【正文】 相信自己是有價(jià)值的人，應(yīng)能做出最佳表現(xiàn)。 當(dāng)顧客看到他獲得的是最大利益，而付出的是最小風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，他將會(huì)與我成交?？刂婆d奮的心情 一般來(lái)講，經(jīng)過(guò)努力而獲得成功是件興奮不已的事情，但在碩果將出之時(shí)，喜怒不形于色，是非常重要的，討價(jià)還價(jià)后簽約是銷(xiāo)售過(guò)程的一部分，此時(shí)的一顰一笑可能會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。 B、 迷起眼睛，或是眨眼次數(shù)比原先顯著減少的時(shí)候。 譬如，打算測(cè)驗(yàn)數(shù)種推銷(xiāo)說(shuō)法中的哪一種最有效，只要把使用各種推銷(xiāo)說(shuō)法的成果詳加記錄，就能實(shí)施“有效管理的實(shí)驗(yàn)”。 如果他們已感到有某種需求，幫助他們得到滿足。諸如此類的推銷(xiāo)方式，也會(huì)大大提高你每一次的銷(xiāo)售額。 由此可知，在推銷(xiāo)的時(shí)候要求對(duì)方開(kāi)出訂單，你就有必要“獅子大開(kāi)口”。他告訴你說(shuō)，撤銷(xiāo)以前答應(yīng)你的購(gòu)買(mǎi)許諾。只見(jiàn)一只飛行船停放在那里。只見(jiàn)他猛的一扔，酒杯碎了。它還有下面的好處：※你提供的利益會(huì)顯得更為突出。在他等待的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)這家郵局的辦事員態(tài)度很不耐煩，服務(wù)質(zhì)量差勁得很。現(xiàn)在的人都喜歡聽(tīng)好話，我呀，準(zhǔn)備了一百頂高帽子，見(jiàn)人就送他一頂，不至于有什么麻煩。二是質(zhì)量問(wèn)題。因此，你得學(xué)會(huì)應(yīng)付這種顧客。說(shuō)話要有自信心，語(yǔ)言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。 （5）、協(xié)商討論提問(wèn)法：所謂協(xié)商討論提問(wèn)法，是指用商討的語(yǔ)氣向?qū)Ψ桨l(fā)出的提問(wèn)。這位推銷(xiāo)員問(wèn)總工程師：“你這里一家有符合電制品公司標(biāo)準(zhǔn)的電動(dòng)機(jī)吧？”總工程師答：“是的”。”我敢肯定，善于傾聽(tīng)顧客講話的推銷(xiāo)者，總會(huì)贏得顧客的好感。 （4）、同顧客保持穩(wěn)定的目光接觸：心理學(xué)家認(rèn)為，談話雙方彼此注視對(duì)方的眼睛能給彼此造成良好的印象。同樣是聽(tīng)，但卻有會(huì)聽(tīng)與不會(huì)聽(tīng)之分。只有把這三者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，寒暄的目的才能達(dá)到。被美國(guó)人譽(yù)為“銷(xiāo)售大王”的霍伊拉先生就很這樣做。這是件棘手的任務(wù)，因?yàn)檫@筆交易已由印度政府初審，未被批準(zhǔn)，能否重新尋找成功的機(jī)會(huì)，全是特派員的談判本領(lǐng)了。 （2）、注意目光的焦點(diǎn)：有關(guān)專家認(rèn)為，你用眼睛看著他人身體的不同部位，對(duì)于你同他們的交往性質(zhì)和交際效果會(huì)產(chǎn)生不同的影響?！边@是再恰當(dāng)不過(guò)的比喻。信息的種類，可以是有關(guān)人物的，也可以是有關(guān)制品的，也可以是某種事件。 （1）、立刻向他說(shuō)：“你可以輕易獲得某種很大的好處。這真是“大智若愚”。談判界津津樂(lè)道的一件日美商界談判實(shí)例，就生動(dòng)、形象地說(shuō)明了這種方法。我橫想豎想，既然煙戒不掉，最好的辦法是吸尼古丁最少的香煙。他們巧借古幣之“磚”，敲開(kāi)了顧客的門(mén)，敲開(kāi)了顧客的心，讓顧客愉悅地從口袋里掏出了錢(qián)。許多推銷(xiāo)員要推銷(xiāo)他的商品，但卻苦于不得其門(mén)而入或得其門(mén)而難入。激將法雖然是行銷(xiāo)談判中常用的語(yǔ)言謀略，但它也是有局限性，值得推銷(xiāo)員們注意： （1）使用激將法要看準(zhǔn)對(duì)象。為什么會(huì)這樣呢？道理并不復(fù)雜。 （2）、利用錄音機(jī)，聽(tīng)聽(tīng)看。人在心情舒暢的時(shí)候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻則能讓人心生不快。 ⑵、想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。按照良好的計(jì)劃工作可以避免在區(qū)域內(nèi)因縱橫交錯(cuò)的拜訪而導(dǎo)致出訪時(shí)間不夠充分。 A（AUTHORITY）：即你所極力說(shuō)服的對(duì)象是否有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)，如果沒(méi)有決定權(quán)，最終你將是白費(fèi)口舌?？诒麄鳎簶I(yè)務(wù)員應(yīng)運(yùn)用面對(duì)面的宣傳，建立、擴(kuò)大、強(qiáng)化良好的口碑宣傳網(wǎng)絡(luò)。拜訪客戶：訪前準(zhǔn)備觀察分析開(kāi)場(chǎng)白產(chǎn)品介紹處理拒絕意見(jiàn)促成簽約回訪客戶：及時(shí)、勤奮地回訪客戶，是鞏固穩(wěn)定和提升客戶關(guān)系的最佳途徑，經(jīng)常地與客戶聯(lián)絡(luò)，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的不滿而及時(shí)地有效消除，獲得客戶的大力支持。如此才能有效掌握客戶資料，并為后續(xù)的工作做好充分準(zhǔn)備。（三）、行動(dòng)計(jì)劃的制定：每個(gè)業(yè)務(wù)員都管理和控制著一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域。 你要想把商品順利地推銷(xiāo)出去，就得在每次訪問(wèn)的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷(xiāo)售計(jì)劃。 電話邀約：該邀約方式適用于所發(fā)掘的對(duì)象，也就是潛在客戶。現(xiàn)在我們要研究的并不是無(wú)意識(shí)中讓它存在，而是有意識(shí)地（刻意）造出這個(gè)“模型”。 形象及心態(tài)準(zhǔn)備：訪前一定要檢查和調(diào)整自身的形象與心態(tài)，形象和心態(tài)是拜訪質(zhì)量的重要因素。 激發(fā)情感謀略 激發(fā)情感謀略，也可稱“激將謀略”。因?yàn)楦挥写碳ば缘恼Z(yǔ)言會(huì)被他們誤認(rèn)為是對(duì)他們的挖苦、嘲笑，并極可能導(dǎo)致怨恨心理。這是答謝你們的協(xié)助，并不是請(qǐng)你加入我們的保險(xiǎn)。杜寶林當(dāng)即接受了邀請(qǐng)，并表示：“抵制洋貨，提倡國(guó)貨，是每個(gè)中國(guó)人義不容辭的責(zé)任和義務(wù)，我一定盡力而為之。 幽默談諧謀略幽默無(wú)處不顯其能。果然不出日本人所料，美方開(kāi)局就控制了局面。其先決條件是：你對(duì)自己推銷(xiāo)的商品，要有強(qiáng)烈無(wú)比的愛(ài)心與關(guān)心。 向?qū)Ψ秸?qǐng)教意見(jiàn)，有兩大好處：既可以引起對(duì)方的注意力，又能滿足對(duì)方的自尊心。寫(xiě)完之后，你就在那一頁(yè)的最上方，寫(xiě)上“某某某先生”、“某某某總經(jīng)理”等準(zhǔn)顧客的姓名。因?yàn)樵诮煌校藗兿嗷ソ佑|，多數(shù)是處于對(duì)視狀態(tài)的。如果是舞會(huì)以及各種類型的友誼集會(huì)，眼睛也應(yīng)看著對(duì)方臉上的三角部位。它表達(dá)了好幾層意思：感謝主人慷慨賜與的機(jī)會(huì)，讓他在自己生日這個(gè)值得紀(jì)念的日子來(lái)到貴國(guó)，而且富有意義的是：貴國(guó)是他的出生地。于是，霍伊拉在同總經(jīng)理見(jiàn)面、互做介紹后，便不失時(shí)機(jī)地問(wèn)道：“聽(tīng)說(shuō)您會(huì)駕駛飛機(jī)，您是在哪兒學(xué)會(huì)的？”一句話，引發(fā)了總經(jīng)理的興致，他談興大發(fā)，興致勃勃地談起了他的飛機(jī)，他的學(xué)習(xí)駕駛經(jīng)歷。恰當(dāng)適度的寒暄有益于行銷(xiāo)談判，但切忌沒(méi)完沒(méi)了，時(shí)間過(guò)長(zhǎng)（當(dāng)然，對(duì)方有聊的興致時(shí)例外）。 （1）、聽(tīng)能捕獲信息：我們每個(gè)人每天都處在大量的信息包圍之中，但這些信息一般不會(huì)自然而然地進(jìn)入你的頭腦中，它必須經(jīng)過(guò)我們的有意捕捉才能獲得。就這樣“循環(huán)往復(fù)”，直至談話結(jié)束。只有把這三點(diǎn)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，提問(wèn)才能恰到好處，取得滿意的效果。你要是把手放在華氏147度的水里，是不是會(huì)燙傷呢？”“是的。這不僅可以使我們以較好手段客戶，更可以讓自己清楚我們獲得的目標(biāo)在客戶總體目標(biāo)中的位置與價(jià)值（2）、認(rèn)識(shí)客戶的觀點(diǎn)：業(yè)務(wù)員要積極、巧妙地了解客戶對(duì)零售業(yè)狀況、批發(fā)狀況發(fā)展的主要觀點(diǎn)，以避免我們與客戶在銷(xiāo)售時(shí)發(fā)生概念上不必要的沖突，而產(chǎn)生出更多的異議和障礙。（6）、利用剛好在場(chǎng)的人將客戶的朋友、同事、下屬通過(guò)技巧性的方法引向我們的立場(chǎng)，讓他們了解我們的意圖，成為我們的朋友，替我們說(shuō)上一句話，往往會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售。怎樣說(shuō)才是恰當(dāng)?shù)哪?？假如說(shuō)那件商品是2000元錢(qián)，顧客嫌貴，你不妨這樣對(duì)他說(shuō)：“你說(shuō)得一點(diǎn)也不錯(cuò)，2000元的確不是一筆小數(shù)目。誰(shuí)也不敢保證一年后的價(jià)格不再上漲。而贊美則會(huì)使人的這一需要得到極大的滿足?？突娌焕檎Z(yǔ)言大師，在此情形下，竟能想出如此高妙的贊美語(yǔ)言，讓那位面如冰霜的辦事員改變了態(tài)度。換句話說(shuō)，它缺不得“引人注意的手腕?！鳖櫩托α?，沉默的氣氛變得活躍了。在行銷(xiāo)過(guò)程中，如果你能巧妙地利用語(yǔ)境，就能收到意想不到的效果。你肯定會(huì)客氣地對(duì)老主顧說(shuō)：“這沒(méi)關(guān)系，不過(guò)，我現(xiàn)在正在與一位朋友談要緊事，我們明天見(jiàn)面再詳細(xì)談?wù)勀憧丛鯓?？”這的確是一種理智而聰明的做法，我們稱之為“應(yīng)付周旋法。 例如，打電話或是寫(xiě)信聯(lián)絡(luò)，照樣能夠發(fā)揮推銷(xiāo)效果。 （7）掌握準(zhǔn)顧客的心理。 然后請(qǐng)他們購(gòu)買(mǎi)。 星期 一 二 三 四 五 合計(jì) 訪問(wèn)次數(shù) 5 12 7 5 2 41 晤談次數(shù) 3 8 6 5 2 32 引起顧客“注意力”的次數(shù) 3 6 6 5 2 29 做過(guò)商品說(shuō)明的次數(shù) 3 6 5 4 2 26 有過(guò)締約機(jī)會(huì)的次數(shù) 2 3 2 2 2 14 實(shí)際締約次數(shù) 1 2 1 1 0 6 從這個(gè)記錄表，可以分析出這位推銷(xiāo)員的弱點(diǎn)中：（1）41次訪問(wèn)中，有9次無(wú)法與對(duì)方晤談，可以說(shuō)是時(shí)間上的大浪費(fèi)。這時(shí)候，他往往突然沉默，若深思。1 唯一法您很關(guān)心促銷(xiāo)的方式，這是不是唯一妨礙您決策的問(wèn)題。 花很短的時(shí)間對(duì)這些目標(biāo)反復(fù)重讀。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 鼓勵(lì)自己以后還要這樣堅(jiān)持下去。 (2)在銷(xiāo)售之時(shí) 我以自己及用戶所喜愛(ài)的購(gòu)買(mǎi)方式進(jìn)行銷(xiāo)售。要是毫無(wú)購(gòu)買(mǎi)意愿，他不會(huì)說(shuō)“糟糕”，也不會(huì)說(shuō)：“有點(diǎn)困難”。 準(zhǔn)顧客放出的“締約信號(hào)”，種類相當(dāng)多，有些人是聲音變大，有些人是聲音變小。 二、活動(dòng)記錄的價(jià)值從今天起，你必須牢記： 各種活動(dòng)的記錄表不但對(duì)公司行銷(xiāo)政策的擬定有著極大的價(jià)值，對(duì)改進(jìn)你的業(yè)績(jī)也大有作用。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我還要隨時(shí)根據(jù)對(duì)方的需要對(duì)我的構(gòu)思進(jìn)行調(diào)整。 心理學(xué)家說(shuō)，任何人都有不輸給別人以及受人尊重的欲望。 但最便捷的途徑是增加每一次的銷(xiāo)售額（銷(xiāo)售規(guī)模），這是促使銷(xiāo)售額二倍、三倍、增加所需的最簡(jiǎn)便的方法。酒瓶砰然碎裂，酒味溢散四方。例如，美國(guó)有一家大百貨商店，門(mén)口豎著一塊廣告牌，上面寫(xiě)著：“無(wú)貨不備，如有缺貨，愿罰10萬(wàn)。怎樣隨機(jī)應(yīng)變呢？下面的四個(gè)方法或許對(duì)你有用。他們面對(duì)新商品的時(shí)候，都有這樣的心態(tài)：這個(gè)東西的價(jià)值與重要性到底如何？也就是說(shuō)，他們對(duì)任何東西都要做一番機(jī)械式的分析才會(huì)認(rèn)同。（2）、觀察異點(diǎn)贊揚(yáng)顧客：人都有一種希望別人注意他不同凡響之處的心理。如果你一口否認(rèn)你的產(chǎn)品會(huì)有質(zhì)量問(wèn)題，顧客絕對(duì)不會(huì)相信。況且再跟每日吸煙所花費(fèi)的煙錢(qián)一比，就更微不足道了。說(shuō)服銷(xiāo)售的要點(diǎn)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式往往忽視了客戶的心理感受和真正的需要，而說(shuō)服的銷(xiāo)售的方式是要使業(yè)務(wù)員從準(zhǔn)備計(jì)劃時(shí)起就將客戶的利益、需求放在首位，并將這一概念貫穿在售前、售中、售后。（3）、要解釋如何運(yùn)作誰(shuí)負(fù)責(zé)什么，何時(shí)、何地進(jìn)行，怎么進(jìn)行，解釋主意或產(chǎn)品的特征及利益?！痹谙拗七x擇的提問(wèn)中，如能使所提的問(wèn)題明確而具體，效果會(huì)更加理想。（2）、委婉含蓄提問(wèn)法：我們?cè)谇懊嬲f(shuō)過(guò)，當(dāng)對(duì)方對(duì)某些問(wèn)題有所諱忌時(shí)，不宜直問(wèn)，那么，遇此情況，怎樣提問(wèn)才算恰當(dāng)呢？成功的推銷(xiāo)員常采用委婉、曲折的問(wèn)法，迂回含蓄地提出問(wèn)題。 （5）、傾聽(tīng)時(shí)應(yīng)注意姿態(tài)：人們?cè)谡勗挄r(shí)往往不注意姿態(tài)，而實(shí)際上，姿態(tài)最能顯示你對(duì)說(shuō)話者或談?wù)撛掝}的態(tài)度。 （3）、調(diào)動(dòng)并保持注意力：與顧客的談話是否成功，注意力的調(diào)動(dòng)和保持是一個(gè)很重要的因素。難怪他對(duì)人說(shuō)，“上帝給了我兩只耳朵，而只有一張嘴，顯然是希望我們多聽(tīng)少說(shuō)”?？傊?，業(yè)務(wù)員的興趣愛(ài)好越廣泛，信息量越大，也就越容易找到共同話題。不恰當(dāng)?shù)暮押芸赡軙?huì)弄巧成拙。開(kāi)頭語(yǔ)，尤其是第一句話說(shuō)得是否得體，將直接影響著你與顧客的以后往來(lái)。而日本人在面對(duì)面的交談中，目光一般常落在對(duì)方的頸部，眼對(duì)眼則被看作一種失禮行為。這種印象主要來(lái)自于人的眼睛，而無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言。當(dāng)他談到這件事，你就用下面的話引起他的注意：“關(guān)于生產(chǎn)過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生劣品，我可以提供您一個(gè)解決的辦法……。一位醫(yī)學(xué)器材的推銷(xiāo)員就靠這一招，大大提高了他的業(yè)績(jī)?！泵婪街髡勁杏X(jué)得肝部隱隱作痛，但他還是強(qiáng)作鎮(zhèn)定地問(wèn)：“你們從什么時(shí)候開(kāi)始不明白？”第三位日方代表慢條斯理地答道：“你從將會(huì)議室的燈關(guān)了之后開(kāi)始的。這無(wú)疑又為這家公司做了免費(fèi)宣傳。”聽(tīng)眾聽(tīng)了大笑起來(lái)，在場(chǎng)的南洋公司經(jīng)理聽(tīng)了卻很失望，他萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有料到杜寶林會(huì)給他做反面宣傳。顧客們高興地把推銷(xiāo)員請(qǐng)進(jìn)了門(mén)，道謝后，便歡天喜地地從各國(guó)形形色色的古幣中挑選出自己喜愛(ài)的硬幣。既防止“過(guò)”，又避免不及。”如果那位售貨員從正面開(kāi)導(dǎo)勸說(shuō)，那對(duì)夫婦未必能下決心買(mǎi)下那枚鉆戒。推銷(xiāo)時(shí)不例外。怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)法”？先寫(xiě)出來(lái)再說(shuō)。使用這種方法的要訣是：不要開(kāi)口就談生意上的事，要先閑話家常，敘敘舊，再言歸正傳。 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫(xiě)出來(lái)，做這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。出訪頻率及形式：作為銷(xiāo)售員，身負(fù)完成公司的銷(xiāo)售指標(biāo)的任務(wù)，所以顯而易見(jiàn)，銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)集中于那些“銷(xiāo)出”迅速，賬款回籠及時(shí)的客戶。 客戶等級(jí)劃分的依據(jù)應(yīng)根據(jù)客戶的資信狀況、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、人員素質(zhì)、倉(cāng)儲(chǔ)能力、運(yùn)輸能力、內(nèi)部管理及組織機(jī)構(gòu)及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍，對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分。收款客戶對(duì)其它經(jīng)費(fèi)的支付是必須掌握的要點(diǎn)。同時(shí)，為了減少款的障礙，業(yè)務(wù)員必須掌握客戶回款的一些特點(diǎn)，比如：收款時(shí)間：比如一些地區(qū)忌諱上午收款；注意客戶財(cái)務(wù)情況、信用狀況，掌握 客戶發(fā)工資時(shí)間等。（二）、客戶的選擇： 選擇客戶依據(jù)：； 應(yīng)選擇那些在同行里受到尊重、擁有壟斷實(shí)力、服務(wù)水準(zhǔn)最佳、銷(xiāo)售額穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展能力強(qiáng)、有穩(wěn)定顧客群的客戶。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。即要清楚以下問(wèn)題： ⑴、我要向他說(shuō)（訴求）什么？ ⑵、我要說(shuō)服他做什么？ ⑶、我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ ⑷、怎樣準(zhǔn)備“訪問(wèn)的理由”，這些“訪問(wèn)理由”必須內(nèi)容都不一樣。 當(dāng)面邀約： 該邀約方式適用于故意安排的推薦對(duì)象或不約相遇的朋友。你在推銷(xiāo)的時(shí)候，每一句話都會(huì)變得自然而且條理分明，這樣，就不會(huì)發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，有謀者勝。俗話說(shuō)：“勸將不如激將。因此，在使用激將法時(shí)，一定要注意言辭的“度”。”這樣一來(lái)，行銷(xiāo)員不僅在登門(mén)拜訪時(shí)顯得大方自在多了，而且對(duì)方的臉上也沒(méi)有了冰冷的表情。所以，我奉勸各位千萬(wàn)不要吸煙。因此，這則令人捧腹的禿頭廣告一出現(xiàn)，就在倫敦大街上引起了轟動(dòng)，倫敦的各種新聞媒體也紛紛報(bào)道這一舉世罕見(jiàn)的廣告?！边@話不亞于晴空霹靂，美方主談臉上頓時(shí)失去了笑容：“你不明白？這是什么意思？你們不明白什么？”另一位日方代表也面帶微笑回答：“所有的一切我們都不明白。你劈口就說(shuō)：“如果，我能說(shuō)出對(duì)您的工作有幫助的創(chuàng)意，是不是準(zhǔn)許我跟您（或是貴公司）做個(gè)交易”？由于這個(gè)方法與一般常見(jiàn)的接觸方式大相徑庭，百分之百可以立刻吸引對(duì)方的注意。例如，很多中小型廠商，常常為了