【正文】 銷售：您好先生（小姐），不是我不給您換，是沒有辦法換啊，國(guó)家三包法明確規(guī)定，手機(jī)有質(zhì)量問題才可以退換的。銷售：先生（小姐），這個(gè)價(jià)格真的賣不了啊。顧客：好的（或不說話，又不走，就是默許啦）銷售：（展開銷售流程）案例13諾基亞手機(jī)轉(zhuǎn)國(guó)產(chǎn)機(jī)技巧。我們的手機(jī)是正規(guī)行貨，承諾假一賠二，不敢承諾假一賠二的手機(jī)不要購(gòu)買，以免上當(dāng)。三：推薦給顧客的不一定是最好的，但一定是毛利最高的。案例：我在培訓(xùn)時(shí)，經(jīng)常問大家：愛不愛錢？愛不愛自己的父母？大家?guī)缀醍惪谕曊f：愛！點(diǎn)評(píng)：每個(gè)人都愛錢，都愛自己的父母。店內(nèi)行走小步快走，不要急跑，以免撞到人或物，引起慌亂?；蛑恢倍⒅思已劬矗@得很唐突不自在，不太禮貌。顧客馬上就后悔了 68案例61：顧客出的價(jià)太低，銷售人員很生氣 69案例62：顧客不要禮品，只要降價(jià) 70案例63：心理暗示的技巧 71案例64：顧客想要的手機(jī)，店面沒有 72案例65：應(yīng)該給顧客那些承諾！ 73案例66：不應(yīng)該給顧客那些承諾！ 74案例67：詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技巧 75案例68：處理售后問題的技巧 76案例69：顧客買完以后后悔要來退機(jī)應(yīng)對(duì)技巧 77案例70：讓顧客回頭的技巧 78案例71：讓顧客成為老客戶的技巧 79案例72：應(yīng)付店面突發(fā)情況的技巧 80案例25：手機(jī)缺貨應(yīng)對(duì)技巧 33案例26：應(yīng)對(duì)意見不合顧客的技巧 34案例27：嫌價(jià)格高的顧客（嫌貨的才是買貨）35案例28：顧客本來說看看，卻突然決定購(gòu)買 36案例29：顧客關(guān)于手機(jī)品牌的應(yīng)對(duì)技巧 37案例30：顧客關(guān)于手機(jī)質(zhì)量的應(yīng)對(duì)技巧 38案例31：手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧139案例32：手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧240案例33：手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧341案例34：手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧442案例35：手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧543案例36：手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧644案例37：三星手機(jī)價(jià)格應(yīng)對(duì)技巧 45案例38： 應(yīng)對(duì)不愿意多說話顧客的技巧 46案例39：顧客不說話，只是一味的擺弄手機(jī)47案例40：猶豫不決的顧客應(yīng)對(duì)技巧 48案例41：讓顧客的選擇永遠(yuǎn)有利于我們 49案例42：促進(jìn)成交的技巧 50案例43：建立銷售氛圍的技巧 51案例44：正在接待游客，潛在性顧客
來到的應(yīng)對(duì)技巧 52案例45：正在接待潛在性顧客，顧客
來到的應(yīng)對(duì)技巧 53案例46：從無購(gòu)機(jī)意圖顧客手中收回手機(jī)的技巧54 案例47：帶寶寶的客戶接待技巧 55案例48：來過多次就是不買的客戶 56案例49：同時(shí)應(yīng)對(duì)2個(gè)客戶的技巧 57案例50：店面客流量高時(shí)，應(yīng)對(duì)2個(gè)
以上客戶的技巧 58手機(jī)銷售人員的職責(zé)案例：賣手機(jī)?，F(xiàn)在的消費(fèi)者對(duì)這種廣告早已麻木，前腳接到，后腳就投進(jìn)了垃圾箱，每到節(jié)假日，滿大街扔的都是這些內(nèi)容雷同毫無新意花花綠綠廣告紙。不要吞吞吐吐，小得像蚊子叫。店長(zhǎng)可以不去管庫(kù)存，但一定要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行管理，就是監(jiān)督、指導(dǎo)。要踏踏實(shí)實(shí)，不要華而不實(shí)。其實(shí)這就是前面所說的職責(zé)不清造成的。如果說萬一出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們會(huì)嚴(yán)格按照國(guó)家三包政策執(zhí)行，而且我們是諾基亞手機(jī)品牌店，手機(jī)都是有保證的。我們重點(diǎn)來談?wù)撘幌聫V告單頁吧，相信沒有手機(jī)老板沒做過廣告單頁吧，廣告單頁在手機(jī)的發(fā)展史起到了很重要的作用。其實(shí)，這些人是靠懂一些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做網(wǎng)站、賣流量賣廣告賺錢的的，壓根不懂電子商務(wù)。但現(xiàn)在手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生革命性的變化。（詳見后文銷售流程）2：制度化沒有規(guī)矩，不成方圓。只是因?yàn)榉绞椒椒ú划?dāng)產(chǎn)生問題，出了問題，而老板因?yàn)槟鞘亲约杭胰艘簿蜔o所顧忌，一味的指責(zé)，時(shí)間久了就形成一個(gè)抵觸的心理，你認(rèn)為我不行，我就破罐子破摔，最終越弄越糟。為什么不能給老板理想的利潤(rùn)？因?yàn)椴粫?huì)銷售，更不會(huì)銷售技巧，銷量成績(jī)自然差啦！對(duì)策 ：人才都是培養(yǎng)出來的。銷售量在30部以下為一個(gè)底薪發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)。5 你反復(fù)教，就是不會(huì)。營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)，廣告是一個(gè)行為。我們養(yǎng)了太多不合適做銷售不會(huì)賣手機(jī)的人，我們還圍繞著他們展開做培養(yǎng)、溝通、引導(dǎo)、洗腦，做各種思想工作，想盡辦法哄著人家去賺錢，耗費(fèi)了大量的時(shí)間和金錢，最終也就是一個(gè)月賣個(gè)二、三十部手機(jī)，為店面創(chuàng)造四、五千元利潤(rùn)。每周一下午15：0016：00◆ 課程安排: 在線培訓(xùn) ◆課程內(nèi)容: 中小手機(jī)店經(jīng)營(yíng)管理系列講座每周一、三、五早晨8:459：15◆ 課程安排: 在線培訓(xùn) ◆◆ 課程時(shí)間:高薪招聘的原則：《做一個(gè)執(zhí)行力強(qiáng)的手機(jī)店長(zhǎng)動(dòng)態(tài)管理招聘》高薪招聘的風(fēng)險(xiǎn)：考察期（無工資）—7天，合則留不合則去。這一失誤，浪費(fèi)的大量的金錢和精力。對(duì)老板自己來說，也是成長(zhǎng)和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。以銷售提成追求利潤(rùn)為目標(biāo)，每部手機(jī)的銷售提成按毛利的10%提成，鼓勵(lì)銷售人員不但多賣手機(jī)，更要賣高利潤(rùn)手機(jī)。然后根據(jù)銷量決定員工數(shù)量。但現(xiàn)在是產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品升級(jí)、市場(chǎng)飽和、理性增長(zhǎng)的時(shí)候，手機(jī)店面要資源整合、用人、管理、經(jīng)營(yíng)的全方位運(yùn)營(yíng)，應(yīng)付這樣的工作局面，店長(zhǎng)的能力還是有欠缺的，如果老板們還是一味的把工作和責(zé)任都推給店長(zhǎng)將是非常危險(xiǎn)的。形象規(guī)范化（手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn)） 語言規(guī)范化（手機(jī)銷售人員基本素質(zhì)培訓(xùn)） 銷售規(guī)范化（手機(jī)銷售流程培訓(xùn)）4：數(shù)字化真實(shí)的數(shù)據(jù)最能說明問題。點(diǎn)評(píng)：我們?cè)僭诘谝粋€(gè)環(huán)節(jié)就已經(jīng)出現(xiàn)問題，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，如果這個(gè)問題解決不好，可能你越努力，錯(cuò)的越離譜。具體操作模式見本篇《電子商務(wù)怎么做？》 顧客憑什么到我們這里買？案例：現(xiàn)在大街小巷開滿了手機(jī)店，甚至還有街頭攤販化的趨勢(shì)。1 內(nèi)容空洞樣式單一，已經(jīng)很難再吸引顧客注意力。2 是誰銷售的？3主推機(jī)型、利潤(rùn)機(jī)有沒有銷售，銷售了多少？4滯銷機(jī)有沒有銷售，銷了多少？不要管大路機(jī)或跑量機(jī)，那些銷售的越多越有問題。很多人就說啦，肯定老板信任和支持啦，不然他請(qǐng)我來干什么？如果你抱有這樣的想法，你就大錯(cuò)特錯(cuò)了。第二個(gè)月主抓新產(chǎn)品提升利潤(rùn)、加大營(yíng)銷力度提高客流量、在銷售終端用銷售流程、銷售技巧提高銷量。（見如何《做一個(gè)有高超銷售技巧的手機(jī)銷售人員》）要隨時(shí)注意庫(kù)存表，產(chǎn)品線分布要合理。（見《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷售技巧的手機(jī)促銷員》銷售流程：見本文中《手機(jī)店銷售流程》銷售技巧：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷售技巧的手機(jī)促銷員》討價(jià)還價(jià)流程：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷售技巧的手機(jī)促銷員》顧客的分類：《如何讓的手機(jī)店利潤(rùn)提升30—100%？做一個(gè)會(huì)銷售技巧的手機(jī)促銷員》禮儀禮節(jié)培訓(xùn)：站姿 目光 微笑 舉止。很多手機(jī)店只有在逢年過節(jié)時(shí)才間歇性的做些廣告，這是不可取的。對(duì)策：你的努力+我們的培訓(xùn)+適合的環(huán)境。3微笑案例：很多銷售人員都不會(huì)笑，或者說不知道該怎么笑。對(duì)策：整潔、能體現(xiàn)行業(yè)特色即可，可參照移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商服裝制作。投資自己才是最大的投資，學(xué)習(xí)可以讓自己變得更有能力，能賺更多的錢，才有能力去幫自己所愛的人。實(shí)在不行就讓顧客出個(gè)價(jià)格，合適的話就成交，因?yàn)檫@類顧客一語不和就會(huì)轉(zhuǎn)頭離去。（見后文銷售技巧案例）產(chǎn)品推介技巧：當(dāng)你想說清楚一件事時(shí)這樣表達(dá)比較有條理有層次有邏輯性。顧客：（在看手機(jī)，不說話）銷售：先生（小姐）您如果今天買的話我可以給您申請(qǐng)一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，您看可以嗎？顧客：什么價(jià)格??？（顧客）銷售：啦（實(shí)惠一些的試探價(jià)）價(jià)格是最敏感的，不愿意談價(jià)格或不愿在價(jià)格上過多探討的客戶基本都是潛在性客戶案例23提防小偷！不要給壞人轉(zhuǎn)空子。我們還有禮品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？案例32手機(jī)外形、功能的問題應(yīng)對(duì)技巧2顧客：這個(gè)手機(jī)的聲音怎么這么小銷售：先生（小姐）因?yàn)檫@里比較吵。0元單月服務(wù)費(fèi)含當(dāng)月所有的課程，培訓(xùn)咨詢。顧客：好的，那我?guī)湍_票啦？ 銷售：那您覺得哪方面不滿意啊？案例49怎樣應(yīng)付2個(gè)客戶（根據(jù)距離和接待的先后次序招呼不要輕易離開一個(gè)顧客去接待另一個(gè)顧客）銷售：（對(duì)眼前的客戶）您好，先生或小姐，這是專柜，您想看什么手機(jī)哪？銷售：（對(duì)走近的顧客）您好，歡迎光臨。 顧客：那你們能夠便宜多少啊？銷售：先生（小姐），不好意思，這是我們最新的價(jià)格啦。銷售技巧手機(jī)銷售技巧這里并不僅僅講訴的是一個(gè)銷售技巧，更想表達(dá)的是一個(gè)思維的方式。（見后文銷售技巧案例） 二、潛在性顧客（有買手機(jī)的意向，但今天不會(huì)購(gòu)買）案例：進(jìn)店步履悠閑，關(guān)注機(jī)型價(jià)格和促銷。不然就是在往走趕顧客。點(diǎn)評(píng)：充分了體現(xiàn)服務(wù)意識(shí)，但一定要注意細(xì)節(jié)。沒有人教，沒有人監(jiān)督指導(dǎo)，弄那么麻煩干嘛？這是很多銷售人員的普遍心態(tài)。點(diǎn)評(píng)：這是非常不禮貌的行為。每一分付出都是在為自己投資，而最大的投資就是投資自己。五 高薪招聘的風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)避考察期：（無工資）7天，合則留不合則去。一、高薪招聘：月薪25003500元。店內(nèi)的客戶是第一營(yíng)銷對(duì)象。所以，一定要對(duì)事態(tài)有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，有一份詳實(shí)的計(jì)劃，和老板溝通到位，對(duì)所做的工作有步驟有節(jié)奏的展開。 7■ 常態(tài)化管理 8一、流程化 9手機(jī)店店長(zhǎng)日常工作管理流程手機(jī)店店長(zhǎng)銷售工作流程二、制度化 10三、規(guī)范化