【正文】 從某種意義上說，小戶型和郊區(qū)物業(yè)的目標客戶群是接近的，都是中等收入的工薪階層。從當前小戶型的走勢看，它已經(jīng)從一般人的需求轉向了所有人。格林假日小戶型因為物業(yè)位置，交通不太方便，不能在客戶購買后給客戶節(jié)省時間成本，但我們可以在產(chǎn)品的營銷期，給客戶以無微不至的關懷，盡可能為消費者提供方便，采用互聯(lián)網(wǎng)信息平臺，網(wǎng)上定購，或電話定購，這樣至少可以積累客戶資源，提供看房直通車，以及進行全程服務代理。對于房地產(chǎn)而言，產(chǎn)品本身指產(chǎn)品的位置、形態(tài)、戶型、結構、質量等等；產(chǎn)品的軟包裝和產(chǎn)品的形象是指產(chǎn)品的外觀，產(chǎn)品的立面，產(chǎn)品的環(huán)境、產(chǎn)品的配套和由此產(chǎn)生出來的產(chǎn)品形象；產(chǎn)品的服務包括售前服務和售后服務，售前服務是營銷推廣中置業(yè)顧問服務，售后服務是簽約后的按揭貸款的辦理及房產(chǎn)證的辦理和物業(yè)管理諸多方面。開間小，進深大，復式樓梯設計不合理，有面積浪費現(xiàn)象 廚房相對獨立5） 戶型缺點：采光很次，工程粗糙；（實際一次性付款可優(yōu)惠5%）4） 實例報價：3號樓3單元5層04室戶型：一室一廳面積：總價：74948元 單價：2186元/平方米 按揭：優(yōu)惠1%，即74199元 一次性付款：72700元（優(yōu)惠3%）首付：15199元 貸款：貸款年限：20年 月供：391元稅費：契稅：（2%）1484元 維修基金（35元/平方米）1199元其他稅費：125元按揭費用：保險費：653元貸款公證費：59元抵押登記費：50元抵押管理費：59元服務費：200元小計：1021元首付共：17829元d、 綜合分析1） 賣點提煉：周邊配套齊全，交通便利，盡享繁華2） 劣勢分析：東西朝向， 車位少 七彩時光 a、 概況1） 開發(fā)商：河南省宏光天地實業(yè)有限公司2） 銷售代理商：派普咨詢3） 物業(yè)形態(tài)：1棟多層b、 戶型1） 戶型范圍：—66平方米2） 戶型種類：平層3種3） 主力戶型及配比：（一室兩廳）共開發(fā)48套，62平米（一室兩廳）的開發(fā)48套，66平米（兩室一廳）的開發(fā)18套。小區(qū)內(nèi)配套齊全，有大型購物超市、車庫、中西餐廳、室內(nèi)恒溫游泳池等。四、 調(diào)查樓盤概況 青年居易 a、 概況1） 總建筑面積：1910戶 2） 開發(fā)商：河南省教育系統(tǒng)房屋建筑開發(fā)公司3） 發(fā)展商：鄭州新世紀住宅建設有限公司4） 銷售代理商：北京盛聯(lián)陽商務咨詢有限公司5） 物業(yè)形態(tài)：多層，頂層帶閣樓6） 銷售情況：沒有銷售許可證，大定30%左右。２００3年4月9日（雨）金 色 年 華位置：金水路與107國道交叉口東南角，建業(yè)三期對面面積：占地115畝，建筑面積：11萬平方米，；一期12棟樓，7棟是多層，5棟是4層純復式工期：純現(xiàn)房價格：六樓頂層1700元／平方米，二樓 2055元／平方米；天然氣：4000元，智能化：2000元 按揭優(yōu)惠3%，一次性付款優(yōu)惠6%戶型：101平米兩室兩廳－－220平方米復式 銷售進度：100平米左右的已經(jīng)基本售完，130平米的六樓還有；據(jù)銷售員說已銷售80%，可能性不大，估計在50%左右；入住率極低，8%左右交通：101050215（金水立交橋修通后），目前交通很不方便，從鄭汴路步行到金色年華至少要用20分鐘配套：網(wǎng)球場、足球場、籃球場物業(yè)：萬科進行指導監(jiān)管，近期規(guī)劃：在復式東邊又征得30畝地，建4棟多層，有2棟是小戶型，90套，占開發(fā)比例的40%強，是主力戶型，配有120平方的三室和150平方的四室，頂層全為復式；2003年3月初開始進行內(nèi)部認購，2004年4月份交房；計劃從北邊又要征200畝地售樓部氣氛：放有輕音樂，寬松、溫馨，售樓員精神、態(tài)度都不錯；自10:40——11：23沒有客戶，也無電話。價格：多層，均價2100元/平米，三樓2350元/平米；均價2600元/平米。十四、二期項目進入期工作組織及驗收依據(jù)本營銷策劃書各工作環(huán)節(jié)的工作內(nèi)容及日程，各部門制定本部門的工作進程。獎品費用為：電動車8輛約16500元，自行車20輛約2200元。D、單頁、廣播廣告內(nèi)容大至同上。D、 衰退期封盤期，12月1日至2004年2月。七、銷售策略設定A、 產(chǎn)品核心功能：a、 商務公寓，部分商鋪投資；b、 產(chǎn)品形式特點：以套為主，戶型從一室一衛(wèi)的19平米到159平米的三室兩廳均有，小戶型主力是19平米和40平米的一室一衛(wèi)。而現(xiàn)在某房地產(chǎn)的價格僅1800元/m2將某房地產(chǎn)品牌如此定位，將鄭東新區(qū)、鄭汴路商圈、“大賣場”、建業(yè)、英協(xié)高尚物業(yè)融為一體，將購房、租房和商務配套融為一體，形成品牌核心內(nèi)容。鄭汴路商圈的發(fā)展，必然要有大量的資金流入，大量的外地人員、商賈流入，這些人第一需求是吃、住。對這些人訴求：開個私家銀行、人不要一直太累，投入產(chǎn)出如同聚寶盆，比保險更保險（用詳細的計算），比股票更賺錢。這里有個大商圈，里面有幾千個老板，幾萬人店員，這里的房子想住就住，想賣就賣，想出租就出租，這里的公房租金很高。4） 大賣場”的整合，將對大鱷形成推波助瀾，某房地產(chǎn)二期有可能成為“大鱷”的商務配套。尤其是850萬元的大戶型現(xiàn)房可售資源，不能放任由二期帶一期（通常小戶型帶不動100平米以上的大戶型），不能全力以赴主打現(xiàn)有房源（總房源有限，導致營銷資源總量較少），也不能先做二期樹品牌，在形成二期勝局后再做一期尾房。對建材市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)： 大部分員工租房住，潛在客戶存在；市場潛量比較大，但需要推廣的成本較高 大部分員工來自外地或郊縣，收入水平偏低，消費力不足 小戶型需求彈性非常大，對價格非常敏感 市場上有很大不穩(wěn)定因素，89月份建材市場要拆遷到莆田，固有的建材市場要做升級換代 外地人居多，他們辛苦拼搏，如果要買房子的話，更喜歡一步到位 商鋪為上下兩層，一般下面做門面，上面做倉庫和員工宿舍 附近都市村莊較多，租務市場一般80—150元/月 作為首次購買者，最重要的還是價格 他們討厭鄭汴路目前的工作和居住環(huán)境，他們尋求方便、安逸、清凈 相當一部分是河南總代理，無須過多的現(xiàn)場銷售1 同類產(chǎn)品多，競爭激烈，壓縮銷售成本是公司發(fā)展最重要的問題，故一般員工無福利分房的可能1 普通員工不會因為工作而就近選擇居住地，她們往往因為居住而更換工作，普通員工流動性比較大1 對60—80平米的兩室較感興趣，這部分需求將轉化為有力的市場動力1 某房地產(chǎn)知名度不高，口碑不好1 外地商人對鄭州的發(fā)展較失望，但鄭汴路的升值充滿信心鄭汴路建材市場蘊涵了較大的市場潛力，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)和鄭汴路大賣場的形成，鄭汴路升值的前景就會更加明朗化，故前期概念的炒作成功與否直接決定了項目的運作的好壞，“注意力經(jīng)濟”的時代，抓住了消費者的眼球，侵占了客戶的意念，就意味著成功！2） 鄭汴路板塊高檔樓盤云集，已經(jīng)同未來大道板塊一樣，成為身份、財富的象征。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。某房地產(chǎn)項目營銷策劃書一、項目簡介：某房地產(chǎn)項目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路（在建）和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。某房地產(chǎn)二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價值將會決定二期商鋪的價格。某房地產(chǎn)二期應借此概念，實現(xiàn)品牌形象的轉變。這對營銷工作是一個巨大的挑戰(zhàn)。a) 小戶型的特性導致目標客戶對居住環(huán)境要求不高。在一年左右的時間內(nèi)，建材、裝修市場將出現(xiàn)，由散戶購買為主向集團購買為主的轉變。鄭州很少有這樣一個巨大租售需求市場的地方 26—29歲的店長、業(yè)務經(jīng)理級人物，這些人大多想另立門面，又有結婚壓力（大多來自朋友和家庭），但是自己資金不多，如果買房一步到位，便沒有資金自己做生意，我們的房子正好適合這些人。如同擁有了另一份退休金。某房地產(chǎn)正好位于商圈之內(nèi)，是這里唯一的商務住宅，有獨有的地利之便，是這些商賈居住的第一選擇。該品牌一旦被商戶及鄭州投資者認可，將會形成一場銷售風暴。c、 交房標準：毛坯房B、 入市姿態(tài)：東南板塊商務公寓領導者。本階段以間斷的小版面提示性廣告為主，實現(xiàn)收盤銷售。E、廣告媒體投放計劃：在5月28日前投放一到兩個小版面的報紙廣告和題花廣告或分類信息廣告，廣告內(nèi)容以單純產(chǎn)品信息為主，維持售樓部的基本來電、來訪量。其它費用另計。每日下午6時售樓部協(xié)同甲方協(xié)調(diào)驗收當期工作。售樓部比較壓抑，售樓員語速太快、盛氣凌人，態(tài)度惡略，自11：10——11:45,有1組客戶，1通電話。接待：呂紅麗優(yōu)勢：地處鄭東新區(qū)，隨著鄭東新區(qū)的開發(fā)，應該是最直接和最大的受益者；規(guī)劃比較合理，超大樓間距23米；借用萬科物業(yè)，作品牌聲勢劣勢：處107國道邊，嘈雜、污染嚴重；交通不方便，沒有公交車直達；對面是建業(yè)城市花園，面臨直接競爭2003年2月11日（剛下過一場雪，路比較滑，地上有很多積雪）附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報告一、 調(diào)查概要 調(diào)查目的：通過對鄭州整個小戶型市場的產(chǎn)品品類、價格水平、營銷狀況的調(diào)查，真正了解小戶型的產(chǎn)品形態(tài)，發(fā)現(xiàn)小戶型市場的規(guī)律和機會點。C組團沒有銷售1套，正在談團購。4） 戶型優(yōu)點：客廳可分隔成小臥室5） 戶型缺點：樓間距15米，通風不好6） 工程進度：7） 銷售情況：僅剩16套。近鄰火車道、東風路菜市場 錦江國際公寓廚房占去了采光面暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：2480元/平方米—2780元/平方米2） 均價：2630元/平方米3） 優(yōu)惠情況：一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠2%4） 實例報價：5層朝南 面積： 總價：80558元 一次性：優(yōu)惠3%，78141元，按揭優(yōu)惠2%，78947元 首付：15947元 貸款： 10年月供：667元20年月供：416元 30年月供：334元契稅：1578源 維修基金：2063元 貸款手續(xù)費：1200元左右南面和北面通樓層差價：200元/平方米五樓加陽臺（朝北） 總價：104461元 按揭：102372元 首付：21372元 貸款： 30年月供：429元d、 綜合分析1） 賣點提煉：廚房不獨立這就要求開發(fā)商開發(fā)商品房時，不僅要注重產(chǎn)品開發(fā)前期的項目定位、產(chǎn)品定位和創(chuàng)新，還要注重產(chǎn)品開發(fā)過程中的質量把關以及售后服務等一系列問題。只有不斷完善購房服務中的每一個細節(jié)，方便消費者，才能獲得消費者。比如未來大道的小戶型，均價3100元/平方米，它滿足了這個區(qū)位乃至整個鄭州的富人需求，這是其一。于是，對郊區(qū)交通等環(huán)境不能容忍的人留下來選擇了小戶型，其他的人去近郊用同樣的總價購買了舒適的戶型。然而，這種情況很快就會因環(huán)境大為改善的近郊甚至郊區(qū)的低總價項目的推動而改變。 小戶型市場進一步放大過去我們談論小戶型認為那是低總價的市場，是為收入一般的人準備的。消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數(shù)額巨大的資金，還要耗費大量的時間和精力。產(chǎn)品是指產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的形態(tài)、產(chǎn)品的功能和產(chǎn)品的包裝等等，產(chǎn)品包括三個層面，即產(chǎn)品的本身，產(chǎn)品的軟包裝和形象及產(chǎn)品的服務；價格以產(chǎn)品為依托；促銷并不能夠開拓市場，而是刺激客戶對產(chǎn)品的有效需求；有效的營銷渠道是產(chǎn)品推廣的有力保障。樓兩端的戶型有燃氣入戶5） 戶型缺點：非獨立廚房，無燃氣 購買人群投資成分較大，有很多不穩(wěn)定因素e、 促銷， 寶隆華庭a、 概況1） 占地面積：9畝2） 總建筑面積：400余套，38000平方米3） 容積率：4） 綠化率：沒有綠化可言，只是頂層有花園5） 開發(fā)商：鄭州寶隆發(fā)展有限公司6） 物業(yè)形態(tài)：1棟16層高層7） 工程進度：2003年4月封頂，年底交房8） 物業(yè)管理費：（酒店式物業(yè)管理）b、 戶型1） 戶型范圍：—160平方米2） 戶型種類：一居室3種，一室一廳1種，共15種戶型3） 主力戶型及配比：38—77平方米占60%4） 戶型優(yōu)點：暗衛(wèi)c、 價格（）1） 價格范圍：有特價房：998元/平方米（6樓） 1498元/平方米（3樓）6層：1288元—1401元/平方米2） 均價：1600元/平方米？3） 優(yōu)惠情況：按揭、一次性付款均無優(yōu)惠4） 價格變動：5） 實例報價：5號樓2單元5層（東戶）05戶戶型：一