǒng)計內(nèi)部環(huán)境分析外部環(huán)境分析進行數(shù)據(jù)提取SQL查詢系統(tǒng)POS系統(tǒng)確定數(shù)據(jù)分析范圍工作內(nèi)容、方法及注意事項、工作內(nèi)容、按周期提取公司內(nèi)部數(shù)據(jù)、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的統(tǒng)計生效日期第（0）次修訂日期：頁次95/292005．01．01公司名稱深圳市新亞工具連鎖店有限公司版次第一版文件類別新亞總部市場部手冊編號DMWB(2005)第三部份 分析問題、按周期完成公司內(nèi)部數(shù)據(jù)的分析、工作方法、根據(jù)目的，利用POS和SQL對原始數(shù)據(jù)進行提取、利用EXCEL等統(tǒng)計軟件對原始數(shù)據(jù)進行重組、統(tǒng)計、制表、制圖、根據(jù)市場理論，通過掌握的內(nèi)部、外部環(huán)境信息對所統(tǒng)計的數(shù)據(jù)進行分析并得出基本結(jié)論。注重日常的維護，現(xiàn)有客戶的深度挖掘，努力尋找新的突破，在技術(shù)、交期方面不斷完善。同時，其可靠性、穩(wěn)定性是欠缺的。因內(nèi)部競爭引發(fā)客戶流失或給公司造成損失的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分1個；因上述違規(guī)行為給公司造成嚴重后果的，對有過錯一方的違規(guī)責任人扣除黃分2個。、特價產(chǎn)品的訂單處理，新亞配件商場將按終端客戶的原始訂單為參考依據(jù)，并有權(quán)就特價產(chǎn)品的銷售進行調(diào)查核實。、不接受非整包裝的訂單。申請?zhí)貎r時，各分店一定要知道客戶的市場指引價之后再報價，并且報價單一定要由我部門的簽名。、降價：指成交量較大的重點客戶，如遇成本控制或競爭對手壓價擠占市場、搶單時，必須提交新亞配件商場，由新亞配件商場、上游供應(yīng)商共同制訂新的價格指引，原則上不隨意降價銷售。新亞各分公司經(jīng)理新亞市場部SLD商務(wù)經(jīng)理新亞各分公司SLD銷售專員新亞各分公司銷售人員新亞總經(jīng)理根據(jù)上面的組織架構(gòu)圖，市場部將新設(shè)立一位專職的SLD商務(wù)經(jīng)理，對SLD產(chǎn)品的銷售進行統(tǒng)一管理，起到承上啟下的作用，各分公司經(jīng)理對所在分公司SLD產(chǎn)品銷售工作負總責