【正文】 目前，佳都國際的業(yè)務(wù)分為三大塊：IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成和支持服務(wù)。因此未來供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是分銷商或電子商務(wù)營運商經(jīng)營成功的關(guān)鍵之一。一般來說，增加新地區(qū)倉儲所節(jié)約的運費與所能增加的顧客惠顧利益如 大于建立倉儲所增加的成本，那么就應(yīng)在這一地區(qū)增設(shè)倉儲。最佳訂貨量的數(shù)學(xué)公式如下： Q=2DS/IC式中，D=每期需求，S=一次訂貨成本，IC=每期單位維持成本。 實體分配總成本的主要構(gòu)成部分是運輸(46%)，倉儲(26%)，存貨管理(10%)，接受和運送(6% )，包裝(5%)，管理費(4%)以及訂單處理(3%)。Internet改變了管理模式與經(jīng)營方式。其次，用戶對信息產(chǎn)品的需求是一種模糊性需求。 聯(lián)想科技商城入住海龍大廈，標(biāo)志著聯(lián)想科技商城從經(jīng)營聯(lián)想品牌和聯(lián)想代理品牌的商城轉(zhuǎn)化為經(jīng)營綜合性IT產(chǎn)品的商城。通常生產(chǎn)者抱怨中間 商：不重視某些特定品牌的銷售；缺乏產(chǎn)品知識；不認(rèn)真使用生產(chǎn)廠商的廣告資料；不能準(zhǔn) 確地保存銷售記錄。如果消費者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量 大，次數(shù)少，則可采用短渠道。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業(yè)不希望控制 渠道，則可選擇長渠道。市場因素 目標(biāo)市場的大小。其主要特征是：總店集中采購，分店聯(lián)購分銷。其它批發(fā)商 如農(nóng)產(chǎn)品集貨商、散裝石油廠和油站，拍賣公司等 。 中間商1．批發(fā)商 批發(fā)商是指供轉(zhuǎn)售、進一步加工或變化商業(yè)用途而銷售商品的各種交易活動。管理式垂直系統(tǒng)制造商和零售商共同協(xié)商銷售管理業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)涉及銷售促進，庫存 管理，定價，商品陳列，購銷活動等，如寶潔公司與其零售商共定商品陳列，貨架位置，促 銷，定價。即使是代理的方式，大家的競爭，廠商的競爭也不需要只在快速的運籌上面，更主要的競爭是我能不能提供用戶比較適合，比較好用的這些功能和應(yīng)用。同時關(guān)注直銷在中國的發(fā)展。聯(lián)想作為國內(nèi)電腦市場的佼佼者，％的市場份額，與聯(lián)想的渠道實力是分不開的。案例：聯(lián)想電腦的渠道建設(shè)1998年渠道一詞的走熱，使渠道從幕后走到前臺，渠道的神秘面紗被揭開，多少反映了中國IT市場的一種走勢。長渠道和短渠道 分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層： 零級渠道：即由制造商消費者。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn) 者到達(dá)消費者手中，便是分銷渠道或分配途徑。 分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。 一級渠道(MRC)：即由制造商零售商消費者。中國計算機市場經(jīng)過幾的的拓展，計算機已開始逐步普及，市場和用戶的需求正發(fā)生著巨大的變化，從單純的追趕潮流購買到如何應(yīng)用的問題，象聯(lián)想也提出了應(yīng)用電腦和功能電腦的概念，正是基于市場和用戶需求的變化，渠道也是如此。 傳統(tǒng)渠道的理念中廠家和代理商、分銷商之間的關(guān)系常常不外乎兩種：買賣關(guān)系和合作伙伴關(guān)系。 聯(lián)想對直銷問題的認(rèn)識：渠道和時代階段也有很大的關(guān)系。如果是這樣，用戶所希望得到的更多的是知識服務(wù)，咨詢購買一個什么樣的電腦比較適合自己，這臺電腦里面有什么樣的功能、什么樣的應(yīng)用等等。批發(fā)商處于商 品流通起點和中間階段，交易對象是生產(chǎn)企業(yè)和零售商，一方面它向生產(chǎn)企業(yè)收購商品，另 一方面它又向零售商業(yè)批銷商品，并且是按批發(fā)價格經(jīng)營大宗商品。2．零售商 零售商是指將商品直接銷售給最終消費者的中間商，處于商品流通的最終階段。它出現(xiàn)在19世紀(jì)末到20世紀(jì)初的美國 ，到1930年，連鎖商店的銷售額已占全美銷售總額的30%，50年代末、60年代初以來，歐 洲、日本也逐漸出現(xiàn)了連鎖商店，并得到迅速發(fā)展，到70年代后全面普及，逐步演化為主要 的一種商業(yè)零售企業(yè)的組織形式。如果目標(biāo)市場范圍大，渠道則較長，反之，渠道則短些。 競爭者狀況。 但從中間商角度，認(rèn)為自己不是廠商雇傭的分銷鏈環(huán)中的一環(huán)，而是獨立機構(gòu)，自定政策不 受他人干涉；他賣得起勁的產(chǎn)品都是顧客愿意買的，不一定是生產(chǎn)者叫他賣的，也就是說， 他的第一項職能是顧客購買代理商，第二項職能才是制造商銷售代理商；制造商若不給中間 商特別獎勵，中間商不會保存銷售各種品牌的記錄。用聯(lián)想科技的話來說就是“我們要建設(shè)一個全新的品牌，無論是聯(lián)想的產(chǎn)品還是其他廠商的產(chǎn)品，只要用戶接受我們就經(jīng)營，相反，如果用戶不接受的產(chǎn)品，即使是聯(lián)想的產(chǎn)品我們也要將它從商城中淘汰出去”。大多數(shù)用戶對計算機的性能與用途的對應(yīng)關(guān)系并不清楚，只是大致有一些目的。沒有Internet前，用戶要通過不同的界面，分別獲取各項服務(wù)。 實體分配必須解決：如何處理訂貨單；商品儲存地點應(yīng)該設(shè)在何處?手頭應(yīng)該有多少儲備商 品?如何運送商品?實體分配的目標(biāo)就是妥善處理這四個問題。該公式一般被稱為經(jīng)濟訂貨 量公式。如果考慮用倉庫，應(yīng)租賃還是 自建?租賃的彈性較大，風(fēng)險較小，在多數(shù)情況下比較有利，只有在市場規(guī)模很大而且市場 需求穩(wěn)定時，自建倉庫才有意義?！?2．渠道轉(zhuǎn)型可以預(yù)見，在分銷商之間進行的這樣一場殘酷的淘汰賽中，最后的勝出者數(shù)量肯定不會太多，在從1998年業(yè)界就開始嚷嚷著要轉(zhuǎn)型的過程中，包括分銷商在內(nèi)的渠道企業(yè)都面臨著痛苦的蛻變，這其中，如何整合現(xiàn)有資源，用互聯(lián)網(wǎng)這樣的新技術(shù)優(yōu)化渠道，追求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)速度和最低的分銷成本來適應(yīng)市場的變化，有些分銷商因為經(jīng)受不住渠道的壓力而迅速走向沒落，一些專業(yè)化發(fā)展的、管理規(guī)范、擁有雄厚資本和充滿預(yù)見性的分銷商則脫穎而出。在分銷業(yè)務(wù)方面，佳都國際提出新的分銷理念eDistribution可以描述為“以信息流為核心，以電子商務(wù)為平臺，提供從Internet組裝到Internet分銷等全新業(yè)務(wù)手段，在整合供應(yīng)鏈前后端的基礎(chǔ)上，使eDistribution成為佳都國際的業(yè)務(wù)模式品牌”，劉偉總裁認(rèn)為，佳都國際e Distribution的分銷策略應(yīng)該達(dá)到這樣的5個效果：使顧客體驗到最佳服務(wù)；創(chuàng)立分銷模式品牌。顯然，佳都國際在經(jīng)歷了一段“沉寂”之后，準(zhǔn)備在新的電子分銷時代一展身手?，F(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)以客戶為核心，實現(xiàn)貫穿整個商業(yè)周期的廠商、分銷商、經(jīng)銷商、最終用戶之間的雙向數(shù)據(jù)信息流。 大批整車運送到靠近市場的倉庫 與直運相比，將成品大批運送到靠近市場的倉庫，再從那里根據(jù)每一訂單運送給顧客的方式 ，要比直運費用少?？偝杀厩€上彎向橫軸的最低點 就是最佳訂貨量Q。制成品離開 裝配線，經(jīng)過包裝、廠內(nèi)儲存、運輸事務(wù)所的處理、廠外運輸、地區(qū)儲存、最后送達(dá)顧客， 并提供服務(wù)。 Internet時代的客戶關(guān)系管理是一個熱門話題。另一方面通過減少銷售層次，降低了產(chǎn)品的銷售費用，為實現(xiàn)讓利于用戶打下了基礎(chǔ)。目前年銷售收入已達(dá)到7億元左右，是中國目前最大的IT產(chǎn)品連鎖直銷機構(gòu)?？刂频某霭l(fā)點 不應(yīng)僅從生產(chǎn)者自己的觀點出發(fā)，而要站在中間商的立場上縱觀全局?！?消費者的購買數(shù)量。企業(yè)控制 渠道的能力。 分銷渠道的設(shè)計與選擇1．影響分銷渠道選擇的因素 企業(yè)在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標(biāo)和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有：按是否連鎖 連鎖商店是指由一家大型商店控制的，許多家經(jīng)營相同或相似業(yè)務(wù)的分店共同形成的商業(yè)銷售網(wǎng)。 這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn) 企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競爭；另一種是 生產(chǎn)企業(yè)通過多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。 因為如果是這樣的產(chǎn)品變成未來的趨勢，那種直銷的方式可能又不適合。聯(lián)想認(rèn)為，直銷在國內(nèi)的環(huán)境還不成熟，聯(lián)想還是繼續(xù)發(fā)揮已有渠道的優(yōu)勢。它的渠道必需很豐滿，很有實力，必須先在渠道上依靠，否則，產(chǎn)品很難占據(jù)市場。多 渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道；在有些地區(qū)獨家經(jīng)銷，在另 一些地區(qū)多家分銷；對消費品市場用長渠道，對生產(chǎn)資料市場則采用短渠道。在商品經(jīng)濟條件下，產(chǎn)品必須通過交換，發(fā)生價值 形式的運動，使產(chǎn)品從一個所有者轉(zhuǎn)移到另一個所有者，直至消費者手中，這稱為商流，同 時 ，伴隨著商流，還有產(chǎn)品實體的空間移動，稱之為物流。 實體流程是指實體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。 二級渠道：即由制造商批發(fā)商零售商消費者，多見于消費品分銷。國內(nèi)廠商和進口廠商在經(jīng)過前些年激烈的市場搏殺之后，市場格局已相對固定，除了產(chǎn)品策略和市場策略之外，廠商對渠道策略也進行了調(diào)整，這種調(diào)整也是基于市場的變化而進行。第一種關(guān)系比較簡單，只是單純的交易行為，雙方責(zé)、權(quán)、利的約束性不強