【正文】 娃哈哈與樂百氏的新產(chǎn)品開發(fā)，實行的是一條在 繼承的基礎上發(fā)展，站巨人肩膀上前進的“高起點”路線，為廣大消費者提供“愿意買，買得起，買得到”的大眾化產(chǎn)品。二是 1994年起“西進北上”，兼并三峽庫區(qū)三家特困企業(yè)，組建娃哈哈涪陵公司，以成本和運輸優(yōu)勢，利稅連年翻番， 1997年產(chǎn)值達 ，利稅 4264萬元。娃哈哈日后隨產(chǎn)品結構的調(diào)整，經(jīng)營重心逐漸轉移到了果奶上，以至完全取代兒童營養(yǎng)液，成為企業(yè)當家的惟一拳頭產(chǎn)品，果奶市場份額上升為全國第二位，與樂百氏的對抗達到了勢 均力敵的競爭態(tài)勢。 面對ＷＴＯ前后蜂擁而至的市場“入侵”者，不健全的產(chǎn)業(yè)體系勢必難以抵擋強勁外來的攻勢，體制問題將越來越困擾著市場化的牛奶產(chǎn)業(yè)，不少業(yè)內(nèi)人士呼吁，到底由哪個部門執(zhí)全國牛“耳”，壯大中國牛奶產(chǎn)業(yè)的自身實力，將決定著中國奶業(yè)的未來。 為改變現(xiàn)狀， 1997年和 20xx年，在國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)政策戰(zhàn)略調(diào)整中，牛奶產(chǎn)業(yè)被列為國家重點扶持項目， 16家乳品企業(yè)被列為國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)（占總數(shù)的 10％）； 20xx年 11月，由九部委局聯(lián)手推動的“國家學生飲用奶計劃”又正式實施，極大地刺激了奶制品市場的發(fā)展。業(yè)內(nèi)人士認為，無論是娃哈哈還是樂百氏，固有的品牌美譽度和遍布中國城鄉(xiāng)的龐大銷售網(wǎng)絡，將是其參與競爭的重要砝碼。 同時，據(jù)可靠消息透露，華潤啤酒已經(jīng)專門成立了品牌整合小組，致力于品牌定位和打造全國性品牌的工作。中策在杭州、泉州、錦州和煙臺等地 投資設廠，雖然在規(guī)模和氣勢上像模像樣，但在市場上卻沒有形成一條或幾條相互呼應彼此照應的戰(zhàn)線，更沒有建立自己的根據(jù)地?？梢哉f，青島啤酒的促銷戰(zhàn)略抓住了啤酒目標受眾群的利益心理。有資料表明，青島啤酒在以大眾產(chǎn)品占領和鞏固市場的同時，又積極推出青島清爽型、青島暖啤等中高檔產(chǎn)品，適時地搶奪競爭對手的中高檔市場，而燕京啤酒也一改往日大眾的面孔，開始陸續(xù)推出以冰啤酒、純生啤酒為典型代表的產(chǎn)品，積極搶攻啤酒的中高檔市場。有分析人士表示，盡管二者都是上市公司，青島啤酒還有Ｈ股在香港掛牌，但青島啤酒由于凈資產(chǎn)收益率不能滿足配股的要求和股本結構的原因，自上市以來就沒有配過股，而Ｈ股的市場極其不景氣。哈爾濱啤酒等企業(yè)因此也紛紛揮舞起資本運作的大旗，在“領地 ”附近實施并購。連一直在黑龍江稱王的哈爾濱啤酒集團也跳了出來，不僅大規(guī)模地搶灘新民等沈陽周邊市場，而且搶先收購吉林的銀瀑啤酒，并繼續(xù)在東北有所動作，危及華潤的根據(jù)地。沿著守法和奉獻社會的道路，我們在與傳銷徹底劃清界線上也肯定會做到 100分。事實上，這還是轉型的一次余震。在香港土生土長的鄭李錦芬在談到這一點時， 用了一句充滿中國色彩的話：“安利開始摸著石頭過河“。同時公司提高獎勵和組織大規(guī)模的旅游研討，則重新振奮了銷售隊伍熱情?！盁o論你心里有多少焦慮，都必須表現(xiàn)得鎮(zhèn)定自 若。 同時，安利把原 來分布在全國的 20多個分公司改造成為第一批店鋪，以后又陸續(xù)對這些店鋪進行擴充，并搬到臨街的位置。在全球，有安利的地方，就有直銷。面對經(jīng)濟上的壓力，安利也不得不進行裁員，它的管理人員數(shù)目從 1400人下降到了 900人。被認為在中國最大的傳銷公司之一，人人都 清楚，安利要躲過這場風暴是不可能的。孫振耀說：“當利用互聯(lián)網(wǎng)技術時候，相對來講，中國企業(yè)的視野不夠寬。中國的企業(yè)家應該不斷嘗試新領域，不斷延伸和擴展服務的范圍和內(nèi)容”?，F(xiàn)在你知道的我也知道，我該怎么領導你？所以領導的能力和方式要做很大的改變，”孫振耀說：“新一代的領導方式不再是掌握信息。 孫振耀指出：“ 60 年的公司在發(fā)展過程當中，逐漸將一些東西演變成了一些不好的東西，可是我們大家都不自覺。被稱為互聯(lián)網(wǎng)之王的思科（ Cisco）和著名的信息技術企業(yè)甲骨文公司（ Oracle）先后與惠普達成了金牌伙伴合作的關系，并對惠普的電子化戰(zhàn)略 給予了充分肯定?！? “電子化服務的戰(zhàn)略就是說這三個東西必須結合在一起，這個力量才會產(chǎn)生出來，”孫振耀說，“惠普公司在過去是每一塊都做得非常好，但因為沒有一個框架把三部分結合起來，從而發(fā)揮 不出這三大塊的真正力量及優(yōu)勢。 面對新時代、新挑戰(zhàn)，企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)化轉變過程中如何保留和發(fā)展獨有的競爭優(yōu)勢？正在實施由信息技術企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)轉變的惠普公司（ HP）可謂是這方面的佼佼者。 記者：為什么你不同意妥協(xié)的條件？有沒有想過不妥協(xié)的后果？作為商人，交換也是平常事，為何如此堅持？ 王惟尊：談判和妥協(xié)是一個職業(yè)經(jīng)理人的基本功之一，但妥協(xié)要以傷害他人、不道德、違法為代價能妥協(xié)嗎？我無法說出任何人都不知道的投資者的陰謀。這是逼偽供。 噴施寶的另一股東呂少蘭稱：“王惟尊的年薪是 83 萬，這是我親自在 1999年 11月與王祥林 電話確定的。大量憑證經(jīng)銀行會計部門鑒定，全部與銀行三角章不符，初步確定為假。 億元假賬浮出水面 在王惟尊聲望的感召與上市后期權許諾下， 12位深圳職業(yè)經(jīng)理人（其中 5人為公司執(zhí)行總經(jīng)理與部門總經(jīng)理，兩位ＭＢＡ）于 1999年 11月份陸續(xù)加盟噴施寶。 這位民營企業(yè)家狀告王惟尊職務侵占與商業(yè)受賄，金額達 45 萬，并稱判他個 1015 年沒問題。當時中國農(nóng)村 只有計劃生育的墻體廣告，噴施寶第一次在全國大規(guī)模地做墻體廣告，一時由廉價雇用的大學生與農(nóng)民刷寫的“中華肥王 —— 噴施寶”的廣告，遍及除臺灣之外的各地農(nóng)村。為了對股東負責，他們與財務總監(jiān)深入調(diào)查，結果讓這些職業(yè)經(jīng)理人大吃一驚，負責市場部財務的一位負責人告訴記者：“最早是從銷售部的銀行進賬不符發(fā)現(xiàn)的?！痹谕跷┳鸬闹С滞庀?，水麒麟將大量假的原始憑證交給野村?？梢钥紤]王惟尊的事。連王惟尊這樣的佼佼者也如此結果，以后更難做了。 王惟尊：個別人以北海政府的名義（實際上主要領導根本不知情）為了保護所謂的民營企業(yè)，不惜將一個商業(yè)糾紛刑事化?！? 孫振耀解釋說：“當互聯(lián)網(wǎng)本身成為企業(yè)工具的時候，可以帶動企業(yè)在速度和彈性方面前進。假如你到南京出差，很想看北京的晚報，如果酒店里有一臺惠普打印機，上面有20 種各地報紙，你選擇北京晚報，它就幫你印出一份和北京晚報一模一樣的報紙。 孫振耀在進一步闡述 Carly 的觀點時說：“企業(yè)使用互聯(lián)網(wǎng)技術所帶來的最大沖擊是信息管理問題。如果你不同意的話，雖然我同意可是你不同意，這樣我們就需要多花時間不斷地討論和溝通，致使決策速度變得很慢。而訂立框架的實質(zhì)性內(nèi)容包括對員工的授權程度、資源支持度和評估員工表現(xiàn)的方式。以這 50 萬想要購買它 食品的潛在用戶，吸引這些食品供應商在網(wǎng)站上賣產(chǎn)品或登廣告，收取相關的服務費用，開創(chuàng)了新的收入來源。難怪孫振耀會自信地說：“我相信我們一定能成功?！? 這樣的問法并不是沒有道理，傳銷兩個字把當時的安利死死地捆住了。 但更讓安利管理層憂心的是公司的前途，安利將往何處去？ 說現(xiàn)在的世界是一個商業(yè)世界，實際上指的就是大公司的命運在一定程度上是受到 政治家們關注的。 這是安利為中國做出的第二次破例。 為了平穩(wěn)過渡，國家高層和安利公司可謂都是費煞苦心。安利總部對它的財務狀況檢查，從原來的每月一次，改成了每天一次?？梢悦黠@地感覺到公司已經(jīng)在走出困境，笑容開始回到了大家的臉上。 “安利中國的這些做法使它在全球安利中顯得十分特別。但是，“開會，尤其是這樣大規(guī)模地開會，在中國是一個很敏感的事情。 黨現(xiàn)在是華潤啤酒集團主管收購的人員之一。 資本戰(zhàn)全面展開 有心人不難發(fā)現(xiàn)，盡管早在幾年前，中國的啤酒業(yè)就已經(jīng)開始了兼并重組，但畢竟還是“小打小 鬧”，青島啤酒所搞的并購基本在山東區(qū)域，而燕京啤酒即使在湖南湖北等地有所動作，也依然是沒有走出北京的架勢。同時，藍劍斥資２ 青島啤酒是國有企業(yè)，燕京啤酒是民營企業(yè)，而華潤啤酒則是具有中資背景的合資企業(yè)，可以說，啤酒業(yè)的資本角逐是這三面大旗在爭相揮舞，而三者都想一統(tǒng)中國的啤酒市場，到底誰能贏者通吃呢？ 從近期的形勢看，由于第二集團軍的積極反抗和主動迎擊，說中國啤酒業(yè)已經(jīng)進入“三國演義”的確還言之過早。 20xx年上半年，青島啤酒成功并購原鞍山邁威啤酒廠，成立青啤（鞍山）公司，并于９月１９日推出千山湖啤酒，市場矛頭直逼華潤啤酒所有的鞍山瑞德公司。今年，華潤啤酒為了繼續(xù)圍攻青島，鞏固自己的東北根據(jù)地，一口氣拿下了原遼陽美月和大連棒槌島兩大啤酒廠，將鞍山團團包圍，并控制住了沈大高速沿線。但華潤恰恰與之相反，在市場戰(zhàn)線上已經(jīng)形成了東北、西南和華東區(qū)域的犄角之勢，彼此呼應， 而在并購上，首先選準了中國酒業(yè)發(fā)達地區(qū)東北啤酒市場，得以建立東北根據(jù)地，并以此出發(fā)，向全國擴張。而此前，廣州人一般認為牛奶有怪味并且熱氣，市場消費幾如堅冰。 垂涎中國奶業(yè)市場的境外資本當然絕非達能一家。養(yǎng)殖業(yè)歸屬于農(nóng)業(yè)部，乳品加工業(yè)列入輕工部，國內(nèi)乳品流通歸商業(yè)部門管理，而國際乳品貿(mào)易又歸經(jīng)貿(mào)部管理。 娃哈哈與樂百氏，是如何高速成長為中國大型名牌企業(yè)的呢？“娃哈哈”與“樂百氏”，又是如何躍為中國飲料市場兩大領先品牌，塑造成為中國馳名商標的呢？筆者基于尋求答案的目 的，愿意根據(jù)自己對娃哈哈與樂百氏高速成長全過程的跟蹤與思考，來和大家探討。比如，雙方都是以營銷作為企業(yè)經(jīng)營的龍頭，一把手都以主要的精力抓營銷，與廣大經(jīng)銷商按照“風險共擔，利益共享”的運行機制，共同構筑了全國性暢行無阻的營銷網(wǎng)絡。 1997年，僅總部建成的當時國內(nèi)規(guī)模最大，設備最先進的純凈水生產(chǎn)基地，一期工程的投資就達 2億元。 1999年，樂百氏跟進效仿也推出了同類樂百氏 AD鈣奶。關鍵是既要有開始的一股子沖勁，還要有持續(xù)作戰(zhàn)的后勁。樂百氏，產(chǎn)品家族成員擁有乳酸奶、純凈水、液體牛奶、果凍布丁等 4大系列幾十個品種，以及反斗星、第一步、生命核能等。 1989年，中山市樂百氏保健制品公司（樂百氏前身），與中山醫(yī)科大學、華南理工大學、廣東醫(yī)藥學院、廣州微生物研究所等單位的專家合作，成功地開發(fā)出新一代人體高級天然保健飲品 —— “樂百氏”乳酸奶。而目前在我國很多地方，牛奶產(chǎn)業(yè)并沒有相應地納入政府職能體系，一般以游離于政府和企業(yè)之間的行業(yè)協(xié)會，以及一些類似于項目辦公室的形式存在。除此之外，臺灣統(tǒng)一企業(yè)在大陸牛奶項目的巨額投資，也在緊鑼密鼓的籌備之中。有專家認為，在所有這些企業(yè)中，第一類的四大乳品集團和新興乳品商內(nèi)蒙蒙牛以及娃哈哈、樂百氏最具競爭實力，堪稱中國奶業(yè)的“戰(zhàn)國七雄”。 其次，有投資就得有回報，而啤酒是一個特殊的行業(yè)，中高檔產(chǎn)品的市場和利潤空間最大，而且打全國市場主要依賴中高檔產(chǎn)品。但好景不長，在外資如 巴斯紛紛兵敗中國啤酒業(yè)的大潮中，中策也黯然離場。青啤進行了諸如刮蓋有獎、收集瓶蓋兌獎等大量促銷活動。華潤啤酒已經(jīng)開始意識到品牌的重要性，并有老總明確表示：讓華潤啤酒的“品牌在市場上發(fā)出聲音”。而青啤進入北京，自然也可以視為將來大舉進軍北京市場的“演習”?？梢?，中國啤酒業(yè)的資本戰(zhàn)已全面升級 —— 由原來的僅是第一集團軍如青島在唱獨角戲，發(fā)展到包括第二集團軍在內(nèi)的全面加入；由原來的單純搶奪地盤彼此相安無事，演進到開始有市場策略的相互牽制之爭。 其實，在華潤啤酒高層眼里，自己出道晚，屬于年輕后生，沒有必要為自己張揚什么。安利公司的這一舉措，進一步堵死了可能存在的原來那種上線從下線身上謀取利益的可能。 安利中國轉型成功。 1998年以后，安利中國的護膚品牌雅姿和營養(yǎng)食品品牌紐崔萊陸續(xù)登陸中國。 1999年，我們組織了一個 1600人的澳大利亞旅游團，這可能也是安利歷史上最大規(guī)模的海外研討團了。她從 27歲棄政從商后在安利從秘書開始一直做到了大中華區(qū)的領導職務。這一招直接告訴所有人安利扎根中國的決心。當時的事實是，安利公司的工廠在傳銷禁令后，一直處于半停產(chǎn)的狀態(tài) ，整個 1998年這座年生產(chǎn)能力達 2億美元的工廠只生產(chǎn)了 1000萬元人民幣的貨。傳銷禁令下達之后，一大批原來處于這個漩渦中的人心理都十分脆弱。湖南那邊的非法傳銷已經(jīng)鬧到了不可收拾的地步：大量人員聚集，很多人被非法傳銷公司騙得分文不存，沒了生計的人群中經(jīng)常鬧出刑事案。我在和國內(nèi)很多老總在談互聯(lián)網(wǎng)時發(fā)現(xiàn)，中國的企業(yè)只要老總一句話馬上就可以動起來?！? 突破思維方式 針對中國傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展，孫先生建議中國傳統(tǒng)企業(yè)進入互聯(lián)網(wǎng)之前必須要考慮以下兩個問題： 倡導新型領導 當“新經(jīng)濟”在走一條全然不同于“舊經(jīng)濟”的道路時，企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略需要對應時代的變遷做出改變。孫振耀指出：“在改革的過程中惠普的核心價值觀和企業(yè)目標沒有發(fā)生變化。它也是締造企業(yè)競爭能力和競爭優(yōu)勢的基礎。這個服務可以幫助公司創(chuàng)造新的收入或降低成本。假的終是假的，真不了。王惟尊與水麒麟先生是我見到過的一等一的人才，大家都是職業(yè)行為，為什么要斷送個人的大好前途呢？我很痛心。一位法律界人士稱：“野村作為股東有權知道假賬情況，沒有必要為自已有權的事務行賄。在起訴書中他 稱王惟尊私立直銷部挪用 13萬，并因幫野村轉移帳本，受到野村方的賄賂 42萬元。記者在噴施寶上報國稅部門的國內(nèi)審計報告中看到：營業(yè)額 2141萬，稅后利潤虧損 118萬，不打自招。 面對企業(yè)資金與管理困境，王祥林想到以農(nóng)業(yè)高科技公司的身份在香港二板上市。戰(zhàn)略實施案例 “ 王惟尊事件 ” 揭開上億假賬，ＭＢＡ身陷牢獄，“王惟尊事件”震動職業(yè)經(jīng)理人 噴施寶這水忒深 這水忒渾 去年 11月 6日，一個叫王惟尊的人在家中被捕。 進入 90年代后期，王祥林頭上的光環(huán)