【正文】 （黃金老， 2022） 要提高客戶對(duì)私人銀行的信任感，增加理財(cái)品牌的長(zhǎng)期盈利能力，必須以提升客戶生涯價(jià)值的品牌管理為基點(diǎn)（袁登華， 2022），以顧客為中心，以全面質(zhì)量管理（ TQM）和顧客關(guān)系管理（ CRM）為支撐點(diǎn)。 二、加強(qiáng)配套體系的建設(shè) 加強(qiáng)配套體系的建設(shè)需要從兩個(gè)方面進(jìn)行： 首先，是建立市場(chǎng)營(yíng)銷新機(jī)制。商業(yè)銀行必須重視對(duì)客戶經(jīng)理和理財(cái)顧問(wèn)的培養(yǎng)和挖掘，打造一支有豐富經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作。 (3)門檻標(biāo)準(zhǔn)偏低。私人銀行的國(guó)際化帶動(dòng)了亞洲本土的私人銀行發(fā)展，據(jù)說(shuō)目前已經(jīng)有 80多個(gè)私人銀行機(jī)構(gòu)激烈爭(zhēng)奪亞洲市場(chǎng)，他們的分公司大多集中在香港和新加坡。不僅開辦了自助銀行、電話銀行、外匯買賣和信用卡等方便客戶的業(yè)務(wù)和服務(wù)，更注重對(duì)各類投資產(chǎn)品的研究開發(fā)，從客戶需求出發(fā)，為客戶全面提供更專業(yè)、高質(zhì)量的個(gè)性化銀行服務(wù)，形成了其獨(dú)樹一幟的私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)格，成為 世界第七大金融中心 。 財(cái)產(chǎn)繼承群體 ，他們將財(cái)產(chǎn)放在信托中以避免財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移稅。原因在于二次世界大戰(zhàn)后，美國(guó)成為世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展龍頭和全球資本匯聚的中心，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)投資的便利性有著強(qiáng)烈的需求。 (4)堅(jiān)決替客戶保密 瑞士人具有行事謹(jǐn)慎、做事負(fù)責(zé)的性格 根據(jù)麥肯錫咨詢公司對(duì)私人銀行的調(diào)查，不同金融機(jī)構(gòu)提供的私人銀行服務(wù)主要有四種類型：全能銀行、專職私人銀行、獨(dú)立財(cái)務(wù)顧問(wèn)以及投資銀行。 ?人員配備情況 2022年 11月，中國(guó)銀行開始籌建私人銀行的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，要求具備金融、保險(xiǎn)、財(cái)會(huì)、稅務(wù)、法律、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)碩士研究生或以上學(xué)歷；獲得五年以上本專 CPA（注冊(cè)會(huì)計(jì)師）、 CFP（金融理財(cái)師）、注冊(cè)稅務(wù)師，律師等資格證書。 六、商業(yè)銀行的基礎(chǔ)性工作尚未完善 我國(guó)商業(yè)銀行尚未形成財(cái)富管理的綜合服務(wù)理念和能力，還沒(méi)有做好開拓私人銀行業(yè)務(wù)的準(zhǔn)備，措施不夠完善，工作盲目性較大，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展產(chǎn)生了不良影響。所以國(guó)內(nèi)銀行必需轉(zhuǎn)變這種經(jīng)營(yíng)理念和做法，使私人銀行業(yè)務(wù)擺脫最根本的束縛。 外資銀行名稱 進(jìn)駐時(shí)間 開業(yè)地點(diǎn) 瑞士友邦銀行 2022年 9月 26日 上海 愛德蒙得洛希爾銀行 2022年 1月 10日 上海 德意志銀行 2022年 1月 上海 花旗銀行 2022年 3月 28日 上海 中國(guó)銀行與蘇格蘭皇家銀行合作 2022年 3月 北京、上海 渣打銀行 2022年 6月 北京 匯豐銀行 2022年 12月 11日 北京 從 2022年 12月 11日起，根據(jù) 《 中國(guó)人民共和國(guó)外資銀行管理?xiàng)l例 》 規(guī)定，中國(guó)全面開放金融市場(chǎng)，取消外資銀行在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)人民幣業(yè)務(wù)的地域和客戶對(duì)象限制，在承諾和審慎監(jiān)管的框架下，對(duì)外資銀行實(shí)行國(guó)民待遇。 %%%%%%%%%%北京廣東上海浙江江蘇福建山東遼寧四川其他圖 21 全國(guó)千萬(wàn)資產(chǎn)以上富豪地區(qū)分布圖 資料來(lái)源：曹彤、張秋林， 《 中國(guó)私人銀行 》 ，中信出版社， 2022， P51 二、私人銀行是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路 隨著我國(guó)個(gè)人財(cái)富的增長(zhǎng)，法律制度的完善，我國(guó)商業(yè)銀行進(jìn)行機(jī)制轉(zhuǎn)型變得非常必要，國(guó)內(nèi)銀行開辦私人銀行業(yè)務(wù)恰恰是轉(zhuǎn)型的必經(jīng)之路： （ 1）私人銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)率高、回報(bào)優(yōu)厚，有助于銀行盈利的快速實(shí)現(xiàn)。 三、私人銀行的業(yè)務(wù)流程 私人銀行業(yè)務(wù)月一般零售銀行業(yè)務(wù)的區(qū)別 ?服務(wù)對(duì)象不同 私人銀行業(yè)務(wù)是專門針對(duì)富人的需求提供的系列服務(wù)，客戶門檻較高。他們比國(guó)外富豪要年輕 20歲，并且財(cái)富增長(zhǎng)得更快。根據(jù)客戶量身定做投資產(chǎn)品，對(duì)客戶及家人、孩子提供合理避稅、信托計(jì)劃、教育規(guī)劃、移民計(jì)劃等服務(wù)，其服務(wù)滲透到客戶生活的每一階段。 我國(guó)銀監(jiān)會(huì) 在 2022年 5月 25日發(fā)布的 《 商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法 》 （征求意見稿）中首次正式提出了私人銀行的概念，定義如下：“私人銀行服務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通協(xié)商的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)投資和資產(chǎn)管理操作的綜合委托投資服務(wù)。 表 132 私人銀行客戶的類型及服務(wù)需要 私人銀行客戶的特點(diǎn) ?職業(yè)特點(diǎn) 從私人銀行客戶的職業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，主要為成功企業(yè)家、企業(yè)高管以及律師、醫(yī)生、金融等專業(yè)人士和文化體育明星等人群。 二、專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì) 從事私人銀行服務(wù)的團(tuán)隊(duì)大都是專業(yè)化的理財(cái)師。 第二章 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀及問(wèn)題 ? 私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展的意義 ? 我國(guó)私人銀行發(fā)展的現(xiàn)狀 ? 我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題及原因分析 ? 國(guó)內(nèi)私人銀行案例剖析 私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展的意義 一、富裕人士為私人銀行的法發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 在中國(guó)，改革開放及經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)令大批社會(huì)富裕人士涌現(xiàn)，他們對(duì)個(gè)人資產(chǎn)管理的強(qiáng)烈要求為國(guó)內(nèi)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)?？傮w來(lái)看，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的私人銀行業(yè)務(wù)尚處于起步階段。在此體制下，私人銀行的金融產(chǎn)品難以得到應(yīng)用和推廣，人力資源和客戶資源均沒(méi)有得到充分的利用和共享，從而制約了私人業(yè)務(wù)的發(fā)展。（ 2）對(duì)投資回報(bào)的期望值過(guò)高。 中國(guó)銀行私人銀行采取“ 1+1+1”的服務(wù)模式，即一個(gè)投資顧問(wèn)加上一個(gè)私人銀行經(jīng)理，再加上一個(gè)私人銀行經(jīng)理助理，三個(gè)人一起為這個(gè)客戶提供服務(wù)。co銀行、伯爾尼的 Armand VonErnst銀行。其資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)具體包括：個(gè)人或機(jī)構(gòu)客戶將自身所有的若干資產(chǎn)委托給銀行加以保管和經(jīng)營(yíng)，這些資產(chǎn)通常為現(xiàn)金或有價(jià)證券，也可能是貴金屬、房地產(chǎn)等金融資產(chǎn)。 (7)稅制具有競(jìng)爭(zhēng)力 瑞士的稅務(wù)雖然沒(méi)有香港及新加坡優(yōu)惠，但與周邊發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體比較則具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)世界經(jīng)濟(jì)論壇評(píng)比，瑞士稅率制度的效率在全球排名第 14名，相比其三大歐洲鄰國(guó)意大利、法國(guó)及德國(guó)的效率分別高出 91%、 100%及 120%，有利于吸引離岸資金。 家庭辦公交易所將美國(guó)顧客分為三類： 財(cái)產(chǎn)創(chuàng)造群體 ，他們創(chuàng)立自己的企業(yè)并在其中發(fā)揮積極作用。 盧森堡私人銀行發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 盧森堡地處歐洲西部，是歐共體內(nèi)面積最小的國(guó)家，被法國(guó)、德國(guó)和比利時(shí)所包圍。 （ 5)盧森堡政府陸續(xù)推出了免征利息稅、較低的低公司所得稅、銀行保密法等一系列優(yōu)惠政策，有很好的低稅收高保密性的特點(diǎn)。新加坡私人銀行的服務(wù)理念是在與私人客戶保持長(zhǎng)期、穩(wěn)定關(guān)系的基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)服務(wù)質(zhì)量。 ?私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展需要高素質(zhì)穩(wěn)定的專家隊(duì)伍 高素質(zhì)的客戶經(jīng)理和理財(cái)顧問(wèn)是私人銀行的核心，他們是私人銀行業(yè)務(wù)得以實(shí)現(xiàn)的載體，在不斷的積累中掌管著大量客戶資源。 同時(shí)有按照生命周期理論的要求，針對(duì)不同年齡段的客戶開發(fā)不同的產(chǎn)品。因此，面對(duì)未來(lái)中國(guó)私人銀行的迅猛發(fā)展，必須學(xué)習(xí)借鑒國(guó)外的先進(jìn)監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，依法規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)格控制經(jīng)驗(yàn)風(fēng)險(xiǎn)。商業(yè)銀行應(yīng)按照營(yíng)銷管理的思想，以差別服務(wù)為特色。 其次，是建立金融產(chǎn)品信息反饋體系和客戶信息資源的開發(fā)運(yùn)用體系。在當(dāng)前發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，中國(guó)的保密制度、稅收制度、銀行監(jiān)督、風(fēng)險(xiǎn)管理等級(jí)政策還有待進(jìn)一步完善。新加坡私人銀行業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的門檻要求比國(guó)際私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)顯著偏低，新加坡的大華銀行僅為 20萬(wàn)美金，渣打銀行和瑞士銀行也都紛紛降低了新加坡私人銀行業(yè)務(wù)的準(zhǔn)入門檻。同事，每年還有不少世界各地的資金不斷涌向新加坡，該國(guó)的私人銀行業(yè)務(wù)的增幅還有很大空間。 (1)盧森堡個(gè)人客戶的具體劃分標(biāo)準(zhǔn)為：個(gè)人金融資產(chǎn)在 10萬(wàn)美元到 50萬(wàn)美元的客戶被稱為富裕型客戶；金融資產(chǎn)在 50萬(wàn)美元到 500萬(wàn)美元的客戶被稱為高凈值客戶；金融資產(chǎn)在 500萬(wàn)美元到 5000萬(wàn)美元的客戶被稱為超高凈值客戶；錦金融資產(chǎn)在 5000萬(wàn)美元以上的客戶被稱為最高凈值客戶。他們根據(jù)關(guān)系和服務(wù)質(zhì)量選擇金融機(jī)構(gòu)，把大量比重的財(cái)富交給私人銀行的單個(gè)理財(cái)經(jīng)理，采用綜合的辦法管理整個(gè)資產(chǎn)，比重平均為 60%。相比歐洲，美國(guó)的私人銀行更注重全球化的業(yè)務(wù)拓展。但其制度真正健全是在 1977年瑞士國(guó)家銀行與瑞士銀行家協(xié)會(huì)簽署了 《 盡職審查協(xié)議 》 。瑞士銀行業(yè)的獨(dú)到之處在于，有 26%的設(shè)立私人銀行的金融機(jī)構(gòu)是專門的私人銀行，即只做高端客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，這在其他國(guó)家是不多見的。一位外資銀行人士表示，初步培養(yǎng)一名私人銀行家大概需要三到四年，而待其成熟則需要十年。 （ 2）業(yè)務(wù)流程不夠通暢。 ，由于閱歷需要，國(guó)外的私人銀行客戶經(jīng)理基本上都是在 40歲以上，而中國(guó)內(nèi)地此類投資顧問(wèn)平均年齡在 30歲左右。 也是制約私人銀行發(fā)展的因素之一。 三、發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要手段 隨著我國(guó)金融市場(chǎng)的開放，特別是銀行業(yè)開放過(guò)渡期的結(jié)束，幾乎所有國(guó)際性銀行私人銀行均以搶灘登陸中國(guó)，我國(guó)銀行業(yè)正逐步融入國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)奪高端客戶是外資銀行在國(guó)內(nèi)的當(dāng)然之選?？芍^是從出生到今生再到身后的全方位、全時(shí)空的金融服務(wù)。 ?風(fēng)險(xiǎn)偏好 從職業(yè)角度來(lái)看，高風(fēng)險(xiǎn)偏好的投資者主要集中于專業(yè)投資人士，其次是私營(yíng)業(yè)主，企業(yè)高管和律師、醫(yī)生等專業(yè)人士多是中等風(fēng)險(xiǎn)的投資者，而影視體育明星的風(fēng)險(xiǎn)偏好趨于保守。相反，離岸業(yè)務(wù)是指客戶將他們的資產(chǎn)放在主要居住國(guó)以外進(jìn)行管理。 維基百科指出 ，私人銀行一方面是指銀行想高端客戶提供的服務(wù)；另一方面是指向上述客戶提供支票、儲(chǔ)蓄、貸款等業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)。 客戶類型 特點(diǎn) 服務(wù)需要 追求財(cái)富最大化者 競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)，接受新事物快，不懼怕風(fēng)險(xiǎn)，容易變化 新型客戶 復(fù)雜的信貸資產(chǎn)管理產(chǎn)品及進(jìn)取的高收益的投資工具 財(cái)富創(chuàng)造者 第一代創(chuàng)業(yè)的企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)持中立的態(tài)度；注重實(shí)際，要求較高的投資回報(bào)率，服從