【正文】 3．談?wù)劙b的心理作用。（3分）能力在活動(dòng)中得到表現(xiàn)、形成和完善，也只有在從事某項(xiàng)活動(dòng)時(shí)被發(fā)現(xiàn)。 （ ）6．產(chǎn)品成長(zhǎng)期的營(yíng)銷心理策略是加強(qiáng)廣告宣傳和柜臺(tái)介紹工作，進(jìn)一步提高消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知能力，堅(jiān)定其購買信心。 消費(fèi)者購買行為：4．2．(1)消費(fèi)習(xí)慣的主要成因：①北方氣候寒冷；②生活水平的提高使對(duì)白酒的偏好轉(zhuǎn)向啤酒偏好；③傳統(tǒng)的豪爽性格促成。76頁。 E .多元性（CDE）A．客觀性 B．間接性 C．主觀性 D．整體性 E．選擇性、強(qiáng)度及持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)短劃分，情緒情感包括（ABCE） A．心境 B．激情 C．熱情 D．興奮 E．應(yīng)激 （ABCDE） ，消費(fèi)者的性格類型包括(BCDE) ，消費(fèi)者的能力類型包括（BCD） A．專家型 B．知識(shí)型 C．略知型 D．無知型 E．學(xué)習(xí)型 (ABC) （ACDE） 　A．選擇功能 B．認(rèn)知功能 C．維持功能 D．調(diào)節(jié)功能 E．監(jiān)督功能 （ABE） A．認(rèn)知 B．情感 C．需求 D．感覺 E．行為傾向 ，記憶可分為（ACD）當(dāng)產(chǎn)生積極情緒時(shí)，能提高購買力；產(chǎn)生消極情緒則降低活動(dòng)能力。（3分）（4）制約性：有意注意受主體的主觀努力程度的制約；無意注意則被刺激物的性質(zhì)和強(qiáng)度所支配。即當(dāng)雙方都不能互相體諒時(shí)，第三者介入十分必要。五、簡(jiǎn)答題（每題12分，共36分）1．如何防止和消除銷售沖突？ 9．消費(fèi)者態(tài)度的形成受許多因素影響，主要有：信息的數(shù)量和質(zhì)量、消費(fèi)者的需要、消費(fèi)者的階層、______________、消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)。人的需要同時(shí)具有生物性、心理性和社會(huì)性的特征。（1分）（3）提高POP廣告的藝術(shù)感染力。 （3）所受刺激的強(qiáng)弱程度。 教育功能D． 空間廣泛C． 理想　B． 沒有關(guān)系的二、多項(xiàng)選擇題(本大題共10小題，每小題2分，共20分)21．消費(fèi)者可以充當(dāng)?shù)慕巧茿． 消費(fèi)行為的改變16．在新產(chǎn)品設(shè)計(jì)中采用地位顯示策略時(shí)應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售數(shù)量A． 老年　12．自覺群體也一定是A． 年齡7．由經(jīng)驗(yàn)而產(chǎn)生的行為或行為潛能的持續(xù)不斷的變化即為A．學(xué)習(xí) B．記憶　　　　　C．注意　　　　　D．態(tài)度8．消費(fèi)者對(duì)一種商品的消極態(tài)度轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極態(tài)度，屬于態(tài)度的A． 人的基本心理活動(dòng)和首要的心理功能是A．認(rèn)識(shí)　　　　　　B．情感　　　　　　C．情緒　　　　　　D．意志2．通過口頭信息傳遞途徑了解消費(fèi)心理的方法是A．觀察法　　　　 B．抽樣法 C．問卷法 D．訪談法3．感覺是由感覺器官的刺激作用引起的A． 氣質(zhì) B． 仿效心理　B． 抽象性B． 大招牌、大店門、大櫥窗B． 略知型E． 社會(huì)宗教26．暗示的具體方式可以是A． 線條式B．后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)嗓音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯(cuò)誤率降低。34．第一，習(xí)慣性特征。（3分）（2）它具有原生性、隱藏性、履約性、______________、受阻與對(duì)抗等特點(diǎn)。（ ）2．長(zhǎng)時(shí)記憶必須要對(duì)材料反復(fù)加工復(fù)述才能形成。它還表現(xiàn)為對(duì)于曾經(jīng)知覺過的對(duì)象，即使以后只有對(duì)象中個(gè)別屬性發(fā)生作用時(shí)，也能產(chǎn)生完整的知覺映象。 2．舉例說明消費(fèi)者求實(shí)心理動(dòng)機(jī)。后來，公司配備了防音、消音設(shè)施，使室內(nèi)噪音下降，而打字員的情緒也開始穩(wěn)定，錯(cuò)誤率降低。統(tǒng)計(jì)表明：黑龍江省啤酒消費(fèi)量占全國總消費(fèi)量的l5％，人均啤酒消費(fèi)量比全國平均水平高出近2倍，在全國特大城市啤酒消費(fèi)中排名第一，在世界大城市中排名第三，僅次于慕尼黑和巴黎。 8．影響消費(fèi)者期望的形成和強(qiáng)化的主要因素有：____________________、目標(biāo)價(jià)值、________________和可行性四個(gè)方面。（ ）是鞏固已經(jīng)識(shí)記的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的過程，使識(shí)記材料較長(zhǎng)時(shí)間地保持在腦海中。消費(fèi)者認(rèn)識(shí)商品的心理活動(dòng)從感覺開始，但每個(gè)人的感覺閾限不同，工商企業(yè)在做廣告、調(diào)整價(jià)格和介紹商品時(shí)，向消費(fèi)者發(fā)出的刺激信號(hào)強(qiáng)度，就應(yīng)當(dāng)適應(yīng)他們的感覺閾限。大量的實(shí)驗(yàn)證明，包裝的好壞常常影響著消費(fèi)者對(duì)商品本身的印象和評(píng)價(jià)。第一印象的良好與較差、深刻與淺薄，往往決定著消費(fèi)者是否購買某種商品。3． A．越來越強(qiáng)現(xiàn)象 B．越來越弱現(xiàn)象 C．保持原狀現(xiàn)象 D．此長(zhǎng)彼消現(xiàn)象 4．消費(fèi)者尋找商品信息的主要來源有：（ ）。 6．廣告的心理功能有：傳播、誘導(dǎo)、教育、_______________和促銷。問題：試從消費(fèi)心理層面對(duì)上述現(xiàn)象進(jìn)行解釋。 這是注意的（B ） 5. 構(gòu)成消費(fèi)者態(tài)度的動(dòng)力和核心是（ B ） 6. 消費(fèi)者購買過程實(shí)質(zhì)上就是消費(fèi)者不斷進(jìn)行（D ）的過程 7. 影響人的態(tài)度的最重要的因素是（A ） 8. 影響消費(fèi)者群體形成的外在因素是（D ） 9. 隨著社會(huì)的進(jìn)步，在消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)上，將取代物質(zhì)性消費(fèi)而占據(jù)主導(dǎo)地位的是（C ） 10. 根據(jù)同類商品的質(zhì)量、檔次的不同，包裝設(shè)計(jì)可采用（ C ） 11. （D ）策略主要針對(duì)消費(fèi)者追求名店、名牌和自身地位顯示的心理。然而，在最初的三個(gè)月中，打字員們情緒不安，打字錯(cuò)誤率高。（1分） （2）提高營(yíng)銷人員的修養(yǎng)水平，增強(qiáng)自我控制能力（1分） （3）營(yíng)銷人員要掌握一些處理不同意見的技巧。它包括家庭、鄰居、學(xué)校、機(jī)關(guān)、工廠、部隊(duì)及其他與其經(jīng)常聯(lián)系的群體。 A．同情、尊重、愉悅、求美 B．溝通、誘惑、表現(xiàn)、同情 C．熱情、引導(dǎo)、親情、尊重 D．愉悅、求實(shí)、從眾、引導(dǎo)四、判斷題（在你認(rèn)為正確的題前括號(hào)內(nèi)題“√”，不正確的畫“”。誘導(dǎo)情感的功能，_______________的功能，便于記憶的功能。淺層→社會(huì)消費(fèi)，生活方式、生產(chǎn)方式等，受環(huán)境影響一般，較穩(wěn)定；（3）深層→精神消費(fèi)，價(jià)值觀、審美觀等，受環(huán)境影響小，穩(wěn)定性強(qiáng)。然而，在最初的三個(gè)月中，打字員們情緒不安，打字錯(cuò)誤率高。 信譽(yù)好的企業(yè)E． 社會(huì)層次D． 不確定型C． 情感功能D． 5類 D． 主導(dǎo)動(dòng)機(jī)D． 整體性D． 主觀經(jīng)驗(yàn)　 C． 目的性改變 C． 首要群體 C． 適當(dāng)控制 C． 使用者C． 氣質(zhì)D． 與消費(fèi)者的性別直接相關(guān)E． 促銷功能三、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題5分，共