【正文】 若所有的廳和臥室都朝南，則最貴；若所有的廳和臥室都朝北，則最便宜。 （2）產(chǎn)品種類：因產(chǎn)品的種類不同，牽涉到用地成本不同（別墅的用地比公寓要多），建筑成本不同（鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的高層住宅樓比磚混結(jié)構(gòu)的多層住宅樓的建筑成本要高），以及功能配置不同，從而造成價格上的差異。因為房產(chǎn)銷售業(yè)績的好壞，在很大程度上受建筑物本身的規(guī)劃和設(shè)計方案優(yōu)劣的影響。（二）格局配比和面積配比相配套，格局配比也是前期規(guī)劃設(shè)計中的一個重要參數(shù)。同樣，為了要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，一些與眾不同的規(guī)劃配置是必不可少的，所以，作為一種更為積極主動的企業(yè)行為，產(chǎn)品規(guī)劃應著眼與順應和引導消費時尚的基礎(chǔ)上。正因為有國家的硬性規(guī)定，一些最基本的配置，大多房地產(chǎn)建設(shè)商都會盡力辦到。 除了真實性外，區(qū)域市調(diào)報告的針對性也是開展科學工作的基本前提。 區(qū)域概況的編寫要更上一層樓，最好能在敘述描繪前，用簡練的語句歸納總結(jié)出該區(qū)域有別于其他區(qū)域的顯著特點。 例如，不可接受因素 戶型、工期、地點、價格、品質(zhì)、付款人數(shù)比例101：70：46：40：36：1 客源構(gòu)成、購買動機和購買抗性構(gòu)成了客源分析的主要內(nèi)容，它是從客戶角度對樓盤的一種綜合審視。因此，《樓盤市調(diào)詳表》在這個部分并列了兩個時間點來加以說明，并且可以根據(jù)實際需要補充增列。有的發(fā)展商為了促銷，習慣把延期付款包裝為所謂的“發(fā)展商貸款”。它的形式不外乎以下五種類型。最高總價一般是面積最大，且層次、朝向等條件最好的單元所標定的總價。（4）平均單價。即便施工正常，許多人也無法把握正確施工進度和交房日期之間的關(guān)系，從而造成判斷上的失誤。面積配比是指各種面積范圍的單元在某一樓盤的單元總數(shù)中各自所占的比例的多少。居住面積是指住宅中供日?！∩钇鹁佑玫呐P室、起居室等的凈面積的總和。外銷房與內(nèi)銷房的主要區(qū)別在于它的土地成本不一樣，售賣對象不一樣。（2）總建面積。（一）產(chǎn)品產(chǎn)品涉及到的方面很多，是《詳表》最基本、最主要的部分。 需求特征需求特征是指區(qū)域人口相數(shù)量和密度、人口結(jié)構(gòu)和家庭規(guī)模、購買力水平、客戶的需求結(jié)構(gòu)與特征、人口素質(zhì)和習慣嗜好等。從公司的組成狀況我們可以間接地評估樓盤的制度。后記：案場將實行月考核制度，銷售經(jīng)理將針對每一位銷售人員對以上各項制度的遵守情況，結(jié)合當月的銷售業(yè)績及綜合表現(xiàn)，給予一個客觀的綜合的評價，此考核將對銷售人員的晉級及年終綜合評定掛鉤。3. 銷售經(jīng)理、主管認真分析每組來電、來人、成交及退定情況，幫助銷售代表了解下步工作步驟，提出完成銷售的辦法。13. 案場隨時發(fā)生各種情況，無法全部預料，若出現(xiàn)情況不在以上范圍，銷售部不能自行解決的，上報銷售經(jīng)理解決。l 如果坐銷控臺的銷售人員1為第一個準備接待的銷售人員，銷售人員2為第二個準備接待的銷售人員，如果銷售人員2接到客戶或公司領(lǐng)導打來的電話，說來看房或有朋友來看房，如客戶或公司領(lǐng)導到現(xiàn)場來看房，沒有明確指明是哪位銷售人員接待，則嚴格按現(xiàn)場輪排順序接待，即這時應為銷售人員1負責接待。主管根據(jù)每位銷售代表接待客戶數(shù)量的多少，及時調(diào)整來人接待順序。找人電話應很禮貌地盡快將電話結(jié)束，不允許態(tài)度強硬。7. 來電盡量留電話，對疑為“市調(diào)或其他身份者”，請來電者留電話。每天第一個準備接待的銷售人員（以下簡稱銷售人員1）和第二個準備接待的銷售人員（以下簡稱銷售人員2）分別負責兩部電話的接聽工作。8. 嚴格要求自己，工作期間，服從上級領(lǐng)導安排，對領(lǐng)導安排的任務(wù)要嚴肅對待，并按時完成。 嚴禁員工在售樓部聚眾打撲克牌、下棋、賭博、傳閱黃色讀物，被發(fā)現(xiàn)者處以重罰200500元。違者每次處以50元罰款。以兩周為一輪回。2. 底限為一次5元。159 / 159專家型銷售團隊培訓教材目 錄第一章、銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度第二章、房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)知識第一節(jié)、房地產(chǎn)市場調(diào)研一、什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研二、如何填寫樓盤市調(diào)詳表三、如何撰寫區(qū)域市調(diào)報告第二節(jié)、房地產(chǎn)產(chǎn)品定位一、房地產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)劃二、面積配比與格局配比第三節(jié)、房地產(chǎn)價格策略一、商品房定價二、商品房的付款方式三、新推樓盤的開價策略四、營銷價格的調(diào)整策略第三章、房地產(chǎn)法律法規(guī)基礎(chǔ)知識第四章、房地產(chǎn)建筑基礎(chǔ)知識第一節(jié)、房地產(chǎn)相關(guān)概念（一）、房地產(chǎn)（二）、房地產(chǎn)業(yè)（三）、房屋構(gòu)造基礎(chǔ)知識（四）、建筑物有關(guān)戶型、外立面相關(guān)知識（五）、建筑圖紙相關(guān)知識第二節(jié)、城市規(guī)劃一般知識一、關(guān)于城市規(guī)劃二、房地產(chǎn)銷售人員與城市規(guī)劃三、所代理樓盤所在區(qū)域的分區(qū)規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃和修建性詳細規(guī)劃（見資料）四、所代理樓盤所在區(qū)域的分區(qū)規(guī)劃、控制性詳細規(guī)劃和修建性詳細規(guī)劃（見資料）第三節(jié)、住宅小區(qū)規(guī)劃一、住宅區(qū)的組成二、居住區(qū)的規(guī)劃結(jié)構(gòu)三、住宅區(qū)的設(shè)施四、戶外環(huán)境景觀五、名詞解釋第四節(jié)、建筑風水第五節(jié)、物業(yè)管理相關(guān)知識一、相關(guān)知識 二、物業(yè)名詞 三、物業(yè)小知識 第五章、房地產(chǎn)銷售人員素質(zhì)要求及禮儀培訓第一節(jié)、銷售人員素質(zhì)要求一、售樓員的定位二、售樓員的服務(wù)對象三、售樓員的工作職責及要求四、售樓員的基本素質(zhì)第二節(jié)、售樓員的儀容儀表與行為規(guī)范一、售樓員儀容儀表二、售樓員行為舉止第三節(jié)、行為禮儀一、接聽電話禮儀二、來人接待禮儀三、柜臺作業(yè)的行為禮儀第六章、現(xiàn)場接待流程及注意事項一 、迎接客戶二 、介紹產(chǎn)品三、帶看現(xiàn)場四、認購洽談五、暫未成交六、填寫客戶資料表七、成交收定第七章、銷售技巧第一節(jié)、電話接聽及追蹤技巧一 、電話接聽技巧二、電話追蹤技巧第二節(jié)、溝通的技巧第三節(jié)、客戶異議處理技巧一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始二、異議的種類：三、面對客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對待：四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：第四節(jié)、客戶類型及應對技巧一、以性格區(qū)分客戶特征分類二、以行為區(qū)分客戶特征分類第五節(jié)、現(xiàn)場逼定SP配合一、產(chǎn)品介紹：二、現(xiàn)場SP配合三、逼訂信譽保留金注意事項第六節(jié)、價格談判技巧一、談判的過程二、折扣的談判技巧三、價格談判的方式四、如何守價五、議價過程的三大階段第七節(jié)、簽約流程及技巧一、簽約的重要性二、簽約流程及注意事項第八節(jié)、外出拜訪技巧一、拜訪前的準備二、行動管理三、銷售洽談四、銷售評價五、管理自己的心理第八章、房地產(chǎn)流行概念詮釋第九章、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識第十章、家庭裝修，常規(guī)家居尺寸第十一章、常用家具常規(guī)尺寸第十二章、演練第一章 銷售部組織管理體系與現(xiàn)場管理規(guī)章制度服飾規(guī)范一、著裝規(guī)定：1. 工作期間，公司要求員工穿統(tǒng)一制服，女性身著統(tǒng)一套裝；男性穿西裝打領(lǐng)帶，夏季要求身著襯衣并打領(lǐng)帶。3. 銷售經(jīng)理要行使監(jiān)督衛(wèi)生監(jiān)督人的權(quán)利，發(fā)現(xiàn)不干凈，則有權(quán)對衛(wèi)生監(jiān)督人罰款。4. 調(diào)休前該案場人員找好自己的職務(wù)代理人，將手頭未完成的事情或職責交予職務(wù)代理人，如客戶服務(wù)，客戶到現(xiàn)場看房等與銷售有關(guān)的一些可能發(fā)生的事情，并將自己當天擔負的職責一并交予職務(wù)代理人。5. 坐銷控臺的接電話人員，要有服務(wù)意識，善待打進的每一個電話，要精神飽滿，用熱情去感染電話客戶。 未經(jīng)允許，嚴禁在售樓部內(nèi)私自使用各類電器。如確實有難度，應當場提出。如銷售人員1接待客戶，則銷售人員2自動補位接聽。身份不清者，回答需謹慎，盡量請來電者來現(xiàn)場。出現(xiàn)以下情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)輕重處以每次罰款5—50元。10. 違反以上規(guī)定者，由公司視情況給予10—50元罰款。l 特殊情況，如果銷售人員1臨時有事，忙于接待老客戶，或正在處理與工作相關(guān)的事務(wù)，無法進行新客戶的接待，這時，接待權(quán)利可順延至銷售人員2，銷售人員1保留一次接待機會，等其將事情處理完畢，便可補位接待。14. 要求1) 銷售人員接電話及接待完畢，必須認真填寫電話接聽情況及來訪客戶接待情況、每次電話追蹤情況的詳細記錄，并制定出客戶邀約及追蹤計劃，一般客戶追蹤以不超過三日為限，超過三日客戶對樓盤及銷售人員印象已淡化，如再邀約或追蹤效果不佳。4. 當天銷售存在問題分析與總結(jié)。第二章 房 地 產(chǎn) 營 銷第一節(jié) 房地產(chǎn)市場調(diào)研一、什么是房地產(chǎn)市場調(diào)研房地產(chǎn)市場調(diào)研，就是以房地產(chǎn)為特定的商品對象，對相關(guān)的市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產(chǎn)市場進行研究與預測，為決策者了解房地產(chǎn)市場的變動趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經(jīng)營策略提供參考與建議。產(chǎn)品因素中還有一個特別項目，雖不是產(chǎn)品本身，但卻是產(chǎn)品的重要構(gòu)成，它就是我們常說的公司的組成，即樓盤的投資、設(shè)計、建設(shè)和物業(yè)管理等主要事項的承擔公司是誰，他們的資質(zhì)如何，彼此間是如何合作的等。如某區(qū)域的樓盤，在都是住宅，都是一樣的價格，都是一樣的品質(zhì)的情況下，其中的一個賣得相當好，這就是區(qū)域產(chǎn)品應該著力分析的地方。盡管有的方面不是十分嚴謹和全面，但運用《樓盤市調(diào)詳表》進行分析卻是很有實用價值的工作方法?；孛娣e是城市規(guī)劃管理部門正式劃定的建設(shè)用地面積。內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過實行土地使用權(quán)出讓形式，經(jīng)過政府主管部門審批，建成后用于在國內(nèi)范圍（目前不包括香港特別行政區(qū)、澳門和臺灣）出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。（1）居住面積。（6）面積配比和格局配比。但是，施工進度往往受各種原因的困擾，很容易停工緩建，從而造成交房日期的拖延。最高單價往往是層次、朝向等條件最好的單元所標定的單價。（2） 最高總價。付款方式付款方式是房屋總價在時間上的一種分配，用以緩解購買者的付款壓力，擴大購買客戶層的范圍，以提高樓盤的銷售率。延期付款是指購房者在交納一定比例的前期房款后，到交房人住或交房未入住之后的若干年中，按月分期付清剩余款項。具體市場調(diào)查時，還必須清楚，銷售與廣告都是一種持續(xù)性的行為，僅僅從一個時間點上的了解是不夠的。（2）購買動機，是指在地點、規(guī)劃、價格、戶型及公司品牌等諸多因素中，依次能打動客戶的因素，及它們在其決定最終購買時所起作用的大致比重，例如，可接受因素付款、品質(zhì)、工期、地點、價格、戶型人數(shù)比例2．2：1．78：1．7：1．58：1．52：l（3）購買抗性，是指在地點、規(guī)劃、價格、工期、戶型、公司品牌等諸多因素中，依次使客戶產(chǎn)生離心力的因素，及它們在其決定最終否定購買時所起作用的大致比重，等。由于區(qū)域概況的內(nèi)容覆蓋面很廣，初寫報告的人往往不是茫無頭緒，便是長篇累牘的泛泛而談。 遵循一定的程式，可以有好的導入，但要寫好區(qū)域市調(diào)報告，在思想觀念上，還應該關(guān)注下面幾點： 首先，要關(guān)注材料的真實性和針對性。 有關(guān)上述兩個方面的最基本要求，國家都頒布有相關(guān)的設(shè)計和建設(shè)規(guī)范來加以約束，這里不再—一重復。 2．產(chǎn)品規(guī)劃還應該順應和引導消費時尚 產(chǎn)品規(guī)劃要與目標客源相吻合，并不是簡單地遷就客戶，而是更應該善于挖掘和滿足客戶的潛在需求。而房屋總價則是消費者購買力水平的集中體現(xiàn)，是區(qū)分目標市場最基本的標準參數(shù)，因此，理想中的面積配比是應該與目標客源的總價市場相吻合一致的。 需要特別指出的是，房地產(chǎn)產(chǎn)品策略還需要考慮的一個重要方面是住宅區(qū)規(guī)劃和建筑設(shè)計。 （l）地理位置：靠近市中心，環(huán)境好，交通便捷，位置恰當，產(chǎn)品價格就高；若在市郊，環(huán)境不佳，交通又不便，產(chǎn)品價格自然就低。一般而言，這種差異由以下幾個因素構(gòu)成： （1）朝向差異：對高層住宅而言，朝南的單元較貴，東南向、西南向的次之，朝北的則最便宜。 2．同一樓盤不同單元之間的差異 這種差異是指同一地塊，同一樓盤不同單元之間的差異，它是產(chǎn)品的次要差異。一般而言，房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價差異可以依集合的不同分為兩類： 1．不同地塊樓盤之間的差異 這一類差異，稱之為產(chǎn)品的主要差異，它基本上是兩個不同“房”和不同“地”之間的差異，它的變化對產(chǎn)品定價的影響很大，它的綜合評定構(gòu)成了產(chǎn)品價格的總體認定。而一棟樓房只有具備適當?shù)挠嗅槍π缘拿娣e、格局配比組合，才能形成豐富的產(chǎn)品品種系列，才能滿足市場的苛刻需求。一般來講，面積配比所對應的是一個總價市場。合二為一，不難發(fā)現(xiàn)，總價的設(shè)定其實就是產(chǎn)品規(guī)劃和客源定位的最根本的一條標準。隨著人們生活水平的不斷提高和科學技術(shù)的迅猛發(fā)展，不但一些基本配置的標準在逐漸提高，而且有很多額外的娛樂休閑性質(zhì)的公共配套設(shè)施也開始在不少商品房中慢慢地出現(xiàn)，如小超市、小商務(wù)中心、網(wǎng)球場、游泳池、社區(qū)俱樂部等。也可能聽（看）報告的人想要的，僅僅是客觀描述而已。由于房地產(chǎn)商品的地域性特征特別強，區(qū)域概況自然也就成為任何一份市場分析報告的基本點和出發(fā)點。這些資料都是最難獲得的商業(yè)秘密，也是市場調(diào)研的關(guān)鍵所在。某一廣告公布后的來電來人組數(shù)，一定程度上是該廣告效果的最佳評判指標。目前，房屋貸款分為公積金貸款和商業(yè)貸款，二者同時使用時通常被稱為組合貸款。對總價調(diào)研，對總價配比的切實把握，會很容易掌握住產(chǎn)品的客源定位、市場定位。（1） 最低總價。有時，為了促銷的原因，有些條件好的單元也以最低單價出現(xiàn)，此時，最低單價便演變?yōu)榇黉N價格。二是指為樓房或社區(qū)的住戶專門設(shè)立的額外功用設(shè)施，如室內(nèi)俱樂部、室外運動場、小超市、小商務(wù)中心或其他半營業(yè)性的設(shè)施，這些設(shè)施一般不對外營業(yè)，僅為更周全地滿足于本樓房或本社區(qū)客戶的日常生活和休閑娛樂所需而設(shè)，它從另一方面反映著樓房或社區(qū)的品質(zhì)高低。（5）花園面積。其中3戶或3戶以上連體的別墅為雙拼別墅，單樓獨棟的則為獨棟別墅。外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過實行土地批租形式，報政府計劃部門列入正式項目計劃，建成后用于向境內(nèi)外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。而在這四個營運組合中，發(fā)展商是誰又是最為關(guān)鍵的，它的好壞也往往決定了其他三個公司品質(zhì)的優(yōu)劣。它主要是根據(jù)產(chǎn)品（地點）、價格、廣告和銷售四個方面的依次順序?qū)σ粋€樓盤進行全面的剖析。 區(qū)域產(chǎn)品分