【正文】 ”（二） 正確面對未達(dá)成交易當(dāng)然在實(shí)際銷售過程中，我們會碰到許多主觀、客觀的障礙，沒有可能保證100%的銷售成功率。如果達(dá)成交易，將是本次推銷活動的顯在業(yè)績，值得注意的是，如果沒有達(dá)成交易，并不意味著這次銷售沒有取得任何成效。）B. 消費(fèi)者：“這款淋浴房看起來挺好，但恐怕我的裝修師傅不會裝。例如：“唉，我真的服你了，太精打細(xì)算了。”營業(yè)員：“您親戚的浴室柜有些什么問題？”“有時我們有些消費(fèi)者在安裝的時候有些誤差，只要按照安裝指南來安裝就肯定不會出現(xiàn)上述的問題。5. 千萬不要讓消費(fèi)者覺得你要把一大堆產(chǎn)品強(qiáng)迫給他們。（四） 自我意識很強(qiáng)，滔滔不絕的消費(fèi)者順應(yīng)其話題，以其說話內(nèi)容作根據(jù)，引導(dǎo)其從另一角度看事情。同時也是較全面展示驗(yàn)證潤奇衛(wèi)浴產(chǎn)品的一種積極手段。其實(shí)聆聽也是銷售重要的環(huán)節(jié)之一，只有了解消費(fèi)者的真正需要，我們的推銷才可以有的放矢地進(jìn)行。對于那些關(guān)注某些產(chǎn)品，反復(fù)端詳，仔細(xì)琢磨的消費(fèi)者，營業(yè)員要贊美產(chǎn)品并與之產(chǎn)生共鳴。對這類顧客，要注重接近策略的使用，如果我們貿(mào)然與他們進(jìn)行接觸，往往收效不大，所以我們應(yīng)先要細(xì)心觀察，切記物極必反。”等，從效果來看，這并不是積極有效的開場白，反而帶給消費(fèi)者較大的心理壓力，不利于后續(xù)的推銷。10. 宴請：當(dāng)?shù)昝嬗龅街卮笫录突顒?，需要宴請時，所發(fā)請柬注意以下標(biāo)識：R．S．V．P．（表示前往與否請回復(fù)）、 To Remind（表示備忘） Regrets Only（表示因故不能去時請答復(fù)）、 Remericer（表示致謝）第四節(jié) 店面銷售的產(chǎn)品陳列方式一. 店面陳列方式的特點(diǎn)： 1. 最大限度的突出產(chǎn)品的吸引力和說服力 2. 提高顧客購買選擇的便利性 3. 提高產(chǎn)品在商店的形象 4. 最大限度地提高銷售和利潤5. 為顧客購買產(chǎn)品帶來安全感和追述感二. 產(chǎn)品陳列布置方式在作陳列布置時，需要充分考慮突出潤奇衛(wèi)浴產(chǎn)品本身的特點(diǎn)以及結(jié)合因地域差異而影響顧客購買的各種不同習(xí)慣和因素。第三節(jié) 店面銷售禮儀禮儀是做推銷工作的人員非常重要的一種素質(zhì)要求。沖突具有正面和反面、建設(shè)性和破壞性兩種性質(zhì)。 每一個環(huán)節(jié)都應(yīng)該有相應(yīng)的策略，分析多種情況加以對應(yīng)。從品牌的創(chuàng)立到發(fā)展為名牌，企業(yè)所付出的代價是高昂的產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用、品質(zhì)管理費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用等，其中也包括了經(jīng)銷商投入的宣傳、管理、公關(guān)等方面的費(fèi)用，應(yīng)該說是得之不易，因此，需要大家共同來維護(hù)這個品牌，都必須具有基本的責(zé)任意識。二. 產(chǎn)品品牌企業(yè)的長足發(fā)展光依靠有一個過硬質(zhì)量的產(chǎn)品是難以打開銷路的，即使一時暢銷，也很容易被其它企業(yè)打跨。 （一） 產(chǎn)品責(zé)任經(jīng)銷商往往認(rèn)為，產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、品種和保質(zhì)是廠家的事，而積極的跑市場、跑業(yè)務(wù)才是他們真正的責(zé)任。商標(biāo)是一種法律術(shù)語，品牌或品牌的一部分在政府有關(guān)部門依法注冊并取得專用權(quán)后，稱為商標(biāo)。（2）. 戰(zhàn)略目標(biāo)一般包括四類：成長性目標(biāo)、收益性目標(biāo)、有效性目標(biāo)、社會性目標(biāo)。存貨決策分為：進(jìn)貨點(diǎn)決策和進(jìn)貨量決策 2. 運(yùn)輸方式 運(yùn)輸方式影響著運(yùn)輸時間、運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品價格和貨運(yùn)條件，也影響著顧客的選擇。 店面銷售服務(wù)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：把好“三關(guān)”、堅(jiān)持“三驗(yàn)”、實(shí)行“三?！?。要求落落大方、一視同仁、不卑不亢、善始善終。5. 陳列布置應(yīng)在一定的使用期間內(nèi)作大的調(diào)整，變換一定的風(fēng)格，保持始終給消費(fèi)者一種適應(yīng)時代潮流和現(xiàn)代生活時尚的格調(diào)。因此，店員應(yīng)該表現(xiàn)出很忙的樣子，甚至還要裝著做事，但也不要忽略了顧客，這樣才知道什么時候跟顧客搭話最合適。例如：“您要點(diǎn)什么？”，因?yàn)檫@樣問，在大多數(shù)情況下，消費(fèi)者會做出否定的回答你得到往往是最普通的回答，“不買，只是隨便看看。專賣店的人員也需要熟悉所有的存貨以及可供顧客選擇的產(chǎn)品種類，如果沒有某種產(chǎn)品的存貨，不要因此而失去銷售的機(jī)會，可以在了解顧客的想法之后向其推薦類似的產(chǎn)品，也可以建議顧客以付訂金的形式訂貨，并確保有顧客的姓名和電話，以便到貨時可以及時打電話通知顧客?！倍? 說服銷售就是尋求顧客的問題和解答，不同的消費(fèi)者有不同的實(shí)際情況、需求和喜好。五. 營業(yè)員與性格特別的消費(fèi)者相處之道（一） 防備心理較強(qiáng)的消費(fèi)者 A. 有需要，再與其接近。據(jù)統(tǒng)計(jì)：向每位消費(fèi)者推銷三種相關(guān)產(chǎn)品，平均能售出兩種，從而使銷售額提高一倍。因此，在顧客選購過程中，要注意交流技巧：1. 分析問題產(chǎn)生的真正原因，并確定找到解決問題的突破口；2. 在面對顧客時，對其提出的任何異議，均表示理解；3. 舉出產(chǎn)品的有關(guān)特征，滿足他們對產(chǎn)品方面的需要；4. 站在市場和現(xiàn)實(shí)流行趨勢的角度，幫顧客理解潤奇特色和款式；5. 提出有關(guān)的證明，加強(qiáng)說服力。不過，看您那么喜歡這個龍頭，我們給個熟客價，歡迎您下次仍能光臨我們的潤奇衛(wèi)浴，怎么樣？”2. 等價交換你可以就該產(chǎn)品作些價格折讓，同時要求客人購買其它產(chǎn)品，確保總利潤相等。服務(wù)消費(fèi)者的工作也由售后服務(wù)延伸到售前、售中、售后整個銷售過程。有些消費(fèi)者是由于性格、家庭等因素，在購買行為上比較猶豫，營業(yè)人員要善于適應(yīng)他們，并表現(xiàn)得更加熱情?！?. 征詢消費(fèi)者意向如果你覺得使用假定交易成功的方式太直接了，您也可以采用征詢式的建議。 第 26 頁 共 26 頁。二. 交易達(dá)成的技巧（一） 四種常用的達(dá)成交易的方式：1. 假設(shè)交易成功當(dāng)我們先假定一件事情，我們就占據(jù)了主導(dǎo)地位，消費(fèi)者很難拒絕。”◎“我還沒想好?！薄罢鎸Σ黄鹉?，這個價格不能再降了，潤奇產(chǎn)品的價格是以其質(zhì)量、服務(wù)、高檔次的享受來定價的，您可以再考慮一下；當(dāng)然，我能給您保證的是您購買了潤奇產(chǎn)品以后，一定會覺得物有所值。通常有五種手法：折中、等價交換、增加附加值、讓步、暫時放棄1. 折中針對消費(fèi)者提出的價格要求，你可以做出合理的折讓。第五節(jié) 處理異議一. 一般消費(fèi)者提出的異議涉及四大方面：產(chǎn)品問題、價格問題、服務(wù)問題、消費(fèi)者的猶豫不決二. 處理異議的技巧 在處理這些問題時，營業(yè)銷售人員要始終考慮到消費(fèi)者的真實(shí)想法和意愿，以盡可能滿足顧客的利益為準(zhǔn)，當(dāng)然不能突破銷售底線，在溝通時，就必須講求技巧，回避矛盾，降低由于分歧帶來的緊張氣氛，適時作解釋工作，并靈活變通工作方法，適應(yīng)消費(fèi)者的情緒。如果你向消費(fèi)者推銷三種產(chǎn)品，你可能可以賣出三種產(chǎn)品。”（四） 混合式 通過立體的產(chǎn)品演示，引導(dǎo)消費(fèi)者通過視覺、觸覺等來了解、感受我們的產(chǎn)品，強(qiáng)化他們的認(rèn)識，讓他們留下深刻的印象。”“您說，您家的浴室面積較小，我們這套小巧的正符合您的要求，它可以充分利用浴室空間。每一位消費(fèi)者都非常重視自己被商家關(guān)注，即使不購買商品，因此，當(dāng)我們十分尊重消費(fèi)者時，我們的行為和服務(wù)會給其留下深刻的印象，效果好時，處于猶豫階段的消費(fèi)者會積極購買，即使這次沒有購買，也為以后鋪墊了人情，這是金錢所買不到的。6. 消費(fèi)者徘徊在23個同品類且不同款形的產(chǎn)品（二） 隱性的跡象1. 在某個商品前停足2. 一直注視著某個商品3. 用手觸摸某個商品4. 開始翻找價格牌，查看規(guī)格型號5. 消費(fèi)者抬頭尋找營業(yè)員6. 消費(fèi)者在自言自語或思考問題（三）接近顧客的要求在觀察到接近的信息后，怎樣才能有效地把消費(fèi)者引入對話以獲取信息呢？可以通過適當(dāng)?shù)奶釂柡驼務(wù)撋唐贰⒍Y節(jié)服務(wù)來了解信息。如果你懂得準(zhǔn)確判斷和適時接近，就等于生意已經(jīng)做成了一半，同時也節(jié)省了不少的精力。3. 陳列布置要避免因款式、顏色等因素帶來的沖突，注重搭配和諧，突出整體搭配的效果，給消費(fèi)者以美的感受和情感上的刺激。3. 言談：包括招呼、稱呼、贊美（稱贊）、發(fā)問語等。2. 店面在面對消費(fèi)者開展銷售服務(wù)時，要注意不是一時或一個過程的，而是全過程的。 1. 存貨戰(zhàn)略 一般情況下，存貨水平越高，企業(yè)越能及時送貨，但存貨越多，企業(yè)成本費(fèi)用就越大。例如：企業(yè)應(yīng)該強(qiáng)化自己的經(jīng)營戰(zhàn)略管理，包括經(jīng)營戰(zhàn)略方針和目標(biāo)。品牌名稱是指品牌中可用語言表達(dá)的部分。是具有一定規(guī)模、品牌意識強(qiáng)、并有較廣泛的消費(fèi)顧客群的企業(yè)經(jīng)常采用的銷售模式。（一） 品牌意識樹立品牌意識不是一句空話，而是要賦予行動。店面銷售同樣離不開嚴(yán)格的管理和規(guī)范的運(yùn)作，否則，因管理給銷售帶來的負(fù)面影響不僅很難估計(jì)，而且難以彌補(bǔ)。規(guī)范上級與下級、員工與員工、對外關(guān)系等方面的工作內(nèi)容和要求。衡量環(huán)境的不確定性，一般有兩個指標(biāo)：環(huán)境的復(fù)雜性和環(huán)境的穩(wěn)定性。一名優(yōu)秀的店面銷售人員一定是非常懂得通過禮儀贏得顧客的好感，并推銷出去自己的產(chǎn)品。（二） 同品類擺放按同一品種類型的浴室柜、淋浴房、龍頭等的分別擺放在一起，便于讓消費(fèi)者在同一品類的衛(wèi)浴產(chǎn)品里根據(jù)各人的實(shí)際情況和喜愛，直觀地對該品類不同產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、價格等做出權(quán)衡對比，然后做出購買的決定。這樣可以使顧客不感到拘束