【正文】 ㈢ 橫向一體化（horizontal integration）戰(zhàn)略：即通過獲得競爭企業(yè)所有權或加強對其控制求得企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。即用數(shù)值表示各組中每個戰(zhàn)略的相對吸引力。第四、ＩＥ矩陣： 這個分析矩陣是在原來由ＧＥ公司提出的多因素業(yè)務經(jīng)營組合矩陣基礎上發(fā)展起來的。SPACE矩陣的分析：（1） 業(yè)的向量位于SPACE矩陣的保守象限時，意味著企業(yè)在穩(wěn)定但不增長的產(chǎn)業(yè)中擁有財務優(yōu)勢，但不具有重要競爭優(yōu)勢，因此企業(yè)應固守基本競爭優(yōu)勢而不要過分冒險。因此，關鍵在于如何消除這種劣勢來利用這種有利的機會。（1）管理方面： x 公司是否確立了戰(zhàn)略管理思想？ x 公司的近期和遠期目標是否可度量并得到了很好的宣傳？ x 所有層次的管理者是否都在有效地進行計劃？ x 管理者是否很好地進行了授權？ x 企業(yè)的組織結構是否適當？ x 工作說明和規(guī)范是否明確？ x 雇員的士氣是否高昂？ x 雇員的調(diào)動率和缺勤率是否較低？ x 企業(yè)的獎勵和控制機制是否有效？ （2）市場營銷方面：x 企業(yè)的市場細分是否有效？ x 同競爭者相比，企業(yè)是否有好的市場定位？ x 企業(yè)的市場份額是否在提高？ x 當前使用的銷售渠道是否可靠？是否經(jīng)濟？ x 企業(yè)是否擁有有效的銷售隊伍？ x 企業(yè)是否進行市場調(diào)查？ x 產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務是否良好？ x 產(chǎn)品和服務定價是否恰當？ x 企業(yè)是否具有有效的促銷、廣告和公共宣傳戰(zhàn)略？ x 營銷計劃及預算是否有效？ x 企業(yè)的營銷管理是否具有豐富的經(jīng)驗和受過足夠的培訓？ （3） 財務會計方面：x 財務比率分析表明企業(yè)的財務優(yōu)勢與弱點是什么？ x 是否可以籌集到所需要的短期資金？ x 是否可以通過借債和／或發(fā)行股票而籌集到所需要的長期資金？ x 是否有足夠的流動資金？ x 企業(yè)的資金預算程序是否有效？ x 企業(yè)的股息分配政策是否合理？ x 與投資者和股東是否有良好的關系？ x 財務管理者是否有豐富的經(jīng)驗和受過良好的培訓？ （4） 生產(chǎn)組織方面：x 原材料、零件和部件的供應是否可靠？合理？ x 設施、設備、機器和辦公室是否處于良好狀態(tài)？ x 庫存控制政策與程序是否有效？ x 質(zhì)量控制政策與程序是否有效？ x 設施、資源和市場的布局是否符合戰(zhàn)略要求？ x 企業(yè)是否擁有足夠的技術能力？ （5） 在研究與開發(fā)方面：x 公司是否擁有充足的研究與開發(fā)設施？ x 利用外部研究與開發(fā)公司是否經(jīng)濟？ x 研究與開發(fā)資源是否得到有效配置？ x 是否有足夠的管理信息和計算機系統(tǒng)？ x 研究開發(fā)部門與企業(yè)其他部門間的溝通是否有效？ x 當前的產(chǎn)品在技術上是否有競爭力？ （6） 在計算機信息系統(tǒng)方面：x 公司的所有管理者是否都利用信息系統(tǒng)進行決策？ x 企業(yè)中是否有信息主管或信息系統(tǒng)經(jīng)理職位？ x 信息系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)是否定期更新？ x 各功能領域的管理者是否都向信息系統(tǒng)輸入信息？ x 是否有進入企業(yè)信息系統(tǒng)的有效口令？ x 企業(yè)的戰(zhàn)略家們是否競爭公司的信息系統(tǒng)？ x 信息系統(tǒng)是否便于使用？ x 信息系統(tǒng)的所有使用者是否都了解信息可以給公司帶來的競爭優(yōu)勢？ x 是否為信息系統(tǒng)使用者提供了計算機培訓？ x 公司的信息系統(tǒng)在內(nèi)容和使用的方便性上是否在不斷改進？ 內(nèi)部因素評價矩陣（internal factor evaluation (IFE) matrix）（7） 對以上各個因素分析的基礎上建立內(nèi)部因素評價矩陣。一個企業(yè)的競爭行為往往會對其它競爭對手產(chǎn)生影響，從而引起對手的報復或?qū)Ω?。買方侃價的實力表現(xiàn)：① 相對于賣方的銷售量而言，購買是大批量和集中進行的。根據(jù)波特的理論，決定產(chǎn)業(yè)競爭性質(zhì)的是由以下五種力量決定的： 第一、企業(yè)間的競爭 第二、潛在新競爭者的進入 第三、潛在替代產(chǎn)品的開發(fā) 第四、供應商議價力量第五、購買者議價力量 第一、新競爭者的進入威脅新的競爭者的進入將提高產(chǎn)業(yè)的供應能力，分享市場，提高行業(yè)的競爭程度。因此，企業(yè)應根據(jù)自己在行業(yè)中的地位和經(jīng)營目標、市場機會、資源狀況和特有的技能等來確定一個最有意義的戰(zhàn)略。（2）把競爭者逼上絕路，其結果可能會把好的競爭者變成壞競爭者。根據(jù)相互替代的程度，可以是行業(yè)競爭，也可以是品牌競爭。 減少失調(diào)的購買行為（品牌差異小、高度介入）252。均衡營銷論（６０年代未－７０年代）企業(yè)能生產(chǎn)什么滿足消費者需求的產(chǎn)品；即在消費者需求和企業(yè)的能力和利益之間取得平衡。布拉星頓、史蒂芬⑺、超飽和需求：即消費者的需求超過了企業(yè)希望達到或企業(yè)能達到的狀態(tài)。 需求彈性大－－價格策略的作用大252。 影響購買的人多：采取協(xié)同作戰(zhàn)的策略，人員推銷的作用比較大二、影響生產(chǎn)者市場的因素購買者數(shù)量：企業(yè)的數(shù)量、企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)的經(jīng)營管理水平購買能力：（1）從宏觀方面看，國家的經(jīng)濟狀況和經(jīng)濟實力（2）從微觀方面看，企業(yè)的財務狀況盈利能力購買動機：國家的方針政策（產(chǎn)業(yè)政策、經(jīng)濟政策）、經(jīng)濟的發(fā)展速度與發(fā)展水平、企業(yè)的生產(chǎn)發(fā)展情況、更新改造、擴大生產(chǎn)規(guī)模三、生產(chǎn)者市場購買者的購買模式誰購買(1)新購置：新顧客買新產(chǎn)品(2)老顧客買新產(chǎn)品（提出新的要求）(3)單純性的重復購置：老顧客買老產(chǎn)品誰參與購買決策過程提議者：在許多場合，往往就是使用者影響者：如技術人員、財務人員等決定者：有權決定產(chǎn)品要求和（或）供應商的人購買者：有權選擇賣主和進行交易談判，在復雜的、大型的購買過程中，往往包括組織中的高層管理者、技術人員、財務人員等各方人員生產(chǎn)資料市場購買者的購買決策過程需求的產(chǎn)生：內(nèi)的刺激、外在刺激總需求說明：購買者確定所需項目的總特征和需要的數(shù)量。 兇狠型競爭者： 這種類型的競爭者對所有的進攻都會做出迅速而強烈的反應?！澳繕四Ｊ健焙汀捌髽I(yè)業(yè)務活動的框架” －－戰(zhàn)略一旦確定，就決定了企業(yè)內(nèi)部各方的行為，即行為的一致性，而且，戰(zhàn)略一旦確定，就不能輕易改變。美國戰(zhàn)略管理學家弗雷德?戴維在《戰(zhàn)略管理》一書中認為，各企業(yè)的任務陳述在長度、內(nèi)容、形式和具體性等方面可以不同，但有效的任務陳述應具有九種特征或包括九種要素：① 用戶（customers）：企業(yè)的用戶是誰？② 產(chǎn)品或服務（products or services）：企業(yè)的主要產(chǎn)品或服務項目是什么？③ 市場（markets)：企業(yè)在哪些地域競爭？④ 技術（technology)：企業(yè)采用什么技術？這種技術是否最新？⑤ 對生存、增長和盈利的關切（concern for survival , growth, and profitability)：企業(yè)是否努力實現(xiàn)業(yè)務的增長和良好的財務狀況?⑥ 觀念（philosophy)：企業(yè)的基本信念、價值觀、和道德傾向是什么？⑦ 自我認知（selfconcept)：企業(yè)最獨特的能力或最